文｜時(shí)代財(cái)經(jīng)App
想賺錢，先當(dāng)了“韭菜”，電商出海到底有多難？
2022年以來，越來越多的電商平臺(tái)及從業(yè)者將視野投向海外，這也讓MCN機(jī)構(gòu)有了做“賣鏟人”生意的市場。
近期，時(shí)代財(cái)經(jīng)收到多名電商學(xué)員獨(dú)家爆料，稱2023年8月曾花費(fèi)近萬元在“交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑”報(bào)名“美區(qū)出海掘金”電商課，先后遭遇賬號(hào)封禁、陪跑時(shí)間未達(dá)承諾、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“消失”、課程爛尾等多重問題，部分學(xué)員的學(xué)費(fèi)也伴隨老師離職、公司變更等問題至今無法退回。
天眼查APP顯示，2023年，上述學(xué)員繳納學(xué)費(fèi)的收款公司主體為北京交個(gè)朋友出海科技有限公司（下稱“北京交個(gè)朋友”），現(xiàn)已更名為北京百瑞出?？萍加邢薰荆ㄏ路Q“北京百瑞”）。杭州交個(gè)朋友教育科技有限公司（下稱“杭州交個(gè)朋友”）為北京百瑞的企業(yè)法人，同時(shí)持股比例60%為大股東。
不少學(xué)員稱，報(bào)名時(shí)是“奔著羅永浩和交個(gè)朋友名氣來的”。時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，交個(gè)朋友多項(xiàng)電商出海課程海報(bào)中出現(xiàn)了羅永浩的身影。那么，這門電商出海課爛尾背后，到底發(fā)生了什么？羅永浩與交個(gè)朋友控股（01450.HK）在其中扮演了什么角色？電商出海課程的商業(yè)模式是如何設(shè)計(jì)的？
圍繞這些問題，時(shí)代財(cái)經(jīng)展開深度調(diào)查，挖掘亂象背后的復(fù)雜關(guān)系。
上市公司實(shí)控人身影浮現(xiàn)
交個(gè)朋友控股是國內(nèi)較早開啟直播帶貨且轉(zhuǎn)型成功的MCN機(jī)構(gòu)。
據(jù)多家媒體報(bào)道，2022年11月，由羅永浩、黃賀等人聯(lián)合創(chuàng)立的交個(gè)朋友正式宣布入局海外電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)劃分為海外事業(yè)部和海外電商學(xué)苑兩個(gè)版塊，前者主做紅人營銷、海外達(dá)人BD以及國內(nèi)品牌方的達(dá)人流量賦能，后者則主做跨境電商培訓(xùn)。
那么，運(yùn)營跨境電商培訓(xùn)的公司是否與羅永浩及交個(gè)朋友控股有關(guān)聯(lián)？
事實(shí)上，早在2022年6月，羅永浩就宣布退出交個(gè)朋友管理層重新創(chuàng)業(yè)，但仍會(huì)以主播身份參與直播。
天眼查顯示，交個(gè)朋友的早期實(shí)體公司為北京交個(gè)朋友數(shù)碼科技有限公司，黃賀在2023年5月已退出該公司。2023年7月，北京交個(gè)朋友數(shù)碼科技有限公司借殼世紀(jì)?？频顷懜酃墒袌觥?jù)交個(gè)朋友控股發(fā)布的2024年Q3業(yè)績公告，前三季度累計(jì)完成GMV約人民幣88.6億元，較2023年前三季度增長約18.44%。
時(shí)代財(cái)經(jīng)通過天眼查股權(quán)穿透圖及交個(gè)朋友控股的財(cái)報(bào)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，交個(gè)朋友控股與杭州交個(gè)朋友在股東上存在關(guān)聯(lián)。交個(gè)朋友控股董事長李鈞為杭州交個(gè)朋友股東，持股比例為21%，交個(gè)朋友控股執(zhí)行董事李亮則擔(dān)任杭州交個(gè)朋友董事長，持股比例為23%，且為杭州交個(gè)朋友世紀(jì)控制人。上述公司的股東名單中均未出現(xiàn)羅永浩的身影。
圖源：天眼查、企業(yè)財(cái)報(bào)
羅永浩雖然與上市公司無直接關(guān)聯(lián)，但羅永浩多次在公開場合提到李鈞，李鈞和羅永浩以及交個(gè)朋友也長期保持密切關(guān)系。2020年的尚緯股份收購案，詳細(xì)披露了交個(gè)朋友母公司星空野望的股權(quán)結(jié)構(gòu)——其中，通過黃賀代持，李鈞持股星空野望18.18%，羅永浩的親兄弟羅永秀持股17.22%。
時(shí)代財(cái)經(jīng)翻閱世紀(jì)?？?022年年報(bào)、交個(gè)朋友控股2023年年報(bào)及2024年中報(bào)，上述售賣電商出海課程的杭州交個(gè)朋友、北京百瑞兩家公司均未出現(xiàn)過，且非上市公司附屬企業(yè)，出海相關(guān)業(yè)務(wù)在財(cái)報(bào)中也從未提及。
