文丨數(shù)科社 檸溪?

在一場飽含深情、超過2萬名員工參與的線上告別會之后，好未來進入了沉寂?；馃岬脑诰€教育因為“雙減政策”戛然終止后，上下游的企業(yè)日子也不好過。知識付費業(yè)務背后的SaaS平臺，自然也難免價值被稀釋的結局。 

受影響最大的可以說是小鵝通。 

2019年小鵝通式升級為“專注新教育的技術服務商”，投身在線教育。據(jù)小鵝通官網(wǎng)顯示，截至2021年6月，小鵝通平臺服務的商家數(shù)量規(guī)模達160萬，用戶規(guī)模7.8億，最高同時在線人數(shù)超過1000萬，平臺上累計生產了2000萬個知識產品。 

各方數(shù)據(jù)顯示，小鵝通規(guī)模遠遠大于其他競爭對手，成為知識付費SaaS頭部平臺。 

但是不到兩年時間里，曾經瞄準在線教育市場潛力的小鵝通，經歷了發(fā)展生涯的巨大滑鐵盧，“鵝圈”也發(fā)生了“地震”式變化。企查查顯示，深圳小鵝網(wǎng)絡技術有限公司發(fā)生工商變更，多達10位董事退出，目前董事只剩下公司創(chuàng)始人鮑春健一人。而在投資人方面，此前持有小鵝通16.7%股權的好未來旗下欣欣相融教育科技（北京）有限公司也退出了股東行列。變動后，鮑春健持股從37.4%上升至44.9%；天津小鵝科技合伙企業(yè)（有限合伙）持股55.1%。 

雖然對于此番工商變動，小鵝通表示投資方未變動，系股權結構重組需要，公司將繼續(xù)加強產品研發(fā)，增強服務能力拓展服務場景，當好大家的“共享CTO”，為企業(yè)搭建好與用戶連接的橋梁。 

但與在線教育的光明前景同行終成為黃粱一夢過去式。不算突然的“突然襲擊”后，小鵝通未來又將如何講好“共享CTO”的新故事？

01丨與在線教育同行

成立于2015年的小鵝通是一家專注知識產品與用戶服務的SaaS服務商，創(chuàng)始人鮑春健此前在騰訊的計費平臺和數(shù)據(jù)中心工作多年，一度擔任數(shù)據(jù)平臺部總監(jiān)。 

2016年，創(chuàng)業(yè)迷茫期的鮑春健靠接外包軟件維持營收，他在偶然的情況下結識了財經自媒體領域大V吳曉波。 

當時，知識付費的風潮正在興起，越來越多的大V嘗試直接用知識變現(xiàn)。吳曉波的自媒體頻道上線了音頻付費節(jié)目“每天聽見吳曉波”，但是由于技術設計問題帶來的體驗減分，后臺充斥著學員的抱怨。為解決產品的支付接口和收聽體驗不好等難題，吳曉波請技術經驗豐富的鮑春健幫助自己開發(fā)一款音頻收聽工具。 

經驗豐富的鮑春健很快就解決了吳曉波的燃眉之急，并且在吳曉波的建議下，他直接把這款軟件開發(fā)成了一款普惠性軟件，小鵝通應運而生。 

最初，小鵝通的服務對象就是做知識付費生意的自媒體人，但隨著前來咨詢軟件的機構和教培公司越來越多，鮑春健意識到了更廣闊的市場——在線教育。 

2018年，新東方、好未來、學大教育等眾多教育機構開始使用小鵝通完成線上引流和教學，把線下用戶沉淀于線上，打通線上線下教學場景。 

2019年，小鵝通調整公司定位，專注于“新教育”賦能。旗下?lián)碛兄R店鋪、企業(yè)直播、企業(yè)培訓、鵝打卡、鵝考試、鵝社群等多款工具產品，為有私域流量運營需求的企業(yè)提供一站式技術服務。另外信息采集以及數(shù)據(jù)分析功能可以快速構建起企業(yè)的用戶畫像，幫助客戶實現(xiàn)對用戶生命周期的全流程管理與促活。 

