文 | 天下網(wǎng)商 葉晨

開學(xué)季什么最好賣？

最新數(shù)據(jù)顯示，護(hù)眼燈與兒童社交的“神器”電話手表、家庭教育的“新貴”打印機(jī)一起，成為了開學(xué)“新三件”。此外，主打接近太陽光、補(bǔ)紅光、亮度可智能化調(diào)節(jié)、預(yù)防兒童近視與成人用眼疲勞的“大路燈”類型產(chǎn)品，更是已經(jīng)在短短幾個(gè)月間風(fēng)靡家長圈。

為什么護(hù)眼燈會(huì)突然異軍突起？護(hù)眼燈新銳品牌Under Sky天空見（下文簡稱天空見）創(chuàng)始人兼CEO韓乾源認(rèn)為：“中國小學(xué)階段的兒童近視率約36%，中學(xué)階段的青少年近視率已經(jīng)到了53.6%。從市場角度，護(hù)眼是一個(gè)急需解決的社會(huì)問題?！?/p>

尤其是家庭環(huán)境下，消費(fèi)者們正在尋找近視預(yù)防、用眼減負(fù)的解決方案。在小紅書上，護(hù)眼燈有超過35萬條筆記、超2萬件上架商品，知名KOL、老爸評測的“魏老爸”還專門做了多期視頻，向大眾科普“大路燈是智商稅嗎”“臺(tái)燈可以代替大路燈嗎”等許多人最關(guān)注的問題。

種種市場教育下，護(hù)眼燈這個(gè)品類，今年迎來了大爆發(fā)，除了霍尼韋爾、孩視寶等老牌巨頭，天空見等新品牌也跑出了加速度——近期天貓消費(fèi)報(bào)告顯示，7月至今以“大路燈”為代表的護(hù)眼燈在天貓搜索增長超42%，暑期已經(jīng)在天貓賣出了5億元的銷售額。

雙11將近，《天下網(wǎng)商》特別連線護(hù)眼燈走紅背后的一線廠商“操盤手”，探尋新品類“一戰(zhàn)而名”的機(jī)會(huì)。

數(shù)碼大廠前員工離職后創(chuàng)牌，僅1年銷售額已達(dá)數(shù)千萬元

在轉(zhuǎn)戰(zhàn)護(hù)眼燈品類之前，韓乾源有十多年的時(shí)間，都在3C消費(fèi)電子行業(yè)圈內(nèi)，有著榮耀、小米、聯(lián)想等多家數(shù)碼大廠的工作經(jīng)驗(yàn)。

在他投入創(chuàng)業(yè)、打算用3C消費(fèi)電子的工藝和設(shè)計(jì)重做燈具的過程中，身邊人群的幾個(gè)小細(xì)節(jié)很快引起了韓乾源的注意?！拔覀冎饕鼙鄙蠌V深，當(dāng)時(shí)周圍接觸的一些朋友在自家孩子上幼兒園的時(shí)候，就已經(jīng)開始給孩子測眼軸、測遠(yuǎn)視儲(chǔ)備了?！?/p>

用戶維度對這個(gè)細(xì)分需求非常關(guān)心，是否可以做成一門風(fēng)口生意？他想著，于是開始去找技術(shù)支持，再通過市場用戶和技術(shù)選定賽道。

護(hù)眼燈的基礎(chǔ)，在于LED技術(shù)。中國雖是LED生產(chǎn)大國，在LED技術(shù)方面卻長期處于探索期。過去，市面上主流燈光的發(fā)光材料，都以美國的碳化硅襯底和日本的藍(lán)寶石襯底技術(shù)為主，甚至后者的影響力至今仍在延續(xù)，例如現(xiàn)在生活生產(chǎn)中使用的LED燈、LED電視和顯示屏、手機(jī)的LED屏幕等產(chǎn)品系列，在光學(xué)方面大多由從這條技術(shù)“根源”上長出來。

技術(shù)盤子掌握在別人的手里，對于產(chǎn)業(yè)來說并不是好事?！斑^去數(shù)十年間，中國對這一塊非常的重視。在確定做護(hù)眼燈后，我們找到了行業(yè)技術(shù)的領(lǐng)軍人物江風(fēng)益教授，他和團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)的硅碳底路線就是中國獨(dú)有的第三條技術(shù)路線。”

韓乾源創(chuàng)立的天空見在2022年推出了第一款產(chǎn)品，又用了1年的時(shí)間讓產(chǎn)品破圈?！?022年到2023年，無論是資本市場還是消費(fèi)者端，都趨于理性。”他告訴《天下網(wǎng)商》。

此時(shí)，廠商大佬們也逐漸注意到了護(hù)眼燈市場的需求升級(jí)，這也意味著如果只打性價(jià)比、沒有品牌力與科技溢價(jià)，新品牌很容易被傳統(tǒng)大牌和供應(yīng)鏈巨頭壓制。

