主持人：界面新聞高級(jí)副總裁 郭為中

圓桌嘉賓：

君智集團(tuán)總裁、撬動(dòng)大學(xué)創(chuàng)始人 姚榮君

夢(mèng)餉集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO 冷靜

復(fù)星全球合伙人、杏脈科技董事長(zhǎng) 何川

善創(chuàng)始人兼CEO 吳竑興

返利網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 葛永昌

以下是圓桌對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)確認(rèn)發(fā)布。

郭為中：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，所有傳統(tǒng)行業(yè)都有了全新的發(fā)展。我們先請(qǐng)各位嘉賓來(lái)向我們介紹一下各自企業(yè)的核心發(fā)展模式。首先邀請(qǐng)夢(mèng)餉集團(tuán)，也就是原來(lái)的愛(ài)庫(kù)存集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜女士分享一下夢(mèng)餉集團(tuán)的商業(yè)模式。

冷靜：很有緣分的是，兩天之前我們集團(tuán)剛剛在這個(gè)場(chǎng)地舉辦了集團(tuán)升級(jí)的發(fā)布會(huì)，沒(méi)想到兩天之后又來(lái)到這里。其實(shí)夢(mèng)餉集團(tuán)的定位是成為新電商基礎(chǔ)設(shè)施的提供者，通過(guò)BaaS模式（商業(yè)即服務(wù)）全面賦能店主，提供包括供應(yīng)鏈能力、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)字化店鋪在內(nèi)的最小業(yè)務(wù)單元的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助擁有流量的個(gè)體或者企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上經(jīng)營(yíng)。我們集團(tuán)旗下?lián)碛袗?ài)庫(kù)存、餉店等業(yè)務(wù)。目前，屬于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊的愛(ài)庫(kù)存更多的是針對(duì)小b（店主）的工具場(chǎng)，而聚焦于交易的餉店則是小b（店主）給C的交易場(chǎng)。這跟我們的商業(yè)模式有關(guān)系。我們的商業(yè)模式中起著至關(guān)重要的作用，我們十分注重對(duì)于小b（店主）的賦能。所以夢(mèng)餉集團(tuán)整體的商業(yè)模式跟普通企業(yè)傳統(tǒng)的B to C商業(yè)模式不一樣，我們更聚焦于b（店主）端。因此在座可能有很多人不太知道我們，因?yàn)槲覀儧](méi)有針對(duì)C端做大量的投放，但是在小b（店主）端我們應(yīng)該是比較有影響力的，到目前為止餉店已幫助超過(guò)200萬(wàn)的小b（店主）實(shí)現(xiàn)靈活就業(yè)，他們（店主們）每天通過(guò)平臺(tái)做轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)到自己的私域流量群里去做銷售，每天在家也能實(shí)現(xiàn)月入過(guò)萬(wàn)，這其實(shí)是我們商業(yè)模式比較特別的地方。

 

郭為中：謝謝，接下來(lái)我們有請(qǐng)杏脈科技的何川女士給我們講講。

何川：杏脈科技是聚焦醫(yī)療、人工智能、大數(shù)據(jù)的一個(gè)平臺(tái)。在大家耳熟能詳?shù)娜斯ぶ悄茴I(lǐng)域有我們非常多的產(chǎn)品。而我們之所以會(huì)選擇這樣一個(gè)領(lǐng)域去做獨(dú)立的平臺(tái)既是看到了醫(yī)療行業(yè)中本身的痛點(diǎn)，也看到了來(lái)自于臨床和廣大百姓非常深刻的需求，在此基礎(chǔ)上我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域所做的事情就做出了屬于我們自己的特色和成績(jī)：首先我們并不是只聚焦于產(chǎn)品，具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)谧龅钠鋵?shí)是一個(gè)全產(chǎn)品的矩陣平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)矩陣我們?cè)噲D更好地把我們的整體資源優(yōu)勢(shì)和資源利用效率發(fā)揮得更高。同時(shí)，以新技術(shù)的應(yīng)用搭配整體的智能硬件，我們追求將更好的服務(wù)應(yīng)用到客戶當(dāng)中。最后，在挖掘市場(chǎng)需求方面，杏脈科技除了看到傳統(tǒng)的企業(yè)行業(yè)共同的痛點(diǎn)之外，可能還會(huì)更加跨界一些，從傳統(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)一步拓展到像藥企、保險(xiǎn)等等更加泛醫(yī)療或者是泛健康的領(lǐng)域，因此，綜合來(lái)講，我們希望能利用整體的技術(shù)上的創(chuàng)新來(lái)結(jié)合產(chǎn)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

郭為中：謝謝何女士的分享。下面請(qǐng)另一位健康領(lǐng)域的跨界者——善診的創(chuàng)始人吳竤興帶來(lái)他的分享。其實(shí)吳先生原來(lái)是一個(gè)資深的地產(chǎn)人，然后做了一個(gè)跨界的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向，打造了善診公司。讓我們有請(qǐng)吳竤興先生跟大家分享一下他的經(jīng)驗(yàn)。

