記者 | 徐詩琪

to B軟件服務是企業(yè)數字化轉型的重要一環(huán)。騰訊會議、zoom等等在疫情中迅速崛起的各類企業(yè)視頻會議軟件，可能是大眾最能切身感知到的。而還有更多不被大眾熟知的軟件，在企業(yè)數字化過程中扮演著重要的角色。

近日，帆軟軟件有限公司（下稱“帆軟”） 在無錫舉行智數大會，以“數字創(chuàng)變”為主題，邀請行業(yè)內專家與合作伙伴分探討疫情后企業(yè)數字化的機遇與挑戰(zhàn)。

成立14年的帆軟，屬于早期切入to B軟件賽道的創(chuàng)業(yè)公司，其代表性的數據分析產品FineReport、FineBI具有較高市場占有率。根據市場調研機構IDC的數據，帆軟在中國商業(yè)智能軟件市場連續(xù)3年位列市占率第一，2019年為16.3%。

關于帆軟的業(yè)務，一個簡單的理解是，其產品將數量龐大的各類報表進行收集、分析、展示，通過數據洞察業(yè)務發(fā)展現狀與未來趨勢，輔助企業(yè)決策。

帆軟的業(yè)務重點在于數據分析。一位不愿具名的軟件行業(yè)協(xié)會專家對界面新聞解釋了數據分析的重要性與市場前景：

“企業(yè)數字化就是業(yè)務流程的數據化，并通過分析數據達到最優(yōu)。而數據分析的學問可就大了，企業(yè)肯定有強烈需求，市場非常大。這種需求對企業(yè)的提升不是從0到1，而可能是從0到100?！?/p>

盡管潛力大，但目前商業(yè)智能的市場規(guī)模并不大。 據IDC 2019年的數據，中國商業(yè)智能（BI）軟件市場還是一個4.9億美元（約33億元人民幣）規(guī)模的小市場，該機構預測，到2024年，中國BI軟件市場規(guī)模將達到11.9億美元（約81億元人民幣）。

市場規(guī)模雖不及千億級別的云服務，但帆軟在行業(yè)內已然是一家“悶聲發(fā)大財”的公司。根據帆軟提供的數據，該公司近三年的凈銷售額為：2017年2.87億、2018年4.62億、2019年6.42億。

帆軟CEO陳炎在智數大會的演講上表示，許多軟件行業(yè)上市企業(yè)在疫情中活得并不算好：“帆軟截至2020年8月份的營收增長在20%左右，利潤接近于去年同期。在這個時期，不虧錢已經很不錯了?！?/p>

陳炎還表示：“這組（財務）數據反而引發(fā)了我們的思考，利潤是怎么來的？一個就是由于疫情，我們出差費用節(jié)約了幾百萬，第二個是可能是政府給我們減免了幾百萬的社保，這樣利潤就上去了?！?/p>

這家位于無錫的軟件企業(yè)，標簽是務實?！袄习灞容^低調，公司的口號就是不上市”，一位帆軟員工對界面新聞說。

這正是這家公司的有趣之處，其自2006年成立以來，沒有融資，也不打算上市。畢業(yè)后的初創(chuàng)階段，他們憑客戶回款撐過了最初的艱難時刻，又在行業(yè)內一波淘汰潮中存活下來，此后創(chuàng)始人團隊一再向內部強調，不融資、不上市。

會后，界面新聞專訪了帆軟CEO陳炎，以下為專訪實錄，根據內容略有編輯：

界面新聞：帆軟一直不融資不上市，為什么？

陳炎：這個問題是我被問最多的，答得越多思路也就越清晰。我認為企業(yè)的核心目的還是為了發(fā)展，發(fā)展就是看投入和產出。融資是投入，但轉化成產出的過程卻不一定能達到預期效果，目前的帆軟我認為轉化效率不夠高。這也是絕大部分被投企業(yè)都會面臨的問題：錢很多，但是不一定能轉化成營收，轉化成客戶滿意。

另一方面，目前公司現金流是足夠我們發(fā)展的。帆軟走到今天形成的踏實精神，不能讓投資上市后的暴利使戰(zhàn)略層、核心層的員工失去這一帆軟的特質。

界面新聞：會上很多專家和行業(yè)內人士演講都講了半小時以上，但是你自己開場演講卻只講了10分鐘，為什么？

陳炎：其實開場是安排了講40分鐘的，但我最后調成了10分鐘，還是想把時間讓給專家們講干貨。

辦這個會，我們首先考慮的還是承擔經濟和社會發(fā)展過程上的責任，很多傳統(tǒng)企業(yè)在數字化轉型上做的還不夠，我們想利用自己的平臺促進這些企業(yè)轉型。

