文|IT老友記 李明軒
編輯|韓志鵬
進京13個月后，錢大媽最終敗退。
目前，錢大媽北京門店全面關(guān)停、加盟業(yè)務暫停開放；從去年11月起，北京錢大媽的部分門店就陸續(xù)關(guān)停，到12月，北京錢大媽生鮮食品連鎖有限公司還被列入異常經(jīng)營名錄。
對于撤出北京，錢大媽方面回應稱，“低估了北京市場的難度，以及房屋租金高企帶給企業(yè)的經(jīng)營壓力”。錢大媽表示，未來計劃將更多資源投入到相對穩(wěn)定且成熟的市場。
自2020年對外大擴張以來，北京是錢大媽正式宣布退出的第一座城市。
過去一年，錢大媽的日子可謂“海水與火焰”，在狂飆突進開出超3000家門店后，又被陸續(xù)爆出“多地加盟商巨虧”，一度導致傳言中的“錢大媽上市計劃”被擱置。
如今關(guān)停北京，錢大媽的上市計劃，更不知何時才能重啟。
撤城、加盟商虧損……層層陰霾之下，錢大媽的加盟商規(guī)則、供應鏈能力，以及內(nèi)部管理，還隱含著更大風險。
錢大媽當下的境遇，可謂是險象環(huán)生。
危機潛伏
2020年12月，錢大媽北京千鶴家園店與彩虹新城店悄然開業(yè)，標志著錢大媽正式進京，這也是錢大媽開拓北方市場的重要一站。
13個月后，風云突變。
據(jù)企查查顯示，截至目前，北京“錢大媽”生鮮食品連鎖有限公司的12家門店目前都已停止營業(yè)，其中9家門店已經(jīng)注銷。
北京商報的消息稱，早在去年12月底，錢大媽北京惠生園店的店長，已經(jīng)將門牌改為“蝸牛生鮮”，不再為錢大媽經(jīng)營品牌。
從1月6日起，另一家錢大媽朝陽區(qū)溪城家園店，錢大媽員工就在用戶群里通知“本店即將暫停營業(yè)”，并開始打折處理店內(nèi)用品，包括冰箱、床架和發(fā)財樹等。
突然關(guān)城之下，大量加盟商似乎也是走出了“黑洞”。
有北京加盟商告訴地歌網(wǎng)，“不如早點關(guān)閉，開著也是虧損”，該加盟商認為，門店經(jīng)營持續(xù)虧損，閉店以后找新的出路，反而更有機會。
無論加盟商何去何從，錢大媽已就此告別京城，其在北方市場的征伐，初步失利。
原因何在？
“北方人對消費’鮮豬肉’的敏感度不高”，有生鮮專業(yè)人士分析稱，廣東人對“隔夜肉”十分敏感，“很多人去土菜館吃飯，都要吃當場現(xiàn)殺的豬肉。”
南北方存在飲食習慣的差異，錢大媽內(nèi)部人士也向媒體透露：北方天短夜長，消費者習慣一次性購入大量生鮮蔬菜，而錢大媽的日清模式，需要每天有足夠的客流才能保障門店正常運轉(zhuǎn)。
消費習慣確實影響了業(yè)績，但這并非全部原因。
前端銷售無法支撐后端規(guī)模化的運營及供應鏈成本，平臺經(jīng)營入不敷出；錢大媽門店在客流量、毛利率和價格對比優(yōu)勢的對方共同作用下，最終難以為繼。
而爆發(fā)經(jīng)營隱患的城市，并非只有北京。
早在去年11月，安徽當?shù)孛襟w報道稱，合肥錢大媽多店關(guān)停，一位加盟商向媒體透露，“開業(yè)3個月，合計投入近60萬元，最后虧了50多萬元?！?/p>
該加盟商表示，經(jīng)過自己的測算，自己門店的日均客流要達到700人才能盈利，但正常情況下每天客流只有500多人，日營業(yè)額在1萬多元。
客流量的天花板無法突破，加盟商就很難觸碰到盈利的“金鑰匙”，而宣傳中的“錢大媽加盟商失敗率只有3%-5%”，或許得改寫為“成功率只有3%-5%”。
客流量的困境背后，錢大媽的加盟規(guī)則也暗藏玄機。
惡性循環(huán)
2012年，在東莞一家農(nóng)貿(mào)市場開豬肉專賣店的馮冀生，第一次打出“不賣隔夜肉”的口號，生意一時極為火爆，但卻因為被周邊商家排擠，最終“敗走”東莞。
一年后，馮冀生立足深圳福田，開出第一家社區(qū)生鮮店，取名“錢大媽”，并于2014年開放加盟，此后門店數(shù)量快速增長，到2019年時達到1300多家店。
之后的2020年7月到2021年2月，錢大媽在7個月內(nèi)將門店數(shù)提升至3000多家，平均每月開出143家新店，在社區(qū)生鮮店領域可謂“首屈一指”。
不過，盛名之下其實難副。
去年9月，央視財經(jīng)曝光錢大媽多地加盟商持續(xù)虧損，而長沙錢大媽加盟商趙海燕曾在社交媒體上透露，經(jīng)營11個月，每月虧損3到5萬元。
一系列加盟商虧損事件，將錢大媽推向了風口浪尖；和北京關(guān)城、合肥關(guān)店一樣，錢大媽門店經(jīng)營不善的根源何在？
錢大媽內(nèi)部規(guī)定，加盟商經(jīng)營前三個月必須“平進平出”（銷售價不得高于進貨價），之后根據(jù)客流評定“ABCD”四個檔位，加盟商才能提價。
例如，門店開業(yè)三個月后就升級為C價，這也是錢大媽宣傳的“爬坡期”，加盟商要在這段時間里，將晚上7點前的客流穩(wěn)定保持在600人以上，才能拿到B價。
