文 | 新立場
近期,古茗控股有限公司更新招股書,披露截至 2024 年 9 月 30 日的最新業(yè)務數(shù)據,離上市似乎只差臨門一腳。
古茗曾在 2023 年初公布的戰(zhàn)略目標中立下年內實現(xiàn)萬店的目標,并計劃走出江浙滬,重點拓展山東、廣西等省份。招股書的最新數(shù)據顯示,古茗門店數(shù)達到 9778 家,離當初的目標也還差著臨門一腳。
艾媒咨詢數(shù)據顯示,2024 年新式茶飲市場規(guī)模將達 3547.2 億元,2028 年有望突破 4000 億元。與此同時,現(xiàn)制茶飲市場逐漸飽和,行業(yè)進入存量競爭階段,未來幾年市場規(guī)模仍將保持增長,只是斜率逐漸放緩。
賽道依舊火熱,市場卻已經開始冷靜。根據灼識咨詢報告,按 2023 年的商品銷售額及截至 2023 年 12 月 31 日的門店數(shù)量計,“古茗”是中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌,亦是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。
但搶先上市的兩個茶飲品牌后續(xù)表現(xiàn)都不盡如人意。奈雪的茶股價自上市以來整體呈下行趨勢,與其上市首日開盤價 18.86 港元相比,股價一路跌至發(fā)稿實時的 1.41 港元。
與古茗處于同價格帶,定位也有更多類似之處的茶百道,上市首日即遭遇破發(fā),盤中跌幅一度超過 35%。
低價、規(guī)模和研發(fā)能力,在現(xiàn)制茶飲行業(yè)飛速擴張的時期,掌握上述至少兩種能力,就有站穩(wěn)腳跟并打開局面的可能。但市場日漸飽和之后,想成為現(xiàn)制茶飲第三股,還需要額外的,破局的能力。
01、三環(huán)相扣的經營模式
現(xiàn)制茶飲賽道發(fā)展至今,盈利模式已經基本確定。直營占少數(shù),加盟居多,主要盈利來源包括產品銷售、設備和原料銷售,以及加盟費。
頭部茶飲品牌均有各自的長板。比如將規(guī)模效應做到極致的蜜雪冰城,以低成本門店擴張、標準化產品和供應鏈管理,最大化運營效率。維持低定價的另一面是盡可能簡化制作工藝和原料選擇,使其門店規(guī)模明顯領先于同行。
而在古茗的經營構成中,也有兩個明顯的結構特色。一是當前國內現(xiàn)制茶飲品牌里位居前列的冷庫倉儲和配套物流能力。
據招股書,古茗經營的 22 個倉庫,總建筑面積約 22 萬平方米,其中包括超過 6 萬立方米的冷庫空間。同時,古茗約 76% 的門店位于倉庫 150 公里范圍內,這使它能向超過 97% 的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務,大大超過行業(yè)平均效率。
這種供應鏈特性與其產品策略是相關的。茶葉和鮮果是現(xiàn)制茶飲的兩大關鍵原料,其中奶茶產品的毛利通常更高,因為原料相對而言更加可控。水果茶中的鮮果儲存條件苛刻、損耗率也較高,蜜雪冰城的做法,或是以更耐儲存運輸?shù)墓u代替鮮果原料,或者反向定制供應鏈,比如建立大型的檸檬收儲基地。
但古茗的菜單本就以鮮果為特色,其爆款產品“超 A 芝士葡萄”的賣點是當季新鮮葡萄,店員手剝。圍繞這一產品特色建立的重資產供應鏈體系固然高效,但保證其盈利能力的規(guī)模,又與其“地域加密”的擴張思路相互聯(lián)系。
“要么不開店,要么密集開店?!笔枪跑鴦?chuàng)始人王云安對其擴張模式的解釋。單一省份的門店數(shù)量超過 500 家即達到古茗所定義的“關鍵規(guī)?!保跑仁窃凇鞍l(fā)源地”浙江達到了這個標準,然后按此節(jié)奏進入臨近省份。
這種模式能確保品牌在特定地區(qū)最大化市占率,從而形成市場和競爭壁壘。 更重要的是,通過集中開店,提高原料配送頻次,降低運營成本。 招股書顯示,截至 2023 年 12 月 31 日的三年間,古茗向門店配送的平均配送成本低于 GMV 總額的1%,低于行業(yè)約 2% 的平均水平。
三環(huán)相扣的經營策略讓古茗的賺錢能力有了亮眼的表現(xiàn)。2021 到 2023 年,古茗的營收分別為 43.84 億元、55.95 億元、76.76 億,2024 前三季度,營收為 64.41 億元,同比增長 15.6%。與之對應的同期凈利潤率也在上升,分別為 0.5%、6.7%、14.3% 和 2024 前三季度的 17.4%。
但空前激烈的行業(yè)競爭仍然橫亙在眼前。
同價格帶且先行上市的茶百道,凈利潤水平一直處在行業(yè)上游。但上市后的首份半年報顯示,截至 2024 年 6 月 30 日,茶百道總營收 23.96 億元,同比減少約 10 個百分點;期內利潤和歸母凈利潤均較 2023 年同期下降近 60%;經調整凈利潤較去年同期下降 34.0%。
