文｜潮汐商業(yè)評論
Lisa作為時尚達人，小紅書就是她成長路上的「電子閨蜜」，“想買衣服了，去小紅書搜一下；晚飯不知道吃什么，去小紅書搜搜看；最近我又小紅書上在研究MBTI?！?/p>
“離了小紅書真是不能活，我現(xiàn)在干點什么都想在小紅書搜一搜?！盠isa興奮地跟同事分享。
正如小紅書COO柯南曾說的那樣，“小紅書已經(jīng)成為了普通人的生活搜索入口。”
據(jù)2023年WILL商業(yè)大會公布的數(shù)據(jù)顯示：每天會在小紅書上高頻搜索的用戶占60%，日均搜索量將近3億次。
小紅書正憑借其強大的用戶黏性，日益成為許多年輕人在互聯(lián)網(wǎng)世界的第二個“家”。只是，在此之前，小紅書也經(jīng)歷了一次又一次的轉(zhuǎn)型迭代和困境。
01 小紅書迭代升級的十一年
小紅書成立于2013年，是為數(shù)不多上海本土培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)。
最開始的小紅書，只是一份PDF文檔，名為“小紅書出境購物攻略”。
隨著當(dāng)時跨境海淘市場需求的增長，這本“小紅書”迅速走紅，短短一個月下載量就超過了幾萬次。
不過，當(dāng)時并沒有人知道這份文檔十年后能成為300億美金的超級獨角獸。
2013年12月，小紅書正式推出海外購物分享社區(qū)“手機APP”，面向全世界邀請作者分享國外購物經(jīng)驗。以好的內(nèi)容為底，加上社會需求，小紅書迅速積累了一大波忠實粉絲，2014年8月，小紅書用戶已有數(shù)百萬，其中大部分為女性。彼時正是國內(nèi)電商行業(yè)發(fā)展如火如荼的時候，面對流量變現(xiàn)的難題，小紅書決定轉(zhuǎn)型做跨境電商。
依托大量用戶基礎(chǔ)，2015年小紅書成功在鄭州設(shè)立自營保稅倉，同年6月在深圳設(shè)立自營保稅倉。
當(dāng)時小紅書的設(shè)想是，“內(nèi)容和電商”同步進行，但是現(xiàn)實卻并非如此。2016年，小紅書跨境電商的市場份額僅為6.5%，和同期競爭的各大平臺相差甚遠。
并且當(dāng)時由于小紅書缺乏相應(yīng)的電商經(jīng)驗，在商品采購、貨源真假上問題頻發(fā)，假貨投訴屢屢發(fā)生，基于這些問題，小紅書把重心又重新轉(zhuǎn)回到社區(qū)生態(tài)建設(shè)上。
失之東隅收之桑榆，得益于當(dāng)時國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，小紅書開始將內(nèi)容從人工運營轉(zhuǎn)為機器分發(fā)，這一舉措可以看作是小紅書的“工業(yè)革命”，使其此后在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容道路上開始一路“狂飆”。
2017年小紅書用明星效應(yīng)打開破圈之路，引入林允、吳謹言、戚薇、張雨綺等人，2018年6月，小紅書月度活躍用戶（MAU）突破5000萬；2020年7月，小紅書MAU突破1億；15個月后，MAU又突破2億。
彼時，高速成長的同時小紅書也得到了資本的關(guān)注，收獲了騰訊、阿里巴巴兩大巨頭共價值4億美元的融資。
用戶基數(shù)的擴大也代表著受眾群體類別的多樣化，但小紅書始終將女性用戶作為運營的重中之重，他們中有即將大四畢業(yè)的迷茫學(xué)生，也有北漂10年月薪不足6000的打工女孩，也有全球旅行的數(shù)字游民……
這些用戶似乎都有一個共同的特點，就是對生活細節(jié)的熱愛近乎癡迷。他們的活躍不僅豐富了社區(qū)內(nèi)容，更推動小紅書成為一個全方位的生活分享圣地。截止2023年，小紅書的用戶已經(jīng)超過了3.5億，其中女性占比高達70%以上。
與其他平臺不同，在小紅書上長尾需求旺盛，而且素人也能依靠內(nèi)容取得較大關(guān)注度，并且商業(yè)價值高于其他平臺的KOC（關(guān)鍵消費者）。
