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東莞潮玩,正讓多少90后身價(jià)過億?

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東莞潮玩,正讓多少90后身價(jià)過億?

90后直播電商創(chuàng)業(yè)實(shí)錄。

文 | 鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng) 劉憶

01 從擺地?cái)偟侥耆霐?shù)千萬

章霆今年32歲,16歲那年輟學(xué),曾經(jīng)負(fù)債百萬,如今靠創(chuàng)業(yè)身價(jià)過億。

這樣的傳奇經(jīng)歷,很少集中出現(xiàn)在一個(gè)90后身上。2008年,在安徽老家讀到初二,他就去了浙江工廠給人當(dāng)學(xué)徒,一個(gè)月工資只有三百塊。做模具學(xué)了兩年,廚師學(xué)了三年,他覺得是時(shí)候出師了。

也才21歲。年輕,志在四方,但為了謀生,他拉得下來面子。他去網(wǎng)吧賣過炒飯、擺過地?cái)傎u女士內(nèi)衣、當(dāng)過廚師。最體面的一次,是跟人合伙開飯店,但還是由于大家都太年輕,分工、分紅總?cè)浅雒?,只營業(yè)了半年就歇業(yè)倒閉。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2017年,他到南京投奔朋友再次創(chuàng)業(yè),不到兩年時(shí)間就賺到幾百萬。

“那時(shí)候沒有見過那么多錢,花錢大手大腳?!?019年,好光景戛然而止,創(chuàng)業(yè)失敗,資金周轉(zhuǎn)不過來,“還倒欠100多萬”。

賣了掙來的車和房子,他消沉了快半年。這期間,妻子和他離婚了,父母也埋怨他,為什么不找個(gè)穩(wěn)定的工作。但他沒有動(dòng)搖過創(chuàng)業(yè)的決心。他坦承,“上班是絕對不可能的,除非真的沒有飯吃了”。

一次偶然機(jī)會,他發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)門道。他在抖音上分享金融科普視頻,瀏覽量達(dá)到1700萬。有人氣就能做生意。恰逢抖音推出抖店,能像其他電商平臺一樣賣貨。他敏銳地預(yù)感到這是機(jī)會。

2019年,揣著從信用卡套現(xiàn)的5萬塊,把孩子托給老家的父母,他和朋友只身前往義烏。不知道賣什么,就打開抖音銷量榜單,選擇了前三名之一的品類,女生發(fā)夾。

章霆重新創(chuàng)業(yè)初期直播間

有一回,他在義烏進(jìn)貨,看到一款樹膠盲盒,一個(gè)可愛的小女孩形象,他隨手買了一些。當(dāng)天晚上,一上鏈接就被粉絲們買完。第二天,他又進(jìn)貨幾十個(gè),庫存繼續(xù)被迅速清空;第三天,再翻倍進(jìn)貨,再一掃而空……

堪比黃金的機(jī)遇再次被他識別。他決定轉(zhuǎn)向賣潮玩盲盒。此前賣發(fā)夾等品類積累的粉絲與盲盒受眾正好高度重合,他順利轉(zhuǎn)型,成立了自己的公司,起名大漂亮。名字是粉絲取的昵稱,來源于他給自己的承諾,“負(fù)債時(shí)發(fā)誓不成功不理發(fā),頭發(fā)一度很長像個(gè)女人”。

早期直播間,他只找來一個(gè)臨時(shí)工當(dāng)主播,200塊播三個(gè)小時(shí)。對方直播的時(shí)候,章霆經(jīng)常在后面學(xué)習(xí)模仿他的話術(shù)、動(dòng)作和節(jié)奏。一個(gè)多月后主播也請不起了,他就自己當(dāng)主播。當(dāng)時(shí),抖音平臺直播時(shí)間越長,權(quán)重越高,越容易被更多用戶看見。沒錢投流,他就熬時(shí)長,每天都直播十多個(gè)小時(shí)。那會兒他和朋友租了一間門市,樓下做直播,樓上可以睡覺。好多次,直播結(jié)束后筋疲力盡,他連爬樓的力氣都沒有,就打個(gè)地鋪湊合一晚。

他還不斷創(chuàng)新直播內(nèi)容,前兩年就推出了盲盒隱藏款和集齊幾款產(chǎn)品贏周邊的形式,積累了一批黏性強(qiáng)的粉絲。

抖音開店這條路走對了。依靠直播間吸引流量,就仿佛有一個(gè)開在市中心商業(yè)街的店鋪,每天都有很多粉絲前來買盲盒。短短三個(gè)多月,他掙了三十多萬。

章霆公司盲盒直播間,實(shí)時(shí)在線人數(shù)過萬人

潮玩領(lǐng)域從來不缺年輕創(chuàng)業(yè)者。另一位90后老板徐豪則有著更高的起點(diǎn),一度拿到千萬融資 。

2020年,尚在香港中文大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)圖形學(xué)博士的他和另外兩位朋友一起,組建團(tuán)隊(duì)參加了由創(chuàng)新工場創(chuàng)辦的全球AI創(chuàng)新大賽,一舉拿下第一名。當(dāng)時(shí)擔(dān)任決賽評委的李開復(fù)稱贊他們的項(xiàng)目“可以直接拿投資”。

有獎(jiǎng)項(xiàng)鋪路,更早就萌生的創(chuàng)業(yè)心緒不斷翻滾。

2020年8月,“方仔照相館”誕生在一個(gè)普通的居民小區(qū)里。簡單來說,產(chǎn)品主要是將AI應(yīng)用于傳統(tǒng)的積木產(chǎn)品,根據(jù)用戶照片可自動(dòng)生成個(gè)性化方臉形玩偶。

