文|36氪出海  施憶

編輯|趙小純

去年對于印尼科創(chuàng)生態(tài)來說是豐收的一年。極兔速遞（J&T Express）、咖啡連鎖品牌 Kopi Kenangen、支付公司 Xendit 等一批新的獨角獸企業(yè)誕生，而電商平臺 Bukalapak 聲勢浩大的本土上市，也證明了印尼市場退出機制的日漸完備。越來越多的國際投資者涌入這個東南亞人口最多的國家，數(shù)家本土風投超額完成新基金募資。

AC Ventures 是一家印尼本土的早期風險投資基金，去年年底超額完成2億美元的三期基金募資，總規(guī)模約4億美元，在專注印尼的早期風投中規(guī)模數(shù)一數(shù)二。

自2013年開始在印尼投資，AC Ventures 目前共計投資了超過120家公司，其中已經誕生兩家獨角獸——支付公司 Xendit 和二手車市場 Carsome。據(jù) AC Ventures 透露，被投企業(yè)中還有8到10家當前估值在1億到5億美元之間。

AC Ventures 幾位合伙人的經歷堪稱是東南亞科創(chuàng)生態(tài)縮影。創(chuàng)始人及管理合伙人 Adrian Li （李國棟）曾在中國創(chuàng)立在線教育公司，后加入 Rocket Internet 擔任總經理，專注中國和東南亞。2014 年 Adrian 創(chuàng)立 Convergence Ventures。2019年 Convergence Ventures 與 Agaeti Ventures 合并成為 AC Ventures。

另一位創(chuàng)始合伙人 Pandu Sjahrir 的角色則橫跨印尼能源行業(yè)和數(shù)家科技巨頭，甚至有“印尼孫正義”的外號。AC Ventures 之外，他同時擔任 Sea 印尼的董事長、 Gojek 董事會成員、印尼媒體集團 EMTK（ Bukalapak 最大股東）的獨立委員。此外他還是印尼證券交易所委員、另類資產管理 Indies Capital 合伙人和印尼一家上市煤炭公司的 CFO。

近期36氪出海對 AC Ventures 的兩位合伙人進行了專訪。從十年前開荒東南亞電商市場的 Rocket Internet，到當下印尼乃至東南亞影響力最大的幾家科技巨頭，有著豐富業(yè)界經歷的兩位合伙人如何看待印尼和東南亞科創(chuàng)生態(tài)的變化？電商、SaaS 等熱門賽道在印尼有怎樣的表現(xiàn)？近期的科技股股價波動又是否會有更長遠的影響？

以下是采訪對話實錄，經過了不改變原意的編輯。

在印尼，獨角獸不再罕見

Q：AC Ventures 的投資邏輯是怎樣的？今年有什么重點關注的領域嗎？

Adrian：我們關注數(shù)字化相關模式，主要包括面向消費者和中小微企業(yè)的電商、金融科技以及數(shù)字媒體技術等等。我們是數(shù)字驅動的投資者，會研究有潛力的領域，再細化到具體的垂類。

去年我們在物流行業(yè)的投資進展很不錯，我們投資了印尼貨運物流平臺 Kargo，它的模式和滿幫集團有些類似。我們還投資了不少供應鏈相關企業(yè)，例如漁業(yè)供應鏈公司 Aruna，以及其他一些農業(yè)、快消供應鏈公司。這些公司增長非?？?，估值已經達到上億美元。

印尼的數(shù)字經濟還有很長的路要走，所以我們會持續(xù)投資電商、金融科技等領域的公司，那些賦能小微企業(yè)的公司。同時我們也看到有新的賽道出現(xiàn)，例如加密貨幣、可持續(xù)發(fā)展經濟。

