文 | Tech星球 張寧洢
從小眾運動到大眾解壓神器，不受天氣限制的攀巖正在出圈。
在社交平臺上，360集團創(chuàng)始人周鴻祎三天兩頭分享著自己“磕線”的視頻，他在2024年1月投資了一家名為“我攀”的攀巖品牌。
年輕人毫無掩飾對這項運動的好奇，2023年小紅書就約有“攀巖”相關(guān)筆記65萬+。據(jù)2023年國家體育總局登山運動管理中心數(shù)據(jù)顯示，2012年全國的攀巖愛好者只有近1萬人，截至2023年年底，已增長至50余萬人。
攀巖館飛速增長。中國登山協(xié)會官方網(wǎng)站發(fā)布的《2023中國攀巖行業(yè)分析報告》顯示，截至2023年12月，國內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)攀巖館636家，同比增長31%。
然而，在巖館數(shù)量迅速增長的當下，眾多新開業(yè)的巖館卻在獲取客源上遇到了諸多挑戰(zhàn)，僅靠巖友撐起巖館盈利困難重重，想加速回本的主理人們在靠什么創(chuàng)收？
01 入坑攀巖成社交新方式
定居廈門的魏明是一名巖齡兩年的巖友，2021年底，他在朋友的帶領(lǐng)下入坑了攀巖。
“一直想鍛煉身體，但是健身房對我來說有點無聊。而攀巖對我來說剛剛好，它有很多的趣味性在，比較像在考試。每當你通過了一條線，會覺得好像對自己身體的掌控程度提高了，對于一些非常微小細節(jié)的把控好像比原來好一點點，這個事情讓人挺上癮的，有很強烈的正反饋”，魏明說。
據(jù)Tech星球了解，室內(nèi)攀巖分為抱石、速度攀巖和難度攀巖，大部分剛?cè)腴T的巖友都會選擇從抱石開始。抱石的難度等級采用V等級，線路難度從V0、V1、V2、V3逐漸往上，代表難度逐漸增大。每個巖館有不同的線路風格，但基本都遵循著這個難度等級評判標準，由專業(yè)的定線員進行線路設計。
同時，攀巖也充滿了社交屬性，魏明告訴Tech星球，攀巖也算是是他找到的一種新型社交方式。他很喜歡跟朋友一起去攀巖，當朋友們在挑戰(zhàn)一條線路時，會互相幫忙出主意、想思路，看到對方成功了自己也會有很大的成就感，現(xiàn)在跟朋友約見面最常去的就是巖館了。
至于玩攀巖要花多少錢，巖齡6年的資深巖友何麗向Tech星球講述了自己的經(jīng)歷：“我基本上是選一個館辦年卡，價格在4000多元，去其他館買門票價格差不多是90元上下每次，可能每個月會去其他館爬2-3次這樣；爬抱石的話，裝備主要開銷就是攀巖鞋，差不多900元左右一雙，一年一雙，還有買專用鎂粉可能100多元一包，粉袋（一百到二百多），差不多一年的花銷在1.5萬左右吧?！?/p>
“如果是爬那種高墻戶外野攀，就需要比較多裝備，繩子、快掛、保護器、頭盔、安全帶，可能加起來5000至8000元吧，看買多少，還有買多貴的了，這些就是需要買有認證的才可以，這個是涉及生命安全的，一般就買國外比較出名的品牌就可以。”
據(jù)Tech星球了解，入門級攀巖鞋的價格通常在幾百元到幾千元不等，而專業(yè)運動員級別的攀巖鞋價格可能更高，可以達到幾千元甚至上萬元。具體價格取決于品牌、材料、技術(shù)特性以及鞋款的設計。
在攀巖鞋品牌中，被認為是高端品牌的有意大利品牌La Sportiva（拉思珀蒂瓦），以其高質(zhì)量和高性能而著稱，還有美國品牌Black Diamond（黑鉆），以其創(chuàng)新和穩(wěn)定性聞名，特別是在競技級攀巖鞋領(lǐng)域。