新冠疫情爆發(fā)后，線上教育又迎來了一波爆發(fā)式增長。當時，小鵝通的咨詢電話熱度有往常的十倍之多，公司內部甚至喊出了“小鵝通7天建網(wǎng)?！钡目谔?。小鵝通的員工數(shù)量更是在18個月內從300人增長至1000人。 

截止2021年6月10日，小鵝通注冊的客戶數(shù)達到160萬，覆蓋7.8億終端用戶數(shù)。小鵝通客戶在微信生態(tài)創(chuàng)建了2000萬個知識產品，單日最高同時在線學習人數(shù)突破了1000萬。 

K12的光明前景讓小鵝通也頗受資本的青睞。 

2019年12月，小鵝通獲好未來1億元B輪戰(zhàn)略投資；2020年12月，小鵝通獲騰訊數(shù)億元C輪融資；2021年6月，小鵝通完成1.2億美元D輪融資，由IDG資本領投，啟明創(chuàng)投、GGV紀源資本、高瓴創(chuàng)投等跟投。 

彼時，小鵝通將自己定義為數(shù)字化浪潮中的“送水人”，是服務各行業(yè)的知識產品與用戶服務的數(shù)字化工具。 

在小鵝通的規(guī)劃里，要將資本的輸血主要用于繼續(xù)加大產品和核心技術的研發(fā)投入，加強產研、運營及服務團隊建設，進一步完善服務體系建設等。 

然而行業(yè)內的最大變化很快就來了。“雙減政策”的出爐改變了一切。

02丨戛然而止的發(fā)展浪潮

2021年7月23日，“靴子落地”。針對義務教育階段的課程，文件要求，校外培訓機構不得占用國家法定節(jié)假日、休息日及寒暑假期組織培訓的“雙減政策”得到了雷厲風行的落實。 

校外培訓機構的廣告受到嚴格限制，門戶網(wǎng)站、搜索引擎、瀏覽導航、直播、短視頻等互聯(lián)網(wǎng)流量入口和應用接口的學科類及變相學科類培訓廣告都遭到清理。此外，監(jiān)管機構還加強了對提供即時通訊、網(wǎng)絡會議、直播等技術的網(wǎng)絡平臺的巡查巡檢力度。 

這樣的情況下，在線教育必然規(guī)?？s水，曾經的模式坍塌，以在線直播、私域流量等方式導流變現(xiàn)的小鵝通也一下子丟失了公司核心的客戶。 

意識到風向出了大變動后，嗅覺敏銳的投資者也改變了對小鵝通的態(tài)度。2021年8月，廣西騰訊創(chuàng)業(yè)投資有限公司、上海喜馬拉雅科技有限公司相繼退出小鵝通股東行列。 

除了在線教育，小鵝通起家的知識付費業(yè)務在近兩年熱度急劇下滑，商業(yè)模式也遭到了質疑?，F(xiàn)實情況使得小鵝通不得不做出更多的調整和變革，不能再依靠K12巨頭，而是要成為各行各業(yè)的數(shù)字化工具。 

小鵝通官方曾宣傳服務的行業(yè)早已從教育領域拓展到136個細分行業(yè)領域。小鵝通COO樊曉星此前表示：“小鵝通產品越來越普適，企業(yè)客戶也越來越下沉?！?nbsp;

但找到真正有市場空間的領域對SaaS原生企業(yè)并不容易。 

以往，小鵝通或許只要服務好幾十家甚至是幾家頭部教培企業(yè)就可以做到“躺著賺錢”，成熟的產品還可以在同行業(yè)內批量“復制”；現(xiàn)在，小鵝通需要自己去尋找客戶，留住客戶，時時刻刻要神經緊繃，結合各個客戶的需要做出更多的調整。 

為了獲客，鮑春健在公開場合多次強調公司要提供“海底撈式”服務。 

2021年11月的2021中國 SaaS 大會上，鮑春健語氣輕松地強調：“服務是一種連接。所以我們要找到一種和用戶連接的方式。如果你說的話對方聽不懂，你也不能理解對方的痛點，這樣怎么能給用戶提供好的服務呢？只有真正和客戶產生連接，才能把產品做的更好。” 

