文|深燃 宛其
編輯|李秋涵
今年31歲的周陽在一家互聯(lián)網(wǎng)大廠做程序員，年收入不錯，可去年相親十幾次，過程并不順利。他告訴深燃，在顏值方面，感到被“嫌棄”。
因為工作壓力大，經(jīng)常熬夜加班，周陽的發(fā)際線后退嚴重，鬢角已經(jīng)禿了，有很明顯的“M型”，頂部也稀稀疏疏?！芭兇蠖嘁灰娢?，就開始關(guān)心我的頭發(fā)怎么回事?！彼f，自己也很無奈。
脫發(fā)困擾著當(dāng)代人的生活。根據(jù)國家衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，中國脫發(fā)人群超2.5億，其中男性1.63億，女性0.88億。換算下來就是，平均6個人當(dāng)中就有一個人脫發(fā)。
這托起了不小的植發(fā)市場。弗若斯特沙利文報告顯示，2020年國內(nèi)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場達134億元，并預(yù)測，植發(fā)市場未來將以18.9%的速度增長，到2030年時，市場規(guī)?？蛇_756億元。
一位脫發(fā)人士對深燃表示，他早在三年前就開始了解植發(fā)，最后還是沒有下定決心，很多人建議他，“去三甲醫(yī)院請教一下專業(yè)的醫(yī)生，先規(guī)律服用藥物一年，如果沒有改善再植發(fā)?！边@背后原因是，植發(fā)需要取自己所剩不多的毛囊，“毛囊用了沒辦法再生長”，他不敢試錯。
眼下，到底去不去植發(fā)，正困擾著“禿頭”青年。這個龐大的市場，還是面臨著獲客難的問題。
植發(fā)市場需求有多大？
周陽并不是沒有意識到“脫發(fā)”問題。在四五年前有脫發(fā)跡象時，他買過市面上熱銷的防脫、生發(fā)洗發(fā)水，也買過醫(yī)院專門生產(chǎn)的生發(fā)劑，但都沒有效果。他甚至考慮過相親時戴假發(fā)，但實際操作麻煩，并且再好的假發(fā)套仔細看還是會被看出來。他說，“要是戴得不好還沒注意，掉了的話更尷尬?！?/p>
后浪研究所發(fā)布的《2021年輕人頭發(fā)報告》數(shù)據(jù)顯示，有68%的女性無法接受另一半禿頭，而男生的不接受度高達78%。
植發(fā)，成為周陽這類脫發(fā)，并且還有外貌焦慮的人群，最后一個策略。
這顯然是一個不小的消費市場。國海證券在2021年9月發(fā)布的一份報告中提到，脫發(fā)問題有越發(fā)年輕化的趨勢，并預(yù)測隨著工作壓力和節(jié)奏加大，未來脫發(fā)現(xiàn)象將會越發(fā)嚴重。其中提到，近年30歲以下脫發(fā)人群占比達69.8%。而國家衛(wèi)健委2019年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一代人比上一代人的脫發(fā)年齡提前了20年。
某植發(fā)機構(gòu)的醫(yī)生王晴告訴深燃，在理論上，單次掉發(fā)超過100根就屬于脫發(fā)，用手指拉一束頭發(fā)，掉6根以上，就說明存在脫發(fā)風(fēng)險。
關(guān)于脫發(fā)原因，他介紹，家族遺傳、后天形成是兩大主要因素。其中，后天形成的脫發(fā)叫“脂溢性脫發(fā)”，現(xiàn)代人工作壓力大，飲食不規(guī)律，經(jīng)常熬夜，晚上睡眠不好，導(dǎo)致體內(nèi)的雄性激素過高，頭發(fā)逐漸產(chǎn)生出油狀況，刺激毛囊萎縮、閉合，甚至是壞死。
“脫發(fā)人群會一直存在。因為現(xiàn)代人受工作壓力影響大，需求只會加大?！蓖跚玑t(yī)生判斷。
再加上近幾年年輕人越來越重視“顏值”，植發(fā)不僅滿足了禿頭人群的需求，也在成為一門“顏值消費”。有博主在視頻中詳細地分享了自己植發(fā)變美的經(jīng)歷，她的粉絲艾麗告訴深燃，她一直想要一個飽滿圓潤的發(fā)際線，也有嘗試植發(fā)的計劃。
市場需求大，植發(fā)的營收看起來也不低。