攀巖的另一項支出是教練費用。攀巖館私教課價格，根據(jù)地區(qū)和教練水平不同價格區(qū)間較大，從100元每小時到500元每小時的課程均可以找到，北京的一家攀巖館中級私教價格為330元每小時，高級私教價格則為450元每小時。
一位攀巖館主理人告訴Tech星球，大部分成年巖友會在剛開始攀巖和遇到瓶頸期時，請兩到三節(jié)私教課，其余時間巖友則通過互助和自主探索來練習。
據(jù)《2023中國攀巖行業(yè)分析報告》顯示，近43%的巖友年投入超過5000元，巖館門票與裝備支出顯著增加。
而在成年巖友中，26-30歲人群占比最大，40歲以上占比超過10%，平均年齡29歲，女性愛好者比例也進一步增長，男女比例基本接近1:1，且攀巖人群收入水平基本貼近白領(lǐng)與新中產(chǎn)。
對于年輕白領(lǐng)與新中產(chǎn)來說，攀巖的場館費比較便宜，課時費的選擇空間較大，在裝備購買上，非專業(yè)級別的攀巖愛好者也并不“卷”，能滿足需求就好。因此，攀巖既能滿足對于新興小眾運動的追求，又不需要花費太多，相對來說比較輕松易上手。
02 攀巖館的生意經(jīng)
隨著攀巖的火爆以及攀巖人數(shù)的增加，很多人看到了其中的商機，紛紛下場開攀巖館。
一位攀巖館主理人告訴Tech星球，雖然由于地域、場地面積、場館位置的不同，巖館投入資金差距較大，但由于攀巖運動的特殊性，前期投入都不會太低，攀巖墻壁和支點的選擇與安裝是巖館品質(zhì)的根基，由于他們幾位創(chuàng)始人都在攀巖行業(yè)內(nèi)發(fā)展多年，因此有自己的設計安裝團隊，若資源積累不夠，找專業(yè)團隊也是一筆不小的開銷。
曾經(jīng)做過巖館館長的于海告訴Tech星球，在開巖館之前，主要會考慮幾個方面的內(nèi)容。
首先是定位，要想清楚服務對象是巖友、企業(yè)、競技還是散客，這些決定了后面在巖壁規(guī)劃設計、采購支點這些東西的方向以及人員配置。其次是選址，一個好的地段位置確實能在很大程度上省掉引流的成本。最后是，這個位置的營業(yè)條件，還有消防設施等硬指標能不能達成，最好請一位熟悉這些流程的技術(shù)顧問或者公司參與前期籌劃，也能規(guī)避一些坑。
在早期他會特別看重巖友的想法，好的不好的意見建議都照收，這樣的后果往往是讓自己陷入困境，僅靠巖館日常的門票以及私教課很難讓巖館持續(xù)穩(wěn)定生存下去，需要思考該如何取舍、如何多方面發(fā)展，從而找到對經(jīng)營更有利的策略?！拔覀冞@么多年也平衡了自身對行業(yè)的看法，因為我只有活下去才能去服務巖友”，于海說。
長期穩(wěn)定的客戶，比如青少年課程相比成人持續(xù)時間會更長，這也是現(xiàn)在大多數(shù)巖館會做的業(yè)務， 再來就是一些品牌或者企業(yè)的線下包場活動，都是可以給巖館帶來大頭收入的。像于海的團隊則會把更多的精力放在企業(yè)團建上，巖館只是在市內(nèi)有一個聚集和打基礎(chǔ)的地方，最終會帶顧客們?nèi)ヒ巴馀蕩r或者是開展其他的戶外項目。
也有不少巖館會與相關(guān)攀巖裝備品牌合作，在館內(nèi)售賣裝備，北京的巖時攀巖館便與La Sportiva、猛犸象等品牌均有合作。魏明告訴Tech星球，他的攀巖鞋都是在場館內(nèi)線下購買的，因為可以現(xiàn)場試穿攀巖后再決定是否購買，相對來說更放心更方便，有什么不合適的當場調(diào)整。