吳竑興：善診想干什么事？根本上說(shuō)，善診是想幫助子女照顧父母身體健康?，F(xiàn)在社會(huì)最典型的情況之一是子女在一二線城市工作，但父母還在老家，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一系列關(guān)于照顧父母的問(wèn)題。這時(shí)候善診收一筆錢，幫這些在外工作的子女照顧父母一整年，提供醫(yī)療、保險(xiǎn)等一體化服務(wù)。宏觀上看，中國(guó)家庭結(jié)構(gòu)自80后一代開始發(fā)生根本性改變，以前的家庭結(jié)構(gòu)是父母周邊有一堆子女，80年代開始，獨(dú)生子女居多。基于此家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生的根本性改變一定會(huì)帶來(lái)養(yǎng)老模式的變化，以前是子女自己供養(yǎng)和照顧父母，從這代人開始，越來(lái)越多的人會(huì)傾向于通過(guò)購(gòu)買服務(wù)來(lái)養(yǎng)老。但現(xiàn)在中國(guó)這方面的服務(wù)布局還是很弱的。因此，善診就是要在子女心目當(dāng)中建立一個(gè)形象：父母健康的事情，只要找善診就能實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。這實(shí)際上是抓住了中國(guó)老齡化趨勢(shì)帶來(lái)的契機(jī)。

目前善診創(chuàng)業(yè)五年，去年剛剛完成C輪融資，在中老年健康這個(gè)賽道里我們是領(lǐng)先的：從數(shù)據(jù)來(lái)看，付費(fèi)使用過(guò)我們的服務(wù)用戶已經(jīng)累計(jì)600萬(wàn)人次；線下我們從供應(yīng)端開通服務(wù)的城市已經(jīng)超過(guò)270個(gè)。

 

郭為中：返利網(wǎng)是一個(gè)依托于互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌和公司，下面請(qǐng)葛永昌葛總來(lái)介紹一下返利網(wǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)。

葛永昌：返利網(wǎng)創(chuàng)業(yè)比較早，今年是創(chuàng)業(yè)的第14年。2006年的時(shí)候電子商務(wù)還處于比較早期的發(fā)展階段，現(xiàn)在電商已經(jīng)完全是消費(fèi)主流。

所以這么多年以來(lái)，返利網(wǎng)的發(fā)展其實(shí)一直不斷隨著行業(yè)變化而變化，從最早的只做垂直電商的導(dǎo)購(gòu)，到如今我們不光是做電商導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，還包括一些線下的到家，外賣到店，旅行。包括網(wǎng)購(gòu)、外賣、旅游、出行等場(chǎng)景在內(nèi)，返利網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)超過(guò)400家主流平臺(tái)，打通用戶吃喝玩樂(lè)購(gòu)全場(chǎng)景，幫助用戶買更好，省更多。隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)各行業(yè)崛起，我們也在把握機(jī)會(huì)擴(kuò)充返利網(wǎng)的服務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，雖然說(shuō)已經(jīng)創(chuàng)業(yè)很多年，但我們還是如履薄冰。電商的行業(yè)始終在面臨新挑戰(zhàn)，也在不斷創(chuàng)新，時(shí)刻都是一個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)——這可以說(shuō)是我們的感悟，今天到場(chǎng)我們也希望能跟更多的同行學(xué)習(xí)、交流一下，也在交流的過(guò)程中發(fā)掘合作的機(jī)會(huì)。

    

郭為中：我對(duì)創(chuàng)始人們其實(shí)都非常好奇，姚總今天坐在我旁邊，但實(shí)際上我也還是算姚總，姚老師的學(xué)生。姚總是撬動(dòng)大學(xué)的創(chuàng)始人，在撬動(dòng)大學(xué)上課的時(shí)候，老師們講的案例都是他們實(shí)際在干的東西，甚至今天講的東西可能就是昨天做的東西，老師們都愿意拿出來(lái)分享。因此每次課程都是全新的，因?yàn)樗麄兠總€(gè)階段服務(wù)的企業(yè)都是不一樣的，下一次可能又是一個(gè)新的模式。

所以，在上過(guò)兩個(gè)傳統(tǒng)的商學(xué)院之后，我深刻地覺(jué)得，中國(guó)人自己研發(fā)出來(lái)的商業(yè)有中國(guó)人的智慧。后來(lái)我看姚老師的書，他結(jié)合了一些傳統(tǒng)文化的內(nèi)容去講商戰(zhàn)，比如說(shuō)《孫子兵法》，這些古書里實(shí)際上都有很多中國(guó)人的智慧，因此姚老師他們作為中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢方實(shí)際上遠(yuǎn)比國(guó)外的咨詢公司更了解中國(guó)，這可能就像飛鶴更適合中國(guó)寶寶的奶粉一樣。但另一方面，原來(lái)姚老師服務(wù)的企業(yè)都是做偏傳統(tǒng)的，針對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域的一些品牌，當(dāng)然也都做得比較成功，但在當(dāng)下這個(gè)階段，其實(shí)傳統(tǒng)的品牌面對(duì)著革新的挑戰(zhàn)，我們要怎么看互聯(lián)網(wǎng)？要如何去應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)？有請(qǐng)姚老師分享一下他的看法。

