文 | 深氪新消費(fèi) 沐九九
在文具行業(yè)的發(fā)展浪潮中，2016年是一個頗具看點(diǎn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
這一年，連續(xù)三年飽受盈利下滑困擾的真彩文具宣布上市失敗；得力突然調(diào)轉(zhuǎn)方向，收購“得力工具”將業(yè)務(wù)邊界拓寬到五金工具；活在聚光燈下的晨光也高調(diào)推出九木雜物社，開始試水“文創(chuàng)雜貨集合店”模式。
此后很長一段時間，文具行業(yè)以一股不起眼但又不容忽視的力量在市場肆意增長。民生證券數(shù)據(jù)顯示，2021年我國文具市場規(guī)模超過1300億元。
其中，以晨光表現(xiàn)尤甚。2021年初，晨光文具總市值一度超過900億元，人送外號“文具茅”。與之相反，包括齊心、得力等皆隱身于晨光之后，熱度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上后者。
但鮮為人知的是，如今的得力早已由辦公、文具、工具、家具、B2B等業(yè)務(wù)羅織成一張大網(wǎng)，成為了一家多元化的商業(yè)巨擘。
媒體報(bào)道稱，疫情三年期間，得力始終保持著每年20%的增長率，據(jù)2023年中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)榜單顯示，排名298位的得力營收超395億元。
作為對比，晨光當(dāng)年的營收僅為233.51億元。
01
2018年，“中國得力，智迎未來”發(fā)布會上，伴隨著40多款打印機(jī)產(chǎn)品亮相，得力正式開啟了科創(chuàng)型企業(yè)的轉(zhuǎn)航之路。
一個冷知識是，雖然打印簡單，但打印機(jī)很復(fù)雜。它集激光成像、微電子、精細(xì)化工、精密自動控制和精密機(jī)械技術(shù)于一體，是標(biāo)準(zhǔn)的精密制造業(yè)。
所以，在很長一段時間里，全球能夠設(shè)計(jì)和制造打印機(jī)器和制造打印機(jī)的廠商，主要集中在美日韓等國，對技術(shù)和研發(fā)實(shí)力的要求，成為考驗(yàn)后來者的天然壁壘。
換句話說，得力打印機(jī)的推出，尤其是激光打印機(jī)系列產(chǎn)品的出現(xiàn)，一定程度上打破了國外品牌對該領(lǐng)域的壟斷。
但問題來了，得力憑什么制造出打印機(jī)？以及，得力為何要做打印機(jī)？
首先第一個——憑什么？
答案是技術(shù)。
得力創(chuàng)始人之一、技術(shù)出身的婁甫安十分重視技術(shù)，加之此前得力在與廠家合作技術(shù)時“栽了跟頭”，使得內(nèi)部對技術(shù)的重視度極高，不僅在得力文具成立技改辦公室時直接高薪從廣東聘請了4名工程師，打造了一支20人的自動化研發(fā)團(tuán)隊(duì)，之后還將每年銷售額的8%用于研發(fā)投入。
在打印機(jī)業(yè)務(wù)上亦是同理。正和島在2023年報(bào)道中稱，得力是國內(nèi)首家同時掌握激光、噴墨核心技術(shù)，并且是當(dāng)時唯一擁有激光、噴墨、熱敏、針打等全系列打印產(chǎn)品的企業(yè)。
這背后，是得力長達(dá)三年的深耕。
那場發(fā)布會上，得力數(shù)碼打印負(fù)責(zé)人介紹稱，早在2015年，得力就聚集了由全球半導(dǎo)體制造、打印技術(shù)領(lǐng)域頂尖科學(xué)家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
研發(fā)團(tuán)隊(duì)、半導(dǎo)體芯片聽起來無一不是砸錢的玩意兒，那么第二個問題來了——得力為什么非要搞打印機(jī)？
從產(chǎn)品上來看，這是得力聚焦辦公場景的必然選擇。早在2014年，得力就從單純的文具制造商轉(zhuǎn)型為“辦公整體解決方案”提供商了，如今更是將自己定位成一家全球化文創(chuàng)科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，旗下包括云上發(fā)力企業(yè)采購的得力集實(shí)、專門的得力app，涵蓋智能會議打卡簽到等等，to b和to c兩手抓。
但外界又想不通了，作為文具領(lǐng)域巨頭之一，得力為啥偏偏要向辦公轉(zhuǎn)型。
這得從得力所處的行業(yè)說起，尤其是它與另一個文具巨頭晨光的競爭說起。
02
1981年，年僅20歲的婁甫君承包寧海辛嶺五金廠，為國有企業(yè)生產(chǎn)金屬零配件，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。之后，他又相繼創(chuàng)辦黃壇儀表廠和黃壇模具廠，生產(chǎn)起螺絲螺帽等產(chǎn)品。
直到八十年代后期中國九年義務(wù)教育實(shí)施，中國迎來第三輪嬰兒潮最高點(diǎn)，覺察到商機(jī)的婁甫君才轉(zhuǎn)行到了文教領(lǐng)域，與自家兄弟婁甫安在1988年創(chuàng)辦了寧海縣文教用品廠，生產(chǎn)些有限且簡單的辦公用品，而后供貨給杭州百貨店。
1996年，經(jīng)過漫長的初級加工后，兄弟倆終于確立了自己的品牌“得力”，開始品牌化經(jīng)營。四年后，得力創(chuàng)下了2.8億元的產(chǎn)值。
