文|華商韜略 呂敬之
超過(guò)2.5億！
中國(guó)脫發(fā)人數(shù)不斷刷新紀(jì)錄，平均每6人中就有1人脫發(fā)，其中男性約1.63億，女性約0.88億。90后已成為脫發(fā)重災(zāi)區(qū)。
與禿頂作戰(zhàn)的防脫行業(yè)，也有四十多年歷史。假發(fā)之外，試圖根治脫發(fā)的防脫產(chǎn)品、手術(shù)等不斷涌現(xiàn)，它們到底靠譜嗎？
改革開(kāi)放后的第一份防脫答卷——章光101
以“抹”治“禿”是最古老、最原始的防脫術(shù)，中國(guó)的第一家防脫企業(yè)也用的這招。
1974年，經(jīng)過(guò)100次失敗的實(shí)驗(yàn)，趙章光總算配出了一款生發(fā)劑，取名“101生發(fā)酊”，來(lái)紀(jì)念自己100次的實(shí)驗(yàn)嘗試。這瓶小小的生發(fā)酊后來(lái)造就了改革開(kāi)放后全國(guó)第一家防脫企業(yè)——章光101。
趙章光在成為章光董事長(zhǎng)之前，是一位溫州樂(lè)清縣的赤腳醫(yī)生，主治皮膚病。一天，一對(duì)父母帶著18歲的女兒找到他，說(shuō)年紀(jì)輕輕的女兒兩年前開(kāi)始嚴(yán)重脫發(fā)，家人們四處求醫(yī)，也沒(méi)有效果。
為了醫(yī)好這個(gè)姑娘，趙章光開(kāi)始了研發(fā)之路。為填補(bǔ)藥材費(fèi)用賣(mài)了自己的婚戒、以身試藥，終于在第101次成功配出了生發(fā)酊。
一瓶小小藥水能讓沒(méi)了的頭發(fā)再長(zhǎng)出來(lái)，這新聞迅速傳開(kāi)，十里八村的“地中海”們慕名而來(lái)，其中就有一位《浙江工人日?qǐng)?bào)》的記者。
趙章光妙手回春拯救了記者的頭發(fā)，記者則妙筆生輝，讓生發(fā)酊101名聲大噪。不過(guò)因?yàn)闆](méi)有合法醫(yī)生牌照，打著獨(dú)家中醫(yī)秘方招牌的趙章光推廣產(chǎn)品時(shí)一直四處碰壁。
一直到1985年，苦尋營(yíng)銷(xiāo)出路的趙章光來(lái)到了鄭州，看到大街上少女甩著長(zhǎng)發(fā)的護(hù)發(fā)廣告，他豁然開(kāi)朗，“把生發(fā)和護(hù)發(fā)概念揉在一起，既能繞過(guò)藥品的高規(guī)格審核，又能批量生產(chǎn)?！?/p>
1987年，鄭州市“101”毛發(fā)再生精廠正式成立，“101”產(chǎn)品完成了從“小道配方”到“正規(guī)鑒定與批量生產(chǎn)”的蛻變。
鄭州的廠子沒(méi)開(kāi)多久，北京政府就拋出了橄欖枝。北京民政局以100萬(wàn)元人民幣和全家北京戶(hù)口為條件購(gòu)買(mǎi)趙章光的配方。但彼時(shí)，從研發(fā)到推廣，趙章光已經(jīng)和101產(chǎn)品走過(guò)了十三年，于他而言，“101”就像是他的孩子一樣，不能說(shuō)賣(mài)就賣(mài)。
三番五次的回絕之后，北京民政局再次找到趙章光，“好，我們不買(mǎi)配方了，我們邀請(qǐng)你來(lái)北京建廠?！边@一次，趙章光答應(yīng)了。
1990年，“章光101”通過(guò)了衛(wèi)生部門(mén)批準(zhǔn)，成為第一批獲準(zhǔn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的育發(fā)類(lèi)特殊用途化妝品之一。
此后的六年間，章光101獲得了11項(xiàng)國(guó)際發(fā)明獎(jiǎng)，還參加了日內(nèi)瓦的世界發(fā)明博覽會(huì)和新技術(shù)展覽大會(huì)。
到了1998年，章光101繳稅已占北京朝陽(yáng)區(qū)總稅收的三分之一。趙章光上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志，在中國(guó)富豪榜位列第八，在“萬(wàn)元戶(hù)”的年代，早早就完成了“小目標(biāo)”。
