文｜FCB觀察
寵物生意，是一門特別需要“懂人性”的生意。
在20世紀(jì)80年代末，一部分迫于生計的下崗工人看中了活體寵物交易背后的利潤，開始做起寵物繁育的生意。【1】
在河南開封一帶自發(fā)地形成了“狗市”，后來“開封狗市”的名聲逐漸打響至全國。
狗市的蓬勃發(fā)展不僅反映了社會經(jīng)濟(jì)的變遷，也展現(xiàn)了人性在利益驅(qū)動下的各類現(xiàn)象：商品化的動物、繁育的迅速膨脹，以及隨之而來的責(zé)任缺失。
其中的亂象，早有端倪。
在2006年出品的喜劇電影《雞犬不寧》中，主人公四海，迫于生計成為倒賣狗的“專業(yè)狗販子”。劇中有一幕，因賣假斑點(diǎn)狗被顧客找上門，他卻一口咬定自己養(yǎng)的是宋朝皇宮中抓螞蚱的“中華田園犬”，結(jié)果惹人啼笑皆非?！?】
熒幕中的四海，比起現(xiàn)實小巫見大巫。
在寵物經(jīng)濟(jì)繁榮的今天，更不乏想走捷徑的人。低投入、高回報、短周期，是吸引這些人游走在灰色地帶的關(guān)鍵。
這些想走捷徑的人，我們姑且把他稱之為二道販子。
他們更像是一個考驗，對人性與倫理的考驗：考驗消費(fèi)者是否具備贍養(yǎng)寵物的專業(yè)知識，讓寵物也有尊嚴(yán)地活著。也是考驗寵物市場的繁榮背后是否禁得起人性的考驗。
01、寵物販子的生意學(xué)
“一只貓一年猛生24只，利潤超5萬，一只繁育貓的平均壽命不過3～5年。”
知情人士老楊告訴FCB觀察，平均一只貓最多一年生2~4胎，孕期是2個月，生產(chǎn)哺乳到小貓離窩至少一個月，所以生產(chǎn)一窩的周期至少是三個月，一次大概生1～8只。
更不人道一點(diǎn)的販子，甚至能讓一只繁育貓一年懷孕四次。相當(dāng)于成為全年無休的懷孕機(jī)器，算下來，懷孕四次孕后恢復(fù)時間不到三個月，還包括了備孕的時間。
為了搶奪市場，寵物販子祭出第一招：價格戰(zhàn)。
遠(yuǎn)低于售價的標(biāo)價，是他們獲取流量的關(guān)鍵。
一位受騙者小李告訴了FCB觀察，二道販子賣價的玄妙：低標(biāo)價引流，再看人下菜談價格。
第一步，報價。即便寵物販子并無專業(yè)知識傍身，但長期游走在人身邊的他們有一雙伶牙俐齒，十分擅長談判。
寵物販子通常會先報一個高價，用看成色、眼睛、毛發(fā)等各種措辭展現(xiàn)出物超所值的賣點(diǎn)，如果顧客還價，再壓低一兩百，來回三四次差不多就能夠成交。
這一幕是不是很熟悉，很像二十年前在農(nóng)貿(mào)市場買衣服殺價的時候？可惜的是，出生于互聯(lián)網(wǎng)時代的年輕人對殺價這個技能還不太熟練。
據(jù)2023—2024年寵物行業(yè)白皮書顯示，年輕人成為養(yǎng)寵主力軍，且在比例持續(xù)攀升，90后和00后養(yǎng)寵占比超過50%?！?】
像小李更甚，因想購買的是稀有品種犬，只能與賣家遠(yuǎn)程視頻看狗，結(jié)果“貨不對板”，被騙1500定金。
接著第二招：立人設(shè)。定期清庫存，增加商品流轉(zhuǎn)率，維護(hù)現(xiàn)金流。
那些賣不出幼寵，為了不影響市場價，寵物販子用一個巧妙的辦法特價清理掉了。
大家都知道服裝行業(yè)清庫存，要么是剪標(biāo)低價拋售或促銷活動、要么直接燒掉。二道販子再次玩起了心理學(xué)，其秘訣是讓顧客有一種撿漏的爽感。
比如，在閑魚或小紅書平臺中，不乏見到相似的文案：因出國、工作變動等無奈之舉，家里的小貓小狗無法處置，低價售給好心人。
點(diǎn)進(jìn)左邊信息主頁，發(fā)現(xiàn)該賣家發(fā)布了大量不同品種的幼犬
最后第三招：截流。寵物販子把互聯(lián)網(wǎng)平臺的規(guī)則琢磨透了，以平臺為中心，在消費(fèi)者和正規(guī)繁育者之中，建立起了一道信息墻。