由此看來，杭州交個(gè)朋友的出海業(yè)務(wù)與上市公司交個(gè)朋友控股的業(yè)務(wù)有明顯切割。
然而杭州交個(gè)朋友出海業(yè)務(wù)的運(yùn)營并不順利。
學(xué)員杜峰介紹，他在2023年報(bào)名交個(gè)朋友電商出海課程，先在某電商平臺(tái)購買299元的基礎(chǔ)課程，售課老師承諾90天陪跑、手把手教學(xué)、有賣貨傭金等服務(wù)，而后將學(xué)員引流至私域再售賣客單價(jià)更高的課程，學(xué)費(fèi)8800元起步。
為了順利運(yùn)營海外電商賬號(hào)，學(xué)員還要以1千元1部舊iPhone的價(jià)格購買二手手機(jī)用于賬號(hào)操作，并且需要額外購買海外賬號(hào)。
“但課程開啟約30天后，大家的美區(qū)賬號(hào)先后出現(xiàn)限流、收款賬號(hào)封禁、不能掛商品鏈接等問題。”杜峰表示。陪跑老師先是承諾更換東南亞賬號(hào)、提供新貨盤視頻素材，隨后逐漸離職消失，課程爛尾。
2023年9月，由于課程交付出現(xiàn)諸多問題，學(xué)員們對(duì)課程收費(fèi)產(chǎn)生不滿，陸續(xù)開始申請(qǐng)退費(fèi)。當(dāng)申請(qǐng)退費(fèi)遭遇困難，學(xué)員才意識(shí)到價(jià)值萬元的課程甚至沒有簽訂合同、沒有開具發(fā)票。出于對(duì)交個(gè)朋友品牌的信任，許多學(xué)員在老師催促付款時(shí)并未簽訂合同，開課后也沒有老師提供發(fā)票等證明。
學(xué)員薇薇在黑貓投訴的記錄顯示，2023年9月13號(hào)，“交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑”的官方帳號(hào)停止更新，賬號(hào)內(nèi)的海外課程也全部下架，隨后注銷無法搜索到。
學(xué)員杜峰告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“由于聯(lián)系不上陪跑老師，我曾打12315投訴要求退費(fèi)，后來北京工商局反饋，公司注冊(cè)辦公地址已人去樓空，電話無法聯(lián)系，找不到這家公司了?！?/p>
時(shí)隔一年，一名已離職的交個(gè)朋友電商出海課程陪跑老師嚴(yán)真向時(shí)代財(cái)經(jīng)透露：“老師們離職是因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目裁撤了，2023年9月15號(hào)，北京團(tuán)隊(duì)直接原地解散。”
關(guān)于項(xiàng)目裁撤原因，據(jù)嚴(yán)真介紹，當(dāng)時(shí)“北京交個(gè)朋友”是由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)打理，班主任是內(nèi)部員工，但講師是外聘的，整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人數(shù)內(nèi)外部加起來約50人，實(shí)際內(nèi)部員工只有10~20人，月營收為數(shù)百萬元。
“個(gè)人感覺職業(yè)經(jīng)理人操之過急，團(tuán)隊(duì)有些盲目擴(kuò)張了”，嚴(yán)真說道。
在嚴(yán)真看來，2023年國內(nèi)市場對(duì)于出海培訓(xùn)的需求其實(shí)還不夠?！皩?duì)于培訓(xùn)而言，跨境出海、AI等概念在國內(nèi)較為前沿。國內(nèi)大部分普通人并不了解平臺(tái)運(yùn)營規(guī)則，往往只通過單一渠道獲客，加上海外平臺(tái)有風(fēng)控因素，經(jīng)常遇到封號(hào)等問題。這些因素都會(huì)對(duì)課程交付有影響?！?/p>
就課程過度承諾無法實(shí)現(xiàn)等問題，交個(gè)朋友電商學(xué)苑相關(guān)負(fù)責(zé)人向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示：“在針對(duì)電商學(xué)苑業(yè)務(wù)審查過程中，發(fā)現(xiàn)部分學(xué)員確實(shí)存在合同未簽署、銷售承諾陪跑90天等情況。北京百瑞所有業(yè)務(wù)在2023年9月份關(guān)停，主要原因正是該公司在運(yùn)營過程中存在重大問題，經(jīng)過多次整頓，依然沒有達(dá)到效果，因此只能選擇關(guān)停，從而避免對(duì)交個(gè)朋友品牌造成更大損失。”