徐豪憑借“方仔照相館”的人工智能系統(tǒng)獲得“2020年全球高校學(xué)生DeeCamp AI訓(xùn)練營”總冠軍。(圖片來源:香港中文大學(xué))

團(tuán)隊(duì)里,有人放棄百萬年薪,從知名企業(yè)離職,有人從清華休學(xué)。徐豪回想起那個(gè)時(shí)候,有種“整天不知道在干什么”的恍惚。

最早,公司只能通過朋友圈賣產(chǎn)品。號召親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)表單,一天能賣出五六單,這也是他們的最大產(chǎn)能?!耙粋€(gè)月賣幾千塊,幾個(gè)人都沒有工資,你根本不知道是產(chǎn)品的問題還是哪兒的問題,團(tuán)隊(duì)協(xié)作上也有問題,反正到處都是問題?!?/p>

無論如何,創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開始了。

“方仔照相館”粉絲返圖

02 來路曲折

成功者的故事總顯得順理成章,但細(xì)細(xì)回顧,放手一搏的未知帶來的恐懼也如影隨形。找到合適的同行人,是90后創(chuàng)業(yè)者遇到的一大門檻。

盡管有豐富的社會經(jīng)驗(yàn),章霆還是踩坑了。

2023年,隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步迭代,章霆發(fā)覺,義烏的工廠工藝已經(jīng)無法滿足更高精度產(chǎn)品的需要。經(jīng)過行業(yè)里朋友推薦,東莞進(jìn)入他的視野。這里是玩具制造產(chǎn)業(yè)帶,具備比較完整的產(chǎn)業(yè)配套,不缺原料、設(shè)備和技術(shù),也有經(jīng)驗(yàn)豐富的工人。

但即便有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),工廠仍然良莠不齊,還得篩選。章霆曾經(jīng)遇到過工廠收定金后跑路,“80多萬,估計(jì)追不回來了”。還有更鬧心的情況,收到的產(chǎn)品貨不對板。如果不簽收,拿不到尾款,“工廠也很可憐,他們工資也發(fā)不出去”,但簽收了產(chǎn)品又賣不出好價(jià),這時(shí)就需要在人情和利益中把握平衡——少賺一點(diǎn),讓工廠返工重做。但并非每回都能順利解決,他至今還有一批瑕疵產(chǎn)品積壓在合作工廠里,局面僵持,工廠拿不到尾款,他也虧了定金。

章霆直播間發(fā)貨的區(qū)域

徐豪同樣走過識人不清的彎路。他今年剛跨入三十歲,身上有著名校博士、程序員、老板三重身份,說話時(shí)喜歡笑,表達(dá)直接,身上沒有商人的圓滑氣質(zhì)。

招聘是徐豪面臨的棘手問題之一,前期他在面試上花費(fèi)了不少精力。

徐豪形容這是一個(gè)“必經(jīng)的大浪淘沙的過程”。后來復(fù)盤發(fā)現(xiàn),最常見的坑是候選人項(xiàng)目經(jīng)歷“注水”。

裁員,則是他面臨的“最大挑戰(zhàn),沒有之一”。倒不是情感上難以開口,仍然出于理性——“你沒法判斷是事情的問題還是人的問題?!?/p>

他曾經(jīng)招過一個(gè)名校畢業(yè)的大學(xué)生做客服主管。對方每天會發(fā)來詳細(xì)的匯報(bào),文檔和培訓(xùn)資料都寫得漂亮,但一去客服部門深入問一圈,就會意識到東西沒有落地,“他的話術(shù)人家根本不用”。那時(shí),由于業(yè)務(wù)增長,客服人數(shù)也急劇增加,他又會猶豫,是不是換一個(gè)人也是同樣的結(jié)果。

資金也是問題。一家公司要跑起來,技術(shù)、運(yùn)營、銷售和工廠就好比胳膊和腿,缺掉哪一塊都會陷入不平衡。2021年拿到投資人的錢后,很長一段時(shí)間,徐豪只顧埋頭寫代碼,他不斷招募研發(fā)人員,迫切想提升產(chǎn)量。

“方仔照相館”粉絲返圖

研發(fā)和資金消耗速度在賽跑,徐豪每天看到賬戶數(shù)字一點(diǎn)點(diǎn)變小,直到某一天,驚覺沒錢了,“公司要活不下去了”。等到從代碼中抬頭,想再去融資續(xù)命,市場變天了,投資人手里的錢捂得緊了,尤其消費(fèi)品類不被看好。

缺錢、缺技術(shù)、缺合適的人才,徐豪度過了艱難的兩年。“創(chuàng)業(yè)一直都特別難,難到你根本看不到希望?!?/p>

即使集齊了幾大基本要素,要做成事,品牌和工廠端還得歷經(jīng)一番磋磨。44歲的魯波濤幾年前在東莞開了一家潮玩代工廠,他有不少客戶都是90后年輕創(chuàng)業(yè)者。他的一項(xiàng)重要工作就是精進(jìn)公司管理,與品牌端銷售做好銜接。備多少貨、賣哪種款式能火、精細(xì)度達(dá)到什么水平,沒人知道精確答案,都只能靠預(yù)判。

魯波濤的工廠

誤差時(shí)有發(fā)生,銷售端的情況也倒逼工廠端動(dòng)作不斷改進(jìn)、優(yōu)化。

2023年,通過抖音直播間帶動(dòng),魯波濤旗下合作的品牌銷量高速增長,幾個(gè)系列的產(chǎn)品,都在不斷加單。尤其在2023年年底訂單量激增。恰逢工人們回家過年,工廠一時(shí)之間接不住這樣的產(chǎn)量,管理跟不上,當(dāng)時(shí)“整個(gè)生產(chǎn)線直接癱瘓了”。