多位錢大媽加盟商告訴地歌網(wǎng)，拿到B價才有盈利希望。
更高的客單價意味著更大的毛利空間，而更多客流意味著更大銷售額，定價權(quán)的逐步提升對平臺和加盟商，似乎是兩全其美。
不過，定價規(guī)則里暗含悖論。
為了取得更大提價權(quán)，加盟商會利用各種手段引流，而最直接有效的方法就是“打折促銷”。
去年上半年，上海的一位錢大媽加盟商給店內(nèi)的豬腿肉打折，售價9.9元/斤，加盟商說這幾乎是“含淚甩賣”，“與其7點以后打折，不如早點清貨，至少還算有效客流?！?/p>
降價促銷確實能大幅吸引客流，但隨著加盟商拿到更高檔位的價格區(qū)間，提升商品價格后，價格敏感的客群又會隨之流失，價格檔位也被調(diào)回原位。
周而復始，惡性循環(huán)。
在上海開店一年多的一位錢大媽加盟商告訴地歌網(wǎng)，正常情況下門店內(nèi)每日平均客流在500人左右，只有大促期間客流量能破千。
而在錢大媽加盟商間，廣為流傳一句話：“一家店全天客流量必須達到800人以上，才有盈利可能。”
難以穩(wěn)定的客流、難以取得的高定價，再加上錢大媽還要收取品牌使用費、商品加價成本，加盟商還有每日固定的人工和經(jīng)營支出。
對加盟商而言，盈利難如上青天。
不過，加盟規(guī)則的弊端可以通過調(diào)整業(yè)態(tài)來改善。去年年底，錢大媽開始在中山、珠海等地測試面積更小的“簡裝店”，加盟費比常規(guī)門店低50%左右。
加盟規(guī)則可以持續(xù)迭代，但影響客流最關(guān)鍵的因素，還是商品性價比，而這極為考驗錢大媽的供應鏈能力。
性價比“偽命題”
錢大媽的供應商是如何組成的？
在廣東，錢大媽的豬肉基本是從省內(nèi)的肇慶、湛江直采，蔬菜水果則是從廣州江南果蔬批發(fā)市場進貨，這里是華南最大的果蔬批發(fā)市場。
另外，據(jù)地歌網(wǎng)了解，在上海，錢大媽的水產(chǎn)凍品品類有12家供應商，涵蓋鯽魚、白水魚和黃花魚等活鮮，還有蝦仁、雞翅中等凍鮮。
以水產(chǎn)凍品的12家供應商為例，其中供應雞翅中的上海銀龍食品有限公司，是圣農(nóng)集團旗下的合資企業(yè)，而圣農(nóng)是國內(nèi)最大的雞肉生產(chǎn)加工企業(yè)之一；為上海錢大媽供應鴨副產(chǎn)品（鴨血、鴨胗）的華英集團，則是國內(nèi)知名的鴨業(yè)上市公司。
從頭部企業(yè)或大型批發(fā)市場進貨，商品質(zhì)量或許有所保障，但大企業(yè)所把持的品牌溢價，本身就壓縮了平臺的利潤空間。
而錢大媽更是將其中產(chǎn)生的商品成本，進一步轉(zhuǎn)嫁給加盟商。
錢大媽將商品從供應商運送到門店，會按一定比例加價，“果蔬的加價率在5%-6%之間；水產(chǎn)品類加價率會接近30%，因為活魚需要加工，僅損耗率就有15%-20%”，一位錢大媽人士告訴地歌網(wǎng)。
因此，無論加盟商提價還是降價，商品的進貨價就喪失了比較優(yōu)勢，在一眾社區(qū)電商玩家中，錢大媽很難站穩(wěn)“性價比”的優(yōu)勢。
尤其在蔬菜、水產(chǎn)等品類上，錢大媽的生鮮直采也并不徹底，從經(jīng)銷商、批發(fā)商處采購的商品，本身就含有不必要的流通成本，最終售價自然也是高企不下。
以叮咚買菜為例，官方披露的生鮮直采比例為79.1%，在上海等成熟地區(qū)的直采比例更是達到85%；但錢大媽方面并未披露過相關(guān)數(shù)據(jù)。
供應鏈的差距，自然直接反映到商品價格上。
地歌網(wǎng)對比發(fā)現(xiàn)，以上海為例，錢大媽門店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚買菜上為1.2元/斤；錢大媽門店的香蕉售價5.7元/斤，叮咚買菜上為4.99元/斤。
在部分品類上，錢大媽并不具備性價比優(yōu)勢；要知道，叮咚買菜配送每筆訂單的平均履約成本，都超過20元。
盡管錢大媽也在每座城市打造城市倉，保證商品從門店采購到送貨、上架，全程只需14個小時；但履約環(huán)節(jié)的高效運作，并未帶來商品性價比的持續(xù)提升。
更何況，相比交易全面線上化的叮咚買菜，以上海為例，錢大媽每日的電商銷售額約為10-15萬元，占總銷售額的比重僅為3%-5%。
有上海的錢大媽加盟商還告訴地歌網(wǎng)，目前自己關(guān)閉了電商“次日達”業(yè)務，“（電商）需要專人分揀、處理售后，毛利率還不到10%?！?/p>
高下立判。
顯然，錢大媽的問題本質(zhì)不在于加盟商規(guī)則，而在于規(guī)則背后的供應鏈短板；高度依賴頭部品牌、生鮮直采方面不徹底，最終讓錢大媽在商品性價比的較量中丟失主動權(quán)。
內(nèi)外交困之下，在未來的道路上，錢大媽還得渡過重重險關(guān)。