其次也是考慮到對客戶的責任，希望客戶過來聽一些其他企業(yè)的優(yōu)秀案例，然后回去把軟件用起來，用得更好。

最后是從營銷和品牌角度，帆軟是以務實出名的，所以希望公司能打造不一樣的東西，講干貨，不講概念和包裝。

界面新聞：創(chuàng)業(yè)14年，應該一直有人會問你帆軟的優(yōu)勢和競爭力在哪里，現在再問這個問題，你會怎么回答？

陳炎：我不想說我們某個產品或某個功能特別牛，我覺得所有的技術領先都是暫時的。只要是技術能實現的東西，隨著時間推移，基本上所有人都能實現。

所以（在這個行業(yè)）最后看的還是你能否以客戶為中心。雖然聽起來比較虛，但你到底是以客戶為中心，還是以VC為中心，還是以領導為中心，最后表現出來的行為是不一樣的。

界面新聞：根據你的經驗，現在國內哪些行業(yè)是特別需要數字化轉型的？

陳炎：站在行業(yè)角度，我能看到的是，金融、電力、交通這一類行業(yè)的公司在數字化轉型的投入比較大。但其實各行各業(yè)都是需要數字化轉型的，只是需求不一樣，有的企業(yè)需要用上我們的軟件，有的可能用個Excel也就夠了。

我們自己選客戶的門檻是，第一個營收至少超過5個億，第二個是最好有IT部門，因為有這說明公司數據積累比較多嘛。

界面新聞：你們的客戶都評價帆軟是很“實在”的公司，但你就沒有任何一個冒出大膽想法的時候嗎，比如快速擴張？

陳炎：其實內部也是有想要做大的心的。但我們的核心戰(zhàn)略是先做強后做大，參考日本德國企業(yè)的風格，先做好“隱形冠軍”，那時候人力、組織能力等等都會外溢，自然而然就能擴展到各個領域，（公司）變得越來越大。

其實今年我們遇到了一些問題，所以及時踩了剎車，在內部做了四個決定。第一，要量化帆軟客戶的體驗，辨別哪些是真需求，哪怕偽需求；第二，是給中高層干部定任務量，下區(qū)域，到一線去體驗銷售同事的痛苦；

第三，我們凍結了不能提升客戶體驗的團隊HC，如果我們不斷擴大我們營銷體系的人，有可能是在坑客戶，或者加速坑我們自己。這個決定非常艱難，最后我們還是很快落實了；

第四，在組織文化、分配、戰(zhàn)略和產品營造共識。一個組織對外的低效就是由于內部的共識少，如果一個組織共識多的話，它對外的執(zhí)行力就強，這個公司可能就做的風生水起。

四個決定歸納起來，重點還是要堅持為客戶創(chuàng)造價值。

界面新聞：你覺得未來，企業(yè)在數字化轉型、商業(yè)智能方面的發(fā)展方向是什么？現在又有什么問題？

陳炎：我堅信轉型肯定是趨勢。但大家都回答不上來一個問題，為什么中國的to B軟件企業(yè)就是和歐美差了很遠？

按理說國產SaaS服務從上世紀80、90年代就開始做了，30年歷史，也不算短了，但規(guī)模一直上不去?，F在國內的SaaS企業(yè)，年收入超過一個億就很值得尊敬了。大量公司做的是面向政府等的定制化軟件，而純做產品且營收超過10億的公司，應該不超過30家。這也是我一直在思考和需要突破的問題。

另外，我發(fā)現很多投資人以前都只關注消費者層面的東西，對于to B賽道并不了解，所以有些to B企業(yè)就只能按照to C的邏輯給自己封裝。不過現在情況好了很多，慢慢地有一些to B領域的精英去做了投資人，他們是看得懂的。

我們客戶有上萬家，基本覆蓋了各行業(yè)的頭部公司，我認為現在頭部企業(yè)基本上在數據管理上比較完善，腰部、尾部企業(yè)可能在我們這里的占比更大。將來，這些腰部、尾部的潛力會更大、發(fā)展空間更多。