那批貨最終延遲了幾個(gè)月才交付。后來,魯波濤緊急招募了一批工人,從原本的300余人擴(kuò)充到600多人,又購入上百臺設(shè)備,增配兩個(gè)車間,才維持了工廠訂單架構(gòu)的生產(chǎn)平衡。

盲盒產(chǎn)品有其特殊屬性,IP更迭快,制作要求高。一顆小小盲盒擺件,要經(jīng)歷數(shù)道工序——注塑成型、打磨拋光、噴大色、小槍噴油、移印、畫油、組裝、包裝,每一步都需要人工參與。

工人數(shù)量翻倍,對工廠管理也形成考驗(yàn)。一個(gè)系列三十幾款,每一款再拆出5個(gè)件,就有超過15000個(gè)零件,再乘以50萬只,總量龐大,每一個(gè)件都要經(jīng)過人手操作?!斑@需要有匠人匠心的工作心態(tài),不焦不燥還原設(shè)計(jì)。”魯波濤說。

03 風(fēng)口上的年輕人

回顧這幾年創(chuàng)業(yè)路,章霆覺得自己很幸運(yùn),先是早早在抖音直播間積累粉絲,又及時(shí)趕上了盲盒快車。最讓他感到振奮的一次賣貨,一天就發(fā)了6000箱盲盒,用了幾十輛半掛車來裝。

當(dāng)了兩年盲盒主播,他保守統(tǒng)計(jì),經(jīng)他手拆過的盲盒數(shù)以萬計(jì),“任何盲盒拿到手上,我就能知道用戶喜不喜歡”。練就了這種判斷力,他決定自主研發(fā)盲盒。不懂設(shè)計(jì),就一遍遍找設(shè)計(jì)師磨,把自己想要的樣式用語言表達(dá),再讓設(shè)計(jì)師畫圖,反復(fù)修正。第一款由他自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品形似一個(gè)三歲的小娃娃,章霆把這系列盲盒命名為“娃三歲”。

“娃三歲”第一代產(chǎn)品

磨合過程花了三個(gè)月,生產(chǎn)花了兩個(gè)月,等待沒有白費(fèi),這批貨只花了不到一周就被粉絲們買到下架,直播間粉絲實(shí)時(shí)在線人數(shù)一度破萬,收益達(dá)到200萬。后來“娃三歲”也成長為頗有名氣的IP,目前已經(jīng)更新到第三十多代,連泰國知名運(yùn)動(dòng)員曬出來的圖片,都有“娃三歲”玩偶出鏡。

賺到錢了,他第一時(shí)間還了欠款,在老家修建了四層小樓,給父母和孩子提供了更好的生活條件。

章霆的財(cái)富故事只是潮玩領(lǐng)域的一個(gè)縮影。那幾年,行業(yè)里每個(gè)人都能感到一股熱情在躥騰。2018年,魯波濤還在一家玩具公司做市場銷售,他敏感地察覺到,找上他聊合作的人越來越多。各種設(shè)計(jì)師、大大小小的工廠都在尋求產(chǎn)能,想第一時(shí)間擠進(jìn)池子里分一杯羹。

2019年年初,他決定從公司離職單干,開一家潮玩代加工工廠,定址東莞,他看重區(qū)域本身的行業(yè)基礎(chǔ)?!皷|莞以前就有很多做手辦的企業(yè),才能跟得上爆火的節(jié)奏。”

魯波濤的工廠,工人正在手繪加工

據(jù)新華社和中科院數(shù)據(jù)顯示,2023年玩具內(nèi)銷總額740億元人民幣,同比上升12.7%,國內(nèi)潮玩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值有望超過千億元規(guī)模。一些大IP崛起,2024年上半年,泡泡瑪特實(shí)現(xiàn)營收45.6億元,同比增長62.0%。潮玩以高調(diào)的姿態(tài),坐實(shí)了“00后的茅臺”之稱。

在魯波濤印象中,前幾年最火熱的時(shí)候,只要有個(gè)公仔形象,做出成品,都能走向市場產(chǎn)生銷售賺取利潤。一單就能掙上百萬,成功的誘惑就像一顆唾手可得的甜美果實(shí),一撥又一撥人尋過來。有人找到他,開口就是“我想成為下一個(gè)泡泡瑪特”。

資源有限,涌入的人太多,市場也展露了殘酷一面。這兩年,再遇到盲目投資者,他會勸對方三思,“一旦失敗,起碼東莞一套房子的首付就賠進(jìn)去了”。分化逐漸出現(xiàn)。他見證過一些老板,剛來東莞,“三個(gè)月、半年,工廠就倒閉了,存了一堆庫存”。

創(chuàng)業(yè)很難逆風(fēng)而行,更大的氣候也預(yù)示著種種風(fēng)險(xiǎn)。徐豪對市場環(huán)境變化有更直接的感知。

“方仔照相館”粉絲返圖

以前投資人隔三岔五登門拜訪,加他微信的更是天天不斷。一年后,他再去聯(lián)系昔日熱絡(luò)的投資人,往往只能被派發(fā)“好人卡”——項(xiàng)目很好,但我們沒法投。他也能理解,“資本不看好消費(fèi)市場,雖然具有科技屬性,但歸根結(jié)底屬于消費(fèi)”。

尤其是,跟投資人聊了一圈發(fā)現(xiàn),對方更像是來完成kpi寫行業(yè)月報(bào)的,自那以后,他減少了拉融資的念頭。

只能斷臂求生。公司一度從百余人裁員到二三十個(gè),他用個(gè)人征信貸了300萬,供應(yīng)商和房租也都拖了幾個(gè)月,才給公司爭取到喘息時(shí)間。2022年,自動(dòng)化技術(shù)取得了突破,產(chǎn)能翻了數(shù)百倍。加上團(tuán)隊(duì)找來一位擅長營銷的幫手,渠道打開,產(chǎn)能跟上,他“賭贏了”。