姚榮君：謝謝郭總。我們也是To B，過(guò)去也更多服務(wù)于比較傳統(tǒng)的一些知名品牌。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的做法和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比固然有很大的變化，但是其中也有不變的，我們面對(duì)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)而言重點(diǎn)也需要在不確定性中尋找確定性?？蛻粼趯?duì)品牌的價(jià)值尋找確定性的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)都是社會(huì)的器官，這一點(diǎn)不管是過(guò)去還是現(xiàn)在都是一致的。而所謂新經(jīng)濟(jì)其實(shí)是一種助力，讓我們能夠基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的契機(jī)更好地和客戶切合，在去中心化的時(shí)代背景下，變得更懂用戶，所以新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展其實(shí)更加推動(dòng)我們對(duì)于連接客戶價(jià)值的把握。因此我覺(jué)得，我們首先要具備的新經(jīng)濟(jì)思維是把握用戶選擇我們的理由：為什么顧客今天要用叮咚買菜，而不是別的？只要你的品牌存在被選擇的挑戰(zhàn)，就需要新經(jīng)濟(jì)思維，需要有品牌獨(dú)特的價(jià)值，這個(gè)是一個(gè)維度。

另外一個(gè)維度，也是新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的更大的影響，是顧客和你更接近的距離以及更直接的反饋和評(píng)論：以前我們看不見(jiàn)隔壁小區(qū)的鄰居，今天的互聯(lián)網(wǎng)把千里之外的故事也呈現(xiàn)得一清二楚。換言之，當(dāng)下品牌跟客戶之間的觸點(diǎn)變得更寬，顧客會(huì)更直接地把握品牌消費(fèi)數(shù)據(jù)，所以這個(gè)時(shí)候更要管理好所有跟顧客之間的觸點(diǎn)認(rèn)知問(wèn)題。傳統(tǒng)的線下看到店面，也看到導(dǎo)購(gòu)，陳列；新經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來(lái)的企業(yè)也一樣，也有產(chǎn)品形象，產(chǎn)品貼出來(lái)的聲明，里面的信息訴求與獨(dú)特價(jià)值之間的呈現(xiàn)是不一樣的。而實(shí)際用戶需求才能帶來(lái)企業(yè)的安全感，這些訴求如果放到線上去也是一個(gè)支撐，會(huì)對(duì)新經(jīng)濟(jì)有很好的作用。

第三點(diǎn)，簡(jiǎn)單講，新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各個(gè)行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分和精細(xì)化，而在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中往往只需要一個(gè)做的特別大的行業(yè)龍頭。因此怎么樣成為第一對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更加重要。而在這些方面，我們君智咨詢也服務(wù)了一些新經(jīng)濟(jì)的品牌。事實(shí)上，今天我們面對(duì)的新經(jīng)濟(jì)已經(jīng)拋棄了所謂的流量時(shí)代，而是轉(zhuǎn)向了用品牌價(jià)值去贏。因此，有機(jī)會(huì)像郭總說(shuō)的一樣，大家也可以去我們的學(xué)堂去了解一下這些案例。

    

郭為中：姚總講了君智的思維，講得非常偏僻入里。就我自己的感想來(lái)談，我其實(shí)很認(rèn)同一句話：企業(yè)存在的價(jià)值或者說(shuō)理由就是為了創(chuàng)造顧客，換言之，一個(gè)企業(yè)如果一直服務(wù)固有的顧客，那個(gè)企業(yè)沒(méi)有存在意義。但我相信，在在線新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，沒(méi)有地理的拘束，技術(shù)可以創(chuàng)造無(wú)窮的顧客——全國(guó)，甚至可以是全世界的。但是這個(gè)理念要如何回到現(xiàn)實(shí)執(zhí)行或者是操作當(dāng)中？當(dāng)下有的時(shí)候，我們可能會(huì)為了創(chuàng)造顧客而創(chuàng)造顧客，在這個(gè)過(guò)程中就把自己原來(lái)的一些夢(mèng)想走偏。那么如何把握自身的不變，如何真正去創(chuàng)造顧客？各個(gè)在在線新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)展得很成功的企業(yè)的實(shí)踐跟原始創(chuàng)業(yè)時(shí)候的夢(mèng)想，是不是還一致？接下來(lái)我們請(qǐng)冷女士跟我們分享一下，夢(mèng)餉集團(tuán)如何在創(chuàng)造顧客的過(guò)程中把握企業(yè)自身的價(jià)值。

冷靜：我認(rèn)同郭總說(shuō)的，企業(yè)存在的價(jià)值在于你到底創(chuàng)造了什么獨(dú)特的社會(huì)價(jià)值，也在于你能創(chuàng)造多大的社會(huì)價(jià)值，這是每一個(gè)自己辦企業(yè)的人必須要思考清楚的點(diǎn)。就像剛才姚老師在說(shuō)的，確實(shí)在當(dāng)下我們是在一系列的不確定性當(dāng)中去尋找確定性，我們現(xiàn)在也在思考，到底創(chuàng)造的價(jià)值，確定點(diǎn)在哪里？比如說(shuō)在消費(fèi)者追求極致性價(jià)比，同等服務(wù)的情況下，在消費(fèi)者享受購(gòu)物過(guò)程的情況下，到底能夠?yàn)樗麆?chuàng)造的確定性的東西在哪里？

