文 | 連線Insight 王慧瑩
編輯 | 子夜
釘釘賺了多少錢？
這個問題，有了一個新的答案。
11月14日，釘釘披露了核心商業(yè)化指標。阿里2025上半財年（2024年4月1日-9月30日）統(tǒng)計周期，釘釘ARR（年度經營性收入）突破2億美元。
今年，對于釘釘而言是關鍵一年。
去年，釘釘從阿里云體系中剝離出來，完全實現(xiàn)獨立，成為阿里組織架構調整中的一個N。更早之前的2022年3月，釘釘宣布全面開啟商業(yè)化，截至2023年3月末，釘釘?shù)腁RR超過了1億美元。
而今年，釘釘ARR跨過了2億美元拐點，又沖向新的拐點——盈利。按照葉軍的時間表，2025年釘釘將實現(xiàn)盈虧平衡，并一步步走向盈利。
圖源釘釘微信公眾號
毫無疑問，盈利是一家商業(yè)公司更具想象力的標志。但在協(xié)同辦公市場，拐點的到來和路徑的走通都沒有那么快，釘釘也還在路上。
四年前，外界對線上辦公的心智并不成熟，釘釘也不過是個只有3000萬DAU的企業(yè)內部SaaS工具。
如今，釘釘用戶突破7億。釘釘?shù)墓δ茉絹碓蕉?，不僅能聊天，還能開發(fā)軟件、管理項目；釘釘?shù)纳鷳B(tài)伙伴愈加豐富、攻克的產業(yè)愈加多元。釘釘從SaaS工具，變成了PaaS平臺。
本質上，釘釘要成為一家真正的商業(yè)公司。
它必須學著獨立行走，并自我造血，能否盈利是一個關鍵標志。如今，釘釘在國內市場面臨激烈競爭，海外開拓挑戰(zhàn)重重，如何深入更多行業(yè)，打開想象空間，是釘釘未來要回答的核心命題。
01 釘釘，靠什么賺錢？
2016年，釘釘從阿里內部孵化而來，釘釘創(chuàng)始人無招曾經說過，在集團這棵大樹下，釘釘不談賺錢不談規(guī)模，只談產品。
幾年下來，釘釘產品上高歌猛進，收入上卻捉襟見肘。在競爭對手涌現(xiàn)的同時，釘釘陷入對手緊逼、商業(yè)化模糊的局面，虧損是個不容忽視的問題。
變化發(fā)生在2020年。阿里提出“云釘一體”戰(zhàn)略，為配合戰(zhàn)略的全面落地，釘釘升級為釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合，葉軍成為釘釘?shù)囊惶栁弧?/p>
頂著集團新的戰(zhàn)略目標，接手極具創(chuàng)始人風格的項目，葉軍的壓力不容小覷：穩(wěn)定團隊、梳理業(yè)務，怎么才能帶著釘釘在商業(yè)化的路上全力以赴？
葉軍給釘釘確定了集中力量做To B的路線，關閉了如我、點點蟲等To C 產品，客戶的定位從中小企業(yè)轉向中大企業(yè)。
2022年3月年度發(fā)布會上，釘釘宣布全面開啟商業(yè)化。葉軍給釘釘定了三條商業(yè)化路徑：軟件訂閱的“三專模式”、平臺應用抽成、硬件接口授權。
名義上是全面放開商業(yè)化，但釘釘對商業(yè)化效果沒做預判，對商業(yè)化速度也沒提過太多要求。這正是葉軍的風格，習慣用行動去證明自己的判斷和路線。
去年8月，檢驗成果的時候到了。釘釘在生態(tài)大會上透露，截至2023年3月末，釘釘付費DAU超過2300萬，ARR超過1億美元——全面開展商業(yè)化一年，釘釘走上到了SaaS產品的一個重要拐點。
這期間，釘釘還面臨著一個重大調整：離開阿里、獨自生長。這也意味著，釘釘卸下包袱，但也要為柴米油鹽煩惱，賺錢的緊迫性也更加明顯。
作為擁有C端產品規(guī)模的To B產品，釘釘把目光放到了個人用戶上。
去年，釘釘推出個人版釘釘，重新回歸中小微企業(yè)；另一邊，釘釘?shù)谝慌尤氚⒗锿x千問大模型，個人版的AI屬性也更濃厚；今年1月，釘釘個人版升級了協(xié)作Tab頁，推出重組日程、會議及待辦等功能；今年9月，釘釘面向個人推出“365會員”，為個人用戶提供AI產品包，包括釘釘AI搜索、個人AI助理等功能。