Pandu：我們還關注能源轉型，這個領域有許多技術相關的發(fā)展，例如碳信用額。我們持開放心態(tài)，當然消費還是非常重要的一部分。

Q：從 ACV 投資企業(yè)來看，在電商領域是否看好社交電商模式？

Adrian：的確，我們認為社交電商模式有很大潛力，尤其能夠滿足農村地區(qū)消費者的需求，這在印尼電商市場中還是一塊空白。農村地區(qū)消費者收入低、地處偏遠，他們要使用電商并不容易，物流成本可能很高，效率和價格不友好，同時他們并不像一二線城市居民那樣熟悉電商，對電商的信任度也不高。類似印度 Meesho 或是中國拼多多的社交電商模式可以解決這些問題。我們投資的 Kitabeli 就是這個模式，通過團購和代理商模式解決末端配送問題、降低成本。

Q：預計被投企業(yè)中下一個獨角獸會出現(xiàn)在何時、哪個賽道？

Adrian：今年物流行業(yè)或許會增加幾家獨角獸公司。由于疫情促使電商和消費普及，物流行業(yè)也隨之快速發(fā)展。另一個可能出現(xiàn)獨角獸的領域是借貸。有些公司起初是 P2P 借貸公司，現(xiàn)在已經發(fā)展成集銀行、消費者借貸等功能于一體。

Q：我們了解到一些企業(yè)服務公司想要向東南亞市場擴展，譬如 SaaS，您對這個領域怎么看？

Adrian：我知道 SaaS 在中國發(fā)展非?？欤袊泻芏啻笾行推髽I(yè)愿意為這類軟件服務付費。在印尼這個領域也開始展現(xiàn)出潛力，但模式與 SaaS 不同，他們通過軟件服務獲取中小微企業(yè)的數(shù)據(jù)，再基于數(shù)據(jù)提供其他相關服務。

例如我們投資的一家公司，是服務餐廳的端對端軟件供應商，和美國的 Toast （POS 和餐飲管理一體化平臺）類似，后者市值最高曾達到300億美元。我們投資的這家公司在印尼每個月只收20美元的軟件費用，這樣的收費顯然沒法形成很大的規(guī)模，但由于他們的軟件完全融入了餐廳業(yè)務，他們可以提供其他服務例如電子點單、外賣點單、原材料采購等等。各類服務的營收加在一起，可能是單純 SaaS 營收的數(shù)倍。所以在印尼，軟件服務是理解企業(yè)運營情況、從而提供其他服務的楔子。

另一家叫 BukuWarung 的公司向小微企業(yè)提供支付和賬簿服務，包括小到只有一個人的攤點。在印尼有超過1600萬個這樣的攤點，是未能充分獲得銀行服務人口中的很大一部分。他們無法從銀行獲得信用、借貸，也就無法擴大生意。BukuWarung 通過提供支付、賬簿和庫存管理服務，收集相關的數(shù)據(jù)、了解業(yè)務情況，再向這些生意提供資金。

這些是類似 SaaS 的公司，但他們不靠短期收入，而是通過相關服務的收入實現(xiàn)盈利。

Q：在 AC Ventures 關注的賽道之外，您還注意到印尼和東南亞存在哪些機會？

Pandu：今年印尼將擔任 G20 輪值主席國、主辦 G20 峰會，有三個重點關注的主題：全球衛(wèi)生體系、數(shù)字化轉型和向可持續(xù)能源過渡。我們很關注印尼在這些方面將發(fā)生的變化。

Q：偏好投資怎樣的創(chuàng)始人？會問他們哪些問題？

Pandu：我們希望創(chuàng)始人有著良好履歷，包括教育背景和職業(yè)生涯。我們會問他們，最想解決的問題是什么？如何解決？例如我們投資的一家即時配送電商（Quick Commerce）公司 Astro，這家公司可能很快會成為獨角獸。他們想要解決的問題是如何快速滿足一線城市居民對食品雜貨、藥品等的需求。Astro 的方法是設立小型幕后店鋪作為配貨中心，在15分鐘內配送各種日用品。獲得融資后，他們將增設店鋪數(shù)量、招募人才和復制已有店鋪的成功。創(chuàng)始人們能夠非常清楚地表述問題所在，也都有著大型“十角獸”公司的履歷經驗。