據(jù)一家植發(fā)醫(yī)院的醫(yī)生介紹，他們開一臺手術(shù)的最低價是8000元，適用于小局部燙傷、傷疤等小塊種植。一般來說，植發(fā)需要的毛囊在1000個以上，提取一個毛囊的基礎(chǔ)費用在13元左右。植發(fā)手術(shù)屬于一次性消費，一次花費普遍在幾千至幾十萬不等。
根據(jù)“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療的招股書，2021年上半年其客單價為2.68萬元，也就是說平均一位顧客花費在2萬以上。2018至2020年，其毛利率分別為75.1%、72.6%、74.6%。
這看起來是暴利生意，催生了國內(nèi)植發(fā)機構(gòu)的爆發(fā)。天眼查數(shù)據(jù)顯示，截止到2021年12月，國內(nèi)在營、開業(yè)、在業(yè)的植發(fā)企業(yè)有36378家，成立一年內(nèi)的有4477家。
一位證券分析師表示，盡管目前賽道已經(jīng)被雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、大麥、新生四大機構(gòu)占據(jù)，但市場需求還在增長。
需求量大，但市場滲透率低
周陽動過植發(fā)念頭。去年，他曾在微博、小紅書、知乎、百度等各大平臺搜集過植發(fā)相關(guān)信息，甚至去植發(fā)機構(gòu)做過毛囊檢測。盡管“生發(fā)”迫切，他仍在搖擺不定。
市場需求看起來大，但植發(fā)的市場滲透率卻不高。
根據(jù)雍禾醫(yī)療招股書，2020年我國植發(fā)手術(shù)量約為51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%。 在《2021年輕人頭發(fā)報告》中也提到，年輕人為了拯救自己的頭發(fā)，開始花錢買安慰。其中，62.39%選擇購買養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品，48.4%改變生活習(xí)慣，14.72%選擇就醫(yī)吃藥，只有1.6%會選擇植發(fā)。
這背后的原因復(fù)雜。首先，并不是所有的脫發(fā)問題，都需要植發(fā)解決。平時忙于工作的花花，在常去的理發(fā)店剪頭發(fā)時，理發(fā)師告訴她發(fā)際線和前額有變禿的傾向，建議去做毛囊檢測。從檢測醫(yī)生那里她得知，目前她處于毛囊二級風(fēng)險等級，需要做的是四個療程的護發(fā)?！叭绻皇敲椅s，只需要通過洗護就能達到修復(fù)作用?！蓖跚缫脖硎尽?/p>
其次，動輒上萬的植發(fā)價格也勸退了一部分年輕人。更重要的是，周陽說當(dāng)他知道目前“無權(quán)威保證植發(fā)效果，且毛囊是不可再生資源”時，植發(fā)念頭打消了一半。已經(jīng)做過植發(fā)手術(shù)的劉濤，不推薦別人做植發(fā)手術(shù)，也是因為這一原因，“花錢是一方面，毛囊資源浪費，就得不償失了?！彼硎?。
在植發(fā)時取毛囊，被一部分行業(yè)人士理解為“拆東墻補西墻”。
王晴告訴深燃，植發(fā)是將有生命力的毛囊移植到完全無生命力的毛囊當(dāng)中。實際操作就是，將后腦部的毛囊移植到需要新增的區(qū)域去，“醫(yī)生會用一個很小的刀片，從后腦勺給你劃一個很小的切口，把毛囊取出來，用像夾眉毛的小鑷子夾著毛囊進行操作”。
目前市面上最為普遍的技術(shù)是鑷子技術(shù)和微針技術(shù)，一位行業(yè)人士對深燃透露，兩者危險性都較以往降低不少，觸碰不到頭皮的神經(jīng)、血管，也對身體沒有太大影響。但植發(fā)不一定能保證有效果，且每個人能供植發(fā)的毛囊數(shù)量是有限的，這讓很多消費者無法下定決心。
劉濤在半年前植過發(fā)際線，她對深燃說，之前去一家大型民營植發(fā)機構(gòu)檢測，醫(yī)生對她進行毛囊檢測時，明確告訴她，她的身體對植發(fā)不會有排斥反應(yīng)，也不會因為頭發(fā)出油，熬夜、壓力大等原因脫發(fā)，更不會出現(xiàn)第二次脫落。