在此基礎(chǔ)上，我覺(jué)得性價(jià)比永遠(yuǎn)是繞不開的話題。因此，我們最近也是圍繞這個(gè)點(diǎn)去做的工作，這個(gè)是相對(duì)確定的點(diǎn)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們?cè)谶M(jìn)行過(guò)程當(dāng)中，需要去考慮怎么把˙這個(gè)確定的點(diǎn)放大，讓更多的消費(fèi)者滿意，這是我們內(nèi)部不斷思考的關(guān)鍵問(wèn)題。

另外，流量的組織形式也一直都在變化，雖然我們公司成立只有三年不到，但我自己作為電商從業(yè)者已經(jīng)十多年。這十幾年中，其實(shí)電商有很多的東西是在變化的，特別是流量組織形式，發(fā)生了比較大的變化。核心的關(guān)鍵，我覺(jué)得在于這個(gè)組織形式從原來(lái)中心化的組織形式變成了去中心化形式，在座的各位都有自己的圈和群、粉絲也好，好友也好，跟原來(lái)傳統(tǒng)的情況，比如說(shuō)90年代媒體非常中心化的狀態(tài)，相比完全不同。那個(gè)時(shí)候一個(gè)品牌，可能就是在央視上打一個(gè)廣告大家就都知道了，我自己小時(shí)候，腦子里洗發(fā)水的品牌就只有兩個(gè)?，F(xiàn)在不是了，媒體去中心化讓每個(gè)人對(duì)品牌的認(rèn)知發(fā)生了非常大的變化?，F(xiàn)在是基于推薦。而從搜索到推薦，又發(fā)生了非常大的變化，所以單單只把推薦做得好實(shí)際上也能成為非常不錯(cuò)的公司，比如說(shuō)今日頭條。

我們始終認(rèn)為，信息流是快于商品流的，信息流的變化會(huì)帶動(dòng)商品流變化。現(xiàn)在的電商其實(shí)也到了這個(gè)時(shí)代，需要考慮從中心化的電商往去中心化的電商發(fā)展模式走，這個(gè)也是我們認(rèn)為的大勢(shì)所趨。因此，夢(mèng)餉一直希望在這個(gè)地方能創(chuàng)造一些不同的流量組織形式。但是在這些思路中間有一個(gè)點(diǎn)我們是從始至終一直都沒(méi)有變化過(guò)的：當(dāng)初創(chuàng)業(yè)我們的核心就是為了開發(fā)一個(gè)成功的線上平臺(tái)，進(jìn)而讓用戶能夠在家里就能開線上店鋪。最開始我們做過(guò)一段時(shí)間線下的工作，積累了第一批種子用戶，這批種子用戶他們當(dāng)初的工作環(huán)境非常艱苦，為了改變他們的艱苦環(huán)境，我們就試圖創(chuàng)建我們線上平臺(tái)，這個(gè)是我們最初創(chuàng)業(yè)非常重要的點(diǎn)。一直持續(xù)到現(xiàn)在，我們的目標(biāo)還是這樣，我們希望能夠全球領(lǐng)先的眾包分銷平臺(tái)，讓更多人在家里實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)、就業(yè)，可持續(xù)性地賺錢，有相應(yīng)的收入。供應(yīng)鏈這端也是一樣，從最初開始到現(xiàn)在一直都沒(méi)有變化過(guò)，我們希望通過(guò)我們的商業(yè)模式的變化，或者說(shuō)迭代，可以讓品牌方能夠以更高的效率，更低的成本，最速度的把貨銷售掉，同時(shí)更快速的回籠資金，這個(gè)是我們從始至終一直到現(xiàn)在沒(méi)有變化過(guò)的。因此我們團(tuán)隊(duì)非常拼搏的核心原因是我們認(rèn)為自己做的事情有社會(huì)價(jià)值。一端可以解決大量的品牌方需要快速的出貨、回籠資金的需求；另一端能解決很多人創(chuàng)業(yè)就業(yè)的問(wèn)題，增加收入來(lái)源。而最終的消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)橄M(fèi)模式的變化，以最少的錢買到高性價(jià)比的貨，我們希望讓在消費(fèi)通路上的每一個(gè)角色都有所收益，而不是侵犯某一方的利益，讓某一方得益，這個(gè)是挺有價(jià)值的。我們也希望在這個(gè)道路上，能夠把它做得更大，能夠覆蓋到更多的群體。   

 

郭為中：夢(mèng)餉集團(tuán)的餉店，其實(shí)就是線上的便利店，每個(gè)人都可以成為擁有全國(guó)用戶的一個(gè)店主，而平臺(tái)方讓給這些店主10%到15%的收益，平臺(tái)在提供銷售渠道的同時(shí)，也包攬了物流服務(wù)，正如冷總所說(shuō)的，這其實(shí)是一種三方都得益的模式。

冷靜：謝謝郭總，也歡迎大家來(lái)體驗(yàn)，做夢(mèng)餉的“店主”。

 

郭為中：我知道夢(mèng)餉集團(tuán)有一個(gè)主管開了這個(gè)店以后，一個(gè)月做到10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，然后就不干了，自己去做店主去了，這個(gè)也挺有意思的。接下來(lái)我們?cè)僬?qǐng)何總來(lái)分享一下。其實(shí)我一直覺(jué)得你們的名字特別有意思，復(fù)星是很有文化的公司，這個(gè)名字跟顧客的連接點(diǎn)是什么地方？或者說(shuō)你們?yōu)槭裁从眠@個(gè)名字？