項(xiàng)目重啟，學(xué)費(fèi)找誰要？
事實(shí)上，雖然團(tuán)隊(duì)原地解散，但課程并未完全消失。
時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，上述課程爛尾問題尚未解決，類似的課程又已重新上架。
近日，在“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”賬號(hào)上，新上架的電商出海課程費(fèi)用從299元到6.8萬元不等，多項(xiàng)學(xué)費(fèi)數(shù)萬元的課程宣傳海報(bào)中赫然放著羅永浩的大幅形象照，標(biāo)注“名譽(yù)校長”，背景還寫著“做直播，光宗耀祖”。此外，交個(gè)朋友矩陣直播間在售賣電商課程時(shí)也出現(xiàn)了羅永浩頭像，下方寫著“名譽(yù)校長，為你保障”。
時(shí)代財(cái)經(jīng)就羅永浩與課程的關(guān)系咨詢交個(gè)朋友電商學(xué)苑的客服，對(duì)方表示：“羅永浩是交個(gè)朋友電商學(xué)苑的名譽(yù)校長，只是掛名?！苯粋€(gè)朋友電商學(xué)苑相關(guān)負(fù)責(zé)人也明確回應(yīng)：“羅永浩本人并未參與課程研發(fā)及制作?！?/p>
時(shí)代財(cái)經(jīng)隨即在該賬號(hào)購買了299元課程，繳費(fèi)后顯示收費(fèi)公司主體為杭州交個(gè)朋友，即去年課程的收費(fèi)公司主體北京百瑞的大股東。
一名知情人士透露，原“交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑”的北京團(tuán)隊(duì)部分員工在項(xiàng)目解散后并未離開，而是轉(zhuǎn)入海外事業(yè)部，在今年出海課程重啟后，再次回到電商學(xué)苑項(xiàng)目負(fù)責(zé)運(yùn)營，中間間隔周期約半年。這一點(diǎn)可以通過交個(gè)朋友各類賬號(hào)的內(nèi)容發(fā)布停滯及更新時(shí)間得到交叉驗(yàn)證。
一名交個(gè)朋友在職員工也向時(shí)代財(cái)經(jīng)確認(rèn)，電商出海課程仍由海外電商學(xué)苑團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
換句話說，時(shí)隔約半年，電商出海課程項(xiàng)目重啟。一名學(xué)員認(rèn)為，“這簡直就是換馬甲?！?/p>
那么，退費(fèi)有何標(biāo)準(zhǔn)？未退還的學(xué)費(fèi)應(yīng)該由哪家公司承擔(dān)？帶著學(xué)員疑問，時(shí)代財(cái)經(jīng)通過前員工及交個(gè)朋友方面找到了更多答案。
據(jù)嚴(yán)真回憶，公司對(duì)于課程有退費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?！芭闩苓^程中，老師如果離職，可退款處理。對(duì)于參與課程后提出異議的學(xué)員，我們把能夠交付的交付完，這部分課程成本扣除，剩下的按比例退款返給學(xué)員。部分不能退費(fèi)的，可能申請(qǐng)得太晚了?！?/p>
一名奔著羅永浩名氣報(bào)課的學(xué)員不禁感嘆：“花費(fèi)了大量精力想‘掘金’，卻先被‘割韭菜’了?！?/p>
9月23日，交個(gè)朋友電商學(xué)苑相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)時(shí)代財(cái)經(jīng)稱：“羅永浩已看到相關(guān)客訴，并一直敦促公司完成學(xué)員的退費(fèi)和員工的離職補(bǔ)償工作。公司積極承擔(dān)責(zé)任，妥善解決課程退費(fèi)問題?！?/p>
對(duì)于學(xué)員質(zhì)疑北京交個(gè)朋友更名是“換馬甲”行為，上述負(fù)責(zé)人回應(yīng)，關(guān)停原因是集團(tuán)整頓業(yè)務(wù)，絕不是為了“換馬甲”躲避退費(fèi)。將該公司的業(yè)務(wù)回收到杭州總部進(jìn)行，更有利于總部直接監(jiān)督管理，同時(shí)可以更好的利用杭州電商出海生態(tài)。
此外，關(guān)于課程交付與退費(fèi)問題，上述負(fù)責(zé)人也向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，公司有明確交付規(guī)定和退費(fèi)規(guī)定。公司業(yè)務(wù)停止之前，所有業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員主動(dòng)聯(lián)系解決未行課學(xué)員進(jìn)行全額退費(fèi)，已上課學(xué)員在此后的時(shí)間段，按照實(shí)際的上課時(shí)長進(jìn)行比例退費(fèi)，課程結(jié)束之日起，不再產(chǎn)生退費(fèi)。