2000年，染發(fā)開(kāi)始流行，章光101順勢(shì)推出日常護(hù)理的洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列，提出洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)、生發(fā)的三合一概念，并且在全國(guó)迅速擴(kuò)張實(shí)體店，2000-2010年間，章光已經(jīng)擁有超過(guò)1500家店面。
然而，起高樓宴賓客的章光，卻忽然樓塌了。
2010年，國(guó)家藥監(jiān)局通報(bào)指出，章光101D生發(fā)寶系列產(chǎn)品中含有米諾地爾，一種美國(guó)藥監(jiān)局認(rèn)證的雄激素源性脫發(fā)外用搽劑，一直靠“純草本”概念營(yíng)銷(xiāo)的章光被重重打臉。
盡管章光方面作出解釋?zhuān)骸暗谝?，米諾地尓的出現(xiàn)是一次操作性失誤；第二，含有米諾地尓的產(chǎn)品只發(fā)往新加坡了?！?/p>
但夸大宣傳，令消費(fèi)者對(duì)章光的信任大打折扣，隨后章光銷(xiāo)量斷崖式下跌，最慘淡時(shí)，一個(gè)月的銷(xiāo)量還趕不上之前一天的銷(xiāo)量。
這并不是章光第一次沾染負(fù)面。2021年2月，一批章光101產(chǎn)品被安徽省馬鞍山市場(chǎng)監(jiān)管總局查封扣押，包括育發(fā)液、育發(fā)劑和防脫育發(fā)劑，“黃體酮”均不符合規(guī)定。
盡管如此，在市場(chǎng)的強(qiáng)勁需求下，章光沒(méi)有因?yàn)槌舐勔货瓴徽?，反而憑借17%的市場(chǎng)份額，在生發(fā)洗發(fā)水領(lǐng)域的成績(jī)不算太壞。
不過(guò)，群眾的質(zhì)疑卻從未停止，不少人說(shuō)章光是智商稅。
畢竟章光在國(guó)家食藥監(jiān)局上的注冊(cè)身份為“特殊用途化妝品”，并不是真正的藥物，因此療效難以得到保證。
21世紀(jì)科學(xué)防脫答卷——雍禾植發(fā)
2010年，章光陷入米諾地尓丑聞時(shí)，張玉則成立了雍禾醫(yī)療，成為中國(guó)首家通過(guò)ISO認(rèn)證的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商。中國(guó)防脫行業(yè)也迎來(lái)了新的答卷——植發(fā)。
1998年，初到北京的張玉就盯上了植發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)章光正是頂流，國(guó)民認(rèn)為防脫發(fā)最好的辦法還是抹藥膏。大量的市場(chǎng)需求，單一的解決方案，外加植發(fā)行業(yè)門(mén)檻低、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，讓張玉看到藍(lán)海。
一年的籌備時(shí)間，張玉在雍和宮的第一家植發(fā)店就開(kāi)起來(lái)了。十平米的隔間陽(yáng)臺(tái)，架著一臺(tái)手術(shù)的機(jī)器。
那個(gè)時(shí)候植發(fā)還是需要切開(kāi)頭皮的，是有創(chuàng)手術(shù)，由于擔(dān)心衛(wèi)生、安全和技術(shù)，不少客戶(hù)有心沒(méi)膽。偏偏張玉又認(rèn)死理，好不容易有個(gè)客戶(hù)，也會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)指標(biāo)不符合手術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推掉。到手的上萬(wàn)元手術(shù)費(fèi)總是被他拒之門(mén)外，房東都看不下去，說(shuō)他是塊“木頭”。