據餐寶典統(tǒng)計,2023 年茶飲企業(yè)成立數(shù)量為 5.2 萬家,注吊銷 3.2 萬家。在其監(jiān)測的 15 個城市,2024 年茶飲門店數(shù)相對 2021 年平均減少 1457.9 家,不難看出茶飲行業(yè)的高進入率和淘汰率。
再者,招股書中披露的古茗單店數(shù)據亦有下滑,其中單店日均 GMV 從 2023 前九個月的 6800 元下降至今年同期的 6500 元,單店日均出杯數(shù)也從 417 杯減少至 386 杯,每筆訂單平均 GMV 從 28.2 元減少至 27.7 元。
上市并非“上岸”,上市之后講出什么樣的新故事,才是古茗真正的考驗。
02、還能有多少發(fā)揮空間
茶飲品牌尋求增長的首選多半是繼續(xù)開店,畢竟規(guī)模是其“命脈”。
且古茗的收入結構中,加盟費的占比較同類品牌更高。2024 年前三季度,古茗向加盟商銷售商品和設備的收入占80%,加盟費及后續(xù)服務費收入占 19.8%。
但與之對應的是,2024 前三季度,古茗的門店數(shù)較 2023 年底只增加了 777 家。同時,期內退出的加盟商數(shù)量達到了 643 家,相較 2021 到 2023 的全年數(shù)據也是一路攀升。
地區(qū)內茶飲門店密度過于飽和,規(guī)模漲不太動,已經成了行業(yè)性的難題。
為了降低加盟門檻,吸引更多加盟商資源,許多茶飲品牌出臺了新加盟政策,給到不同優(yōu)惠幅度。今年 3 月,古茗宣布實行首年“0 加盟費”政策,支持延期首付、分攤三年,且如果中途離場無需補繳加盟費。此外,茶百道、滬上阿姨的加盟費均有不同程度的減免。但這依然很難改變行業(yè)多數(shù)品牌門店增長速率放緩現(xiàn)狀,另有書亦燒仙草這樣的品牌,門店數(shù)不增反降。
再者,咖啡與茶飲盯著同一片消費空間,且越來越有“接壤”的趨勢。它們本身同屬現(xiàn)制飲品,定價上也都在爭奪中價(10-16 元)這片市場。今年 8 月,瑞幸咖啡推出“輕輕茉莉·輕乳茶”,并且喊出“上午咖啡下午茶”的口號,試圖實現(xiàn)產品全時段覆蓋。
但實際上,茶飲和咖啡在功能上高度相似,調味和配方也多是為了滿足類似的口味。二者普遍被視為一類消費,在消費頻次沒有增加的前提下,茶咖都在追求門店加密,勢必會影響單店出杯量。
為尋求增量,不少茶飲品牌會將視線轉向下沉市場,但古茗情況特殊,其大部分門店就是來自下沉市場。
招股書顯示,截至 2023 年底,古茗 78.8% 的門店位于二線及以下城市,而后在截至 2024 年 9 月 30 日的最新數(shù)據中上升至 80%,在目前現(xiàn)制茶飲店門店數(shù)目排名前五的品牌中占比最高。其中古茗在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的占比達到了 40%,遠高于其余前五品牌。
古茗要擴張,大概率仍是沿用其“單一省份達到門店數(shù) 500 的關鍵規(guī)模,再進入鄰近省份”的節(jié)奏。而至于另一個被普遍視為增量的海外市場,古茗的態(tài)度較為審慎,只表示“將持續(xù)評估進入境外市場的機會”。
畢竟古茗在國內仍有不少未進駐的省份,而在充分競爭的局勢下,在異地實現(xiàn)從無到有式的市場擴張,難度更甚于從前。
03、寫在最后
規(guī)模是一種較為宏觀的視角,實際上,在產品和營銷的諸多細節(jié)上,現(xiàn)制茶飲們無時無刻不在“短兵相接”。
價格、新品、聯(lián)名、爆款,現(xiàn)制茶飲幾乎是“微創(chuàng)新”最頻繁的行業(yè),口味經常隨著時令調節(jié),營銷更是要跟緊時下文娛熱點,讓每一次聯(lián)名都盡可能實現(xiàn)一加一大于二的效果。
但也正是因為很難有品牌在上述方面拉開距離,卷規(guī)模已經是最容易見效的辦法。
其中,又以古茗所在的中價市場競爭尤為激烈,且行業(yè)主流的價格帶正在向中價聚攏。以高定價為標簽的喜茶和奈雪,早就開始改造菜單,改變消費者其定價普遍都高于 20 元的印象。今年 4 月,喜茶還趁周年慶節(jié)點,推出了券后 4 元一杯的優(yōu)惠。
而就在最近,北京多家蜜雪冰城在小程序發(fā)布公告,稱結合門店經營情況,將部分堂食和小程序、App 產品價格上調 1 元。此次調整還將包括廣州、深圳部分片區(qū)。
這種價格調整的趨勢,已經不再是單純?yōu)榱司淼蛢r,還加上了一份對盈利空間的考量。市場步入存量競爭,只關注份額的擴張,不及時平衡成本與利潤,隨時都有被趕下牌桌的風險。
古茗在此關頭選擇沖擊 IPO,是尋求突破的變奏,但無疑也承載了相當?shù)娘L險。