文 | 時(shí)代財(cái)經(jīng)

10月的第一天，北京旅拍化妝師李慧像一顆超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的螺絲釘，忙到午飯也沒(méi)有顧得上吃。從上午8點(diǎn)到下午6點(diǎn)，12位景區(qū)“格格”從她的化妝臺(tái)走向北海公園、故宮等熱門(mén)景點(diǎn)。

“節(jié)假日和寒暑假還想偷懶的話，就別干我們這一行?！崩罨蹚氖侣门幕瘖y剛滿一年，她特別清楚，這是一個(gè)被游客托舉起來(lái)的產(chǎn)業(yè)，國(guó)慶長(zhǎng)假是她下半年能把握住的最佳賺錢(qián)機(jī)會(huì)。

《2023年中國(guó)旅拍產(chǎn)業(yè)全景分析報(bào)告》顯示，旅拍已經(jīng)成為旅游業(yè)中一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)，2021年中國(guó)旅拍行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)297.3億元，2023年中國(guó)旅拍行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模或接近400億元。

然而，從業(yè)者們必須接受旅拍行業(yè)殘酷的一面，淡旺季之間有著明顯的分界線。隨著暑期旅游旺季的結(jié)束，李慧9月份的收入跌倒了谷底，不足6000元的收入很難支撐在一線城市的開(kāi)銷。

云南麗江的王蒙沒(méi)有等來(lái)預(yù)期中的客流量，國(guó)慶假期的客流量驟減，門(mén)店每個(gè)化妝師一天只接待兩個(gè)游客，“似乎游客所有的熱情都在去年燃燒掉了，店里比較閑的化妝師下午四點(diǎn)就能提前下班了。”

今年下半年開(kāi)始，王蒙留意到附近掛出轉(zhuǎn)讓的店鋪就有8家，即便過(guò)去好幾個(gè)月，依然沒(méi)有老板接盤(pán)?！吧饩椭竿@幾個(gè)小長(zhǎng)假，再這么冷清下去，只能考慮轉(zhuǎn)行了”。

流水線公主困在旅拍里

從貴州千古苗寨景區(qū)回來(lái)后，美嘉擁有了第一套民族服裝寫(xiě)真照，畫(huà)面中的她露出標(biāo)準(zhǔn)的笑容，背景是泛綠的溪水和錯(cuò)落分布的苗寨建筑群。

拿到精修圖的那一刻，美嘉感到自己與目的地有了某種強(qiáng)連接。

起初，旅拍并沒(méi)有出現(xiàn)在美嘉的旅行計(jì)劃中。當(dāng)她走進(jìn)熱門(mén)景區(qū)時(shí)，此起彼伏的吆喝聲很快吸引了她的注意力，景區(qū)的核心地段幾乎被旅拍店占領(lǐng)——短短50米的路程冒出5家旅拍店，門(mén)口還貼出了“199元全套拍攝”的招牌。

貴州千古苗寨景區(qū) 圖源：受訪者提供

化妝師亞楠直觀地感受到了洶涌的開(kāi)店潮，2023年前后，景區(qū)內(nèi)的旅拍店如同雨后春筍般冒出來(lái)，曾經(jīng)賣特產(chǎn)、賣煙酒、賣文旅周邊的商家紛紛更換門(mén)面，做起了旅拍生意。

“誰(shuí)都知道旅拍熱度大，各行各業(yè)的老板都想來(lái)?yè)埔还P錢(qián)，今年年初，‘兔子家爆改’走紅后，又吸引了一批人入場(chǎng)?！眮嗛诘男℃?zhèn)一共有超過(guò)200家旅拍店，在她看來(lái)，具備一定規(guī)模的古城保底百家旅拍館起步。

企查查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)現(xiàn)存旅拍相關(guān)企業(yè)5614家，2023年全年旅拍相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量猛增273.59%至2122家。截至目前，旅拍熱度只增不減，今年累計(jì)注冊(cè)2017家相關(guān)企業(yè)，其中前8月注冊(cè)1869家，同比增長(zhǎng)50%，云南、貴州、山西位列前三。

從事古裝批發(fā)的紅姐抓住了旅拍的風(fēng)口，大年初一，她開(kāi)始在朋友圈追加各個(gè)旅游景點(diǎn)的訂單，“這兩年，旅游景區(qū)的訂單量占了近8成，服裝是否上鏡通常是他們最關(guān)心的問(wèn)題?！?/p>

不過(guò)，突然爆火的旅拍也會(huì)勸退一群興致而來(lái)的游客，特別是趕上旺季，不到100平米的空間同時(shí)要裝下幾十個(gè)人，三分之一的游客不得不擠在逼仄的沙發(fā)上，任由化妝師爆改妝容。