顧客要想從商家中購買到貓，有兩種流程。
第一種，繁育基地—貓舍—顧客。
第二種，顧客越過貓舍，直接到繁育基地選擇心儀的寵物，完成購買。
貓舍其實相當(dāng)于經(jīng)銷商，但大多數(shù)繁育基地都自有貓舍，或會開放購買，所以實際購買情況，并不總是這兩種。
由于寵物是活體，繁育基地大多又在城市的邊緣地帶或偏遠(yuǎn)地區(qū)，導(dǎo)致顧客其實獲取的信息源較少。
活體寵物本身還是線下生意，多數(shù)顧客都會去當(dāng)?shù)氐呢埳豳徺I，但部分品種、品相的寵物，線下可選擇較少，顧客只能從各類互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取相關(guān)信息。
閑魚、小紅書、快手、抖音、知乎等幾乎市面上主流的平臺，都被寵物販子攻占了，真正的繁育人只能在夾縫中生存。
在小紅書常有人問，為什么貓販子狗販子那么多，而且往往一家店有好幾個賬號，在不同的平臺咨詢也能加到同一個商家。這也是他們的商業(yè)策略：玩矩陣。
寵物販子們吃透了平臺規(guī)則，把流量成功攔截進(jìn)自身的流量池。以小紅書為例，販子們利用多個小紅書賬號，在平臺內(nèi)大量使用同樣的標(biāo)簽，把自身流量權(quán)重提高，導(dǎo)致消費(fèi)者檢索時，刷到的幾乎都是販子，真正的繁育者已在信息海中石沉大海。
02、游走在道德邊緣的“星期寵”
幼犬極易感染兩種高傳染性致死的病毒，一種叫“犬瘟熱”，一種叫“細(xì)小病毒”。
這兩種病毒的高傳染性和致死性，導(dǎo)致犬舍損失慘重，不得不引進(jìn)國外疫苗?？梢呙绯杀靖甙?，多數(shù)犬舍負(fù)擔(dān)不起，于是鋌而走險，用一種名為“免疫球蛋白”的廉價針劑代替疫苗?！?】
免疫球蛋白能夠短期增強(qiáng)幼體的抵抗力，使其幼體看起來與健康無異，帶來更好的銷售。
問題在于，這個針劑的持續(xù)效果只有7天左右，也就是說，從第4天開始，幼犬的抵抗力開始回落，在第7天左右落到最低值，這個時候，幼犬極易感染犬瘟和細(xì)小病毒。如果是注射前就已經(jīng)感染犬瘟或細(xì)小病毒的，此時會迅速發(fā)病，并且直接表現(xiàn)為晚期的癥狀?！?】
至此，一只“星期狗”誕生了。
規(guī)模大一點(diǎn)的寵物販子，會租一間名為XX繁殖基地的倉庫，規(guī)模小一點(diǎn)的則是，在家里騰出一個房間專門給貓咪“備孕”。
這并不是一個灰姑娘住進(jìn)城堡的童話故事，現(xiàn)實是每只貓、狗只能住進(jìn)牢籠，而層層堆疊的寵物籠散發(fā)出難以言喻的味道。很難相信一只動物，長期生活在不足半平米，還要滿足吃喝拉撒的地方。
以下來自知情人士老楊的描述：
在這一個小小的房間，不僅要滿足各只貓咪的吃喝拉撒，還包括備孕。在備孕期間的貓咪，會被安排與一只“如意郎君”共同生活，直到懷孕。
孕期中的小貓咪，則會被轉(zhuǎn)移到另一個新的房間，這一間新的房間是為新生小貓、孕期、孕后養(yǎng)護(hù)的貓咪準(zhǔn)備。
星期貓、星期狗普遍是出生不超過三個月、母乳喂養(yǎng)不足，且沒有接種正規(guī)疫苗。像貓瘟、細(xì)小、冠狀病毒，在高密度繁殖的背景下，極易攜帶病毒。
幼貓具有母乳抗體，在保證衛(wèi)生狀況下不易生病，最容易得病的時期是母乳抗體消失，疫苗還沒生效的時期?！?】
經(jīng)過氣溫環(huán)境變動、運(yùn)輸顛簸、應(yīng)激反應(yīng)等，貓狗母乳抗體消失、免疫力下降，病癥很可能提前激發(fā)。
比起改良血統(tǒng)，寵物販子更在乎的是回報率，一只繁育貓每年給他帶來多大價值對他們而言更重要。