而真正的連接在某種程度上意味著就是個性化的定制，需要大量的人力物力投入。不僅深入客戶陪伴，也關注具體業(yè)務，主動帶領客戶運營。

小鵝通提出，只讓客服管家提供售后服務遠遠不夠，還應該讓客戶能直接向老板提出需求，讓客戶感受到自己參與了產品的迭代過程。 

鮑春健表示：“每一個客戶都有自己的專屬管家群。一個群里有十幾個人，服務的同事、技術的同事、他們相應的主管以及我都在客戶群中。……我還專門準備了一個手機去關注這幾萬的群，凡是@我的，我都會看一下，這說明客戶有不滿要投訴了，不過一般等不到@我的時候，我們的小伙伴就已經把問題解決掉了?！?nbsp;

但這種關注，如果沒有高薪和投入，難以維持。而要想高投入，如果不抬高收費標準，很難想象小鵝通的員工能長期維系如此高強度的工作要求。 

這或將成為最大的矛盾。

03丨前途未卜的商業(yè)模式

資本天生逐利。 

此前持有小鵝通16.7%股權的好未來旗下欣欣相融教育科技（北京）有限公司如今已退出小鵝通股東行列。變動后，鮑春健持股從37.4%上升至44.9%；天津小鵝科技合伙企業(yè)（有限合伙）持股55.1%。 

好未來自身難保，與小鵝通告別也是預料之中的事情。 

雖然小鵝通一直在強調股東退出和投資人變動只是業(yè)務調整和股權變動，但顯然投資方已不再看好小鵝通有清晰明朗的業(yè)務想象空間了。 

長期以來，SaaS服務被認為是長尾市場，一般只有幾個行業(yè)領頭羊能夠生存下去。專注垂直領域的SaaS通用型軟件最容易獲得穩(wěn)定的客戶源，甚至能為細分領域制定標準。 

小鵝通此前緊靠在線教育符合SaaS服務的普遍發(fā)展趨勢。然而“雙減政策”使得小鵝通原本專為在線教育設計的產品難以發(fā)揮自身優(yōu)勢，從在線教育領域SaaS服務的領先者變成了一家普通的SaaS服務公司，只得大海撈針般地嘗試不同領域，尋找出路。 

近期，小鵝通在宣傳渠道大量報道中小客戶在購買軟件后享受全流程服務獲得經營成功的案例，明顯就是為了吸引自身也沒想好該怎么做的新玩家。 

從符合商業(yè)規(guī)律的角度來看，定制化的精細服務應該收取更高的費用，否則難以形成良性循環(huán)的經營狀態(tài)。然而從現(xiàn)階段的市場情況來看，為了吸引新用戶，留住老客戶，小鵝通或許甘愿“賠本賺吆喝”。 

目前，如果是不能賺錢的非核心業(yè)務，中小企業(yè)主的付費意愿會更低。但是燒錢搶市場終不是長久之計，一旦資本看不到發(fā)展?jié)摿?，中途選擇退出，企業(yè)的資金鏈就有可能斷裂。 

去年12月，鮑春健一場線上交流活動中稱：“我們團隊商業(yè)頭腦比較弱——很多時候花在賺錢的思考方面少了，花在服務上面的時間可能多一點，盡可能地幫助客戶解決問題，而且解決問題的時候沒有跟賺錢這件事情關聯(lián)起來。 

商業(yè)頭腦薄弱，側面說明目前的商業(yè)模式不賺錢。 

小鵝通現(xiàn)在過分強調服務，強調走進所有客戶的心中，其實是不明確下一步該怎么走的外在表現(xiàn)。為了維持現(xiàn)狀，只能用實則是內耗的“勤奮努力”自我麻痹。 

有人言，不要用戰(zhàn)術上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。小鵝通最該做的或許是好好想想頂層設計，想想到底該深入哪個領域了。 

要不然，這只無法法真正連“通”用戶的小鵝，怎么當好大家的“共享CTO”？