文|正見TrueView 鐘沁
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線上、線下齊發(fā)力的組合拳,有利于京東樹立起整體價格競爭力,但京東在線下想發(fā)揮低價武器的空間都較為有限。相比線上采銷“整活”,或許京東也需要在線下造勢。
2024·1111第二波大促活動已開啟,電商平臺的年度大考還在持續(xù)。暫且度過代言人楊笠風波、“亂背刺”用戶的京東,正在重塑零售版圖的“頂層設計”。
從2022年末重拾低價武器,打響電商平臺價格競爭力新一輪信號槍后,兩年來,京東在零售業(yè)務的表現(xiàn)堪稱“激進派”。就連今年的雙十一,京東也是最晚收官的平臺,將戰(zhàn)線拉長至11月13日,用時間撬訂單,為總銷售額創(chuàng)造更多上升空間。
雙十一戰(zhàn)線拉長,只是京東加碼零售業(yè)務的縮影。從整體視角來看,京東線上、線下零售的“作戰(zhàn)圖”已鋪開。
在京東看來這似乎是一場亟需的“必贏之戰(zhàn)”,其甚至在交出歸母凈利潤145億元,同比增長69.0%的2024年第二季度財報之際喊出新口號,趁勢表示,“有信心實現(xiàn)全年利潤的健康增長。下半年將繼續(xù)致力于加速收入增長,力求全年超過中國零售銷售的增速?!?/p>
雖然自身信心倍增,但京東當下面臨的“戰(zhàn)況”較為棘手。
一方面,京東市值早已被“后起之秀”拼多多超越,并且在拼多多百億補貼的強勢攻擊下,其已經(jīng)從京東“稱霸”的3C品類中分走大部分蛋糕、“老對手”淘天集團正以開放姿態(tài)換增長曲線,打通微信支付擴大覆蓋人群。另一方面,蘇寧易購頻頻落子“MAX”店,以大店提速攻略“對戰(zhàn)”同家電類商超京東MALL;美團、餓了么重押即時零售,和京東同臺競技。
自身加碼零售版圖,又遇對手林立,京東此次的“頂層設計”顯得尤為重要,這將是一場關乎未來行業(yè)話語權的“設計圖”。
Part.1 “采銷文化”能走多遠?
“采銷團隊”成為京東近年來在電商競賽中的新標簽。短期來看,這步棋有利于京東進攻,但從長期視角來看,其不僅難解“頑疾”問題,還衍生出更多新挑戰(zhàn)。
從底層來看,采銷承擔的是“專業(yè)”概念,其足跡遍布全球,既能溯源產(chǎn)地或直接對接品牌方,又能全程把控運輸鏈路并控制成本。例如,全網(wǎng)最新電子產(chǎn)品型號首發(fā)、經(jīng)過團隊層層測驗選出行業(yè)內(nèi)品質(zhì)最好的產(chǎn)品、溯源原產(chǎn)地最新鮮品質(zhì)最好的生鮮。
該概念的本質(zhì),其實和京東早期打出的“正品”概念一脈相承,二者都是將品質(zhì)放在首要位置。但不同的是,當下的“采銷文化”還承擔了京東對低價的追求,最終組成了京東CEO許冉所形容的價廉物美的“守門人”。
實際上,京東采銷是京東電商基因中的“內(nèi)驅(qū)”產(chǎn)物,也是“被迫”和對手競爭的新武器。
之所以能稱為是“新武器”,還要從去年的雙十一講起。彼時,京東采銷戳穿了頭部主播“底價協(xié)議”內(nèi)情,以口水戰(zhàn)的形式入局,隨后又在短時間內(nèi)開啟直播“硬鋼李佳琦”。雖然直播間布置稍顯潦草,久居幕后的采銷走上臺前也顯得十分緊張,但恰逢雙十一節(jié)點和頭部主播開戰(zhàn)的噱頭屬實是頗有看點,疊加京東采銷直播間主打的“無傭金、無坑位費、無套路”的真誠,讓京東采銷第一次出圈。
似乎是看到了采銷能創(chuàng)造的“臺前”商業(yè)價值,京東開始重推采銷團隊,不僅是在618、年貨節(jié)、雙十一這種大促節(jié)點時宣傳,日常運營中也能看到采銷“整活”。就連劉強東也多次出來為采銷團隊“站隊”,為其爭奪注意力,真金白銀的漲工資。
今年雙十一,采銷依舊和李佳琦死磕到底,喊出和李佳琦同價的基礎上再打折,誓要夯實價格競爭力。
至此,京東采銷這把武器的彈藥已經(jīng)十分清晰,即熱度和低價。