之后，雖然通過調(diào)整渠道策略，得力開始將銷售重心向下延伸，但一個事實(shí)是，直到2010年投入一個多億請代言人、在央視四個頻道打廣告后，得力才真正打響了名聲。
據(jù)了解，當(dāng)年年底在得力漲價(jià)了15%的基礎(chǔ)上，品牌效應(yīng)依舊給公司帶來了銷售額增長。到2011年，集團(tuán)國內(nèi)銷售額增加4億元，同比增長30%。
可惜，縱然成績優(yōu)異，但架不住文具行業(yè)入局門檻低，屬于典型的勞動密集型企業(yè)，總有后來者想要分一杯羹，甚至招數(shù)更猛烈。
比如晨光。與得力“慢防守”策略不同，晨光的進(jìn)攻方式明顯要猛得多。
陳湖雄在1997年啟用“晨光”商標(biāo)，從貿(mào)易向生產(chǎn)轉(zhuǎn)型后只專注做了幾件事：
第一，在文具行業(yè)搞起了“肯德基式瘋狂星期四”，每年上架超過1000款新品，并打出“每周一，晨光新品到”的口號，讓消費(fèi)者培養(yǎng)每周固定到店購買晨光新品的消費(fèi)習(xí)慣。
第二，將晨光的招牌貼到上萬家店鋪，建立了龐大的銷售渠道。
2005年起，晨光啟動樣板店計(jì)劃，公司篩選出適合的文具店店主，通過免費(fèi)升級店面，提供經(jīng)營技能培訓(xùn)、產(chǎn)品搭配、貨架擺放等實(shí)用指導(dǎo)讓店家自愿掛上晨光的招牌，并售賣一定比例的晨光產(chǎn)品。
媒體報(bào)道稱，僅用3年時間，晨光就通過這一經(jīng)銷體系串起了一個覆蓋3.5萬家掛牌店的巨大網(wǎng)絡(luò)，到上市前晨光已積累了29家一級代理商，近1200家二、三級合作伙伴，零售終端超過6萬家，覆蓋80%的學(xué)校商圈。
第三，通過低價(jià)及“玄學(xué)心理”進(jìn)行營銷，收割學(xué)生和家長。
面對同行，晨光打出了1/3價(jià)格的超低價(jià)策略進(jìn)行競爭；
面對消費(fèi)者，2008年晨光推出了拿捏家長與孩子的爆款產(chǎn)品“孔廟祈?？荚嚬P”，一經(jīng)推出便搶購一空，至今仍然是晨光的超級爆款。
營銷、渠道、低價(jià)三方賦能下，短短幾年時間，晨光業(yè)績增長明顯。2012年-2022年這十年，晨光營收一度從19億元增長至199億元，凈利潤從2.25億元增長至12.82億元。
與之相比，得力、真彩著實(shí)“暗淡”得多。根據(jù)媒體報(bào)道，目前傳統(tǒng)辦公文具在得力業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)從此前的80%降至不足60%。
從這個角度來看，得力選擇打印機(jī)似乎也是不得不為之舉。
但換句話說，今天的得力已減輕了對傳統(tǒng)辦公文具的過度依賴。
03
2004年，婁甫君跨界地產(chǎn)領(lǐng)域，成立了寧波東方新世界房地產(chǎn)有限公司（后來更名為得力房地產(chǎn)有限公司）。
自2017年起，得力地產(chǎn)項(xiàng)目金額在寧海新房市場所占份額穩(wěn)步上升，從2017年的47%升到2021年末的80%，均為得力地產(chǎn)獨(dú)立開發(fā)。也就說，寧海成交的新房中，十之七八都是“得力造”。
2022年，得力房產(chǎn)在寧海市場銷售額為45.11億元，在寧波房企銷售權(quán)益榜中排名第十。
創(chuàng)始人的性格往往會影響企業(yè)的行事風(fēng)格，所以你會發(fā)現(xiàn)得力同樣喜歡折騰：
2011年，在國內(nèi)電商起步初期，意識到線上商業(yè)形態(tài)潛力的得力迅速成立了電商業(yè)務(wù)團(tuán)，并做起了B2B業(yè)務(wù)；
同年，國家開始力推政企采購的電商化，要求央企把低值易耗的辦公物資做整合進(jìn)行電子化采購，得力率先成為行業(yè)中做政企采購的探索者；
2016年，得力文具收購“得力工具”，將業(yè)務(wù)邊界拓寬到五金工具；
2018年，得力向科創(chuàng)型企業(yè)專業(yè)，推出自己的打印機(jī)產(chǎn)品；
即使在文具產(chǎn)品上，得力這幾年也推出了不少與國風(fēng)結(jié)合的新產(chǎn)品，積極向文創(chuàng)企業(yè)轉(zhuǎn)型……
這些結(jié)果也確實(shí)亮眼，比如在天貓、京東、拼多多等多個電商平臺中，得力如今在各細(xì)分品類中的市占率已遙遙領(lǐng)先，公司的政企采購業(yè)務(wù)也早在2021年突破100億元。
但同樣不可否認(rèn)的是，得力周圍，依舊危機(jī)四伏。比如，首號競爭對手晨光就在2012年緊隨其后推出了晨光科力普，切入to B銷售領(lǐng)域。辦公用品本就存在“薄利多銷”的特性，加之政企采購競爭激烈，得力也并非是枕無憂。
而在文創(chuàng)產(chǎn)品方面，晨光也始終保持著高活躍度。
這意味著，得力或許還將一直折騰不止。
參考資料：正和島.于啟章.《從國民品牌到暢銷全球，得力的秘訣是什么？》
華商韜略.陳樂高.《得力四十年，一個中國制造的躍遷樣本》
有數(shù)DataVision.胡曉琪.《晨光文具賣出去的筆能繞地球幾圈？》
商學(xué)院.石丹.《從賣產(chǎn)品到賣品牌》