文|家電圈 華辛

很多企業(yè)未來的生存，或許無憂，但還想在家電市場上賺大錢、猛干快長，就很難說了。

這幾年來，家電行業(yè)有一個廠商早就達成、卻不愿面對的共識，那就是產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模增長時代已經(jīng)結(jié)束了。由此，對于行業(yè)內(nèi)所有想發(fā)展、生長的企業(yè)來說，必須要換一種姿態(tài)和方法了。

在行業(yè)規(guī)模缺乏繼續(xù)規(guī)?；鲩L的利空背景下，還有一個意想不到的利好，那就是數(shù)億家庭高達幾十億臺老舊家電存量的換新需求，每年至少能帶給一線市場的機會在2千億元左右，未來還會持續(xù)放大。

一扇窗戶在關(guān)上之際，另一扇窗口也打開了。但對于市場上的眾多家電廠商來說，新的挑戰(zhàn)早就出現(xiàn)了：存量市場的換新需求，不像增量市場的新增需求，靠規(guī)?；鲐?、規(guī)?；?、低成本運營、信息不對稱賺錢等方法，就不行了。廠商們必須要“換思路、換手段、換策略、換邏輯”了。

具體來看，家電圈認為：堅定一個核心思想，就是要變過去的“大干快上”以快制勝，以大為榮，邁入“深挖洞廣積糧”以利制勝，以強為榮；完善兩個關(guān)鍵抓手：一手抓用戶需求的研究和洞察，引領(lǐng)消費潮流，另一手抓科技創(chuàng)新特別是加大破壞性創(chuàng)新，探索利益和價值驅(qū)動的發(fā)展新動能。三個核心支點，傳統(tǒng)品類調(diào)結(jié)構(gòu)、新興品類搶占位、個性需求謀利潤，最終構(gòu)成眾多廠商市場競爭的三部曲。

扎根家電要有耐心

如果擔心家電產(chǎn)業(yè)的未來前景和市場機會，那么家電圈奉勸各位廠商，還是應(yīng)該趁機主動退出，避免損失過大，保存原有勝利的果實。同樣，只要想在家電行業(yè)發(fā)展下去，有所作為的廠商就得扎根下去了，簡單來說就是長期性的定力。

目前中國家電市場早就不適合廠商們“一夜暴富”想法，更不允許“一招走紅”的伎倆，需要更多的能力與耐力，以及更多樣的智慧。同時，各個廠商追求的也不只是半年、一年的營收規(guī)模利潤等業(yè)績，而是未來可以長期生存和發(fā)展的耐力和空間。

舉個簡單例子，很多企業(yè)口中的“長期主義”和“戰(zhàn)略定力”，就是要求企業(yè)的所有員工在戰(zhàn)略大方向的轉(zhuǎn)型變革探索與變革上，不要急于求成，要有耐心，還要有人力、物力、資源等持續(xù)性，同時在一線市場營銷和競爭中也不能繼續(xù)“忽悠欺騙”去搶奪一時的商機，還是要靠真實的產(chǎn)品、真誠的服務(wù)等硬實力去贏得用戶購買，以及最終的信任。

落地到具體的經(jīng)營市場中，家電圈認為，各個廠商最大的變化就是一個：聚焦于用戶需求的價值深耕，聚焦于家電產(chǎn)品的功能再造。要徹底從過去的“價格便宜可以多賣幾臺貨”的野蠻式、粗放式的發(fā)展周期，邁入全新的“重視經(jīng)營質(zhì)量下的利潤和營收”的精細化、利潤化的經(jīng)營周期。即過去為了賺一千塊錢，可能要賣10臺家電，未來可能賣1、2臺就能賺到一千塊，這就是高質(zhì)量經(jīng)營轉(zhuǎn)型的魅力。

在落地手段上，在過去拿“一個品牌、兩三款產(chǎn)品”就想滿足全國市場所有用戶需求，徹底變?yōu)椤澳枚鄠€品牌、多款產(chǎn)品”分別滿足不同階層、不同用戶的差異化需求，真正意義上通過“經(jīng)營用戶”獲得更有質(zhì)量的業(yè)績和利潤。

用戶創(chuàng)新是關(guān)鍵

未來參與家電市場的競爭，各個廠商拼的就是“經(jīng)營用戶”能力，而經(jīng)營用戶的關(guān)鍵力量，或者出發(fā)點，就是要有過硬的產(chǎn)品科技創(chuàng)新和定義能力。所以，用戶與創(chuàng)新就是家電廠商競爭的“兩把刷子”。

搞定用戶，對于家電廠商來說，這些年來看似“條條大路通羅馬”，實際上各家的招術(shù)很匱乏，很單一。除了降價讓利促銷的線上線下打通之外，就是線下的用戶品鑒、線上的社群交流等。這些手段、活動的出發(fā)點，都是聚焦企業(yè)為中心的“產(chǎn)品賣出去”，核心利益點還是要賣出產(chǎn)品、薄利多銷，而不是去解決用戶的需求、為用戶創(chuàng)造利益點。

從這個角度來看，經(jīng)營用戶的拐點，應(yīng)該要選擇與“企業(yè)有什么、要賣什么產(chǎn)品”的經(jīng)營思路告別，重新建立“用戶缺乏什么、用戶要什么、什么產(chǎn)品能給用戶帶去利益”的新體系。簡單來說，就是“心中有用戶、手上有用戶、行動上有用戶”，真正圍繞用戶展開一系列的生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)等活動聯(lián)動變化。說白了，企業(yè)做的一系列動作，必須要解決兩個問題：對用戶有什么好處？能為用戶創(chuàng)造哪些價值？

瞄準用戶的需求、以用戶利益為最大化，這才是所有家電廠商展開“科技創(chuàng)新”發(fā)展的牽引力。對于企業(yè)來說，科技創(chuàng)新的最大價值，不是釋放企業(yè)的實力，而是彰顯企業(yè)服務(wù)用戶、服務(wù)行業(yè)的能力和水平，真正要造福于民、造福于社會，才能讓科技創(chuàng)新在企業(yè)內(nèi)部能持續(xù)、有回報、正循環(huán)。

因為科技創(chuàng)新從來不是“陽春白雪”，企業(yè)如果只有科技創(chuàng)新上的投入而沒有市場和商業(yè)上的豐厚回報，是很難持續(xù)下去。所以，只有將科技創(chuàng)新變成在社會和市場上的強有力商業(yè)競爭手段，讓企業(yè)賺到錢還讓用戶很滿意，一舉多得才是科技創(chuàng)新的最大價值。

對于企業(yè)來說，在行業(yè)的發(fā)展、市場的競爭，以及企業(yè)的經(jīng)營中，至少要拿出大半以上的精力、資源，來解決用戶與創(chuàng)新的兩大問題，才能找到未來持續(xù)走下去的動力。