何川：其實(shí)分為兩部分原因吧。第一是我們的名字有一個(gè)小插曲和小故事的，最早我們當(dāng)時(shí)是定義了小紅矮星的英文名proxy，它末尾的音節(jié)其實(shí)就是杏脈。為什么定義小紅矮星呢？因?yàn)樾〖t矮星首先是整個(gè)浩瀚宇宙中壽命最長(zhǎng)的星球；而如果未來(lái)人類有宇宙空間遷移的話，小紅矮星將是最后居住的一個(gè)星球。距離地球最近的一個(gè)星球就叫小紅矮星，杏脈是它名字的最后一個(gè)音節(jié)。漢語(yǔ)里杏也是代表著醫(yī)學(xué)，我們希望通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步推進(jìn)醫(yī)學(xué)的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，讓醫(yī)療技術(shù)能夠更好的服務(wù)老百姓和患者，這個(gè)其實(shí)也是我們當(dāng)初的一個(gè)定位和設(shè)想，也一直都是公司的使命，通過(guò)科技賦能帶來(lái)更好的醫(yī)療服務(wù)，讓老百姓享受到更好的服務(wù)。

在這個(gè)行業(yè)中，我們有兩點(diǎn)最深刻的感受：首先醫(yī)療其實(shí)是一個(gè)不太需要去挖掘顧客的行業(yè)，或者說(shuō)這是一個(gè)天然的供給不足的行業(yè)，尤其缺乏對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的供給辨別、整合、提供的能力。而這一問(wèn)題通過(guò)這樣新的一代的人工智能也好，各類小型化、智能化的硬件也好，都能夠有所改善。技術(shù)提供的恰恰是優(yōu)質(zhì)資源的生產(chǎn)力，而且是一個(gè)溢價(jià)的，易于復(fù)制的生產(chǎn)力的供給。

具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：每一年像上海、北京這些地方最優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源都會(huì)去援疆、援藏，培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療人才，但是往往這些被培養(yǎng)的醫(yī)生第一年的時(shí)候在布拉格，第二年的時(shí)候到拉薩，第三年的時(shí)候到青海，慢慢又回流到內(nèi)陸，很難長(zhǎng)久地在邊疆地區(qū)，提高邊疆地區(qū)的醫(yī)療服務(wù)。而通過(guò)像這種所謂的在線，以及智能化的AI的服務(wù)，我們其實(shí)就可以打造長(zhǎng)久的輔助醫(yī)療隊(duì)的服務(wù)，這是我們最大的價(jià)值。可以非常好的的惠民，便捷、快捷、高效地來(lái)進(jìn)行服務(wù)。

第二在于行業(yè)價(jià)值，從整體的醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，技術(shù)發(fā)展能夠帶來(lái)非常高的價(jià)值。非常多的一些疾病，早診早治早發(fā)現(xiàn)能夠提升整體的五年生存期，這樣就能降低為這個(gè)疾病所支付的醫(yī)療負(fù)擔(dān)。其二，人力的醫(yī)療檢測(cè)有精神上的極限空間，而技術(shù)能夠服務(wù)大體量人群，更快速的、不易疲勞的，準(zhǔn)確率也比較平穩(wěn)。從數(shù)據(jù)上看，在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，針對(duì)某一種癌癥的早期發(fā)現(xiàn)率整個(gè)提升了差不多將近2倍，這極大地降低了醫(yī)療支付費(fèi)用。在這方面，其實(shí)也是我們比較好的一些價(jià)值創(chuàng)造和貢獻(xiàn)，也是當(dāng)時(shí)切入到這個(gè)行業(yè)最終希望服務(wù)得更好的點(diǎn)。

最后，也是我們覺(jué)得醫(yī)療行業(yè)比較有意思的點(diǎn)：雖然我們是一個(gè)純技術(shù)或者是純科技公司，天然所有的產(chǎn)品、流程都是跑在線上，但是我們要想能更好地服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，更好的創(chuàng)造價(jià)值，必然會(huì)越做越重，一定會(huì)走向輕重結(jié)合的方式，要有技術(shù)賦能，但是最后還是植根到最后的一些線下的場(chǎng)景或者是模式，從臨床當(dāng)中來(lái)，到人群當(dāng)中去，才能成為一個(gè)好的醫(yī)療產(chǎn)品，才能真正應(yīng)用起來(lái)，讓更多人共同享受。

    

郭為中：謝謝何總的分享， 不過(guò)無(wú)論是杏脈還是善診，還是希望大家都盡量少用他們的產(chǎn)品。當(dāng)然這是一個(gè)玩笑，生老病死畢竟都是不可避免的，每個(gè)人，以及我們的家人，我們的親朋好友都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。所以，醫(yī)療行業(yè)在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展其實(shí)都是在行善事。善診這個(gè)名字也是特別好。吳總剛才言簡(jiǎn)意賅的把你的夢(mèng)想和模式聊了一聊，您已經(jīng)做了五年，也發(fā)展到了剛才說(shuō)的600多萬(wàn)用戶，怎么做到的？在這五年當(dāng)中善診都做了什么？