因此，韓乾源從一開始就不打算做性價(jià)比品牌，想在產(chǎn)品維度、品質(zhì)維度、技術(shù)維度全面對標(biāo)國際優(yōu)質(zhì)品牌，或者直接實(shí)現(xiàn)替代，從而迅速躋身護(hù)眼燈領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

為讓更多消費(fèi)者買單，韓乾源介紹，自己與團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了家庭光學(xué)解決方案。很長一段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者護(hù)眼用燈，主要還是關(guān)注藍(lán)光、頻閃、統(tǒng)一眩光值等傳統(tǒng)指標(biāo)。

在韓乾源看來，自己必須提前一到兩步，去看未來家庭日益重視的用燈需要?！氨热?，我們覺得，高價(jià)值用戶的家庭需要被普及的一個(gè)重要健康理念，就是關(guān)系到生物節(jié)律健康的非視覺照明?！逼渲?，非視覺指標(biāo)有一項(xiàng)叫做“EML”，即黑視素照度值。從國際標(biāo)準(zhǔn)來看，孩子在家晚自習(xí)的照明燈光EML應(yīng)該小于130，假如這個(gè)值很高，肉眼雖然無法區(qū)分，但大腦松果體的非視覺通道卻能識(shí)別。

“高于這個(gè)值，大腦可能就認(rèn)為還是處在白天，褪黑素就不分泌，孩子可能會(huì)睡不好，可能會(huì)導(dǎo)致專注力受損、睡眠不佳等問題，這點(diǎn)也會(huì)影響到成年人?！?/p>

他告訴《天下網(wǎng)商》：“產(chǎn)品需要去解決用戶的痛點(diǎn)，才能做出價(jià)值。第一，我們的大路燈使用的是多光譜照明系統(tǒng)，針對不同場景開發(fā)專用‘光配方’；第二，我們開創(chuàng)了分區(qū)照明，即燈會(huì)配備3至4個(gè)光源，每個(gè)光源有不同光色、不同色溫、不同功能的光?！?/p>

創(chuàng)牌僅1年時(shí)間，走的是高價(jià)值品牌路線，韓乾源和自己的新品牌靠著產(chǎn)品實(shí)力，創(chuàng)下了數(shù)千萬元的銷售額。

在其天貓官方旗艦店內(nèi)，熱賣的兩款大路燈客單均價(jià)在3000元以上。

資深外貿(mào)大賣重倉護(hù)眼燈，燈具上架山姆超市直接賣空

只要切得夠細(xì)夠準(zhǔn)，再小的賽道也是一門具有爆發(fā)力的生意。

“護(hù)眼燈連續(xù)3年在天貓成交增長超30%，落地護(hù)眼燈同比成交更是翻了好幾番，是高速增長的趨勢賽道?！睋?jù)天貓護(hù)眼燈相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，瞄準(zhǔn)兒童護(hù)眼燈這一趨勢賽道，天貓健康照明品類成交增長了80%以上?！敖衲晟碳倚麻_店數(shù)增長超40%?！?/p>

不光是韓乾源的天空見，更多商家都在大路燈、護(hù)眼吸頂燈等類目發(fā)力，LED巨頭立達(dá)信也位居陣列。

在“2023福建省民營企業(yè)100強(qiáng)”榜單中，立達(dá)信物聯(lián)科技股份有限公司憑借75.57億元營業(yè)收入，是唯一上榜的LED照明企業(yè)。“護(hù)眼燈是一個(gè)中國市場崛起很快的品類，而且類似太陽光譜等技術(shù)，現(xiàn)在是國內(nèi)比國外走得更快，許多一二線的品牌目前都在做全光譜的護(hù)眼產(chǎn)品。”立達(dá)信智慧生活事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钚⊙嘞颉短煜戮W(wǎng)商》表示。

同賽道的商家有所增多，但楊小燕有產(chǎn)品殺出重圍的“底氣”?！耙?yàn)閮和o(hù)眼照明這塊，我們做得很早。2015年我們開始做教育場景的照明，2016年前后正式進(jìn)入護(hù)眼燈類目。時(shí)至今日，中國學(xué)校的教室燈具改造項(xiàng)目大約有近四成，都用的是我們的產(chǎn)品?！?/p>

2023年，護(hù)眼燈在中國的快速增長期初現(xiàn)，到了今年暑期，這波護(hù)眼熱潮又被強(qiáng)勢點(diǎn)燃。此時(shí)的立達(dá)信，在護(hù)眼燈領(lǐng)域已有大量的積累。在產(chǎn)品端，楊小燕同樣聊到了光譜科學(xué)應(yīng)用的重要性：“好的護(hù)眼燈，我們提煉和做到了10個(gè)字：‘接近太陽光，夠亮不刺眼’?！?/p>

