文｜最話FunTalk 梁艷琳?
編輯｜劉宇翔
房租、水電、員工工資……每一項(xiàng)開(kāi)支都?jí)旱弥荜?yáng)喘不過(guò)氣來(lái)，最終，在連續(xù)虧損幾個(gè)月后，周陽(yáng)的店鋪無(wú)奈地掛上了“旺鋪轉(zhuǎn)讓”的牌子。
周陽(yáng)一直有創(chuàng)業(yè)的想法，不斷咨詢周邊朋友的同時(shí)也在網(wǎng)上搜索創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，一次偶然間，他在網(wǎng)上看到了趙一鳴零食的加盟廣告，周陽(yáng)覺(jué)得這種量販?zhǔn)搅闶车甏蟛糠制放屏闶车膬r(jià)格都比較低，而“現(xiàn)在大部分的年輕人都選擇躺平，收入也不高，也沒(méi)什么特別的愛(ài)好，便宜的零食對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，還是比較有吸引力的?！?/p>
在消費(fèi)降級(jí)的大趨勢(shì)下，周陽(yáng)覺(jué)得這個(gè)生意值得做，于是他選擇了加盟趙一鳴零食集合店。
店鋪剛開(kāi)起來(lái)的時(shí)候，周陽(yáng)心氣兒很高，從店面裝修到員工培訓(xùn)，所有的事情他都親力親為，初期也確實(shí)憑借著新店促銷優(yōu)惠活動(dòng)吸引了不少顧客，每天的營(yíng)業(yè)額也還算可觀。
但是好景不長(zhǎng)，隨著同類店鋪的不斷涌現(xiàn)，周陽(yáng)感受到了前所未有的壓力，更讓他頭疼的是，由于初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，他在進(jìn)貨時(shí)未能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，導(dǎo)致部分商品積壓嚴(yán)重，造成了不小的損失。
最終在堅(jiān)持幾個(gè)月后，周陽(yáng)被迫偃旗息鼓，選擇了退出。在零食集合店加盟上栽跟頭的并非只有周陽(yáng)，打開(kāi)小紅書、抖音，搜索“零食店加盟”，再去翻翻評(píng)論區(qū)就會(huì)發(fā)現(xiàn)虧錢的，并不在少數(shù)。
然而，就在周陽(yáng)退出的同時(shí)，量販零食加盟依舊在全國(guó)攻城掠地。以趙一鳴為例，全國(guó)門店數(shù)已突破7000家，覆蓋200多個(gè)城市，并朝著萬(wàn)店規(guī)?？癖?，成千上萬(wàn)懷揣著致富夢(mèng)想的人源源不斷加入。
這個(gè)“雪球”還在越滾越大。
然而，雖然零食消費(fèi)的確是個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的場(chǎng)景，但這些所謂的量販零食品牌，其實(shí)并無(wú)太高門檻。它們不像名創(chuàng)優(yōu)品，自己規(guī)劃設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，并擁有差異化的供應(yīng)鏈，甚至不像那些奶茶品牌，好歹后者還有些獨(dú)家配方，而量販零食品牌的入局者，本質(zhì)上是小食品的批發(fā)商。
現(xiàn)在批發(fā)商們找人設(shè)計(jì)了一下門頭，規(guī)劃了一下門店陳列，就可以開(kāi)張搞加盟啦，誰(shuí)能不說(shuō)這真是門容易的生意，但也給中國(guó)的線下商業(yè)打了一個(gè)壞樣。
01 退出者
山西呂梁人李偉之前在老家經(jīng)營(yíng)著一家面館，生意一直不錯(cuò)，李偉手里有些余錢后，就想擴(kuò)展一下業(yè)務(wù)，和周陽(yáng)一樣，李偉也將目光瞄準(zhǔn)了量販?zhǔn)搅闶车辍?/p>
這幾年，由于店內(nèi)裝修時(shí)尚、店鋪面積大、貨架擺放整齊、部分商品價(jià)格低廉，量販?zhǔn)搅闶车耆缬旰蟠汗S一般涌現(xiàn)在各個(gè)城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