張玉卻說(shuō)，“我這生意雖然不大，但是我不蒙人、不騙人，就實(shí)實(shí)在在?！?/p>
這份實(shí)在也成就了現(xiàn)在的雍禾。2000后，雍和宮附近植發(fā)小店開(kāi)始多了起來(lái)，為了搶客戶(hù)，大家都開(kāi)始虛報(bào)成功移植毛囊的數(shù)量，動(dòng)輒上百甚至上千個(gè)，虛報(bào)已經(jīng)成了潛規(guī)則。然而，“木頭”似的張玉還是堅(jiān)持自己的原則，不止不多報(bào)，如果手術(shù)效果沒(méi)之前說(shuō)的好，還給客戶(hù)賠償。
這份真摯讓張玉的人氣漸漸積累起來(lái)，街坊鄰里口口相傳這個(gè)“環(huán)境一般，不過(guò)老板很良心”的小店。2005年，張玉給小店注冊(cè)商標(biāo)，為紀(jì)念雍和宮的第一家店面，他為店鋪取名“雍禾”，“和”字去掉了“口”字旁，因?yàn)閺堄裼X(jué)得做生意應(yīng)該少說(shuō)多做。
這家雍和宮中的小店就這么開(kāi)了八年，張玉迎來(lái)了事業(yè)的第一個(gè)高光時(shí)刻。
2008年，張玉成了全國(guó)第一個(gè)引進(jìn)FUE技術(shù)的植發(fā)店老板，F(xiàn)UE和傳統(tǒng)植發(fā)手術(shù)不同，不需要切口，讓雍禾實(shí)現(xiàn)了從“開(kāi)刀”到“無(wú)痕”的技術(shù)飛躍。
和趙章光的命運(yùn)相似，張玉在引進(jìn)FUE技術(shù)后第一個(gè)成功治愈的患者，是一位論壇博主，“16個(gè)小時(shí)手術(shù)后，2000個(gè)毛囊單位被成功移植“的故事隨著論壇文章傳播。雍禾植發(fā)，火了。
作為防脫行業(yè)的后起之秀，雍禾開(kāi)啟了高客單價(jià)與高毛利率的“雙殺”局。
在雍禾，提取一個(gè)毛囊的價(jià)格在10元-20元，一個(gè)毛囊可以植1-4根頭發(fā)，一臺(tái)植發(fā)手術(shù)需要移植4000個(gè)毛囊，平均算下來(lái)，植入一根頭發(fā)需要5-20元。不算后期護(hù)理，單單植發(fā)手術(shù)，人均消費(fèi)就在2.7萬(wàn)元。高客單價(jià)下，雍禾的毛利率可以達(dá)到74%，這種利潤(rùn)等級(jí)甚至可以媲美五糧液。
2017年，著眼植發(fā)行業(yè)的中信產(chǎn)業(yè)基金看中了雍禾的造血能力，斥資3億元入股雍禾醫(yī)療，帶領(lǐng)雍禾走進(jìn)了資本的大門(mén)。
中信的加入給了張玉進(jìn)一步擴(kuò)張的信心。2018年至2020年三年間，雍禾植發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)成本分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，銷(xiāo)售費(fèi)用占比則為49.6%、53.1%和47.6%，半數(shù)的收益都來(lái)打廣告。
電梯、地鐵、公交、抖音、B站全都能夠看到“拯救發(fā)際線，找雍禾”的廣告。
十幾個(gè)億的廣告費(fèi)，花得值。
2020年，雍禾在全國(guó)擁有51家連鎖機(jī)構(gòu)，植發(fā)收入達(dá)到14億，2018-2020三年間累計(jì)治療人數(shù)超過(guò)17萬(wàn)，已經(jīng)成為行業(yè)第一。
不過(guò)植發(fā)這個(gè)事是個(gè)一錘子買(mǎi)賣(mài)，做得好頭發(fā)長(zhǎng)出來(lái)了，不會(huì)來(lái)了。做得不好，頭發(fā)更禿了，更不會(huì)來(lái)了。為擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)和粘度，雍禾收購(gòu)了史云遜中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)，史云遜是源于倫敦的毛發(fā)修復(fù)老品牌，擴(kuò)充了植發(fā)之外的養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)。