從熱度視角來看,電商平臺尤其是綜合類貨架電商平臺已經(jīng)很久沒有新故事了,每年大促節(jié)點已經(jīng)難以刺激消費者,這一點早在電商平臺隱去成交額時就已顯現(xiàn)。此時,無論是京東還是淘天都需要打出新概念,來博得消費者目光,吸引消費者下單。
因此自帶專業(yè)屬性又頻頻“整活”的采銷,就成為了京東拿得出的最好的流量入口。
從價格視角來看,2022年末劉強東帶著“低價是京東唯一基礎性武器”回歸,價格力成為京東的首要戰(zhàn)略。而有能力溯源且具備價格談判能力的采銷團隊,正是踐行低價戰(zhàn)略的最好“騎兵”。
更重要的是,熱度和低價已經(jīng)形成正向閉環(huán),有熱度和低價前提讓京東采銷吸引了第一批用戶,然后以更高的銷售額更多的銷售數(shù)據(jù),預判商品銷售走向拿到更多談判話語權,進而再給出更低價格。
但硬幣的另一面是,京東采銷也有難啃的硬骨頭和新挑戰(zhàn)。
首先,雖然京東平臺為全品類電商平臺,但用戶畫像導致其始終難以掌握女裝的話語權,可偏偏女裝屬于“供需兩旺”品類,作為平臺京東必須要解決服飾類競爭力欠缺的“難題”。京東也意識到了問題,開始加碼對女裝對投入,今年雙十一掏出十億補貼,意在培養(yǎng)消費者在京東買女裝的習慣。
在品類心智欠缺的情況下,京東采銷需要先培養(yǎng)購物習慣再發(fā)揮自身作用,相比平臺較為成熟的品類,這將是一段漫長的戰(zhàn)爭。
其次,自京東采銷出圈后,其在內(nèi)部的重要性也日益凸顯,前不久京東方面表示要再招10000名采銷。如此大規(guī)模的擴容,勢必對企業(yè)整體的人力成本、內(nèi)部組織架構等多方面造成沖擊。只有先平衡好內(nèi)部生態(tài),才能對外善戰(zhàn)。如何平衡采銷團隊的組織架構也是京東的“必答題”。
Part.2 線下夯實價格優(yōu)勢,深入細分業(yè)態(tài)
相比線上打出“采銷”差異化,京東在線下零售的布局則較為“從眾”,新布局的都是如今線下最炙手可熱的賽道,不過依舊延續(xù)了低價戰(zhàn)略。
京東先后進軍了折扣業(yè)態(tài)和奧萊業(yè)態(tài),二者均是零售行業(yè)中“低價”的代名詞,和常規(guī)的超市業(yè)態(tài)、商超業(yè)態(tài)的商業(yè)邏輯相差甚遠。
首先從折扣超市來看,今年六月底,京東旗下首家全品類折扣超市華冠折扣超市開業(yè),首店(長陽店)落地于北京房山。華冠折扣超市屬于“硬折扣”,和售賣臨期的“軟折扣”(如好特賣)不同,其主要是通過供應鏈擠水分、壓低運營成本為終端價格騰挪出更多空間。供應鏈側依舊仰仗京東采銷,以及多年來在物流環(huán)節(jié)的布局;運營側,透過華冠折扣超市的布局來看,其延續(xù)了“硬折扣”的特點,以極其精簡的“紙箱式陳列”方式為主,降低貨架成本和人力成本。
華冠折扣超市開業(yè)期間,泰國金枕榴蓮售價19.9元/斤,以生鮮電商平臺樸樸超市為對比,其平臺內(nèi)泰國金枕榴蓮售價超30元/斤。此外,為了吸引更多消費者進店,開業(yè)期間華冠折扣超市還在抖音開展優(yōu)惠活動,發(fā)放優(yōu)惠券。
從京東在零售版圖的布局視角出發(fā),其有一定基礎能力做“硬折扣”,據(jù)京東表示,未來將以該店為模板,進一步探索折扣超市。
但值得注意的是,通過供應鏈讓利價格只是“硬折扣”的第一步,該業(yè)態(tài)最終比拼的是自有品牌能力。同業(yè)態(tài)的競爭對手山姆、奧樂齊最終都是以自有品牌盈利以及通過產(chǎn)品差異化增強消費者粘性。就連盒馬近年來也在大力發(fā)展自有品牌,頻頻出爆款。
盒馬同樣主打“硬折扣”低價的NB店,就正是以自有品牌為最終“殺手锏”,且正在加速開店并開放加盟,擴大影響力。
相比之下,京東暫時還不具備開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢,其代表著在“硬折扣”超市業(yè)態(tài)中,京東還需要拿出更多底牌,才能長期坐在該業(yè)態(tài)的牌桌上。
