文丨云酒頭條
進入11月,酒商是否“開門紅”打款,成為看點。
“剛剛接到大區(qū)經理電話,說廠里2025財年‘開門紅’政策已經定了,要我準備打款,今年這種情況還要一次性打款上千萬,壓力很大。”李宇(化名)是成都某酒類連鎖老板,打還是不打,他陷入猶豫。
有酒商反映,按照慣例很多酒廠在完成年度任務后,都會要求經銷商打款。2024年不比以往,酒商普遍經營承壓。酒仙集團董事長郝鴻峰還曾直言:“廠家的一系列辦法都不管用了,酒商‘開門紅’打款積極性不高”。
也有酒商表示,是否選擇打款,關鍵看廠家銷售政策和市場管控、終端服務等要素,產品流通快、價格管控好,經銷商還是愿意多進一些貨,畢竟完成“開門紅”打款后,廠家有獎勵,并在產品價格上能取得一些優(yōu)勢。
作為廠商關系風向標,“開門紅”打款與否、數額大小以及新的趨勢變化,無疑關系著新型廠商關系的重構。
廠家“好商量”了
所謂“開門紅”,一般指廠商約定經銷商在新財年一季度內,打款完成年度任務一定比例,廠家給予經銷商正常補貼以外的超額獎勵。
李宇表示,2025年公司“開門紅”指標是打款額占全年指標35%,相比2024年下降10%,完成后酒廠給予獎勵。李宇算了一筆賬,自己的年度任務是5000萬元,如在規(guī)定時間完成,需要一次性付款1750萬元。他表示,壓力很大。
如果不選擇“開門紅”打款,也可選擇按季給廠家打款,“一個季度打25%左右,這樣會減小不少壓力”。
四川酒商張總表示,2024年末,名酒向經銷商提出“開門紅”打款,好商量了,而在過去這屬于規(guī)定動作,一定得執(zhí)行。
由此能夠看出,在酒商庫存承壓的情況下,廠商更多從雙方合作歷史、客情等方面尋找共同點,對一些問題也可以商量,管理更加柔性、態(tài)度更加務實,這也折射出廠商關系發(fā)生了新變化。
酒商三種心態(tài)
酒廠要經銷商協(xié)助完成“開門紅”,不惜拋出“橄欖枝”,酒商怎樣看待,又如何面對?
第一種是直接拒接。張總是華北酒類大商,名酒區(qū)域負責人找過他兩次,希望他執(zhí)行“開門紅”打款,酒廠可以增加市場支持,都被他拒絕了。
張總表示,受大環(huán)境影響,自己和下游零售商都還有庫存,不能貪圖廠家獎勵而選擇多囤貨?,F(xiàn)在名酒價格管控有“跑冒滴漏”,市場有不少低價的“暗流價”產品?!叭绻罅繅贺?,賣不出去怎么辦?客戶如有需求,即便少賺一點,調貨也來得及。”
第二種是拖著觀望。白總是多家煙酒行老板,名酒是門店主銷產品,廠家在樣品酒、品鑒會、回廠游等方面對他支持很大,雙方合作多年,客情也不錯。
11月,廠家提出公司新財年要“開門紅”打款,白總表示,2024年生意不好,業(yè)績同比下降30%,打款困難。但是廠家也不能完全得罪,因為今后雙方還要長期合作,只有口頭先答應下來,打款先拖著,同時向廠家做好解釋,最后看怎么解決。
第三種是有條件打款。趙總是河南酒商,當酒廠提出“開門紅”打款時,他并未一口回絕,而是提出自己的條件,滿足條件就可以打款。
“我的條件是打款要適度,不能超出酒商實際承受能力,特別是貸款進貨要謹慎。其次是廠家一定要管控好價格,不能口頭說解決,實際卻一直不落實,酒商必然沒有信心。”趙總表示。
對于2025年“開門紅”打款,酒商均保持客觀,并非完全拒絕,但其心態(tài)整體偏謹慎。
廠商關系正在變化
2023年-2024年,行業(yè)處于深度調整期,“開門紅”也面臨新挑戰(zhàn),這是否意味著廠商關系需要調整,又該如何重塑?
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光認為,酒業(yè)尚未觸底,如果2025年酒企降速,經銷商庫存恢復到2019年,行業(yè)或迎來拐點,而強行增長會出問題。這需要廠家降速、商家保價,是廠商要共渡的難關。
安徽亳菊酒業(yè)公司總經理李懷杰分析,每年酒廠都面臨增長壓力,但現(xiàn)在終端已難以支撐。目前,一部分團購型煙酒店銷售腰斬50%以上,再壓貨很難。
因此,酒廠下調業(yè)績目標無論是主觀客觀都是必然的。有業(yè)內人士預計,到2026年或還有一批流通企業(yè)難以支撐,隨后市場才會進入一個新階段。在此大背景下,酒廠要團結好千千萬萬核心二級批發(fā)商和終端商,要真正愛護好他們。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,亮劍咨詢董事長牛恩坤表示,通過實地走訪,發(fā)現(xiàn)年末大多數酒商庫存較大,去庫存是重心,還需要一段時間才能正常。如果酒廠此時要求“開門紅”打款,不排除有酒商放棄代理權的可能性。
面對這種情況,經銷商也要主動出擊,可以邀約企業(yè)高層到一線市場調研,用真實數據說話。
另一方面,酒廠也應及時調整構筑廠商新關系,而不是將壓力全部轉移至渠道方。在增量時代,經銷商被壓貨,尚還能動銷,但在縮量時代,以銷定產才是王道,酒廠要協(xié)同酒商完成消費者服務工作,切實落地以市場為導向、以消費者為中心的理念。
酒廠在新財年再推“開門紅”,如何看待這一行為,對廠商關系有何影響?
云酒頭條調研發(fā)現(xiàn),“開門紅”作為酒廠一種年度“進貨獎勵”,能幫助其提前回收現(xiàn)金,增厚資金蓄水池、鎖定利潤;對于有條件、有能力的酒商,也提供了加杠桿做大的機會。
酒商對“開門紅”打款執(zhí)行不暢,離不開宏觀經濟調整、產業(yè)周期變化、市場趨勢改變的影響,當白酒行業(yè)從增量時代進入縮量時代,以銷定產更符合市場實際情況。一旦廠商對此達成基本共識,真正形成相互攜手、長期合作、生態(tài)健康的廠商關系,白酒行業(yè)或步入新階段。