雍禾能夠快速完成這筆交易與中信產(chǎn)業(yè)基金關(guān)系匪淺。
中信產(chǎn)業(yè)基金控股的美容連鎖公司美麗田園，2013年收購(gòu)了史云遜中國(guó)區(qū)整體業(yè)務(wù)。而雍禾在中信的助力下迅速完成了史云遜業(yè)務(wù)的收購(gòu)。
大體量市場(chǎng)、高利潤(rùn)率，外加中信助力，雍禾的資本化走向了快車(chē)道。
2021年12月13日，雍禾植發(fā)在香港交易所以每股15.8港元上市，成為全國(guó)植發(fā)第一股。其中，中信證券合計(jì)持股35.34%，其他的主要股東包括易方達(dá)、常春藤資產(chǎn)管理等。
雍禾上市了，是不是代表治脫發(fā)就靠譜呢？還是未必。
植發(fā)這個(gè)事情，技術(shù)主要引進(jìn)，儀器大多采購(gòu)，那什么能區(qū)分伯仲？——醫(yī)生的手藝。
所以，看雍禾靠不靠譜，得看醫(yī)生的素質(zhì)。
2018-2020年，雍禾的人力成本分別占成本的45.6%、43.4%、39.8%，小一半的收入都在醫(yī)生和培訓(xùn)上。還撰寫(xiě)《植發(fā)技術(shù)的研發(fā)與技術(shù)服務(wù)》，從術(shù)前檢測(cè)、發(fā)型設(shè)計(jì)、術(shù)后護(hù)理三個(gè)主要方面制定詳細(xì)規(guī)范。
從權(quán)威性和成本投入來(lái)看，雍禾同樣把醫(yī)生素質(zhì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)企業(yè)迅速成長(zhǎng)，管理難免疏漏，雍禾也因?yàn)槭中g(shù)失敗被消費(fèi)者起訴。
植發(fā)和整容不同，整容好壞肉眼可見(jiàn)，植發(fā)卻看起來(lái)都差不多，所以醫(yī)生的手藝好壞很難肉眼分辨，卻實(shí)際暗藏玄機(jī)。
同樣是成功生存1000個(gè)毛囊，熟練的醫(yī)生手下，生存率能達(dá)到90%以上，技術(shù)差的醫(yī)生卻只有50%。換句話說(shuō)，好的醫(yī)生從客戶(hù)后腦勺提取1002個(gè)毛囊，能活1000個(gè)，而不好的醫(yī)生為了保證存活毛囊數(shù)，卻得提取超過(guò)2000個(gè)，甚至4000個(gè)毛囊，客戶(hù)可能因此造成腦后部毛囊的永久性損壞。
所以，雍禾這張卷子的分?jǐn)?shù)還有待觀察。上市只是個(gè)開(kāi)始，想做滿分答卷，雍禾在擴(kuò)張同時(shí)要完善管理，保證醫(yī)生植發(fā)技術(shù)，少開(kāi)發(fā)無(wú)用產(chǎn)品，多鉆研硬核技術(shù)。
2021年——防脫行業(yè)下一份答卷會(huì)是誰(shuí)？
從章光到雍禾，從抹藥到植發(fā)，防脫“禿”圍戰(zhàn)進(jìn)行到今天，出現(xiàn)兩個(gè)有趣的現(xiàn)象。
一來(lái)，生發(fā)和植發(fā)各自開(kāi)花，沒(méi)人一統(tǒng)天下。這源于生發(fā)于植發(fā)存在天然的技術(shù)屏障，尤其對(duì)于生發(fā)企業(yè)來(lái)言，想要介入植發(fā)領(lǐng)域的研發(fā)、人力成本過(guò)高。不過(guò)反過(guò)來(lái)，植發(fā)企業(yè)進(jìn)入生發(fā)領(lǐng)域則更加容易。2021年底，雍禾完成了與美國(guó)假發(fā)品牌哈發(fā)達(dá)的并購(gòu)，并且積極開(kāi)展咨詢(xún)、植發(fā)、護(hù)理、假發(fā)銷(xiāo)售的一體化。由此可見(jiàn)其想要橫向發(fā)展的野心。不過(guò)，植發(fā)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張已經(jīng)暴露了雍禾管理的漏洞，多線開(kāi)展的事業(yè)是一艘更大的船，雍禾能不能穩(wěn)穩(wěn)掌舵，還未見(jiàn)分曉。