“現(xiàn)在只過了半年，我植發(fā)的存活率大概只剩70%。”劉濤說，效果沒有醫(yī)院承諾的好，對方說可以再去移植，但又要使用她的毛囊，她還是選擇了放棄。
因為植發(fā)，90后謝唱走上了維權(quán)之路。他對深燃說，抱著希望去一家大型植發(fā)機構(gòu)做了3860個毛囊單位，和醫(yī)院不斷砍價，才把價格砍到2.9萬元。沒想到，現(xiàn)在快兩年，植發(fā)毛囊存活率只有50%，植過發(fā)的鬢角，已經(jīng)出現(xiàn)裸露狀態(tài)。
在做完手術(shù)一年時，謝唱的頭發(fā)就在不斷脫落，毛囊只有60%左右的存活率。他找到主治醫(yī)生，質(zhì)疑當(dāng)初“承諾90%以上的存活率”的說法，醫(yī)生開始松口，表示96%是最高存活率，一般只有80%存活率，還不斷建議他可以花錢再做毛囊修復(fù)護理。
“一個毛囊價格10元左右，看起來不貴。但加上美發(fā)和后續(xù)治療費，一個患者花費要超過10萬元不等。同時還面臨保質(zhì)期只有三年的風(fēng)險?！币晃恢策^發(fā)的消費者表示，醫(yī)院確保的植發(fā)“永久性不脫落”，事實并非如此，但往往因為中間過渡時間長，盡管沒有達到預(yù)期，很多消費者也就算了。
“植發(fā)是一類對精度要求非常高的手術(shù)，雖然安全，卻具有不可逆性。”多位行業(yè)人士提到植發(fā)的風(fēng)險。這也是植發(fā)滲透率低的原因之一。
植發(fā)真的是門好生意嗎？
暴利，但行業(yè)滲透率低，不影響入局者前赴后繼。
目前市面上的植發(fā)機構(gòu)，有公立醫(yī)院的植發(fā)科、民營美容整形醫(yī)院植發(fā)科、連鎖型植發(fā)機構(gòu)、非連鎖植發(fā)機構(gòu)四大類，其中民營機構(gòu)占據(jù)了90%的市場份額。
這不是一個新行業(yè)，有過緩慢發(fā)展的過程。國內(nèi)首家植發(fā)醫(yī)療品牌瑞麗詩在1997年成立。一直到2005年前后，植發(fā)行業(yè)才發(fā)展起來，出現(xiàn)了以雍禾醫(yī)療、碧蓮盛為代表的典型植發(fā)機構(gòu)。從2016年開始，植發(fā)機構(gòu)大爆發(fā)，也讓植發(fā)市場魚龍混雜。
一位行業(yè)人士介紹，復(fù)制一個植發(fā)機構(gòu)，并不難。植發(fā)屬于醫(yī)療美容行業(yè)，只需要提供當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局認證的“醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證”，和當(dāng)?shù)毓ど叹趾税l(fā)的“企業(yè)營業(yè)執(zhí)照”即可。這兩者入門門檻不算高，“這在一定程度上讓植發(fā)機構(gòu)能夠快速復(fù)制到二三線城市。”一位行業(yè)人士表示。
上崗醫(yī)生才是植發(fā)機構(gòu)的核心資源，迅速擴張下，行業(yè)存在參差不齊的現(xiàn)象。
據(jù)德邦研究所提供的信息，植發(fā)醫(yī)生多為皮膚科、外科醫(yī)生轉(zhuǎn)型，平均4-6個月培訓(xùn)周期。某專業(yè)植發(fā)機構(gòu)的劉醫(yī)生告訴深燃，一臺植發(fā)手術(shù)一般需要4-6個人，手術(shù)時間3-5個小時，手術(shù)團隊均需具備醫(yī)師資格證書，標配是一個主治醫(yī)生，兩個植發(fā)醫(yī)生，兩個護士。
王晴表示，雖然植發(fā)是微創(chuàng)的表皮小手術(shù)，但不同醫(yī)生做出來的效果都不一樣。取的毛囊粗細、深淺，和醫(yī)生技術(shù)、經(jīng)驗相關(guān)。植完密度不好，東倒西歪，后腦部的取發(fā)區(qū)出現(xiàn)小白點，都和醫(yī)生經(jīng)驗不足有關(guān)。