現(xiàn)在,“方仔照相館”把研發(fā)部門和直播運(yùn)營部門放在人才集中的深圳,把生產(chǎn)部門落到產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯的東莞。其開發(fā)的積木玩偶生產(chǎn)工序尤其講究精細(xì),“總共有1600多種標(biāo)準(zhǔn)件,每款產(chǎn)品可能只用到了其中100至120種,要把所需配件精準(zhǔn)取出,還要對應(yīng)個(gè)數(shù)”。

“方仔照相館”粉絲返圖

靠傳統(tǒng)人工,這將是巨大的工作量,“方仔照相館”引入了自研設(shè)備替代。目前已在東莞擁有4000平米的自有供應(yīng)鏈工廠,自主完成所有產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。單日最大產(chǎn)能達(dá)到8000件,從最開始長達(dá)15到20天的交付周期,到如今縮短至2到3天,用戶下單后一周內(nèi)就能收到成品。

04 在直播間找新出路

潮玩是典型的情緒消費(fèi)品類,池子里所有人都不得不思考一個(gè)問題:風(fēng)口過去后,怎么辦?

盲盒尺寸不斷縮小,對精細(xì)度的要求越來越高,損耗也相應(yīng)增加,這些都考驗(yàn)著工廠的管理效度和品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

章霆在東莞自建了工廠,以保證穩(wěn)定出貨。還有一個(gè)辦法是盡力打造品牌IP,賦予產(chǎn)品更長遠(yuǎn)的生命力。要養(yǎng)成品牌,必須投喂流量。

“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品

今年4月把公司搬到東莞后,章霆把更多精力放在了研發(fā)IP上,一度暫停直播,把產(chǎn)品批發(fā)給朋友的直播間。但不到半年,他還是決定籌建一個(gè)新的直播團(tuán)隊(duì),以起到品牌宣傳、庫存釋放作用。同時(shí),直播間還能驗(yàn)證IP是否有長遠(yuǎn)的生命力。目前他和他的團(tuán)隊(duì)共設(shè)計(jì)出了十多款I(lǐng)P,哪款最受喜愛,哪款回購率最高,只要看看直播間銷量和互動(dòng)就一目了然。

不同于傳統(tǒng)行業(yè)幾代人積累,新時(shí)代的風(fēng)口稱得上轉(zhuǎn)瞬即逝。只有被更多人看見,才能在風(fēng)吹來的時(shí)候順勢而行。

今年夏天,陸續(xù)有很多泰國、越南的客戶找到章霆,想下訂單,后來他才知道,有渠道商在抖音海外版做直播帶貨,讓他們的產(chǎn)品徑直火到國外。那段時(shí)間,起碼有幾千個(gè)國外涌來的訂單,每天都有業(yè)務(wù)員聯(lián)系他,總銷售額達(dá)到幾個(gè)億。

今年夏天,“娃三歲”在泰國參加潮玩展會

直播間這種扁平化的銷售模式也觸發(fā)了產(chǎn)業(yè)的多米諾骨牌,品牌火爆,訂單量激增,又傳遞到工廠端。魯波濤的工廠在這兩年的激烈競爭中存活下來,直播紅利也蔓延到他的工廠,“以前的小客戶慢慢變成了大樹,這種直面消費(fèi)者的方式,讓好的設(shè)計(jì)遇到好的生產(chǎn)工廠快速彼此成就,雙向奔赴走向深遠(yuǎn)”。

徐豪也意識到抖音直播間巨大的流量優(yōu)勢。去年十月,公司開始進(jìn)軍抖音直播間,由于缺乏經(jīng)驗(yàn),先試水外部代運(yùn)營,但投入了大量資金,只能維持盈虧平衡。今年七月,公司自行組建直播團(tuán)隊(duì),目前仍在摸索前路。

回歸產(chǎn)品本身,每個(gè)創(chuàng)業(yè)者對潮玩的理解都經(jīng)歷了變化。直到創(chuàng)業(yè)入行,徐豪才后知后覺認(rèn)識到這是潮玩行業(yè)。原先,他對潮玩的理解就是“好看的擺件”,他一度不能理解為什么有人愿意花錢買這些“美而無用”的東西,直到他給自己養(yǎng)的貓咪做了一款擺件,才明白其中寄托著的情感。

“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品

盲盒廠家老板魯波濤自稱“有一副農(nóng)民面相”,很難將軟萌可愛的擺件與這樣一個(gè)中年男人聯(lián)系在一起。他是學(xué)美術(shù)專業(yè)出身,入行時(shí)在畫廊工作,多年的藝術(shù)熏陶,讓他對潮玩風(fēng)潮有自己的獨(dú)特見解。

“就像老一代人愛收藏瓷器、茶壺,只是換了一撥年輕人,有不同的審美需求而已?!彼X得,這種收藏意識刻在國人記憶深處。他在農(nóng)村長大,小時(shí)候看大人們把稻谷和玉米收起來存放,長大后自己也愛收藏茶具和字畫。

每代人都有愿意收藏的事物,“有一個(gè)心里可以安放的地方,獨(dú)處也樂在其中?!濒敳f。

潮玩到底是什么?到底有什么吸引力?所有理解都指向一個(gè)共性——人們在萌趣擺件上寄托著專屬心情和情感。章霆當(dāng)主播帶貨潮玩那兩年,有的粉絲幾乎每天都來直播間看他拆盲盒,“這個(gè)過程能緩解他們生活的無聊,這樣就很好”。他對潮玩前景很樂觀,相信“能夠給人情緒價(jià)值的事物都會有無窮潛力”。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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01 從擺地?cái)偟侥耆霐?shù)千萬

