文|劉曠
曾經(jīng)被認為“不夠性感”的電子簽行業(yè)，借助疫情帶來的數(shù)字化機遇，在過去一年贏得了長足的發(fā)展。在此背景下，資本、產(chǎn)業(yè)、政策等多方面的利好消息不斷釋放，遭受多年“冷遇”的電子簽行業(yè)終于“一鳴驚人”，受到了前所未有的關(guān)注。
站在行業(yè)的角度來看，作為SaaS細分領(lǐng)域的電子簽行業(yè)之所以會爆發(fā)，與當下整個行業(yè)宏觀環(huán)境的變化有很大關(guān)系。
機遇：電子簽進入爆發(fā)窗口期
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國電子合同簽署次數(shù)達到557.0億次，同比增長99.7%;電子簽名市場規(guī)模達到108.2億元，同比增長53.9%。2023年的市場規(guī)模有望達到235億元。從數(shù)據(jù)可以看出，國內(nèi)電子簽行業(yè)正在以肉眼可見的速度進入爆發(fā)期，而在這種爆發(fā)背后離不開多重行業(yè)因素的助力。
從時機來看，疫情讓遠程辦公登上風口，作為中間環(huán)節(jié)的電子簽廠商由此迎來了發(fā)展的第二春。從電子簽行業(yè)的發(fā)展歷史可知，其最早興起主要得益于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的快速發(fā)展，彼時為了迎合互聯(lián)網(wǎng)金融催生的監(jiān)管合規(guī)備案要求，電子簽合同應(yīng)運而生，如今行業(yè)內(nèi)知名的電子簽公司如e簽寶、上上簽、法大大、云合同等廠商，均誕生于此時。
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管收緊，行業(yè)面臨大洗牌，電子簽行業(yè)也相應(yīng)受到了一定的沖擊。但疫情的到來和碳中和環(huán)保政策的出臺（無紙化辦公），讓電子簽行業(yè)迅速迎來了發(fā)展的第二春，云簽約更是成為很多行業(yè)的“標配”。
從國內(nèi)市場容量來看，如今消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢所趨，國內(nèi)擁有規(guī)模龐大的各類市場主體，這為國內(nèi)電子簽行業(yè)提供了廣闊的數(shù)字化空間。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)推進，產(chǎn)業(yè)SaaS化進程不斷加快，電子簽合作行業(yè)開始從金融向地產(chǎn)、文旅、醫(yī)療、零售、教育培訓等諸多領(lǐng)域滲透，行業(yè)規(guī)模迅速膨脹。當前國內(nèi)電子簽還處于發(fā)展的早期階段，未來還存在巨大的上升空間。
從產(chǎn)業(yè)環(huán)境等條件來看，當下電子簽行業(yè)日新月異，正在進入發(fā)展的黃金階段。2020年以來隨著電子簽行業(yè)賽道大熱，各路資本開始紛紛入局，啟明、順為、大鉦、深創(chuàng)投等資本方陸續(xù)搶籌，法大大、上上簽、e簽寶等頭部廠商備受追捧，大廠如騰訊、字節(jié)等也在紛紛推出自家的電子簽應(yīng)用，試圖到場分一杯羹。隨著眾多玩家的參與，整個行業(yè)也進入發(fā)展的黃金階段。
格局：群雄逐鹿各有優(yōu)劣
隨著行業(yè)玩家越來越多，行業(yè)內(nèi)的競爭格局也變得愈加復(fù)雜，尤其是隨著大廠的介入，各家電子簽廠商的競爭，也變得愈加難舍難分。
從目前來看，行業(yè)內(nèi)的玩家主要有三類：一類是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創(chuàng)SaaS電子簽廠商；第二是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽廠商；第三類是以傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。目前來看，三類玩家各有優(yōu)缺點。
1、電子簽龍頭具備先發(fā)優(yōu)勢
拿法大大、上上簽等玩家來說，它們的優(yōu)勢在于參與行業(yè)較早，掌握的技術(shù)力量比較全面，擁有完整的安全資質(zhì)和牌照，前期積累的客戶資源比較多，已經(jīng)初步建立起了品牌優(yōu)勢。
但總體來說它們的B端根基尚淺，普遍獲客成本較高，這也是它們接受巨頭融資、積極融入大廠生態(tài)的原因（如e簽寶接受螞蟻金服投資、法大大接受騰訊融資）。
2、互聯(lián)網(wǎng)大廠強在技術(shù)、生態(tài)
相比具備先發(fā)優(yōu)勢的新興廠商來說，阿里、字節(jié)、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)大廠的核心優(yōu)勢，在于擁有比較穩(wěn)固的B端客戶資源和廣泛的投資版圖，這讓其在B端市場擁有廣泛的號召力，獲客成本總體較低。
另外，大廠的技術(shù)儲備更充分。比如，螞蟻金服的區(qū)塊鏈技術(shù)，就被用于電子簽安全認證，進而極大提升“云”簽約過程的安全性和保密性。當然，在另一方面大廠在短期內(nèi)也面臨安全資質(zhì)牌照不齊全、電子簽專業(yè)技術(shù)人才儲備不足等問題。
3、傳統(tǒng)CA勝在協(xié)同
與初創(chuàng)公司以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭不同，傳統(tǒng)軟件廠商（主要是一些CA、OA廠商）參與電子簽的優(yōu)勢，則在于業(yè)務(wù)上的協(xié)同優(yōu)勢，以及其在品牌、規(guī)模、定制能力方面對垂直行業(yè)客戶的影響力。所謂CA廠商是指數(shù)字認證中心廠商，目前傳統(tǒng)規(guī)?；腃A廠商主要有兩家：數(shù)字認證和上海CA（泛微網(wǎng)絡(luò)）。