最讓美嘉感到不解的是，199元只是旅拍生意的入場(chǎng)價(jià)格，如果要升級(jí)服裝和造型，還需要額外加100-300元的費(fèi)用，這意味著“有效化妝”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)難以明碼標(biāo)價(jià)。

“化妝的隱形消費(fèi)很多，一副假睫毛20元，戴美瞳另收50元，每加一張精修圖40--60元，附加服務(wù)提供的還是三無(wú)產(chǎn)品，根本不值那么多錢(qián)，但是拍攝流程已經(jīng)在推進(jìn)了，只能硬著頭皮買單?！泵兰蜗驎r(shí)代財(cái)經(jīng)坦言，一旦她的眼神中閃過(guò)一絲猶豫，對(duì)方總是拿拍攝效果勸說(shuō)美嘉買單。

最終，美嘉花了近500元結(jié)束了這趟“美麗之旅”。

化妝師亞楠?jiǎng)t很難理解游客高出標(biāo)準(zhǔn)的期待，她遇到不少拿著明星工作室照片對(duì)標(biāo)拍攝效果的游客。然而，在旅拍產(chǎn)業(yè)的流水線中，效率是第一要素，大多數(shù)化妝師不會(huì)按照客戶的長(zhǎng)相定制妝容，他們只有一個(gè)硬性指標(biāo)：半個(gè)小時(shí)內(nèi)完成全套妝發(fā)。

旅拍老板開(kāi)啟淘汰賽

如果把視線放在大理、麗江、泉州等旅拍宇宙中心，一場(chǎng)淘汰賽已經(jīng)悄然展開(kāi)。

國(guó)慶前夕，旅拍店老板黃昆動(dòng)了轉(zhuǎn)讓門(mén)店的念頭，想做完長(zhǎng)假這筆生意就“跑路”。直接原因是競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致賺錢(qián)的能力大不如前，而千篇一律的妝造讓游客的興奮點(diǎn)喪失，拿所在的景點(diǎn)來(lái)說(shuō)，不到一年，一套旅拍的標(biāo)價(jià)已經(jīng)從499元降低到199元，相當(dāng)于降價(jià)60%。

為了招攬更多游客，低價(jià)成為最直白、簡(jiǎn)單的利器，黃昆經(jīng)常發(fā)現(xiàn)預(yù)約好的客人被低價(jià)訂單截胡，詢問(wèn)原因時(shí)，對(duì)方通常拋下一句，“你們家太貴了。”

黃昆經(jīng)歷過(guò)躺著賺錢(qián)的日子，一句“今生簪花 世世漂亮”的文案，源源不斷地吸引著全國(guó)慕名而來(lái)的游客，一到節(jié)假日，人頭攢動(dòng)的景區(qū)代表著熱錢(qián)的涌入。今年上半年，黃昆賺了近80萬(wàn)元，人流量最高的春節(jié)假期，他經(jīng)營(yíng)的門(mén)店15天賺了30多萬(wàn)元。

在黃昆的計(jì)劃內(nèi)，這樣的高光時(shí)刻至少能持續(xù)2-3年，就在景區(qū)內(nèi)出現(xiàn)第一家打出“399全套拍攝”的廣告時(shí)，黃昆對(duì)未來(lái)的規(guī)劃駛向了另一個(gè)方向，在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中，他不得不盡早抽身。

“房租漲了一倍，算上化妝師、攝影師的人力成本，今年利潤(rùn)能有去年的一半都算好的了?！秉S昆向時(shí)代財(cái)經(jīng)說(shuō)道。

一部分財(cái)大氣粗的老板不愿意將賭注押在一座城市，他們以旅拍產(chǎn)業(yè)最成熟的云南為起點(diǎn)，在尚未飽和的城市復(fù)制相同的模式，遇到賺錢(qián)效益不好的情況就立刻跑路、轉(zhuǎn)讓。

“全國(guó)范圍內(nèi)比較健康的市場(chǎng)越來(lái)越少了，只要出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很難有商家頂著壓力扛下來(lái)?！睆氖侣门纳獾膭?chuàng)業(yè)者薇薇向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，她在全國(guó)開(kāi)了5家門(mén)店，過(guò)去半年，她掛出去了兩家門(mén)店。

飽和的市場(chǎng)同樣稀釋了一線攝影師的收入。

吳達(dá)曾經(jīng)是婚紗店的住店攝影師，兩年前，他嗅到了旅拍圈的商機(jī)，經(jīng)過(guò)多方考量后，辭掉了原有的工作，投身自由旅拍攝影師。