章霆今年32歲,16歲那年輟學(xué),曾經(jīng)負(fù)債百萬,如今靠創(chuàng)業(yè)身價(jià)過億。

這樣的傳奇經(jīng)歷,很少集中出現(xiàn)在一個(gè)90后身上。2008年,在安徽老家讀到初二,他就去了浙江工廠給人當(dāng)學(xué)徒,一個(gè)月工資只有三百塊。做模具學(xué)了兩年,廚師學(xué)了三年,他覺得是時(shí)候出師了。

也才21歲。年輕,志在四方,但為了謀生,他拉得下來面子。他去網(wǎng)吧賣過炒飯、擺過地?cái)傎u女士內(nèi)衣、當(dāng)過廚師。最體面的一次,是跟人合伙開飯店,但還是由于大家都太年輕,分工、分紅總?cè)浅雒?,只營業(yè)了半年就歇業(yè)倒閉。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2017年,他到南京投奔朋友再次創(chuàng)業(yè),不到兩年時(shí)間就賺到幾百萬。

“那時(shí)候沒有見過那么多錢,花錢大手大腳?!?019年,好光景戛然而止,創(chuàng)業(yè)失敗,資金周轉(zhuǎn)不過來,“還倒欠100多萬”。

賣了掙來的車和房子,他消沉了快半年。這期間,妻子和他離婚了,父母也埋怨他,為什么不找個(gè)穩(wěn)定的工作。但他沒有動(dòng)搖過創(chuàng)業(yè)的決心。他坦承,“上班是絕對不可能的,除非真的沒有飯吃了”。

一次偶然機(jī)會,他發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)門道。他在抖音上分享金融科普視頻,瀏覽量達(dá)到1700萬。有人氣就能做生意。恰逢抖音推出抖店,能像其他電商平臺一樣賣貨。他敏銳地預(yù)感到這是機(jī)會。

2019年,揣著從信用卡套現(xiàn)的5萬塊,把孩子托給老家的父母,他和朋友只身前往義烏。不知道賣什么,就打開抖音銷量榜單,選擇了前三名之一的品類,女生發(fā)夾。

章霆重新創(chuàng)業(yè)初期直播間

有一回,他在義烏進(jìn)貨,看到一款樹膠盲盒,一個(gè)可愛的小女孩形象,他隨手買了一些。當(dāng)天晚上,一上鏈接就被粉絲們買完。第二天,他又進(jìn)貨幾十個(gè),庫存繼續(xù)被迅速清空;第三天,再翻倍進(jìn)貨,再一掃而空……

堪比黃金的機(jī)遇再次被他識別。他決定轉(zhuǎn)向賣潮玩盲盒。此前賣發(fā)夾等品類積累的粉絲與盲盒受眾正好高度重合,他順利轉(zhuǎn)型,成立了自己的公司,起名大漂亮。名字是粉絲取的昵稱,來源于他給自己的承諾,“負(fù)債時(shí)發(fā)誓不成功不理發(fā),頭發(fā)一度很長像個(gè)女人”。

早期直播間,他只找來一個(gè)臨時(shí)工當(dāng)主播,200塊播三個(gè)小時(shí)。對方直播的時(shí)候,章霆經(jīng)常在后面學(xué)習(xí)模仿他的話術(shù)、動(dòng)作和節(jié)奏。一個(gè)多月后主播也請不起了,他就自己當(dāng)主播。當(dāng)時(shí),抖音平臺直播時(shí)間越長,權(quán)重越高,越容易被更多用戶看見。沒錢投流,他就熬時(shí)長,每天都直播十多個(gè)小時(shí)。那會兒他和朋友租了一間門市,樓下做直播,樓上可以睡覺。好多次,直播結(jié)束后筋疲力盡,他連爬樓的力氣都沒有,就打個(gè)地鋪湊合一晚。

他還不斷創(chuàng)新直播內(nèi)容,前兩年就推出了盲盒隱藏款和集齊幾款產(chǎn)品贏周邊的形式,積累了一批黏性強(qiáng)的粉絲。

抖音開店這條路走對了。依靠直播間吸引流量,就仿佛有一個(gè)開在市中心商業(yè)街的店鋪,每天都有很多粉絲前來買盲盒。短短三個(gè)多月,他掙了三十多萬。

章霆公司盲盒直播間,實(shí)時(shí)在線人數(shù)過萬人

潮玩領(lǐng)域從來不缺年輕創(chuàng)業(yè)者。另一位90后老板徐豪則有著更高的起點(diǎn),一度拿到千萬融資 。

2020年,尚在香港中文大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)圖形學(xué)博士的他和另外兩位朋友一起,組建團(tuán)隊(duì)參加了由創(chuàng)新工場創(chuàng)辦的全球AI創(chuàng)新大賽,一舉拿下第一名。當(dāng)時(shí)擔(dān)任決賽評委的李開復(fù)稱贊他們的項(xiàng)目“可以直接拿投資”。

有獎(jiǎng)項(xiàng)鋪路,更早就萌生的創(chuàng)業(yè)心緒不斷翻滾。

2020年8月,“方仔照相館”誕生在一個(gè)普通的居民小區(qū)里。簡單來說,產(chǎn)品主要是將AI應(yīng)用于傳統(tǒng)的積木產(chǎn)品,根據(jù)用戶照片可自動(dòng)生成個(gè)性化方臉形玩偶。

徐豪憑借“方仔照相館”的人工智能系統(tǒng)獲得“2020年全球高校學(xué)生DeeCamp AI訓(xùn)練營”總冠軍。(圖片來源:香港中文大學(xué))