當然，相比于B端的功能協(xié)同和商業(yè)化探索，釘釘C端的用戶體驗和商業(yè)化都還在摸索階段，釘釘需要找到B端和C端的連接點。
前不久的釘釘秋季峰會上，用葉軍的話總結，近一年來，釘釘通過PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動）的模式，用超級體驗和超級服務不斷為企業(yè)服務做深價值。
“釘釘已經跑出一條適合中國To B行業(yè)的商業(yè)化路徑?！比~軍提到。
反映到數(shù)據上，2025上半財年，釘釘ARR突破2億美元；整個2025財年（2024年4月1日-2025年3月30日），釘釘?shù)能浖嗛喣昊杖胗型黄?億美元。
釘釘賺到錢，葉軍也敢于說出目標了，葉軍預計釘釘將在2025年實現(xiàn)盈虧平衡。
放眼整個市場，企業(yè)對辦公軟件的付費意愿不足是事實，用戶數(shù)量和付費收入并不是標準的正比關系。
曾經為了搶奪市場，行業(yè)采取的都是免費制，培養(yǎng)市場心智需要時間。據《2021中國SaaS調查報告》數(shù)據，我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過70%。
時至今日，對于一些中小微企業(yè)，免費版也可以滿足需求，付費意愿可想而知；對于大型企業(yè)，組織內部復雜、對數(shù)字化接受度有限，“釘釘們”回報周期很長。
自從葉軍接手，釘釘商業(yè)化目標始終伴隨著釘釘?shù)某砷L。獨立之后，阿里對釘釘這類創(chuàng)新型獨立子公司的態(tài)度是：以3—5年為周期持續(xù)投入。釘釘要賺錢，要實現(xiàn)盈虧平衡，更要實現(xiàn)盈利，一步都不能松懈。
02 進軍更難的產業(yè)，釘釘挑戰(zhàn)不小
11月14日，釘釘把今年秋季峰會的舉辦地點選在了珠海，主題是“送我上青云”。相對應的，11月12日—11月17日，第十五屆中國珠海航空展在珠海如火如荼地進行著。
珠海和釘釘都看中了低空經濟。
當下的低空經濟，風光無兩。今年3月，低空經濟首次被寫入政府工作報告，低空經濟走向了臺前。行業(yè)認為，低空經濟具有高科技主導、高效能運營和高質量發(fā)展等新質生產力的核心特征，具有廣闊的發(fā)展前景。
低空經濟是指以垂直高度1000米以下、根據實際需要延伸至不超過3000米的低空空域為主要活動場域，以垂直起降型飛機和無人駕駛航空器為載體，以載人、載貨及其他作業(yè)等多場景低空飛行活動為牽引，帶動相關領域融合發(fā)展的綜合性經濟業(yè)態(tài)。
其中包括無人機、直升機、電動垂直起降航空器（eVTOL，即“飛行汽車”）等各種航空器及其在物流、農業(yè)、環(huán)保、城市建設、影視制作、應急救援等領域的廣泛應用。
釘釘公布的低空經濟行業(yè)數(shù)據顯示：截至目前60%以上的低空經濟企業(yè)都已上釘釘。在6家已申請載人試航的企業(yè)中，沃飛長空、御風未來等4家企業(yè)已使用釘釘。
圖源釘釘微信公眾號
葉軍還透露，以寧德時代為代表的電池、動力、飛控、導航、機體等不同環(huán)節(jié)的低空經濟產業(yè)鏈中，也有大量企業(yè)選擇釘釘作為數(shù)字化轉型平臺。
問題在于，行業(yè)是新興的，誰都不知道該怎么數(shù)字化轉型，行業(yè)內也幾乎沒有數(shù)字化標桿，大多數(shù)企業(yè)都是摸著石頭過河。更重要的是，低空經濟是個產業(yè)鏈長且復雜的領域，包括空管、民航、無人機制造、網絡通信等多場景的構建，在這個過程中跨領域的合作很重要。