目前，交個(gè)朋友方面已提供退費(fèi)方案，學(xué)員正陸續(xù)填寫退費(fèi)信息。
據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)拿到的退費(fèi)方案顯示，學(xué)員付款類型分為純課程或課程+手機(jī)兩種形式，純課程按照課程報(bào)名金額的75%進(jìn)行退款，課程+手機(jī)形式需退還手機(jī)，并按照課程報(bào)名金額的75%以及手機(jī)單獨(dú)購買的全款金額進(jìn)行退款。若手機(jī)選擇自留或損壞無法正常歸還，可按照課程報(bào)名金額的75%比例退款。
“洗人”的層層設(shè)計(jì)
退費(fèi)難背后，學(xué)員更疑惑的是一家知名MCN公司的電商出海課為何會(huì)爛尾？電商出海課到底有哪些套路？
對(duì)于學(xué)員而言，盡管“交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑”課程昂貴，但課程內(nèi)容設(shè)計(jì)得十分豐富。
據(jù)董成、薇薇等學(xué)員提供的課程錄播、陪跑老師溝通截圖、賬號(hào)封禁記錄等資料顯示，9800元進(jìn)階課的服務(wù)包含兩個(gè)TikTok美區(qū)5000粉絲基礎(chǔ)賬號(hào)、交個(gè)朋友選品的視頻切片素材（商品為挖耳勺），還包括二手蘋果手機(jī)、4節(jié)直播課及視頻剪輯、買品、賣品等運(yùn)營指導(dǎo)，并承諾陪跑90天，帶貨傭金可到手20%以上，每個(gè)月15號(hào)、30號(hào)都可以申請(qǐng)回款。
杜峰告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)：“老師們一開始介紹了很多爆款銷量的成功案例，比如莫桑比鉆、指尖螺旋玩具等，似乎只要視頻掛著就有人買，海外市場好賺錢?！?/p>
操作似乎也很簡單，陪跑老師負(fù)責(zé)提供海外賬號(hào)并根據(jù)商品提供視頻剪輯素材，要求學(xué)員自己剪輯視頻、去水印、查重、發(fā)布，保持賬號(hào)活躍度。在學(xué)員看來，只要聽老師的指導(dǎo)按時(shí)剪輯視頻，發(fā)布后掛上商品鏈接，就有機(jī)會(huì)賣貨。
“每天作業(yè)只要發(fā)3-6條視頻，老師會(huì)檢查。”薇薇說道。在便利的賺錢模式下，學(xué)員們心動(dòng)了。
但后來杜峰等人才意識(shí)到，“想賺錢，每一步都在篩選人”。“視頻素材重復(fù)、商品鏈接掛不上、沒有流量、賬號(hào)反復(fù)封禁、機(jī)械剪視頻的毅力都是關(guān)卡，我們更像是在給交個(gè)朋友打工。”杜峰說道。
學(xué)員薇薇回憶，此前交個(gè)朋友的課程團(tuán)隊(duì)組成相對(duì)復(fù)雜，價(jià)值近萬元的直播課程主要內(nèi)容僅為4節(jié)大課，課程講師均聘請(qǐng)外部人員。
但關(guān)于電商出海課程的運(yùn)營套路，學(xué)員們還有許多不知道的事。另一頭，吸引學(xué)員購買課程的銷售過程被稱為“洗人”。
對(duì)于電商課程的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)模式，一名交個(gè)朋友的已離職員工透露：“整個(gè)流程簡單來說分為流量端和交互端，流量端首先需要一個(gè)IP講師帶流量，通過視頻、直播等形式，加投放獲取流量。以99元到299元不等的小直播課吸引學(xué)員，隨后配置校長團(tuán)隊(duì)，校長團(tuán)隊(duì)也可稱為前端部門，主要由IP講師和課程銷售組成，他們會(huì)從基礎(chǔ)課程學(xué)員里‘洗出來’進(jìn)階課學(xué)員，購買1~2萬元課程，交付完后會(huì)配有講師、輔導(dǎo)員、陪跑老師，后續(xù)還可能再轉(zhuǎn)其他課程，費(fèi)用可能達(dá)到5~10萬元?！?/p>
說服學(xué)員的銷售話術(shù)也有專門的設(shè)計(jì)，上述交個(gè)朋友前員工說道：“銷售的轉(zhuǎn)化話術(shù)的SOP由北京團(tuán)隊(duì)的銷售負(fù)責(zé)人制定，合同也是前端銷售負(fù)責(zé)的。我了解到的情況是有一部分學(xué)員簽署合同，但是也有部分沒有簽訂?！?/p>