起初李偉不太理解量販?zhǔn)搅闶车赀@個(gè)概念，在他的認(rèn)知里，做零食生意要么就是零售，要么就是批發(fā)，“量販”這個(gè)詞實(shí)在過(guò)于陌生，后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，他才知道“量販”這個(gè)詞最早來(lái)自于日本，是“大量銷售商品的意思”。量販?zhǔn)搅闶车甑奶攸c(diǎn)有種類多、價(jià)格低、購(gòu)物方便快捷等特點(diǎn)，主打平價(jià)、省錢，所以也被稱為“線下版拼多多”或“零食版蜜雪冰城”，主戰(zhàn)場(chǎng)大部分在下沉市場(chǎng)。
在對(duì)目前幾家大型的量販?zhǔn)搅闶车暧辛顺醪搅私夂?，李偉在面館生意不忙的時(shí)候撥通了趙一鳴的招商加盟電話，按照對(duì)方所說(shuō)的要求，他需要有一個(gè)至少150平米以上的門店，需要按照品牌方的要求進(jìn)行統(tǒng)一裝修，商品由品牌方統(tǒng)一提供、統(tǒng)一定價(jià)。
李偉粗略算了下加盟費(fèi)、保證金、裝修費(fèi)、設(shè)備采購(gòu)、首次進(jìn)貨費(fèi)用，再加上房屋租金、人力、水電等等雜七雜八的，整體算下來(lái)首次得投入60多萬(wàn)這個(gè)店才能開(kāi)起來(lái)。
對(duì)于李偉最關(guān)心的盈利問(wèn)題，品牌方給出的回答是“這種量販?zhǔn)搅闶车甑钠骄諣I(yíng)業(yè)額在1萬(wàn)-1.5萬(wàn)左右，平均毛利率在18%左右。”
目前李偉還不想放棄有著穩(wěn)定現(xiàn)金流的面館生意，所以需要雇人，李偉大概算了下，開(kāi)一個(gè)零食店需要上貨、理貨、收銀等工作，那么就至少需要雇1個(gè)店長(zhǎng)+3個(gè)店員，按照呂梁當(dāng)?shù)氐男劫Y水平來(lái)計(jì)算，李偉每個(gè)月在人員工資上就要花費(fèi)1.5萬(wàn)左右，除了人力成本，房租每月大概也需要花費(fèi)五千多，水電每月大概也要有個(gè)兩三千，這個(gè)成本并不低。
為了了解更真實(shí)的情況，李偉實(shí)地去問(wèn)了幾家零食店的業(yè)績(jī)，他發(fā)現(xiàn)部分門店的日營(yíng)業(yè)額與品牌方的說(shuō)法大相徑庭，一般日營(yíng)業(yè)額只有六七千，賣得好的時(shí)候能到一萬(wàn)多，但日營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)并不是常態(tài)。
如果按照平均日營(yíng)業(yè)額八千來(lái)計(jì)算，減去各種成本，開(kāi)一家這樣的量販零食店，大概每個(gè)月能凈賺1.8萬(wàn)左右，前期投入六七十萬(wàn)的話，大概三年左右才可以回本。
李偉思考了一段時(shí)間，雖然他不期望在短時(shí)間內(nèi)賺大錢，但是三年的回報(bào)周期還是太久了。
更讓他不安的是，雖然不管是好想來(lái)還是趙一鳴零食都表示，為了保護(hù)加盟商的利益，在開(kāi)店之后不允許臨街500米之內(nèi)再開(kāi)第二家，但他們同樣也表示了，具體還是以當(dāng)?shù)氐娜肆髁亢拖M(fèi)能力去匹配相應(yīng)數(shù)量的門店。
李偉認(rèn)為，“那這個(gè)保護(hù)，就沒(méi)有太多的意義，500米之內(nèi)不能開(kāi)第二家限制的只是加盟商加盟的這個(gè)品牌，但是其他品牌零食店就要在你店鋪的旁邊開(kāi)，它也管不了啊。”
做著面館生意的李偉明白，一條街上同樣的店開(kāi)多了，極有可能店鋪開(kāi)了一年多或者不到一年就倒閉了，投入的成本就不一定能回得來(lái)。
于是，李偉最終放棄了加盟量販?zhǔn)搅闶车甑南敕ā?/p>
02 “買的沒(méi)有賣的精”的二道販
陳琪對(duì)加盟零食店不感興趣，但她經(jīng)常會(huì)去量販?zhǔn)搅闶车陹哓?，她覺(jué)得在這里她可以實(shí)現(xiàn)“零食自由”。
畢竟，市場(chǎng)上賣3塊/瓶的百歲山，在趙一鳴等量販?zhǔn)搅闶车昕梢再u到1.8元；5.5元/瓶的三得利烏龍茶，這里賣3.8元；13.5元/盒（204g）的好麗友派，這里賣8.9元；8元/袋的趣多多，這里賣4.9?；旧洗蠹叶炷茉?shù)钠放疲诹控溋闶车甓伎梢杂酶阋说膬r(jià)格買到。