二來(lái)，這個(gè)最該拼技術(shù)的行業(yè)，卻偏偏在拼營(yíng)銷(xiāo)。近年來(lái)防脫消費(fèi)群體發(fā)生了兩個(gè)明顯的變化：年輕化和女性脫發(fā)人數(shù)增加，2.5億脫發(fā)總?cè)巳褐?0歲以下人群占比69.8%，26-30歲占比41.9%，其中，女性占總脫發(fā)人口的35%。換言之，防脫不再是中老年男人的天下。為了滿足消費(fèi)群體的需求，防脫產(chǎn)業(yè)紛紛開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)。老牌章光、霸王都開(kāi)始進(jìn)行IP聯(lián)名，在包裝和視覺(jué)設(shè)計(jì)上下功夫。雍禾則在小紅書(shū)、微博等新消費(fèi)種草平臺(tái)聯(lián)合KOL宣傳。
然而，大家卻似乎都沒(méi)有在科技研發(fā)上大展拳腳。根據(jù)章光天貓店鋪數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量領(lǐng)先的仍是創(chuàng)立初期獲得認(rèn)可的101生發(fā)系列；霸王最近的2021年二季度財(cái)報(bào)中沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)費(fèi)記錄；雍禾的招股書(shū)中，從2018年至2020年度，與接近營(yíng)收半數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相比，其研發(fā)費(fèi)用分別僅占總營(yíng)收的0.8%、0.7%、和0.7%。
防脫產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)，然而目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)不論是生發(fā)賽道還是植發(fā)賽道都更花心思在“買(mǎi)”用戶(hù)而不是“買(mǎi)”技術(shù)。
明明最該拼技術(shù)的行業(yè)，卻拼起了吆喝，也許這才是防脫行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)真正的突破口。
明年，毛囊克隆技術(shù)將正式進(jìn)行人體試驗(yàn)，如果壞死毛囊可以再生，會(huì)給人類(lèi)防脫事業(yè)帶來(lái)全新的格局。作為消費(fèi)者，我們更希望看到防脫企業(yè)在類(lèi)似這樣的科研上的積極布局。
遺憾的是，“禿”圍戰(zhàn)打了四十年，從一家獨(dú)大，到亂象叢生，卻還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)為脫發(fā)問(wèn)題本身，交出高質(zhì)量的答卷。
參考資料
[1]《章光101求變：新零售時(shí)代，最重要的還是滿足消費(fèi)者》經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 李曉丹
[2]《章光101再上“黑榜”！兩款育發(fā)產(chǎn)品檢出性激素》環(huán)球網(wǎng)綜合報(bào)道
[3]《章光米諾地爾疑云》時(shí)代在線網(wǎng)
[4]《神奇的章光101，一舉造就了京滬兩個(gè)首富！》胡華成
[5]《植發(fā)第一股：雍禾醫(yī)療集團(tuán)掌門(mén)人張玉的逆襲故事》人民資訊 安荻