此外，結(jié)合用戶的需求，又對產(chǎn)品類別做了細(xì)分?！俺鞘凶》康难b修環(huán)境不同，不一定所有的兒童房、辦公房都有大空間，大路燈占面積較大，所以我們又推出了吸頂燈，適應(yīng)空間相對局促的家庭使用。”兩款燈型，在產(chǎn)品端形成了互補(bǔ)?！短煜戮W(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，立達(dá)信官方店的大路燈與吸頂燈，價(jià)格在800元至3000元區(qū)間，同樣屬于高客單價(jià)線路。

為了護(hù)眼，專門投入幾千元買一個(gè)燈，10年前可能還是很多家庭不曾考慮的消費(fèi)領(lǐng)域；而現(xiàn)在，幾千元可以呵護(hù)孩子的眼睛、讓家庭辦公更舒暢，這筆具有健康意義的“心價(jià)比”消費(fèi)，在許多人眼里越看越值?！盀榱送薜囊暳Γ蚁聸Q心買了市面上最貴的燈。”小紅書上有媽媽這樣寫道。

今年年初，立達(dá)信推出新款護(hù)眼臺(tái)燈，甚至還登陸了山姆的線上商城渠道。讓楊小燕略感意外的是，在今年618、開學(xué)季等消費(fèi)熱季刺激下，這款吸頂燈在山姆渠道迅速賣空，“山姆的家居品類里，這款燈是爆品”。

預(yù)約制“探館”成市場教育“妙招”，有消費(fèi)者一趟直接下單十萬元

現(xiàn)今，天空見和立達(dá)信都在做的一件要事，實(shí)際上不是營銷，而是市場教育。

韓乾源想做照明行業(yè)的“特斯拉”，要有顛覆性的設(shè)計(jì)，也要關(guān)注用戶體驗(yàn)。因此他的市場教育，需要體現(xiàn)品牌力與產(chǎn)品創(chuàng)新。“我們的開模測試全部都在自己實(shí)驗(yàn)室完成，光是模具費(fèi)用每年就得花費(fèi)上千萬元。”

“我們賣得比較好的一款4000元的護(hù)眼燈，半年就跑出了接近2000萬元的銷售額，但在我看來這些都是標(biāo)準(zhǔn)。畢竟我們的一款產(chǎn)品，至少需要有一兩千萬元的年銷售額，才能覆蓋掉占到我們的高研發(fā)成本?！?/p>

同時(shí)，只有持續(xù)打開市場、有新客認(rèn)可護(hù)眼燈的新技術(shù)，才能長期為品牌研發(fā)供血，保證產(chǎn)品優(yōu)勢。

所以韓乾源也非常注重線下市場教育?！俺松习賯€(gè)線下布點(diǎn)，我們在廣東星光聯(lián)盟旗艦店，打造了一個(gè)沉浸式光學(xué)戲劇表演空間，這家店不開門，一天只接待4至5批有預(yù)約的客人，因?yàn)橐淮误w驗(yàn)就要兩個(gè)小時(shí)。我們會(huì)帶著客人深度沉浸式體驗(yàn)家居環(huán)境，有四五個(gè)演員表演，通過聲學(xué)光學(xué)的戲劇形式，展現(xiàn)光學(xué)產(chǎn)品能夠帶來的功能與體驗(yàn)?！?/p>

韓乾源說，在這家“奇妙”的線下店，有客人參觀完后，直接下超過了10萬元的訂單。

在LED行業(yè)深耕更久的立達(dá)信，則選擇了更快更廣的“場景教育”渠道。

“借助場景化觸達(dá)消費(fèi)者，一定是組合式的、一站式的?！睏钚⊙嗾劦剑拔覀兣c知名兒童學(xué)習(xí)桌品牌光明園迪建立了戰(zhàn)略合作，它們1300多家門店都可以看到我們的產(chǎn)品，而且主要布局在商業(yè)綜合體，這意味著除了自營的品牌門店以及紅星美凱龍等專業(yè)家具采購商場外，在線下我們接下去還有更多的充分露出，讓燈和桌形成兒童作業(yè)、閱讀等一個(gè)細(xì)分場景，從直觀體驗(yàn)商打動(dòng)更多消費(fèi)者?！?/p>

此外，立達(dá)信還推出了免費(fèi)上門檢測的服務(wù)，方便家庭消費(fèi)者更好地根據(jù)自己的光源條件和應(yīng)用需求選擇產(chǎn)品。

從新銳商家與行業(yè)巨頭的種種動(dòng)作上來看，極致護(hù)眼的商戰(zhàn)也圍繞著“市場教育”這一陣地，默默打響了。