編輯 | 陽子
相信大家對此前國家醫(yī)保局談判代表與藥企的“靈魂砍價”談判一事不算陌生，談判代表張勁妮曉之以情，動之以理，最終讓罕見病治療藥物的成交價從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬多元。
這場談判讓所有患者家屬們喜極而泣，也讓無數(shù)飽受疾病痛苦的患者看到了新生的希望。也正是通過這一次，我們真切地感受到了國家醫(yī)保局代表的高水平談判技能。
事實上，談判無處不在。
大到國家與國家之間，小到對外工作中與客戶或顧客的談判，對內(nèi)與老板、員工、同事的談判，再到與銷售人員、服務(wù)供應(yīng)商、家庭成員、朋友和熟人的交流談判，這是人類生存中不可或缺的一種技能。談判恰恰就隱藏在這樣的日常交流溝通中，但它的重要性幾乎被90%的人忽視了。
如何通過談判得到我們想要的呢？由拉塞爾·科羅布金教授所著《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》一書中系統(tǒng)地列舉了解決方法。
拉塞爾·科羅布金為加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授，研究生和職業(yè)教育學(xué)院副院長。曾在哈佛大學(xué)法學(xué)院和得克薩斯大學(xué)法學(xué)院任客座教授。
《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》一書融入心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和博弈論，為人們詳細(xì)解析了談判的3大認(rèn)知陷阱和5大談判工具，幫助大家把握談判進退的尺度，增強談判力。
事實上，談判是一項集人性、思維、溝通、技能、銷售、說服、創(chuàng)收于一體的基本綜合能力。它不僅是律政人士、商業(yè)大佬等精英所需要的，更是普通人所需要修煉的。
遺憾的是，國內(nèi)大多數(shù)法學(xué)院并沒有像國外大學(xué)那樣，專門開設(shè)有關(guān)溝通、談判和調(diào)解談判和調(diào)解的課程。《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》一書則恰好彌補了這樣的缺憾。
拉塞爾·科羅布金曾在加州大學(xué)洛杉磯分校最受歡迎的大學(xué)課程上指出：“談判就是尋求他人幫助來實現(xiàn)我們的目標(biāo)的溝通過程?！?/p>
他將過去25年學(xué)習(xí)、寫作與教學(xué)商學(xué)和法學(xué)的精華融入本書，為人們列舉了最為詳盡的談判操作指南：
工具一——談判區(qū)間，確定對雙方都有利的協(xié)議范圍。
工具二——說服，使對方相信達(dá)成協(xié)議將對他有利，且不應(yīng)做其他選擇。
工具三——交易設(shè)計，擬訂使?jié)撛趨f(xié)議更有價值的條款。
工具四——談判權(quán)，迫使對方按對你相對有利的條件達(dá)成協(xié)議。
工具五——公平規(guī)范，提供讓談判雙方都能感覺滿意的協(xié)議。
以國家醫(yī)保局代表談判為例，可以看到張勁妮就用到了以上的工具二“說服”、工具四“談判權(quán)”和工具五“公平規(guī)范”3種工具。
拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》中提到的談判權(quán)，迫使對方按對你相對有利的條件達(dá)成協(xié)議，這點對醫(yī)保局與藥企的談判起到了至關(guān)重要的作用，根據(jù)最后通牒博弈，如果拒絕，則雙方都得不到錢，而很明顯，有錢總比沒錢好，所以，不管分配金額多少，接受才是明智之舉。
因此，在經(jīng)過8輪反復(fù)來回的議價后，醫(yī)保局談判代表張勁妮利用這點牢牢掌握了談判權(quán)。
與此同時，對于一個全能型談判者，成功往往需要微妙的技巧。一方面，談判者需要表明達(dá)成協(xié)議的確是可能的。否則，對方憑什么要花精力調(diào)查達(dá)成協(xié)議的機會。
另一方面，談判者又要暗示對方可能達(dá)不成協(xié)議的后果，這一目的就是使對方對協(xié)議的感知價值最大化。
當(dāng)然，本書中還有很多非常實用的談判技能，只有不斷學(xué)習(xí)博弈思維和談判技巧，經(jīng)過深思熟慮和分析，并借助談判工具，才可以不斷提升自身的認(rèn)知深度和戰(zhàn)術(shù)靈活性，優(yōu)化自己的談判能力，進而在競爭中脫穎而出，在博弈中實現(xiàn)雙贏。
對我們每一個人來說，當(dāng)日復(fù)一日正式或非正式地談判時，大多數(shù)人都選擇了以一種直覺和本能反應(yīng)完成每一次談判互動。從現(xiàn)在開始，不妨試試用專業(yè)的技能來實現(xiàn)自己的目標(biāo)吧。
薦書《談判尺度：在博弈中實現(xiàn)雙贏》
作者：拉塞爾·克羅布金
出版社：中信出版集團
出版時間：2021年12月
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