十一年間，小紅書的從一份簡單PDF購物攻略，逐漸演變?yōu)橐粋€充滿活力的內(nèi)容社區(qū)，再從廣受歡迎的種草神器轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿坏纳罘绞缴鐓^(qū)。只是，在這不斷變化的背后，增長“危機”和方向的“茫然”始終與其如影隨形。
02 [困難重重」的小紅書
進入2024年，小紅書的組織架構(gòu)變動頻頻，人員震蕩明顯。
離職率一直是小紅書被熱議的話題。此前有媒體報道稱，“小紅書員工平均司齡大概只有半年，工作兩年以上的人能被稱為‘活化石’，不少人進來3、4個月就會離職。”
今年第一季度，小紅書社區(qū)內(nèi)容負責(zé)人河童（薯名）因小紅書日活增長未達預(yù)期離職。
而小紅書的電商二級部門電商運營部的組織架構(gòu)已在6月底發(fā)生調(diào)整。據(jù)媒體報道，調(diào)整后，電商運營團隊不再由銀時（薯名）一人負責(zé)，而是由多位負責(zé)人共同管理，具體為行業(yè)商家組由銀時負責(zé)，買手組由美賢（薯名）負責(zé)，新成立KA（Key Account，關(guān)鍵大客戶）組，由玄霜（薯名）負責(zé)，玄霜同時兼任美奢服商業(yè)化負責(zé)人。
東丈（薯名）拉通電商策略中臺與商業(yè)化部門的策略中臺、效能中臺、戰(zhàn)略團隊，形成商業(yè)和電商的中臺大融合。
8月16日，小紅書內(nèi)部宣布簡化管理層級。主要包括“不再設(shè)置R職級”、“簡化管理層級” 、“各級Leader采取任命制”三個方面。
人員汰換不止出現(xiàn)于在職員工之間。目前，BOSS直聘上至今還掛著非常多小紅書的崗位。
人員頻繁調(diào)整背后，是小紅書「商業(yè)化」難題凸顯。
一方面是小紅書起步較晚于電商領(lǐng)域，另外是作為一個內(nèi)容社區(qū)，它十分重視維護社區(qū)氛圍。因此，在尋求內(nèi)容與商業(yè)化之間的平衡過程中，犧牲了一部分效率。
據(jù)報道，截至2023年底，小紅書月活用戶達到3.12億，營收為37億美元（約270億人民幣）；凈利潤為5億美元，是首次實現(xiàn)盈利。
但與其他平臺相比，小紅書與他們不在一個量級上。數(shù)據(jù)顯示，2023財年阿里的營收為8686.87億元，2023年京東、拼多多和快手分別為10847億元、2476億元和1134.7億元。
同抖音一樣，小紅書也是利用用戶參與度擴展到電子商務(wù)和其他服務(wù)領(lǐng)域。但小紅書商業(yè)化最顯明的特征之一是“種草”：用內(nèi)容去激發(fā)用戶對某件商品的興趣，以便用戶在不久的將來購買它。
而在現(xiàn)實情況中，盡管很多用戶確實通過小紅書上的帖子對某種產(chǎn)品種草并做出購買決定，但他們最終成交平臺卻往往不在小紅書上，而是諸如阿里巴巴的淘寶和天貓、京東等老牌電商平臺。
對于小紅書的用戶而言，平臺上面的購物建議雖然是無價的，但他們在看完建議后，轉(zhuǎn)而會去小紅書之外的其他地方尋找更便宜的價格——即便小紅書也在像抖音、快手那樣要求供應(yīng)商提供與其他平臺一樣低（甚至不低于）的價格。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，淘寶和天貓至少20%的流量來自小紅書。
盡管小紅書擁有抖音一半左右的月活躍用戶，但其總收入還不到抖音的二十分之一。
如何讓一個將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分享作為平臺核心理念的社區(qū)兼具電商平臺的價值，看起來順暢的商業(yè)模式，在實際操作中，亦可謂困難重重。
事實上，在小紅書高速發(fā)展的這些年，用戶不斷增長，運營策略的游移，也開始導(dǎo)致平臺內(nèi)容的良莠不齊。
小紅書團隊2019年時發(fā)現(xiàn)，在平臺上有一些畫風(fēng)不好、博眼球但有流量的內(nèi)容；在2020年的全國范圍調(diào)研中，有用戶反饋大量商家的廣告投放讓其對小紅書種草的真實性存疑。
于是，在2021年4月，小紅書發(fā)布社區(qū)公約，明確平臺倡導(dǎo)什么內(nèi)容、反對什么內(nèi)容，加強對小紅書社區(qū)環(huán)境的約束。