吳竑興： 我們圍繞三個(gè)場(chǎng)景來(lái)展開，第一個(gè)場(chǎng)景：我們每個(gè)人都聽到身邊的朋友說(shuō)起過(guò)，哪家的老人，發(fā)現(xiàn)癌癥晚期，突然就走了；第二個(gè)場(chǎng)景，很多人沒(méi)有和父母住在一起，因此假如說(shuō)父母生病，要不要回去照顧？現(xiàn)在大家都是三四十歲的當(dāng)打之年，能請(qǐng)幾個(gè)月假嗎？不太可能，但我們又很希望做點(diǎn)什么；第三個(gè)場(chǎng)景，有的人得了什么重病，靶向藥要不要上？一上就是幾十萬(wàn)一個(gè)療程，這時(shí)候選命還是選錢？

在上述三個(gè)場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，我們做的事情就是三個(gè)：第一，大健康抽象出來(lái)看，無(wú)外乎三種關(guān)系，預(yù)防、治療、支付，最早我們做預(yù)防，就是體檢。換言之，從某個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善診就類似于攜程，體檢中心類似于酒店，善診為人們對(duì)接體檢中心，就像是攜程為人們定位合適的酒店一樣。用這種方式我們先去做客戶累積，讓大家先走第一步：體檢找善診，這一方式讓我們獲得了第一批廣大的用戶，因?yàn)轶w檢本身沒(méi)有天花板，理論上所有人每年都應(yīng)該做一次。

在此基礎(chǔ)上，體檢后有些人就發(fā)現(xiàn)了一些健康問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，在善診會(huì)免費(fèi)送你一個(gè)綠通，比如說(shuō)301、華山醫(yī)院等安排對(duì)應(yīng)的主任醫(yī)師幫助處理你在體檢中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。這一安排的過(guò)程首先能去除用戶和醫(yī)療中間的信息不對(duì)稱，此外還能夠通過(guò)數(shù)據(jù)提高匹配度。一方面越好的醫(yī)院，越希望找到對(duì)癥的用戶；另一方面在這個(gè)過(guò)程中善診也能夠幫助用戶更好的匹配治療資源和醫(yī)療干預(yù)方法。

第三個(gè)是支付，在支付環(huán)節(jié)，因?yàn)橛辛撕Ａ康挠脩魯?shù)據(jù)，我們能夠推演出用戶的健康風(fēng)險(xiǎn)，所以在2018年，善診和保險(xiǎn)公司一起聯(lián)合開發(fā)了一個(gè)數(shù)據(jù)風(fēng)控模型，并在去年推出了中國(guó)第一款老年醫(yī)療險(xiǎn)：專門針對(duì)60歲到80歲的人群的醫(yī)療報(bào)銷型保險(xiǎn)。以前這個(gè)年齡段的老人不能買醫(yī)療保險(xiǎn)，除了意外險(xiǎn)，但那個(gè)不是真正的醫(yī)療險(xiǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，我們基本上就是沿著預(yù)防、干預(yù)到支付的路徑展開實(shí)踐，核心追求是希望讓大家形成一個(gè)意識(shí)：但凡想為父母健康做的事情都可以找善診。另一方面，在我們做的事情當(dāng)中最重要的理念也是希望通過(guò)我們善診的努力改變中國(guó)的模式?，F(xiàn)在中國(guó)最大的問(wèn)題是被動(dòng)治療，經(jīng)常對(duì)某類疾病一發(fā)現(xiàn)就晚期，這個(gè)是最根本的問(wèn)題。而如果能夠從被動(dòng)治療變成主動(dòng)預(yù)防，這就包含了變成大量結(jié)構(gòu)性的價(jià)值，有巨大的商業(yè)發(fā)展?jié)撃?。而客戶端?lái)說(shuō)，我們帶來(lái)的可能是削減生離死別帶來(lái)的痛苦：如果善診能夠按照我們的設(shè)想做成，社會(huì)一定是會(huì)因?yàn)槲覀兊拇嬖?，少很多苦難，早發(fā)現(xiàn)早治療早痊愈，可能很多家庭有機(jī)會(huì)避免在人和錢之間進(jìn)行選擇。

    

郭為中：幾位創(chuàng)始人都是做對(duì)人有利的事情，返利網(wǎng)更明顯，名字上就是對(duì)大家有利的事情。返利網(wǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，歷史比較長(zhǎng)，創(chuàng)辦是哪一年？

葛永昌：2006年。

    

郭為中：2006年到現(xiàn)在已經(jīng)14年了，這14年，你們有什么變化嗎？從一開始想做的，后來(lái)到現(xiàn)在，經(jīng)歷了什么？隨著電商發(fā)展帶來(lái)的變化，返利網(wǎng)又有什么樣的變化？

葛永昌：確實(shí)是很長(zhǎng)時(shí)間，返利網(wǎng)可以說(shuō)是經(jīng)歷了電商每一個(gè)階段的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)每一兩年都會(huì)有不小的變化，我們見(jiàn)證了許多產(chǎn)業(yè)上的興衰更迭。