目前市面上的大型零食店明白“便宜就是硬道理”，他們宣稱“和工廠直接對(duì)接，省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，更多的讓利給消費(fèi)者”，這樣消費(fèi)者進(jìn)店就會(huì)下意識(shí)地覺(jué)得東西都很便宜，于是就不停的買買買。
但是這些零食店的產(chǎn)品，到底是不是真的像人們以為的這么便宜呢？
以一包普通的樂(lè)事薯片為例，超市賣3.5元左右，但是在這些量販?zhǔn)搅闶车晖?.8元左右就能買到，于是，消費(fèi)者覺(jué)得買一包薯片就占了 7 毛錢的便宜。
正是這些細(xì)節(jié)給了消費(fèi)者一種“這里所有的商品都很便宜”的心理暗示，確實(shí)，這種細(xì)微的心理暗示在初期是有效果的，再加上市場(chǎng)的聲音在不斷重復(fù)“這些量販零食店的零食都很便宜”，消費(fèi)者便真的相信它們很便宜。
但沒(méi)注意到的是，每包薯片的克重是不一樣的，超市里的一包3.5元的薯片是40g，而零食店量販店里面的往往是35g，換算下來(lái)，其實(shí)是比超市里賣的還要貴。
在巧妙的包裝下，量販零食店里大部分耳熟能詳?shù)牧闶称放?，看上去是比市面上“便宜”一些，量販零食店往往就把大牌商品的價(jià)格“做低”，用大牌商品引流，比如部分商家會(huì)把一塊多的礦泉水放在門店入口處，搶占用戶心智，給大家營(yíng)造出一種店里的東西都很便宜的假象，其實(shí)，店里能真正賺錢靠的是“白牌”散裝零食。
公道地說(shuō)，量販?zhǔn)搅闶车昀锏摹鞍着啤鄙⒀b零食雖然品牌知名度不高，但它們并不是假貨，也不意味著他們的品質(zhì)差，事實(shí)上，很多白牌商品在商品品質(zhì)上完全可以媲美部分品牌商品，但因?yàn)槿狈ζ放菩?yīng)，散裝售賣，豐儉由人，更加適合中低收入群體。
由于“白牌”散裝零食本身沒(méi)啥知名度，價(jià)格又不如那些“大牌”商品透明，所以就蘊(yùn)含了利潤(rùn)空間。
《最話》聯(lián)系上了某大型量販?zhǔn)搅闶车甑墓?yīng)商孫先生，從孫先生口中，我們得知像尖尖脆這樣的小零食進(jìn)貨價(jià)是6.3斤39.5元，部分零食店的零售價(jià)是8塊多/斤；威化的進(jìn)貨價(jià)是5斤33.5元，線下零售價(jià)一般在10塊多/斤。
孫先生說(shuō)“我們一般都是和零食店簽訂長(zhǎng)期合作的合同的，量太少了我們不賣的，那些大的量販?zhǔn)搅闶车昃筒徽f(shuō)了，他們每次進(jìn)貨都很多，我們也會(huì)給到他們更加優(yōu)惠的價(jià)格，小的零食店一次購(gòu)買最少都要1000箱的?！?/p>
對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，白牌零食雖然沒(méi)有過(guò)高的品牌溢價(jià)，但勝在進(jìn)貨價(jià)低，所以毛利率也高，是門店的主要盈利支撐。零食有鳴創(chuàng)始人李澍雨曾經(jīng)表示過(guò)“在零食有鳴的多個(gè)品類中，白牌商品數(shù)量約為77%，銷售額貢獻(xiàn)了73%”，白牌商品對(duì)于量販?zhǔn)搅闶车甑闹匾圆谎远鳌?/p>
我們了解到，“白牌”零食的供應(yīng)商為數(shù)眾多，僅河南一地，規(guī)模就高達(dá)千億級(jí)，加上湖南等省，各細(xì)分品類都有無(wú)數(shù)供應(yīng)商。這也意味著，量販?zhǔn)搅闶燮放品诫m然不愁沒(méi)有供應(yīng)商，但在產(chǎn)品層面，各家品牌方其實(shí)都沒(méi)有門檻和“護(hù)城河”，都不過(guò)是二道販子。
這些白牌商品只標(biāo)注了每斤的價(jià)格，但大部分消費(fèi)者基本不會(huì)花時(shí)間去算一斤有幾包，更不會(huì)去計(jì)算單克價(jià)格，所以就容易被“套路”。
陳琪說(shuō)，“進(jìn)了這些零食店，你可能覺(jué)得沒(méi)買什么，但最后結(jié)賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)每次都能消費(fèi)幾十到上百元?！?/p>