“只要能快速懷孕，品種雜一點(diǎn)也無所謂，不懂行的顧客居多，只要跟血統(tǒng)沾上邊，都能賣個好價?！边@是寵物販子普遍的想法。
“只會生，不會養(yǎng)，更不會育”，是寵物繁殖的致命傷。
臟亂差的衛(wèi)生環(huán)境，不可避免地導(dǎo)致了貓咪得病率較高。老楊告訴FCB觀察，基本上每一胎都有兩個得病，這種沒辦法避免。
寵物販子們堅信“不管病貓，只要賣出去就是好貓”的信條。除了廉價疫苗，商家們還會選擇把抗生素磨成粉末添加到幼體貓的食物里，用他們的話說，這叫增強(qiáng)免疫力。
帶來的回報也在明面上：在商家手里的寵物幼體，總是活蹦亂跳。
要判斷一只幼貓是否健康，并非易事。我們所認(rèn)為專業(yè)的寵物店，也有可能缺乏專業(yè)的寵物管理和疾病檢測手段。
由于檢疫流程繁瑣，等待周期長，成本較高，出售貓狗的寵物店，大多數(shù)用的還是自測疾病抗原的方式檢測，準(zhǔn)確性有所不足。【5】
在經(jīng)營模式上，專業(yè)繁育基地大多采用專項繁育，會選擇一兩種品種進(jìn)行專項繁育。
寵物販子們不同，他們通常經(jīng)營著多種品種，客人想買什么就有什么，而且經(jīng)常追逐時風(fēng)，更換品種，什么時髦掙錢就賣什么。在這個情況下，寵物的品質(zhì)難以保證。
如何辨別某個物種的血統(tǒng)純正度，里面頗有門道。以犬類為例，按照當(dāng)今犬類血統(tǒng)純正的判斷標(biāo)準(zhǔn)來說，有四種官方方法。
從【出生紙】辨別
從【芯片】辨別
從【血統(tǒng)證書】辨別
從【犬種協(xié)會官網(wǎng)查詢】辨別
以這四種方法判斷血統(tǒng)純度的原理，是否完全被寵物販子們突破尚不清楚，但在各大平臺中提供假證的賣家并不隱秘。套證、造假、小協(xié)會出具的無效證書，這些統(tǒng)統(tǒng)都能買到。
上述受騙者上當(dāng)?shù)年P(guān)鍵原因，就是輕信了賣家在抖音上的專業(yè)養(yǎng)寵人人設(shè)。小李并非個例，在已報道案例中，至今仍未追回錢財?shù)谋缺冉允?。僅黑貓投訴一個平臺，搜索關(guān)鍵詞#寵物#，近一年就有29043條投訴，翻閱投訴列表，也不乏網(wǎng)購被騙的例子。
寵物販子對市場的觀察不止于此，他們還有更大的野心。
03、把“生意”做大做強(qiáng)
在上游做大做強(qiáng)的二道販子們，不甘心只做產(chǎn)業(yè)鏈的某一個環(huán)節(jié)，于是為他們寵物下游的生意注入了一絲金融屬性——寵物貸。
據(jù)新京報報道：“領(lǐng)養(yǎng)的貓不花錢，但領(lǐng)養(yǎng)人必須和商家簽署一份合同，合同約定領(lǐng)養(yǎng)人必須向?qū)櫸锏曛Ц兑欢〝?shù)量的金額，用于購買寵物生活用品，這就是寵物貸?！?/p>
目前市場主流貓貸的月供大概在300元到700元不等，一般分為12期、24期和36期。商家之所以喊出“免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)”的噱頭，其實是為了增加組合產(chǎn)品的吸引力，又能規(guī)避動物活體買賣當(dāng)中的不利條款?！?】
有律師表明，如果店家事先告知了還款等重要事項，且合同為雙方自愿簽署，那么就是有效的，“即便里面包含了不利于領(lǐng)養(yǎng)人的條款?！薄?】
寵物貸本質(zhì)是一種帶有金融屬性的資金操控。從法律上來說并沒有明確禁止，但法律存在滯后性，灰色產(chǎn)業(yè)之所以稱之為灰色產(chǎn)業(yè)，很重要的一個前提就是在法律邊緣行走，破壞了行業(yè)規(guī)則。