在招聘網(wǎng)站上，有植發(fā)機構(gòu)發(fā)布招聘植發(fā)醫(yī)生貼，要求執(zhí)業(yè)醫(yī)師有1年以上植發(fā)從業(yè)經(jīng)驗，入職前培訓(xùn)1-3個月即可。有業(yè)內(nèi)人士接受新華社采訪時透露，目前專業(yè)植發(fā)人員嚴重不足。有的植發(fā)機構(gòu)有執(zhí)照的醫(yī)生只是掛名，大量手術(shù)由無資質(zhì)人員操作；有的美容美發(fā)店與無資質(zhì)人員合作，推薦消費者植發(fā)，然后從中分成。
為了吸引顧客，一些機構(gòu)在對消費者描述手術(shù)時，還使用“當(dāng)天做當(dāng)天回，不需要住院”、“不流血不結(jié)痂，24小時洗頭”之類的字眼，強調(diào)快速、輕松，以吸引消費者。
同時，有的植發(fā)機構(gòu)也會做不切實際的承諾。消費者到機構(gòu)咨詢，醫(yī)生的答復(fù)往往是，“手術(shù)成功率100%，毛囊存活率96%以上”，并承諾，如果達不到標準，會無效退款或者二次補種。深燃咨詢的多家植發(fā)機構(gòu)表示，醫(yī)生會明確告知，會和消費者簽署“存活率保證”合同。
但其實，承諾高成功率背后，是依靠無效退款和二次補種達成。謝唱作為一個植發(fā)親歷者，他在維權(quán)過程中發(fā)現(xiàn)，實際上，“無效退款”只是小部分退款，“二次補種”也需要再出費用。
并且，簽署“存活率保證”、無效退款雖然看起來是一個對消費者有保障的動作，但對于植發(fā)人來說，已經(jīng)移植的毛囊無法回歸，效果不好，獲得退款也補救不了。
此外，如果第一次植發(fā)不成功，二次修復(fù)難度要比首次植發(fā)大很多。由于毛囊存活率缺乏量化鑒定手段，植發(fā)市場也缺乏行業(yè)標準，消費者不滿意也面臨著維權(quán)難的問題。
為了獲客，植發(fā)機構(gòu)把不少力氣花在了營銷上。植發(fā)更像是一次性消費，如果成功，不需再來，如果失敗，消費者也不會再來，幾乎不存在復(fù)購情況，因此植發(fā)機構(gòu)需要大量營銷廣告獲客。
根據(jù)財報，2018年-2020年及2021年上半年，雍禾醫(yī)療凈利潤分別為5350萬元、3562.4萬元、1.63億元、4044.1萬元，凈利率分別為5.7%、2.9%、9.97%、3.84%，這與高達70%的毛利率相差甚遠。錢主要花在了營銷上，雍禾醫(yī)療同期的銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.50億元、7.80億元、5.78億元，占收入的比例分別為49.6%、53.1%、47.6%、54.9%。
新生植發(fā)董事長張通就曾向媒體透露，植發(fā)行業(yè)的綜合獲客成本已經(jīng)達到了人均5000元，占整體成本40%左右。
盡管植發(fā)市場依舊面臨獲客問題，王晴表示，消費者檢測出毛囊萎縮，也需要針對性的用藥物養(yǎng)護，“沒有植發(fā)需求，也有護理需求?！痹谒磥?，目前植發(fā)市場不缺客戶。
弗若斯特沙利文的報告中也提到，2020年植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場及醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場的規(guī)模分別為134億元與50億元?！爸舶l(fā)第一股”雍禾醫(yī)療曾預(yù)測，中國頭發(fā)養(yǎng)固服務(wù)市場規(guī)模在2020-2030年的復(fù)合年增長率可達29.8%，2025-2030年的復(fù)合年增長率則能夠達到27.6%。
這個高速增長的市場，想分一杯羹的人還在前赴后繼。但面對難以預(yù)測的植發(fā)結(jié)果，周陽們還在猶豫著。
*應(yīng)受訪者要求，文中周陽、王晴、謝唱、艾麗、花花、劉濤為化名。