這給釘釘?shù)碾y度很大。一方面，術業(yè)有專攻，釘釘在低空經濟行業(yè)并非專業(yè)選手；另一方面，釘釘也沒有在低空經濟成功轉型的合作伙伴，怎么協(xié)同全產業(yè)鏈條和全場景數(shù)字化，這無疑是個從0到1的過程。
研發(fā)周期緊迫、跨區(qū)域協(xié)同難、數(shù)字化人才緊缺，這些都是低空經濟數(shù)字化轉型的壓力。
這時候，在釘釘只做PaaS化的理念下，釘釘選擇和生態(tài)伙伴合作。以低空經濟為例，釘釘聯(lián)合引力波、松應科技、積夢智能、金夢航空四大生態(tài)伙伴，攜手發(fā)布了低空經濟行業(yè)專屬的數(shù)字化解決方案。據悉，這套方案包含了釘釘文檔、Teambition等功能。
同時，基于AI底座能力，釘釘還推出“精選 AI 助理”，首批已上線工單助理、Excel 助理、法務助理等 6 大 AI 助理。同時，釘釘聯(lián)合生態(tài)伙伴發(fā)布行業(yè) AI 解決方案，覆蓋制造、醫(yī)療、零售、教育等行業(yè)。
面向行業(yè)，釘釘還聯(lián)合生態(tài)伙伴推出“ AI解決方案中心”，提供具備行業(yè) know-how 的 AI 定制產品和交付服務，目前已覆蓋醫(yī)療、制造、教育、零售、互聯(lián)網、金融、交通基建、航空等行業(yè)，企業(yè)可按需選擇。
這些年，釘釘?shù)呐笥讶σ恢痹跀U大，行業(yè)也在不斷更新。
2021年，接受媒體采訪時，談及釘釘最深入的行業(yè)，葉軍列舉了以下幾個行業(yè)：
“第一大行業(yè)是教育，我們給學校做家校聯(lián)系，教學管理；
第二大行業(yè)是互聯(lián)網，本身我們起家的地方。很多互聯(lián)網公司都用釘釘，像年輕人都知道的喜馬拉雅、Soul，光是阿里一年在釘釘上產生的文檔就有4000萬以上；
第三大行業(yè)是制造業(yè)，增長速度最快；
第四大行業(yè)是醫(yī)療，國內有接近一半的公立醫(yī)院在用釘釘；
第五、第六是政務、餐飲?！?/p>
當時的背景是，阿里“云釘一體”戰(zhàn)略下，釘釘有阿里云和阿里集團的支持。如今，釘釘自力更生，自然需要到新的行業(yè)尋找增量。如葉軍所說，馬上是釘釘?shù)氖苣炅?，“我們想再用未來的十年，陪伴新質生產力行業(yè)，陪伴我們的低空經濟、陪伴具身智能、陪伴eVTOL這樣的新行業(yè)和新產品?！?/p>
這條路上，新的行業(yè)對釘釘數(shù)字化能力、協(xié)同能力、使用體驗等要求都會更高，釘釘仍需要不斷加固自身的護城河，打出自己的特色，才可能得到更多客戶的青睞。
03 海外尋增長，釘釘要“拓新”不容易
過去很長一段時間，釘釘團隊的1500人，要服務2000萬個企業(yè)組織。人手有限，釘釘很多事情都沒開展，比如做硬件、比如國際化。
今年，釘釘團隊有1800人，企業(yè)組織突破2500萬個，但釘釘人效提起來了。若以2025財年軟件訂閱收入28億元進行測算，釘釘人效超過150萬元/年。這個數(shù)據接近國際SaaS軟件公司。
人效提起來，釘釘要做更多的事。國內協(xié)同辦公市場增速放緩、競爭加劇，出海成為各行各業(yè)共識，在國內取得一定量級的釘釘堅定了出海的決心。
戰(zhàn)略上，釘釘率先把出海定位戰(zhàn)略級項目；動作上，釘釘開始為團隊招兵買馬。
據36氪報道，釘釘內部包括產研、解決方案、銷售、市場在內的數(shù)個部門，已經抽調人選組成混編團隊。此外，釘釘開始在LinkedIn上招聘馬來西亞、印尼、新加坡等地區(qū)的員工，主要職位為區(qū)域經理和解決方案經理。
搭建本地化團隊是釘釘出海的第一步，后續(xù)的團隊管理、產品體驗才是釘釘站穩(wěn)腳跟的關鍵。