有網(wǎng)友表示買一小包魷魚(yú)仔就要15元，買一包散裝趣多多就要5元，這一包里也就兩片，“妥妥的零食刺客”。還有網(wǎng)友表示在這些量販?zhǔn)搅闶车昀镔I的辣條，吃起來(lái)感覺(jué)怪怪的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有5天過(guò)期。
以至于，現(xiàn)在陳琪去這些零食店，“基本只買飲料，其他的散裝食品基本不買了?！?/p>
03 擊鼓傳花
雖然沒(méi)選擇經(jīng)營(yíng)量販零食店，但經(jīng)過(guò)考察，李偉對(duì)這個(gè)行業(yè)有了自己的看法。
在李偉眼里，這種量販?zhǔn)搅闶车甑慕?jīng)營(yíng)模式和之前房地產(chǎn)有那么一點(diǎn)點(diǎn)像，都是屬于高周轉(zhuǎn)模式，必須不停開(kāi)新店，把規(guī)模越做越大，品牌方才能從加盟商那賺到更多的錢。
這是個(gè)停不下來(lái)的資金游戲。在城鄉(xiāng)各地，像李偉這樣的眾多小生意人正面臨著各種轉(zhuǎn)型困局，加盟量販零食店賺穩(wěn)穩(wěn)的錢，成了大家眼里的“救命稻草”，畢竟最早加盟的人里，確實(shí)有賺到錢的，于是，其他人紛紛跟風(fēng)加入，讓多個(gè)量販?zhǔn)搅闶称放谱呱狭搜杆贁U(kuò)張的道路。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)零食集合店市場(chǎng)規(guī)模為809億元，預(yù)計(jì)2027年有望達(dá)到1547億元。截至2024年11月，作為知名度較高的趙一鳴零食的門店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了7000家。
這些量販零食店走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線，選址一般在三四線城市、縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，量販零食店那碩大、顏色鮮艷的廣告牌極為醒目，號(hào)稱“小鎮(zhèn)CBD”。品牌方想吸引的也正是這些地方的小生意人，量販零食店品牌極速擴(kuò)張的背后，正是成千上萬(wàn)的加盟商。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年中國(guó)的量販零食專營(yíng)店數(shù)量就突破了2.2萬(wàn)家，在廈門，相隔不足幾百米，就有三家零食集合店，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，雖然各家紛紛推出“零食打卡墻”、“人氣定制零食娃娃機(jī)”等多種玩法，以及月月上新、促銷吸引消費(fèi)者，但消費(fèi)者最關(guān)注的還是價(jià)格。
為了降低成本拉低售價(jià)，各家量販零食品牌不斷想辦法削減成本和“做低”價(jià)格。
以趙一鳴零食為例，在后端，它宣布與500多家正品大廠建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)100%的商品直接采購(gòu)，降低采購(gòu)成本，此外引入數(shù)字化管理系統(tǒng)，投入建設(shè)了20大數(shù)智化倉(cāng)配物流中心，采用自動(dòng)化設(shè)施與技術(shù)提速貨物的分揀與打包流程，縮短配送周期。
在前端，各家品牌方除了大牌零售，更多是引入大量“白牌”散裝零食，拉低平均價(jià)，還推出“定制款”，“包裝改小”、“克重變輕”等方式，在削減每包克重的同時(shí)，每件商品的單價(jià)看似也就降下來(lái)了。
但其實(shí)，這都還是沒(méi)能跳出原來(lái)的模式，李偉說(shuō)，“在走進(jìn)這些量販零食店的時(shí)候，大部分消費(fèi)者都有一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)了，因?yàn)橹案鞣N輿論已經(jīng)讓大家形成了這里東西都很便宜的印象，如果一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你這里的東西比我心里預(yù)期的要貴，或者說(shuō)比市面價(jià)格都要貴，那大家還會(huì)再次到這些量販零食店選購(gòu)商品嗎？”