團(tuán)隊(duì)里,有人放棄百萬年薪,從知名企業(yè)離職,有人從清華休學(xué)。徐豪回想起那個(gè)時(shí)候,有種“整天不知道在干什么”的恍惚。

最早,公司只能通過朋友圈賣產(chǎn)品。號召親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)表單,一天能賣出五六單,這也是他們的最大產(chǎn)能?!耙粋€(gè)月賣幾千塊,幾個(gè)人都沒有工資,你根本不知道是產(chǎn)品的問題還是哪兒的問題,團(tuán)隊(duì)協(xié)作上也有問題,反正到處都是問題?!?/p>

無論如何,創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開始了。

“方仔照相館”粉絲返圖

02 來路曲折

成功者的故事總顯得順理成章,但細(xì)細(xì)回顧,放手一搏的未知帶來的恐懼也如影隨形。找到合適的同行人,是90后創(chuàng)業(yè)者遇到的一大門檻。

盡管有豐富的社會經(jīng)驗(yàn),章霆還是踩坑了。

2023年,隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步迭代,章霆發(fā)覺,義烏的工廠工藝已經(jīng)無法滿足更高精度產(chǎn)品的需要。經(jīng)過行業(yè)里朋友推薦,東莞進(jìn)入他的視野。這里是玩具制造產(chǎn)業(yè)帶,具備比較完整的產(chǎn)業(yè)配套,不缺原料、設(shè)備和技術(shù),也有經(jīng)驗(yàn)豐富的工人。

但即便有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),工廠仍然良莠不齊,還得篩選。章霆曾經(jīng)遇到過工廠收定金后跑路,“80多萬,估計(jì)追不回來了”。還有更鬧心的情況,收到的產(chǎn)品貨不對板。如果不簽收,拿不到尾款,“工廠也很可憐,他們工資也發(fā)不出去”,但簽收了產(chǎn)品又賣不出好價(jià),這時(shí)就需要在人情和利益中把握平衡——少賺一點(diǎn),讓工廠返工重做。但并非每回都能順利解決,他至今還有一批瑕疵產(chǎn)品積壓在合作工廠里,局面僵持,工廠拿不到尾款,他也虧了定金。

章霆直播間發(fā)貨的區(qū)域

徐豪同樣走過識人不清的彎路。他今年剛跨入三十歲,身上有著名校博士、程序員、老板三重身份,說話時(shí)喜歡笑,表達(dá)直接,身上沒有商人的圓滑氣質(zhì)。

招聘是徐豪面臨的棘手問題之一,前期他在面試上花費(fèi)了不少精力。

徐豪形容這是一個(gè)“必經(jīng)的大浪淘沙的過程”。后來復(fù)盤發(fā)現(xiàn),最常見的坑是候選人項(xiàng)目經(jīng)歷“注水”。

裁員,則是他面臨的“最大挑戰(zhàn),沒有之一”。倒不是情感上難以開口,仍然出于理性——“你沒法判斷是事情的問題還是人的問題?!?/p>

他曾經(jīng)招過一個(gè)名校畢業(yè)的大學(xué)生做客服主管。對方每天會發(fā)來詳細(xì)的匯報(bào),文檔和培訓(xùn)資料都寫得漂亮,但一去客服部門深入問一圈,就會意識到東西沒有落地,“他的話術(shù)人家根本不用”。那時(shí),由于業(yè)務(wù)增長,客服人數(shù)也急劇增加,他又會猶豫,是不是換一個(gè)人也是同樣的結(jié)果。

資金也是問題。一家公司要跑起來,技術(shù)、運(yùn)營、銷售和工廠就好比胳膊和腿,缺掉哪一塊都會陷入不平衡。2021年拿到投資人的錢后,很長一段時(shí)間,徐豪只顧埋頭寫代碼,他不斷招募研發(fā)人員,迫切想提升產(chǎn)量。

“方仔照相館”粉絲返圖

研發(fā)和資金消耗速度在賽跑,徐豪每天看到賬戶數(shù)字一點(diǎn)點(diǎn)變小,直到某一天,驚覺沒錢了,“公司要活不下去了”。等到從代碼中抬頭,想再去融資續(xù)命,市場變天了,投資人手里的錢捂得緊了,尤其消費(fèi)品類不被看好。

缺錢、缺技術(shù)、缺合適的人才,徐豪度過了艱難的兩年。“創(chuàng)業(yè)一直都特別難,難到你根本看不到希望?!?/p>

即使集齊了幾大基本要素,要做成事,品牌和工廠端還得歷經(jīng)一番磋磨。44歲的魯波濤幾年前在東莞開了一家潮玩代工廠,他有不少客戶都是90后年輕創(chuàng)業(yè)者。他的一項(xiàng)重要工作就是精進(jìn)公司管理,與品牌端銷售做好銜接。備多少貨、賣哪種款式能火、精細(xì)度達(dá)到什么水平,沒人知道精確答案,都只能靠預(yù)判。

魯波濤的工廠

誤差時(shí)有發(fā)生,銷售端的情況也倒逼工廠端動(dòng)作不斷改進(jìn)、優(yōu)化。

2023年,通過抖音直播間帶動(dòng),魯波濤旗下合作的品牌銷量高速增長,幾個(gè)系列的產(chǎn)品,都在不斷加單。尤其在2023年年底訂單量激增。恰逢工人們回家過年,工廠一時(shí)之間接不住這樣的產(chǎn)量,管理跟不上,當(dāng)時(shí)“整個(gè)生產(chǎn)線直接癱瘓了”。