返利從名字來(lái)說(shuō)好理解，消費(fèi)者買東西，返利給消費(fèi)者，幫他省錢。像冷總說(shuō)的，消費(fèi)性價(jià)比是一個(gè)非常強(qiáng)大的剛性，這個(gè)是不變的東西，幾乎所有電商行業(yè)，不管是沃爾瑪、京東，愛(ài)庫(kù)存，都是在幫用戶省錢。讓大家在買同樣的東西的同時(shí)能用更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)。

所以說(shuō)，我們從一開始到今天一直沒(méi)變的核心理念是幫用戶省錢。這個(gè)追求可能再過(guò)20年也不會(huì)變，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于性價(jià)比的敏感度和追求，確實(shí)是跨越時(shí)間周期的一個(gè)需求，這個(gè)是我們蠻幸運(yùn)的點(diǎn)——因?yàn)檫@是長(zhǎng)期有需求的一個(gè)領(lǐng)域。

消費(fèi)者需求以及企業(yè)平臺(tái)方，電商平臺(tái)品牌方，對(duì)于更高性價(jià)比需求也不會(huì)有變化。所以這么多年來(lái)，電商起起落落，但所有的電商公司成立、發(fā)展的時(shí)候，都會(huì)和我們合作，我們對(duì)未來(lái)保持比較好的信心，這個(gè)模式和業(yè)態(tài)一直能存在下去。

而在發(fā)展過(guò)程中來(lái)看，我們最早的時(shí)候做的是PC，后來(lái)到移動(dòng)端，雖然過(guò)程中有波折，但整體轉(zhuǎn)型過(guò)程還是比較順利。不過(guò)到了今天，我們其實(shí)并不能安于現(xiàn)狀，新技術(shù)和新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)：現(xiàn)在的消費(fèi)者面對(duì)著社交電商崛起帶來(lái)的去中心化的趨勢(shì)，很多的客戶、品牌方，獲客不再通過(guò)媒體，可能是通過(guò)社交關(guān)系來(lái)獲得客戶。換言之，現(xiàn)在在群里，抖音里隨時(shí)隨地能看到一個(gè)購(gòu)物的場(chǎng)景，這不但對(duì)我們，對(duì)于中心化的平臺(tái)，不管是淘寶還是京東也都是挑戰(zhàn)。所以返利網(wǎng)一方面固然比較幸運(yùn)，做的是非常剛需的事情，但同時(shí)我們也始終在解決挑戰(zhàn)帶來(lái)的困境，每過(guò)一兩年整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)有很大的變化，我們企業(yè)怎么能去適應(yīng)變化，在這種變化發(fā)生的時(shí)候如何抓到機(jī)會(huì)再去創(chuàng)造價(jià)值，這些是始終要思考的問(wèn)題。

也因此，返利網(wǎng)很大的投入都是在提升團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，包括捕捉市場(chǎng)變化能力，包括像我們所說(shuō)的流量的變化，消費(fèi)者行為、需求的變化，甚至是消費(fèi)場(chǎng)景變化。這些變化如果抓不住的話，很快會(huì)被淘汰，可能一年就不存在了——這也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)殘酷的地方，如果不保持在一個(gè)領(lǐng)先位置，可能一兩年就徹底消失，因?yàn)樽兓煲蔡嗔恕，F(xiàn)在電商強(qiáng)調(diào)線上線下的融合，到家、到店服務(wù)抓不住的話，很難有新的未來(lái)。此外，直播導(dǎo)購(gòu)崛起也是一種挑戰(zhàn)，消費(fèi)者購(gòu)物五花八門也很難去預(yù)測(cè)。因此只能說(shuō)作為創(chuàng)業(yè)者，把握住當(dāng)下時(shí)機(jī)發(fā)揮出自己好的狀態(tài)，有自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，才能持續(xù)發(fā)展下去。

    

郭為中：謝謝葛總，剛才葛總也提到變與不變，我自己也蠻有體會(huì)的，跟一些比較傳統(tǒng)的企業(yè)家比，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)人，年輕是一定的。第二，最明顯的是，他們學(xué)歷更高，這個(gè)是比較明顯的，并且，原來(lái)的品牌了解消費(fèi)者是跑市場(chǎng)、渠道去了解，而如今是通過(guò)線上去連接消費(fèi)者，這個(gè)渠道不是一樣的：原來(lái)是實(shí)地路線，現(xiàn)在是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，有更好的方法，通過(guò)一些數(shù)據(jù)分析，通過(guò)流量的統(tǒng)計(jì)進(jìn)行考察。但萬(wàn)變不離其宗，對(duì)所謂的變與不變，姚總您怎么看？

姚榮君：我倒覺(jué)得，有誰(shuí)去拍拍前浪企業(yè)家們的故事很重要。過(guò)去摸爬滾打成長(zhǎng)起來(lái)的傳統(tǒng)企業(yè)家他們不但有二代，有三代，也有吸引外資企業(yè)進(jìn)來(lái)的資本，他們非?？炭啵趯?shí)踐中歷練身經(jīng)百戰(zhàn)，所以特別值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

 

郭為中：以理論論英雄。

姚榮君：是的，或者就是說(shuō)，傳統(tǒng)和當(dāng)下各有強(qiáng)的地方，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們擔(dān)當(dāng)一份更大的社會(huì)責(zé)任：包括善診和杏脈科技關(guān)注群眾的健康和醫(yī)療問(wèn)題，夢(mèng)餉提供的更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，返利網(wǎng)14年聚焦更好的性價(jià)比，讓利給用戶，這些都是非常好的不變的追求。