時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，在各大內(nèi)容電商平臺(tái)，售賣交個(gè)朋友電商出海課程的賬號(hào)不下100個(gè)，前綴均為“交個(gè)朋友”，其中部分為藍(lán)V認(rèn)證，部分未認(rèn)證，令人眼花繚亂真?zhèn)坞y辨。
一名知情人士告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)：“基本都是交個(gè)朋友的矩陣號(hào)，沒認(rèn)證的賬號(hào)是因?yàn)槎兑糍~號(hào)實(shí)名有數(shù)量限制，要獲取流量必須要矩陣開播?！?/p>
開設(shè)多個(gè)賬號(hào)也是銷售模式的一環(huán)。上述前員工介紹，海外培訓(xùn)其實(shí)是復(fù)制已有模式，比如先買一個(gè)千粉賬號(hào)開播，開播后以達(dá)人身份掛課程進(jìn)行售賣。“整個(gè)矩陣都在滾動(dòng)播放或者一起播放，就是為了流量和推廣效果最大化。不同賬號(hào)權(quán)重不一樣，流量效果就不一樣?！?/p>
嚴(yán)真給時(shí)代財(cái)經(jīng)算了一筆賬，交個(gè)朋友整套出海課程成本包含銷售、講師、陪跑老師的成本，以及提供給學(xué)員的賬號(hào)、素材等課程設(shè)計(jì)成本。其中，講師線下課費(fèi)用可能在3萬元左右/次，每次1~2小時(shí)；線上課則是采用項(xiàng)目分成制，而不是按照課時(shí)費(fèi)結(jié)算。陪跑老師的工資為底薪+提成，底薪是10k左右，提成是8%。
“去掉各類成本，其實(shí)不太賺錢。”嚴(yán)真表示。
線上課程售后如何規(guī)范？
在抖音之外，近期交個(gè)朋友的電商出海課還入駐了小紅書、微信視頻號(hào)等平臺(tái)，據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)觀察，各平臺(tái)都出現(xiàn)了用戶在賬號(hào)下方追討學(xué)費(fèi)的情況。
關(guān)于眾多賬號(hào)的真?zhèn)?，交個(gè)朋友電商學(xué)苑相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)時(shí)提到，不能以是否為“藍(lán)v”賬號(hào)判斷歸屬，應(yīng)按照賬號(hào)的企業(yè)主體是否關(guān)聯(lián)為交個(gè)朋友旗下公司進(jìn)行判定。當(dāng)前市面確實(shí)存在部分偽裝賬號(hào)，需注意辨別。
盡管電商出海課程售賣售后尚無明確規(guī)范，但各個(gè)平臺(tái)已出臺(tái)了相關(guān)規(guī)則。
微信的視頻號(hào)現(xiàn)行《教育培訓(xùn)類目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)》中提到，經(jīng)營“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運(yùn)營、電子商務(wù)”線上課程的商家，除了需要遵守平臺(tái)基礎(chǔ)的運(yùn)營規(guī)范和繳存相應(yīng)的保證金，還需提供《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》，核準(zhǔn)業(yè)務(wù)種類含“信息服務(wù)業(yè)務(wù)（僅限互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)）”或《ICP備案》。
百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥也對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示?！半娚陶n程培訓(xùn)主要還是屬于教育培訓(xùn)范疇，應(yīng)該參照教育培訓(xùn)的行業(yè)規(guī)范。對(duì)于電商出海從業(yè)者，平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)才是最重要的，包含海外電商平臺(tái)的營銷規(guī)則、營銷方式、運(yùn)營流程、商品跨境檢疫、倉儲(chǔ)物流等流程?！?/p>
時(shí)代財(cái)經(jīng)向交個(gè)朋友電商學(xué)苑已入駐的平臺(tái)抖音、微信視頻號(hào)、小紅書發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。
（時(shí)代周報(bào)記者葉曼至對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)；應(yīng)受訪者要求，文中杜峰、薇薇、嚴(yán)真、董成均為化名）