除了折扣超市,今年京東還馬不停蹄的跑進了奧萊業(yè)態(tài),后者為“軟折扣”業(yè)態(tài),主要比拼的是品牌招商能力,以更多更有影響力的品牌為支點,撬動低價市場。
前不久,首家京東奧萊在江蘇無錫開業(yè),進店需要先綁定京東會員。在京東奧萊中,其品牌大多數(shù)為服飾、美妝、包袋等,而非京東擅長的電子類產(chǎn)品。由此可見京東線下的重心中,同樣透露出對品類擴容的訴求,通過低價引流培養(yǎng)消費者來京東消費服飾類產(chǎn)品。
奧萊是已經(jīng)被驗證過可行性的商業(yè)模式,但近年來隨著渠道多元化的沖擊,該業(yè)態(tài)的熱度和聲量遠不如從前。這便導致京東開展奧萊業(yè)態(tài)時,首要面臨著大盤走勢減弱的問題,即便是以“京東”名號為背書,也難以在短時間掀起風浪。
有媒體走訪報道,9月30日京東奧萊的人流量較小。在某工作日的上午、晚上兩次來到京東奧萊,每次在店內(nèi)停留時長超半小時,肉眼范圍可見的游客不過數(shù)十人。
實際上,線上、線下齊發(fā)力的組合拳,確實有利于京東樹立起整體價格競爭力,但無論是折扣超市還是奧萊,京東在線下想發(fā)揮低價武器的空間都較為有限。相比線上采銷“整活”,或許京東也需要在線下造勢。
Part.3 基礎設施“大后方”發(fā)揮協(xié)同價值
當線上、線下講新故事時,不可忽略的是京東后方“儲備力量”的支持。
就像支付寶至于阿里巴巴一樣,線上補齊支付基礎設施,線下輔佐盒馬數(shù)字化支付,通過支付環(huán)節(jié)將零售版圖穿針引線。
而對于京東來說,這根“針”非物流莫屬。
從線上來看,采銷團隊選品上架的最后流程就是物流環(huán)節(jié)。在這段過程中,掌握物流基礎設施的京東,能擁有最大限度的供應鏈主動權,無論是倉還是配送,都能以最低成本、最快時效完成。
線上的銷售數(shù)據(jù)也將繼續(xù)反哺京東后端的資源配置、運輸配置,進而優(yōu)化供應鏈,進一步提高物流效率,形成正向閉環(huán)。
從線下來看,京東華冠折扣超市是以“京東自營”的模式開展,其采銷和配送鏈路和線上相差無幾,也能最大限度調(diào)動供應鏈勢能。
更為重要的環(huán)節(jié)在于即時零售,這也是京東今年的重心。今年上半年京東小時達升級為京東秒送,消費者通過線上下單,由京東承擔線下配送環(huán)節(jié)。目前,美團和餓了么外賣平臺做即時零售的平均配送時間在40分鐘左右,而淘寶、抖音等電商平臺的配送時間在1小時以上,例如淘寶優(yōu)衣庫小時達配送為2-3小時。
而京東基于同城配送能力,將配送時間極大壓低,據(jù)官方口徑最短能壓縮至9分鐘。是目前進場電商中,把時效性發(fā)揮至極致的平臺?;跁r效性優(yōu)勢,有利于增強用戶粘性,以后端優(yōu)勢成為前端銷售的最好“金字招牌”。
更為重要的是,配送環(huán)節(jié)的優(yōu)勢挖掘出京東潛在的增長空間,除了電子產(chǎn)品、服飾類等品類已經(jīng)接入京東秒送外,京東秒送還深入餐飲行業(yè),已經(jīng)吸引了漢堡王、蜜雪冰城、瑞幸等連鎖品牌入駐。
以餐飲“高頻剛需”為培養(yǎng)心智的抓手,未來京東能在即時零售業(yè)態(tài)中分得更多蛋糕。
此外,趕在今年雙十一期間,京東和淘天“拆墻”,京東物流接入淘天平臺,能為物流環(huán)節(jié)提供商業(yè)化空間,撬動更多營收。
可以說,京東在零售版圖的設計中,物流一直是中堅力量,通過線上線下的聯(lián)動疊加物流環(huán)節(jié),京東能最大限度發(fā)揮協(xié)同價值。
這或許就是京東在零售行業(yè)中,最適合其的生態(tài)位,雖然暫不得知京東的增速是否能超過大盤,但可以肯定的是,新老對手環(huán)伺下,京東需要加把勁了。
來源:正見TrueView