不管加盟量販零食店的加盟商們能不能賺到錢，但零售量販品牌是賺到錢了，一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算題：（加盟費(fèi)、保證金、裝修費(fèi)、設(shè)備采購(gòu)、首次進(jìn)貨費(fèi)用）X店數(shù)，僅趙一鳴零食就一舉斬獲幾十億資金，這還不包括在供應(yīng)商、加盟商之間的商品差價(jià)。
正是這巨額的加盟費(fèi)用以及穩(wěn)賺不賠的差價(jià)，刺激了許多企業(yè)紛紛投入這股加盟浪潮，短短數(shù)年，不僅出現(xiàn)了零食很忙、趙一鳴零食、好想來(lái)等等千店規(guī)模的等集團(tuán)化、資本化運(yùn)作的連鎖加盟品牌，一些本地商人也嗅到商機(jī)，殺入量販零食市場(chǎng)，在很多地方都出現(xiàn)了本地量販零食加盟品牌，所打出的口號(hào)基本都是“廠家直供、好吃便宜、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”。和零食很忙、趙一鳴零食、好想來(lái)一樣，這些本地量販零食加盟品牌也在大力招商，試圖吸引更多人加盟。
這場(chǎng)以加盟費(fèi)用、差價(jià)為目的的盛宴之下，零食店越開(kāi)越多，零食行業(yè)也呈現(xiàn)出了群雄逐鹿之勢(shì)，在街上走兩步就能看到不同品牌的量販?zhǔn)搅闶车?，有的緊挨著對(duì)方開(kāi)店成為了“鄰居”，有著面對(duì)對(duì)面開(kāi)店打起了“擂臺(tái)賽”。
但，客流量是有限的。
在模式、品類同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，各家量販零食店只能靠各種折扣促銷，從 88 折到 8 折再到 75 折，對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，這并不是什么好事兒，表面上看生意做得火熱，但晚上閉店之后一算賬，根本賺不了什么錢，“辛辛苦苦忙活半天，一分錢沒(méi)賺倒還搭進(jìn)去不少，最后就是給品牌方和房東打工?！?/p>
在社交媒體上，隨便一搜，有很多量販零食店開(kāi)張一兩個(gè)月就關(guān)張的帖子，但與此同時(shí)，各家量販零食品牌的加盟信息也到處都是。各家量販零食品牌也放下了身段，宣布“6個(gè)’0’政策”，即0加盟費(fèi)、0管理費(fèi)、0選址費(fèi)、0培訓(xùn)費(fèi)、0服務(wù)費(fèi)、0配送費(fèi)，甚至還有品牌方在0加盟費(fèi)、0管理費(fèi)、0培訓(xùn)費(fèi)、0服務(wù)費(fèi)、裝修0利潤(rùn)基礎(chǔ)上，對(duì)面積、開(kāi)間以及位置招牌達(dá)標(biāo)者一次性補(bǔ)貼10萬(wàn)元。
這預(yù)示著，市場(chǎng)增量已經(jīng)見(jiàn)頂，大家不得不在存量市場(chǎng)里廝殺，也不得不加速整合合并，在蒙眼狂奔5 年后，零售量販品牌進(jìn)入了殘酷的存量博弈階段，考驗(yàn)加盟商們的時(shí)候到了。
野蠻生長(zhǎng)后的量販?zhǔn)搅闶臣用四Ｊ?，還是給線下商業(yè)界打了個(gè)壞樣。沒(méi)有獨(dú)家配方、沒(méi)有差異化供應(yīng)鏈，僅憑快速擴(kuò)張，品牌方就能坐收巨額加盟收入，讓其他行業(yè)頗為眼紅，都正躍躍欲試試圖復(fù)制這個(gè)低門檻高加盟收入的模式，以圖圈進(jìn)一大筆錢，再拉高在資本市場(chǎng)的市值，至于加盟者的死活，并不在他們的考慮之內(nèi)。
這，已經(jīng)有了苗頭。
對(duì)于李偉來(lái)說(shuō)，他很慶幸放棄了加盟量販零食店，現(xiàn)在，他的面館還開(kāi)著，而那些加盟量販零食店的，已經(jīng)換了幾茬人了。
（文內(nèi)皆為化名）