那批貨最終延遲了幾個(gè)月才交付。后來,魯波濤緊急招募了一批工人,從原本的300余人擴(kuò)充到600多人,又購入上百臺設(shè)備,增配兩個(gè)車間,才維持了工廠訂單架構(gòu)的生產(chǎn)平衡。

盲盒產(chǎn)品有其特殊屬性,IP更迭快,制作要求高。一顆小小盲盒擺件,要經(jīng)歷數(shù)道工序——注塑成型、打磨拋光、噴大色、小槍噴油、移印、畫油、組裝、包裝,每一步都需要人工參與。

工人數(shù)量翻倍,對工廠管理也形成考驗(yàn)。一個(gè)系列三十幾款,每一款再拆出5個(gè)件,就有超過15000個(gè)零件,再乘以50萬只,總量龐大,每一個(gè)件都要經(jīng)過人手操作?!斑@需要有匠人匠心的工作心態(tài),不焦不燥還原設(shè)計(jì)?!濒敳f。

03 風(fēng)口上的年輕人

回顧這幾年創(chuàng)業(yè)路,章霆覺得自己很幸運(yùn),先是早早在抖音直播間積累粉絲,又及時(shí)趕上了盲盒快車。最讓他感到振奮的一次賣貨,一天就發(fā)了6000箱盲盒,用了幾十輛半掛車來裝。

當(dāng)了兩年盲盒主播,他保守統(tǒng)計(jì),經(jīng)他手拆過的盲盒數(shù)以萬計(jì),“任何盲盒拿到手上,我就能知道用戶喜不喜歡”。練就了這種判斷力,他決定自主研發(fā)盲盒。不懂設(shè)計(jì),就一遍遍找設(shè)計(jì)師磨,把自己想要的樣式用語言表達(dá),再讓設(shè)計(jì)師畫圖,反復(fù)修正。第一款由他自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品形似一個(gè)三歲的小娃娃,章霆把這系列盲盒命名為“娃三歲”。

“娃三歲”第一代產(chǎn)品

磨合過程花了三個(gè)月,生產(chǎn)花了兩個(gè)月,等待沒有白費(fèi),這批貨只花了不到一周就被粉絲們買到下架,直播間粉絲實(shí)時(shí)在線人數(shù)一度破萬,收益達(dá)到200萬。后來“娃三歲”也成長為頗有名氣的IP,目前已經(jīng)更新到第三十多代,連泰國知名運(yùn)動(dòng)員曬出來的圖片,都有“娃三歲”玩偶出鏡。

賺到錢了,他第一時(shí)間還了欠款,在老家修建了四層小樓,給父母和孩子提供了更好的生活條件。

章霆的財(cái)富故事只是潮玩領(lǐng)域的一個(gè)縮影。那幾年,行業(yè)里每個(gè)人都能感到一股熱情在躥騰。2018年,魯波濤還在一家玩具公司做市場銷售,他敏感地察覺到,找上他聊合作的人越來越多。各種設(shè)計(jì)師、大大小小的工廠都在尋求產(chǎn)能,想第一時(shí)間擠進(jìn)池子里分一杯羹。

2019年年初,他決定從公司離職單干,開一家潮玩代加工工廠,定址東莞,他看重區(qū)域本身的行業(yè)基礎(chǔ)?!皷|莞以前就有很多做手辦的企業(yè),才能跟得上爆火的節(jié)奏?!?/p>

魯波濤的工廠,工人正在手繪加工

據(jù)新華社和中科院數(shù)據(jù)顯示,2023年玩具內(nèi)銷總額740億元人民幣,同比上升12.7%,國內(nèi)潮玩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值有望超過千億元規(guī)模。一些大IP崛起,2024年上半年,泡泡瑪特實(shí)現(xiàn)營收45.6億元,同比增長62.0%。潮玩以高調(diào)的姿態(tài),坐實(shí)了“00后的茅臺”之稱。

在魯波濤印象中,前幾年最火熱的時(shí)候,只要有個(gè)公仔形象,做出成品,都能走向市場產(chǎn)生銷售賺取利潤。一單就能掙上百萬,成功的誘惑就像一顆唾手可得的甜美果實(shí),一撥又一撥人尋過來。有人找到他,開口就是“我想成為下一個(gè)泡泡瑪特”。

資源有限,涌入的人太多,市場也展露了殘酷一面。這兩年,再遇到盲目投資者,他會勸對方三思,“一旦失敗,起碼東莞一套房子的首付就賠進(jìn)去了”。分化逐漸出現(xiàn)。他見證過一些老板,剛來東莞,“三個(gè)月、半年,工廠就倒閉了,存了一堆庫存”。

創(chuàng)業(yè)很難逆風(fēng)而行,更大的氣候也預(yù)示著種種風(fēng)險(xiǎn)。徐豪對市場環(huán)境變化有更直接的感知。

“方仔照相館”粉絲返圖

以前投資人隔三岔五登門拜訪,加他微信的更是天天不斷。一年后,他再去聯(lián)系昔日熱絡(luò)的投資人,往往只能被派發(fā)“好人卡”——項(xiàng)目很好,但我們沒法投。他也能理解,“資本不看好消費(fèi)市場,雖然具有科技屬性,但歸根結(jié)底屬于消費(fèi)”。

尤其是,跟投資人聊了一圈發(fā)現(xiàn),對方更像是來完成kpi寫行業(yè)月報(bào)的,自那以后,他減少了拉融資的念頭。

只能斷臂求生。公司一度從百余人裁員到二三十個(gè),他用個(gè)人征信貸了300萬,供應(yīng)商和房租也都拖了幾個(gè)月,才給公司爭取到喘息時(shí)間。2022年,自動(dòng)化技術(shù)取得了突破,產(chǎn)能翻了數(shù)百倍。加上團(tuán)隊(duì)找來一位擅長營銷的幫手,渠道打開,產(chǎn)能跟上,他“賭贏了”。