例如：避免使用夸張、獵奇等手段吸引用戶點擊；請鼓勵普通人的發(fā)言和分享；請基于內(nèi)容互動，一般情況下，外貌、身材、年齡并非討論的必要元素；避免炫耀超過常人的消費能力等等。
小紅書最大的吸引點之一就是其活躍的社區(qū)氛圍和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。如何在商業(yè)化變現(xiàn)的過程中，保持平臺一以貫之的調(diào)性和原則，是擺在小紅書面前繞不開的挑戰(zhàn)。
03 讓小紅書繼續(xù)成為小紅書
對今天的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，“增長”是一個永恒的話題，而增長的最終目標還是要最大化的實現(xiàn)商業(yè)回饋。
對于小紅書來說，現(xiàn)在正面臨著到底是強內(nèi)容和強商業(yè)的抉擇。向左走還是向右走？這是個問題。
精致的內(nèi)容調(diào)性是小紅書流量價值的根本，而“精致”的另一面則是用戶的“小眾”。不過作為日活破億的生活社區(qū)平臺，其商業(yè)價值仍不可小覷。。作為“用戶首選的生活決策搜索平臺”，小紅書做商業(yè)變現(xiàn)，在眾多內(nèi)容社區(qū)同行友商中優(yōu)勢十分明顯。
有數(shù)據(jù)顯示，截止2023年9月，小紅書上一二線城市用戶占比達到50%。95后用戶占比達到50%。這意味著，平臺高凈值客戶集中，消費能力強，商家能賣出高客單價商品。
另據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息顯示，60%的小紅書用戶會主動搜索，平臺日均搜索查詢量近3億次。十個進入小紅書的用戶，有六個會在搜索框內(nèi)主動尋找所需的內(nèi)容、商品，如果平臺對搜索入口、搜索關(guān)鍵詞、熱搜榜等加以商業(yè)化利用，植入一定的推廣內(nèi)容，這是百度、微博等曾經(jīng)打通的商業(yè)模式。
小紅書之所以能吸引到大量年輕用戶，還是源自于優(yōu)質(zhì)的UGC內(nèi)容輸出，以及相對“隱諱”且舒適的商業(yè)化體驗。有鑒于此，對于小紅書而言，維持好社區(qū)氛圍持續(xù)性輸出好的內(nèi)容就顯得尤為重要。
當(dāng)然，商業(yè)化的過程勢必會伴隨著用戶體驗感的“消耗”，正如本段開頭說的那樣，如何平衡二者關(guān)系并在合適的時候做出正確的選擇，是小紅書「下半場」的重中之重。
坦白地說，在內(nèi)容種草領(lǐng)域，還沒有誰能再造一個小紅書出來，社區(qū)氛圍和分享體驗的營造，是小紅書之所以成為小紅書的關(guān)鍵。
目前，小紅書已有超頭主播顯著的“臺柱子”效應(yīng)，繼董潔、章小蕙后，今年3月，知名主持人吳昕在小紅書開啟第二場正式帶貨直播，連播10小時，GMV突破3500萬。
小紅書的優(yōu)勢在于，社區(qū)“種草基因”被不斷強化，用戶來小紅書的需求極為明確，即找到專業(yè)內(nèi)容；而“種草”本身又是離錢最近的場景，用戶看完測評就能下單，這是一個巨大的商業(yè)閉環(huán)。但如何讓閉環(huán)不成為隔絕用戶的屏障和負累，并且讓社區(qū)氛圍不被“銅臭氣”拖累，商業(yè)化的選擇自然不是一件容易的事情。
《潮汐商業(yè)評論》認為，小紅書也無需像其他平臺一樣沖擊全品類綜合電商，只需回歸自身長板，嘗試在“小而美”的內(nèi)容分享社區(qū)賽道上小步快跑地進行商業(yè)化實踐即可。
向左還是向右？似乎當(dāng)我們在進行抉擇的時候，總是慣性的希望有一個確定性答案。但，11歲尚且年輕的小紅書，在沒想清楚的時候原地踏步，隨著“浪花”的變化適時的向前或向后，或許也是另一種商業(yè)選擇的智慧吧。
正如11年前一本小紅書的風(fēng)靡，為什么小紅書不可以繼續(xù)成為小紅書？
“我可太愛小紅書了，打開就是感興趣的帖子，現(xiàn)在在上面買東西也方便多了，退換貨都是順豐上門取，最近我都是在小紅書上被種草后直接就下單了。”Lisa興奮地給朋友看自己剛買的衣服。
你看，商業(yè)就是這樣。