據(jù)報道，2023年，約有八成的攀巖館邁過了盈虧線，約有六成的攀巖館實現(xiàn)了盈利。已有半數(shù)攀巖館的啟動資金成本在百萬元以上，整體來看，可預期的平均回本周期約為3-5年。
一位巖館主理人告訴Tech星球，身邊很多朋友之所以想去開巖館都是源自對攀巖的熱愛，很多人最初都沒有抱著盈利的打算去，想著持平就好，但真正開始做之后發(fā)現(xiàn)，除了激情和熱愛更多需要的是經(jīng)營策略，畢竟開巖館是一門生意。
03 家長一年花5萬，巖館生存靠青少年？
在奧運熱潮和相關(guān)扶持政策的帶動下，不少家庭在為孩子選擇運動項目時也選擇了攀巖。
據(jù)報告顯示，50萬名攀巖愛好者中，80%是青少年。未成年巖友主要年齡分布區(qū)間在8-10歲區(qū)間，平均年齡在10歲左右。這其中有55%的孩子在5-8歲時就開始接觸攀巖，在10歲及之前就接觸到攀巖的孩子更是達到了98%。
超過半數(shù)家庭年投入在2萬元以上，其中有近2成的家庭每年在孩子攀巖上花費超5萬元。有35.8%的少年每周至少攀巖1-2次，還有超半數(shù)的少年每周攀巖3次以上。
對此，大部分攀巖館都推出了針對青少年的系統(tǒng)培訓課程。據(jù)Tech星球了解，北京一家攀巖館為青少年專門設置了團課，分為初級班和進階班，每節(jié)課兩小時，2人開班，上限為4-6人，固定上課時間，推薦每周上兩次課。他們的季度培訓課為4600元20節(jié)課，有效期為5個月，上團課不僅需要付報名費，還需要支付每次上課的門票，工作人員一般會建議再搭配購買一個門票次卡。
剛開始會以激發(fā)興趣和引導建立信心為主，學習攀巖基礎(chǔ)動作和自主攀爬意識，進入到進階開始強化動作訓練和增加動作庫。
但不同于刻板意義上的“雞娃”，由于攀巖的趣味性和挑戰(zhàn)性，更多時候是孩子先對這項運動“上癮”，家長們往往也會支持孩子的愛好。
江蘇的一位父親便分享了孩子學習攀巖的經(jīng)歷，“在一次去商場吃飯時，偶然看到了攀巖體驗館，沒想到孩子爬了很高，玩得特別開心，之前也讓他去試過很多其他的運動，比如拳擊、籃球、平衡車，他基本上練一段時間就不太感興趣了。但對攀巖的興趣一直很強，甚至有的時候讓他看動畫片都不看，一定要去攀巖，看到他興趣這么強，我們也都很支持?！?/p>
對于小朋友來說，在巖館尤其要注意系統(tǒng)性訓練和安全問題，有些難度線路巖點之間的距離比較大，對成年人來說伸手可以夠到，小朋友可能會需要跳躍抓點，需要更強的技巧訓練。
提及在學習攀巖的花費，他也詳細地算了一筆賬。由于小朋友訓練次數(shù)多、強度大，因此攀巖鞋屬于消耗品，一年便穿壞了三雙，在攀巖裝備上大概花銷3000-4000元。學校的攀巖隊訓練是免費的，而在攀巖館則有針對性訓練和體能訓練，私教課費用為300元一小時，在課程上一年共花3.7萬元，再加上比賽費用1000元，食宿交通1萬，一年大概要花5萬元。
隨著巖館數(shù)量的快速增長，不少巖館的定位越來越有針對性，由于青少年正在成為主力軍，有超過12%的攀巖館明確僅以兒童和青少年培訓為主要定位，更有9成以上的攀巖館都以青少年群體為主要核心用戶。
由于家長的消費意愿和消費能力都處在較高的水平，青少年攀巖愛好者的加入也給巖館帶來了更大的市場潛力，成為支撐巖館生存的主力軍。