不過(guò)，我個(gè)人還是覺(jué)得，其實(shí)企業(yè)內(nèi)心的善跟顧客內(nèi)心的真需要連接，連接起來(lái)創(chuàng)業(yè)的美感才真正會(huì)出來(lái)，而顧客的內(nèi)心，是特別需要我們?nèi)ゲ蹲降?。比如說(shuō)剛剛講到的性價(jià)比，當(dāng)然要去追求，為用戶去創(chuàng)造。但是性價(jià)比的追求不是一個(gè)空口談的詞，什么叫性價(jià)比？一直返利可能反而還不能得到性價(jià)比，性價(jià)比其實(shí)是支付意愿跟價(jià)格之間的關(guān)系，換言之也可以理解為消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，所以在這個(gè)維度上，我們必須得保持顧客對(duì)品牌的認(rèn)知。

具體案例來(lái)說(shuō)，蘋果需要通過(guò)一二三級(jí)經(jīng)銷商才買到，所以價(jià)格會(huì)非常貴。但是小米把這個(gè)繁瑣的過(guò)程通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決了，因此一下子就打開了市場(chǎng)。我覺(jué)得這樣的現(xiàn)象是特別多的，包括今天的拼多多也是一樣的道理，認(rèn)知價(jià)值把性價(jià)比給讀出來(lái)，到我這里來(lái)賣貨物是一樣的，品牌一樣，但是便宜，為什么？拼出來(lái)的。

所以我們需要看到，怎么去搞認(rèn)知價(jià)值，現(xiàn)在線上流量獲客成本比線下都高，如果繼續(xù)投入的話，永遠(yuǎn)追不到頭。我認(rèn)為在變與不變中品牌價(jià)值，是保障你這份事業(yè)繼續(xù)前行的核心，要帶著戰(zhàn)略出場(chǎng)。所以今天的新經(jīng)濟(jì)品牌不能只用老的企業(yè)對(duì)顧客真的連接方式，更要往價(jià)值方面去雕刻好。一旦結(jié)合好，我相信企業(yè)一定能實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展。另外，品牌這個(gè)東西，不是說(shuō)銷售很多很好，性價(jià)比就能做好，我跟各位分享的是，品牌出來(lái)，價(jià)值被人家認(rèn)知更多，你的善才能被廣播天下，更多人用你的平臺(tái)解決了這么多的問(wèn)題，才能被認(rèn)知，我覺(jué)得這也是一種善，你的目的并不是為了營(yíng)銷，不是生意，而是能夠被大眾所使用和運(yùn)用，這個(gè)是我們創(chuàng)業(yè)家的一個(gè)最終要找到的歸宿，也是各位的使命，我們君智咨詢也將在這條路上助力大家。

    

郭為中：姚老師說(shuō)得很好。最后，請(qǐng)5位臺(tái)上的嘉賓，各自用一句話，說(shuō)說(shuō)自己企業(yè)的愿景或價(jià)值觀。

冷靜：我們的愿景是希望打造全球領(lǐng)先的眾包分銷平臺(tái)，不管是產(chǎn)品還是系統(tǒng)，或者說(shuō)服務(wù)，或者是各方面，都在圍繞著B端核心做賦能提升，提高效率，增加信任；而我們的使命是通過(guò)我們所有人的努力讓成交變簡(jiǎn)單，成就他人的這個(gè)決心始終沒(méi)有變過(guò)。  

何川：其實(shí)我們的愿景也是秉承整個(gè)集團(tuán)的愿景，希望用AI等新技術(shù)提升用戶的健康生活，讓AI賦能，提供10億健康家庭幸福的解決方案。

吳竑興：善診希望幫助大家解決父母健康方面的所有事情，因?yàn)槲覀兊拇嬖冢尨蠹业母改缸兊酶】?。一句話，父母健康找善診。

葛永昌：返利更簡(jiǎn)單，不管是使命還是愿景，都是幫助用戶省錢，但也在幫用戶省錢的同時(shí)關(guān)注用戶體驗(yàn)，提供質(zhì)量更好的東西。返利始終將在幫用戶省錢這條路進(jìn)行到底，也會(huì)希望跟上海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有更多的合作。

姚榮君：我們的愿景是助力更多的品牌發(fā)展，希望有更多中國(guó)制造走向創(chuàng)造，走向真正的中國(guó)品牌，享譽(yù)全球，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從國(guó)內(nèi)到世界的全球化發(fā)展。同時(shí)我們也用撬動(dòng)大學(xué)的方式，把我們所做的都說(shuō)出來(lái)，都分享出來(lái)，讓大家看看我們是怎么操作的，戰(zhàn)略是怎么制定的，以此可以避免社會(huì)資源重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的浪費(fèi)：現(xiàn)在都在講節(jié)約，我們是企業(yè)節(jié)約，社會(huì)節(jié)約。

    

郭為中：好的，謝謝姚總。我們今天這個(gè)小圓桌就進(jìn)行到這里，意猶未盡，大家在臺(tái)下也可以繼續(xù)討論，繼續(xù)腦洞大開，繼續(xù)來(lái)分享，謝謝各位。