Adrian：Astro 是一個很好的團隊例子。我們希望投資一個完整的團隊，成員既有產品和技術負責人，有熟悉行業(yè)和領域的人，也有很好的領導者擔任 CEO。Astro 的創(chuàng)始團隊都是印尼人，不過我們也投資混合型的團隊，有創(chuàng)始成員來自印度、新加坡和中國。重要的是團隊能夠聚合各種技能、形成互補。

Bukalapak本土IPO的風光是曇花一現(xiàn)嗎

Q：隨著越來越多的投資者對印尼市場感興趣，本土風投是否需要競爭以獲得好的投資機會？Adrian，您曾經在 Rocket Internet 工作，在您看來國際和本土風投在模式上有很大不同嗎？

Pandu：印尼本土 VC 有很強的優(yōu)勢，因為他們非常了解本土情況。早期階段的公司最需要的一是人力資源，二是業(yè)務發(fā)展，這兩樣都需要深入本土環(huán)境。同時印尼本土 VC 也發(fā)展得越來越完善。過去三四年間，有許多中國、日本和美國的投資者來到印尼，印尼本土 VC 也在向國際投資者學習。

Adrian：我們和創(chuàng)業(yè)者的關系，就如同企業(yè)和顧客的關系。ACV 的合伙人都曾是創(chuàng)業(yè)者，我們非常了解創(chuàng)業(yè)過程中所要面對的挑戰(zhàn)。本土投資機構的優(yōu)勢在于有很多途徑可以支持被投企業(yè)，不僅僅是資金。我們可以保持高頻率接觸，提供許多實際幫助，包括招聘、業(yè)務拓展、后續(xù)融資、了解監(jiān)管政策等等。

我們同時也和國際投資機構保持互補關系。我們與許多國際投資機構，例如 Lightspeed、Accel、Sequoia、DST 等都共同投資過公司，這個組合也很高效。我們投資的企業(yè)有許多憑借國際和本土相結合的融資成為行業(yè)領導者。

Q：Adrian，您如何看待 Rocket Internet 對東南亞互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的影響？

Adrian：Rocket Internet 是最早看到東南亞市場機會的國際孵化器和風投之一，當時孵化了許多公司，但也許其中真正成功的只有 Lazada，最終被阿里巴巴收購。但我認為，最重要的是他們從周邊乃至全世界引進了許多人才，讓許多或許本不會進入科技行業(yè)的人成為了創(chuàng)業(yè)者。2012年我搬來印尼加入 Rocket Internet，早期團隊中的許多人現(xiàn)在成為了非常成功的投資者、創(chuàng)業(yè)者或是經營者，足跡遍布科技生態(tài)。

Q：印尼前些年曾面臨技術人才短缺，現(xiàn)在這個問題還存在嗎？

Pandu：我認為短缺問題已經部分緩解了。當然技術人才短缺的問題需要十年以上的時間才能完全解決，需要學校的培養(yǎng)、需要更多人才進入行業(yè)。但首先隨著科技公司的成功，有許多年輕人看到崗位需求，選擇去上工程學院。其次和三四年前相比，現(xiàn)在有很多本土技術人才開始創(chuàng)業(yè)，也成為了創(chuàng)始人。

Adrian：現(xiàn)在的生態(tài)與六七年前相比，許多問題已經得到了解決?；ヂ?lián)網(wǎng)滲透率更高，人才也增加了，科技獨角獸們培養(yǎng)了更多的人才，他們又出來創(chuàng)辦了新的公司。資本角度也是如此，從前人們談論 A 輪、B 輪和晚期融資的投資缺口，現(xiàn)在已經不存在了。印尼已經證明自己可以誕生獨角獸公司，甚至十角獸公司。以前人們會疑慮如果投資亞洲公司能否成功退出獲得高收益，而不僅僅是玩紙上游戲。隨著 Sea、Bukalapak、Grab 等公司的上市，這個疑慮也已經打消了。