入行之前，吳達(dá)算了一筆賬，婚紗店的月收入只有6000元，而旅拍的收益空間要大得多，趕上旺季，一天拍攝10組，最少能入賬2000元，一個(gè)月賺3萬(wàn)-5萬(wàn)元不成問(wèn)題。

一個(gè)成熟的旅拍攝影師往往能精準(zhǔn)找到對(duì)應(yīng)的點(diǎn)位，在一小時(shí)內(nèi)完成40張以上的成片，這也意味著攝影師的成片比較模板化，無(wú)法根據(jù)游客展開(kāi)個(gè)性化定制。

吳達(dá)慶幸自己躲過(guò)了客訴和缺單期，但是席卷而來(lái)的低價(jià)幾乎讓他喪失了所有的信心。

他見(jiàn)證了旅拍定價(jià)斷崖式下跌的全過(guò)程，從899元全套拍攝下降到只有299元，單價(jià)的下滑直接影響了他的收入，從中能拿到的提成也逐漸縮水。

此外，專業(yè)攝影師的優(yōu)勢(shì)并不突出，越來(lái)越多的業(yè)余攝影師“攻陷”景區(qū)，他們不需要帶專業(yè)設(shè)備，甚至只需要一部手機(jī)就能接單，打出來(lái)的價(jià)格只有幾十元。

誰(shuí)還在苦苦硬撐？

一組照片保底100元是吳達(dá)最后的倔強(qiáng)，每當(dāng)有網(wǎng)友埋怨定價(jià)太高時(shí)，吳達(dá)只能以“不做流水線拍攝”“提供個(gè)性化服務(wù)”等話術(shù)勸對(duì)方留下來(lái)考慮。

“旅拍完全是一次性買賣，回購(gòu)率幾乎可以忽略不計(jì)，大多數(shù)人抱著嘗鮮的態(tài)度來(lái)體驗(yàn)的，所以攝影師的技術(shù)反而最不被重視。如果不能接受就不是我的目標(biāo)客戶。”吳達(dá)寧愿每天接單少一些，也不想自降身價(jià)。

國(guó)慶假期首日的北京世紀(jì)大廈 人流量并不多 時(shí)代財(cái)經(jīng)/攝

吳達(dá)堅(jiān)信一條原則，只卷價(jià)格肯定死路一條。他開(kāi)始在社交媒體上運(yùn)營(yíng)自己的個(gè)人IP，等待著流量降臨的那一天。不過(guò)，相似的照片很快淹沒(méi)在一眾旅拍精修圖中，吳達(dá)又嘗試著學(xué)習(xí)短視頻剪輯，妝前妝后的對(duì)比視頻是旅拍行業(yè)的爆款公式。

“今年競(jìng)爭(zhēng)明顯變得激烈，淡季只接受地面訂單完全不夠，線上引流越來(lái)越重要了，包括客片的宣傳、社交平臺(tái)上的互動(dòng)，如果不懂運(yùn)營(yíng)門(mén)道，等著出局淘汰吧?！北本┞门牡昀习逋艚阆驎r(shí)代財(cái)經(jīng)說(shuō)道，她觀察到一個(gè)現(xiàn)象，今年以來(lái)，游客不再看到哪家距離合適就選哪家，而是在小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)提前做好功課。

為了不讓目標(biāo)消費(fèi)者被低價(jià)訂單截胡，汪姐會(huì)在預(yù)約拍攝檔期的過(guò)程中，先收取一筆定金?！皬目蛻暨M(jìn)門(mén)開(kāi)始，全程都會(huì)有人陪同，從服裝挑選到妝前妝后視頻拍攝，至少不能讓他們有被冷落的體驗(yàn)。”

“旅拍這陣風(fēng)肯定會(huì)慢慢消停，等亂收費(fèi)、服務(wù)差的旅拍店被淘汰掉，市場(chǎng)會(huì)慢慢步入正軌?！蓖蹀毕驎r(shí)代財(cái)經(jīng)說(shuō)道，在她看來(lái)，旅拍的需求不會(huì)快速消失。

發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告一個(gè)月后，黃昆陸續(xù)和多位有意向的老板溝通過(guò)，但是始終沒(méi)有人正式拍板接盤(pán)。

不過(guò)，國(guó)慶前兩天的訂單讓黃昆重新點(diǎn)燃斗志，第一天的訂單銷售額超過(guò)1萬(wàn)元，第二天的銷售額逼近兩萬(wàn)元，他有種回到春節(jié)假期的充實(shí)和忙碌，他等待出游的風(fēng)口重新吹回旅拍行業(yè)。

（應(yīng)受訪者要求，文中受訪者皆為化名。）