今年6月的亞布力中國企業(yè)家論壇第十屆創(chuàng)新年會上，談到出海的困難時，葉軍坦言，產品力的問題在之前幾年比較明顯，釘釘?shù)漠a品此前是根據中國的環(huán)境設計的，這幾年因為客戶提了很多需求，釘釘也做了很多的改造。
在產品體驗上，一些出海的企業(yè)用一套釘釘賬戶體系，就可以統(tǒng)一管理國內外團隊；釘釘IM聊天和視頻會議等應用，也上了不少國際化相關功能，包括語言翻譯、時區(qū)智能切換等。
在產品生態(tài)上，一位接近釘釘?shù)娜耸繉?6氪表示，釘釘已經與一批生態(tài)伙伴達成了合作，建立起出海的服務生態(tài)?，F(xiàn)在，釘釘開放平臺已經上架市場/品類定位、客戶管理、跨境支付、網絡安全、人事管理等多個領域的應用。
事實上，釘釘瞄準出海，這和中國企業(yè)出海浪潮分不開。據海關總署統(tǒng)計，2024年前8個月，我國貨物貿易進出口總值28.58萬億元人民幣，同比增長6%。
中國企業(yè)在全球市場競爭力逐漸提升，但企業(yè)出海面臨的是一個全新的市場，環(huán)境更為復雜、挑戰(zhàn)更為嚴峻。企業(yè)在前面沖鋒陷陣，需要一個穩(wěn)定的大后方。特別是在智能化轉型的大環(huán)境下，一個跨時間、跨地區(qū)的管理工具，無異于事半功倍。
從全球市場上看，根據全球數(shù)據統(tǒng)計公司Statista預測，2022年全球協(xié)作辦公軟件市場規(guī)模將達到140.6億美元，預計至2027年將達到184億美元，2022年至2027年的復合增長率為5.50%。
海外市場機會很大，機遇與挑戰(zhàn)并存。
從現(xiàn)階段來看，對協(xié)同辦公產品而言，去海外服務出海的中國企業(yè)，或是去海外服務當?shù)乇就疗髽I(yè)，難度都不小。
以釘釘為例，服務中國企業(yè)，繞不開2019年就出海布局的Lark；服務本地企業(yè)，Zoom、Slack等玩家早已占領用戶心智。對比這兩條路，哪條路都不占據先發(fā)優(yōu)勢，還有面臨中國企業(yè)付費意識低、本土企業(yè)心智不認同等問題。
從目前的戰(zhàn)略看，釘釘出海主要是為了滿足中國企業(yè)的海外協(xié)同管理需求，尤其是當下現(xiàn)在的出海主力，比如光伏、鋰電池和電動汽車行業(yè)的客戶。釘釘提到，其國際化戰(zhàn)略主要是服務包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數(shù)百家有出海業(yè)務的中資企業(yè)。
對釘釘而言，無論是想服務國內出海企業(yè)，還是當?shù)仄髽I(yè)，都面臨強有力的對手。從時間上看，釘釘失去先發(fā)優(yōu)勢，AI大模型或許是彎道超車的機會。
今年6月的“Make 2024釘釘生態(tài)大會”，釘釘模型全部開放，通義千問、MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能共七款AI大模型接入釘釘。
顯然，這給了用戶更多選擇，也給了釘釘更開放的生態(tài)，也可以助力釘釘出海。但大模型目前仍是投入大于回報的，尤其自負盈虧之后，“用大模型幫助生態(tài)把產品重做一遍”這句話也要更在意成本了。
如今，從實際情況來看，下定決心出海，本土化運營、跨國際管理、軟件開發(fā)方面，釘釘都勢必要投入更大的成本，這個投入產出比怎么平衡，又是新的難題。
無論如何，距離2025年盈虧平衡的時間表越來越近，釘釘當下最重要的任務仍是商業(yè)化。攻克新興產業(yè)、探索海外市場，幾套組合拳打下來，釘釘仍要做好規(guī)模和盈利的平衡題。