Q：Pandu，您同時在印尼大型科技公司和印尼證券交易所任職，怎么看待近期 Bukalapak 和 Sea 的股價下跌？是否會影響近期科技公司的 IPO 計劃，甚至是對科技公司的長遠看法？

Pandu：我認為印尼的股市可能是世界上表現(xiàn)最好的之一。疫情之下印尼的宏觀經濟表現(xiàn)較好，大宗商品價格高企，國際收支順差。印尼正經歷持續(xù)增長，我們的貨幣是全球表現(xiàn)最好的之一。

談到增長時，人們尋找的是結構性的增長，科技就是這樣的增長點。就 Bukalapak 而言，他們的 IPO 表現(xiàn)非常好，募資15億美元，獲得4倍超額認購，后來的市場表現(xiàn)也的確經歷了上漲和下跌。

Sea 在美國上市，所以我無法評價。但就印尼而言，其他公司的 IPO 表現(xiàn)都相對不錯，印尼市場證實自己可以實現(xiàn)10億美元規(guī)模的大型 IPO，這對于要上市的科技公司來說是好消息。而且印尼證券交易所允許雙層股權制，創(chuàng)始人可以獲得更多投票權；稅收角度也更優(yōu)惠，轉讓上市公司股票的稅率為0.1%。

所以我認為印尼市場相當健康，結構仍然完好，隨著大宗商品價格上漲還會更好。并且未來12個月的消費增長和消費者預期都較高，印尼在我看來是全球最好的投資目的地之一。

Q：Pandu，您同時擔任了許多角色，如何管理時間、精力以及角色間可能的沖突？

Pandu：確切地說，我只管理兩件事情，能源生意和投資生意。許多合伙人都有多個董事會席位，我認為角色之間不一定有沖突。我在印尼證券交易所的職位則是為了促進科技公司上市。去年印尼股市投資者數(shù)量翻倍達到800萬人，IPO 融資近80億美元，是有史以來規(guī)模最大，我們做到了讓更多人投資和讓更多公司在印尼上市。所以我的重點還是很聚焦的。

Q：在與中國投資者交流的過程中，是否出現(xiàn)過意見分歧？譬如一方認為是風口的機會，另一方卻不這么認為？

Adrian：中國的市場規(guī)模、基建速度和人均 GDP 增長提供了大量機會，在這方面有許多國家也很像中國，例如印尼和印度。

但同時其他地方并不像中國那樣有中央的協(xié)調規(guī)劃。印尼或者印度的情況會更零散、更低效，因此存在于印尼和印度的機會，在中國不一定存在。最近我和 Helen （Helen Wong/黃佩華，前啟明創(chuàng)投合伙人，近期加入 ACV）就在討論，中國可能沒有那么多公司專注供應鏈，因為中國已經擁有世界上最大、最高效的供應鏈之一，是世界的制造業(yè)中心。但印度和印尼的供應鏈非常碎片化，在進口商和零售商之間可能有十個中間商，科技在提高供應鏈效率方面大有可為。很難向中國投資者解釋這類機會，和他們在中國看到的情況很不同。所以投資者如果想要發(fā)現(xiàn)真正的機會，必須實地考察，在現(xiàn)場才能更好地看到和理解這些機會。

Q：對于想要進入印尼和東南亞市場的中國公司，有什么建議？

Adrian：無論對投資者、創(chuàng)業(yè)者或是外國公司來說，印尼都是一個非常友好的市場。和其他市場一樣，要在這里取得成功需要了解當?shù)厍闆r、認識人脈、知道事情怎么運轉。Shopee 就很擅長了解本土環(huán)境，和 Pandu 這樣的伙伴合作，確保能夠理解市場、高效運作。也有初創(chuàng)企業(yè)花了很多錢但沒有增長，只能退場。三四年前有很多中國的 P2P 公司來到印尼，如今所剩無幾，我覺得他們并不了解本土市場。即便是在印度很成功的電商公司 Meesho，來到印尼組建團隊大概一年以后也離開了。