現(xiàn)在,“方仔照相館”把研發(fā)部門和直播運(yùn)營部門放在人才集中的深圳,把生產(chǎn)部門落到產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯的東莞。其開發(fā)的積木玩偶生產(chǎn)工序尤其講究精細(xì),“總共有1600多種標(biāo)準(zhǔn)件,每款產(chǎn)品可能只用到了其中100至120種,要把所需配件精準(zhǔn)取出,還要對應(yīng)個(gè)數(shù)”。

“方仔照相館”粉絲返圖

靠傳統(tǒng)人工,這將是巨大的工作量,“方仔照相館”引入了自研設(shè)備替代。目前已在東莞擁有4000平米的自有供應(yīng)鏈工廠,自主完成所有產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。單日最大產(chǎn)能達(dá)到8000件,從最開始長達(dá)15到20天的交付周期,到如今縮短至2到3天,用戶下單后一周內(nèi)就能收到成品。

04 在直播間找新出路

潮玩是典型的情緒消費(fèi)品類,池子里所有人都不得不思考一個(gè)問題:風(fēng)口過去后,怎么辦?

盲盒尺寸不斷縮小,對精細(xì)度的要求越來越高,損耗也相應(yīng)增加,這些都考驗(yàn)著工廠的管理效度和品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

章霆在東莞自建了工廠,以保證穩(wěn)定出貨。還有一個(gè)辦法是盡力打造品牌IP,賦予產(chǎn)品更長遠(yuǎn)的生命力。要養(yǎng)成品牌,必須投喂流量。

“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品

今年4月把公司搬到東莞后,章霆把更多精力放在了研發(fā)IP上,一度暫停直播,把產(chǎn)品批發(fā)給朋友的直播間。但不到半年,他還是決定籌建一個(gè)新的直播團(tuán)隊(duì),以起到品牌宣傳、庫存釋放作用。同時(shí),直播間還能驗(yàn)證IP是否有長遠(yuǎn)的生命力。目前他和他的團(tuán)隊(duì)共設(shè)計(jì)出了十多款I(lǐng)P,哪款最受喜愛,哪款回購率最高,只要看看直播間銷量和互動(dòng)就一目了然。

不同于傳統(tǒng)行業(yè)幾代人積累,新時(shí)代的風(fēng)口稱得上轉(zhuǎn)瞬即逝。只有被更多人看見,才能在風(fēng)吹來的時(shí)候順勢而行。

今年夏天,陸續(xù)有很多泰國、越南的客戶找到章霆,想下訂單,后來他才知道,有渠道商在抖音海外版做直播帶貨,讓他們的產(chǎn)品徑直火到國外。那段時(shí)間,起碼有幾千個(gè)國外涌來的訂單,每天都有業(yè)務(wù)員聯(lián)系他,總銷售額達(dá)到幾個(gè)億。

今年夏天,“娃三歲”在泰國參加潮玩展會

直播間這種扁平化的銷售模式也觸發(fā)了產(chǎn)業(yè)的多米諾骨牌,品牌火爆,訂單量激增,又傳遞到工廠端。魯波濤的工廠在這兩年的激烈競爭中存活下來,直播紅利也蔓延到他的工廠,“以前的小客戶慢慢變成了大樹,這種直面消費(fèi)者的方式,讓好的設(shè)計(jì)遇到好的生產(chǎn)工廠快速彼此成就,雙向奔赴走向深遠(yuǎn)”。

徐豪也意識到抖音直播間巨大的流量優(yōu)勢。去年十月,公司開始進(jìn)軍抖音直播間,由于缺乏經(jīng)驗(yàn),先試水外部代運(yùn)營,但投入了大量資金,只能維持盈虧平衡。今年七月,公司自行組建直播團(tuán)隊(duì),目前仍在摸索前路。

回歸產(chǎn)品本身,每個(gè)創(chuàng)業(yè)者對潮玩的理解都經(jīng)歷了變化。直到創(chuàng)業(yè)入行,徐豪才后知后覺認(rèn)識到這是潮玩行業(yè)。原先,他對潮玩的理解就是“好看的擺件”,他一度不能理解為什么有人愿意花錢買這些“美而無用”的東西,直到他給自己養(yǎng)的貓咪做了一款擺件,才明白其中寄托著的情感。

“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品

盲盒廠家老板魯波濤自稱“有一副農(nóng)民面相”,很難將軟萌可愛的擺件與這樣一個(gè)中年男人聯(lián)系在一起。他是學(xué)美術(shù)專業(yè)出身,入行時(shí)在畫廊工作,多年的藝術(shù)熏陶,讓他對潮玩風(fēng)潮有自己的獨(dú)特見解。

“就像老一代人愛收藏瓷器、茶壺,只是換了一撥年輕人,有不同的審美需求而已?!彼X得,這種收藏意識刻在國人記憶深處。他在農(nóng)村長大,小時(shí)候看大人們把稻谷和玉米收起來存放,長大后自己也愛收藏茶具和字畫。

每代人都有愿意收藏的事物,“有一個(gè)心里可以安放的地方,獨(dú)處也樂在其中?!濒敳f。

潮玩到底是什么?到底有什么吸引力?所有理解都指向一個(gè)共性——人們在萌趣擺件上寄托著專屬心情和情感。章霆當(dāng)主播帶貨潮玩那兩年,有的粉絲幾乎每天都來直播間看他拆盲盒,“這個(gè)過程能緩解他們生活的無聊,這樣就很好”。他對潮玩前景很樂觀,相信“能夠給人情緒價(jià)值的事物都會有無窮潛力”。

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