還有一個說法，灰色行業(yè)可以作為現(xiàn)有行業(yè)供給不足的補(bǔ)充。寵物販子之所以能如此活躍，很大程度說明現(xiàn)在的寵物行業(yè)商業(yè)模式還有一道道縫隙，可以讓他們鉆進(jìn)來。
是消費(fèi)者太蠢了，還是寵物販子們太聰明？
也許從開始挑選貓的品種開始，你就已落入了寵物販子們安排好的陷阱里，他會在社交平臺告訴你什么貓適合你，如何買不踩坑、在哪能買到、買到后的注意事項等等……
你以為這是你的自我選擇，實則不然，也許你才是被選擇的那個人。
這門生意究竟能有多賺錢，才能吸引如此龐大的人群，不惜突破道德底線呢？其中的成本、售價和利潤空間有多大呢？
我們來算一筆賬。以寵物門店銷售為例，曾從事寵物行業(yè)的笑笑告訴FCB觀察，寵物門店的主要成本來自，種貓、食物雜貨、房租三大類。
寵物門店做的是高利潤、高風(fēng)險的生意。因雇用了專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊，加上房租成本，成本較高，且要對賣家售后進(jìn)行服務(wù)，無法走量，只能突出質(zhì)。
一般寵物店會與繁育基地合作，低價拿貓。另一類則會高價購入種貓自行繁殖，繁殖后一般會取品相最好的一只繼承上一只種貓的崗位。一只種貓一年最多生育兩次，一般繁殖兩年后就會退休。
假設(shè)一只種貓購入價為1萬元，其幼體售出價也在1萬左右，除去運(yùn)營、房租、其他成本，兩只就可以回本。
天下沒有好賺錢的生意，高利潤背后是高風(fēng)險。“流行病”堪稱活體養(yǎng)殖界的死神，一旦一片區(qū)域有一只貓感染了貓瘟，整片區(qū)域都可能會遭殃。
貓瘟、狗瘟治療費(fèi)用不僅高，且一經(jīng)發(fā)現(xiàn)基本是中晚期，治或不治成為一個難題。治可能把整個店搭上，不治良心又好像過不去。
它經(jīng)濟(jì)日益增長的情況下，面臨城市激增的寵物店，單胎售賣的周期時間也會增長。
寵物販子們相反，以低價多銷的模式居多。
他們的特點(diǎn)是在城市邊緣有一個繁殖場，特點(diǎn)是不在意血統(tǒng)，生得快就行，且地域性較強(qiáng)，主要銷售人群是城市周邊用戶，以及部分寵物店。
笑笑告訴FCB觀察，東北地區(qū)是這類繁殖廠的代表，城市邊緣說明了租金較低（自有廠甚至無須租金），寵物口糧算得上是主要的成本。
算下來，其實只要銷量上去了，銷售收益并不低。
可寵物行業(yè)不同于零售業(yè)，人們返購需求低，開新市場也不一定爭得過本地廠家。于是，不滿足于廉價標(biāo)簽的繁殖廠，也開始做精品化和高端化。
其中，變的是營銷和話術(shù)，成為互聯(lián)網(wǎng)專家、善用文案和話術(shù)、增加售后服務(wù)，還有那些我們眼里的“騙局”，是他們商業(yè)模式的護(hù)城河。不變的是繁育模式，依舊是粗獷、原始的繁育模式。
04、結(jié)語
游走在灰色邊緣的寵物販子給予寵物市場的沉重一擊，也打破了寵物市場的虛假繁榮：人性托舉不起寵物行業(yè)的高速增長。守住人性的人不一定能賺到錢，不顧倫理的人也不在乎外界的評價。
早在十幾年前《金錢論語》的作者鄧良平就揭破了這個秘密：很多社會游戲，尤其是金錢游戲背后，都是人性在作祟。你想生存下來，必須對人性的貪婪和恐懼永遠(yuǎn)保持敏感和警惕。
借用葉茂中一句話：營銷時代在變，人性心理不變。
注：文中提到的人名均為化名
參考資料：
【1】歷史資料網(wǎng)，開封人養(yǎng)狗系宋朝留下習(xí)俗，延續(xù)至今
【2】《2023年-2024中國寵物行業(yè)白皮書》
【3】擼爪，小白說 | “星期狗”—— 中國寵物狗交易畸形鏈條背后的惡果
【4】知乎@貓奴進(jìn)修班
【5】陜西網(wǎng)，調(diào)查 | 網(wǎng)購寵物藏“貓膩”：七日之痛何時止？
【6】新京報，“貓貸”，一場事先告知的寵物銷售“陽謀”？