目前來看，傳統(tǒng)CA廠商的策略是希望通過原有的客戶網(wǎng)絡(luò)來打開市場，但這在注重交付效果的電子簽市場似乎并不如預(yù)期，目前頭部資源依舊集中于上上簽等玩家手里。
難點：并不顯著的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
根據(jù)東方證券研究所提供的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign處于絕對龍頭地位，占據(jù)70%左右的市場份額，其次是Adobe僅占20%的市場份額，只有剩余約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。單從這個案例來看，電子簽SaaS領(lǐng)域也同樣適用馬太效應(yīng)。但從行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實狀況來看，To B市場要想形成C端市場的那種網(wǎng)絡(luò)護城河卻并不容易。
一方面，當前頭部廠商還沒有在產(chǎn)品與服務(wù)上，形成像C端市場產(chǎn)品的那種強大影響力，頭部客戶對固定電子簽客戶的依賴性并不強。
具體來說，用戶離不開微信、微博、抖音等產(chǎn)品，要么是因為上面有你的社交關(guān)系鏈，要么是有你不愿意錯過的熱點信息和價值型內(nèi)容。To C產(chǎn)品的這種特性，使得用戶對C端產(chǎn)品擁有很大的依賴性。
但對于B端市場的客戶而言，電子簽的核心價值在于：一是提升銷售效率與降低成本，二是安全性與法律保障性、合規(guī)性。由于合同簽署涉及商業(yè)機密，這就要求電子簽廠商必須對信息的隱私安全提供絕對保障。因此，誰擁有《電子認證服務(wù)許可證》（即CA牌照），誰就能在市場發(fā)展的初期階段取得領(lǐng)先優(yōu)勢。
此外，電子簽行業(yè)對上下游的依賴性非常強。比如，電子簽合同簽署過程中，既需要上游的CA機構(gòu)提供數(shù)字安全認證，也需要行業(yè)生態(tài)與合作伙伴助力（開放數(shù)據(jù)接口、API等），這決定了其很難自個兒“說了算”。
另一方面，各類型的客戶對于電子簽廠商的需求是差異化的，這就決定了很多電子簽廠商很難做到一家獨大。
具體來說，中大型企業(yè)的需求非常復(fù)雜，各路玩家的解決方案與企業(yè)服務(wù)存在著一定的差異化。比如e簽寶先從政府場景和大型企業(yè)切入，做電子簽章本地化業(yè)務(wù)，后來又從服務(wù)商轉(zhuǎn)型為SaaS平臺，形成從電子簽章到存證保全再到法律服務(wù)的全生命周期服務(wù)。
而騰訊電子簽則充分利用其在C端市場的影響力，以“小收據(jù)”和“小合同“作為突破口，主要面對C端用戶開具合同需求。而上上簽則聚焦電子簽公有云業(yè)務(wù)，主打企業(yè)客戶等。法大大則同時開放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽服務(wù)模式，更側(cè)重于法律方面的服務(wù)。
可見，B端市場并不存在標準化的服務(wù)需求，因而各類差異化的電子簽廠商均能夠滿足相應(yīng)領(lǐng)域的需求。另外，頭部廠商對于電子簽廠商也沒有想象中的那般依賴，很多頭部客戶常常會基于利益與服務(wù)的不同更換電子簽供應(yīng)商?；谝陨弦蛩乜剂浚斍皣鴥?nèi)電子簽行業(yè)單一廠商的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不顯著。
玩家多線進擊，行業(yè)拐點已現(xiàn)
正如前文所述，電子簽行業(yè)用戶需求具備復(fù)雜性和多樣化，與之相適應(yīng)電子簽廠商也衍生出了不同的3條路線。第一類如上上簽（專注電子簽約SaaS公有云服務(wù)）；第二類如法大大、e簽寶（混合云、開放SaaS、SaaS API）；第三類是以騰訊、字節(jié)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)廠商。
如電子簽章廠商e簽寶從2017年入股江蘇智慧數(shù)字認證有限公司拿到CA牌照之后，就開始從事電子簽章本地化業(yè)務(wù)，隨后又進入印控儀等硬件領(lǐng)域，形成與傳統(tǒng)簽章協(xié)同的業(yè)務(wù)，近年來又切入政府業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)對B+C+G端的全覆蓋，這在法大大等電子簽廠商身上也可以看到類似的發(fā)展路徑。
而互聯(lián)網(wǎng)公司的電子簽，主要還是發(fā)揮好自身的流量優(yōu)勢做輕應(yīng)用。如騰訊電子簽主打的“小收據(jù)”和“小合同”等小程度應(yīng)用，其底層邏輯還是C2C的平臺邏輯。
實際上，隨著傳統(tǒng)CA，互聯(lián)網(wǎng)巨頭等各路新玩家的入局，傳統(tǒng)電子簽的定義早已經(jīng)變了。如今電子簽廠商早已經(jīng)不再局限于電子簽約SaaS公有云市場，而是涉及到傳統(tǒng)電子簽章、電子認證等更為廣泛的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。
在此背景下，電子簽SaaS廠商之間的較量，早已經(jīng)不能再用單一的客戶、技術(shù)、產(chǎn)品等規(guī)則來評定，而是涉及到生態(tài)建設(shè)、運營能力、政府資源、技術(shù)實力、牌照資質(zhì)等綜合實力的較量。顯然，隨著行業(yè)規(guī)則的變化，電子簽行業(yè)也將迎來新的拐點，屆時誰能夠稱雄天下，就需要時間來回答了。