文 | 刀法研究所 栗子

今年夏天，環(huán)顧辦公室，總有幾個桌上擺著 1L 左右的大瓶無糖茶。健身房里也經(jīng)常能見到 900mL 的東方樹葉、外星人。

但就在三四年前，稍微正式一點的場合里，拿一瓶 1L 的康師傅，都會被人調(diào)侃，“你怎么像個屌絲”。如今卻成了“三塊是面子，四塊是生活”。

用不同分量適應(yīng)不同場景，早已是行業(yè)慣例。很多大份量的零食飲品都會標(biāo)注分享裝，以示意包裝規(guī)格是為了多人場景設(shè)計，比如，常規(guī)薯片 30g、40g，分享裝 210g，還有 1.25L、2.5L 可樂、雪碧、美汁源等宴席?？?。

算賬下來，大包裝會比小包裝的單價便宜不少。不過，即便價格實惠，也并非所有做大的產(chǎn)品都好賣。1L 裝飲品就是一例。

由于“不大不小”的容量，單人喝顯笨重、多人喝顯小氣，消費者們對于 1L 裝評價褒貶不一。直到前幾年，除了個別出圈產(chǎn)品，市場上都鮮少有品牌將此容量作為銷售重點。

然而，這一現(xiàn)象在發(fā)生改變。

不僅品牌們紛紛推出 1L 左右大瓶裝，消費者也用行動表達了對大瓶的接納。據(jù)尼爾森 3 月發(fā)布的《2024 中國飲料行業(yè)趨勢與展望》顯示，600—1249 mL 規(guī)格在所有規(guī)格中的銷售額占比，從 2019 年的 6.4% 增長至 2023 年的 11.3%。

某些品類中的變化尤為明顯，無糖茶就是。據(jù)馬上贏品牌CT 統(tǒng)計，以 650ml 為分界點進行大小規(guī)格產(chǎn)品的銷售額劃分，2023 年 8 月到 2024 年 7 月的一年時間內(nèi)，大規(guī)格產(chǎn)品的銷售占比從 20% 左右一路增長到約 35%，增長將近一倍。其中，650ml 以上規(guī)格產(chǎn)品主要集中在 900ml-1L 之間。

這意味著，對于某些特定品類，1L 裝成了炙手可熱的香餑餑。為什么會發(fā)生這一變化？是誰“捧紅”了 1L 裝？所有飲料都可以在這個規(guī)格市場里面分一杯羹嗎？

01 喝大瓶飲料：要健康有味，又要省錢實惠

因為第二件 2 元，刀法編輯星志最近常買果子熟了的 970ml 裝茉莉龍井。

他沒有水杯，不愛喝公司的凈化水。喝無糖茶對他相當(dāng)于日常補水。茉莉龍井 500ml 小瓶賣 6 元；970ml 大瓶賣 9 元，第二瓶加 2 元，劃下來 5.5 元一瓶，比小瓶價格便宜，容量幾乎翻倍。再加上他是放在辦公室喝，也不存在方便攜帶的問題，顯然 970ml 的更劃算。

實際調(diào)研中，許多買 1L 或相近容量飲料的消費者都與星志類似。

他們大多為 85 后、90 后的年輕人。買大瓶飲料，主要為了滿足原本就有的飲水需求，同時追求健康無負(fù)擔(dān)、價格實惠。近幾年流行起來的無糖、少糖茶飲、電解質(zhì)飲品是主流選擇。

根據(jù)不同場景，他們的需求可以分為兩類：一類是“水的快樂替”，一類是“功能實惠型”。

前者簡單理解就是水的替代，無糖茶便是典型。雖然無糖、低糖茶飲的味道很淡，但有味道就比白水好喝，就能讓人感受到喝水的小確幸，同時，干凈的成分也能給到“健康”的心理慰藉。

而后者以特定功能場景為主，比如運動、健身。1L 左右的大瓶裝剛好能滿足飲水需求，且更實惠。一位消費者就告訴我們，他經(jīng)常囤 950ml 的外星人，打球的時候喝，一場球剛好一瓶夠。

不同于單人的獨飲，多人以家庭日常飲用、親朋好友聚會為主要場景。他們覆蓋的人群年齡段更廣，因而對飲料口味的兼容度有著更高要求。全家適合、孩子喜歡，是主要考慮因素。

相比純無糖產(chǎn)品，配料干凈的果汁、含糖（低糖）茶飲，更為受歡迎。比如，950ml 裝茶π 的買家評價中，有消費者提及“非常不錯，大瓶裝，喝著更過癮，很好喝，孩子特別喜歡”。也在輕上某果汁 245ml 裝的商品評論區(qū)里可以看到“希望出大瓶裝，全家都喝”。

顯然，這些需求并非難以理解，那為什么 1L 裝飲料現(xiàn)在才開始流行？這“不大不小”的容量怎么就從兩邊不靠，變成了兩邊接納？

造成這反轉(zhuǎn)的，是當(dāng)下這批要品質(zhì)生活，還要快樂省錢的消費者們。

即便如今已經(jīng)冷卻，但新消費的熱火烹油帶來的革新卻留下了痕跡。2017 年，我國恩格爾系數(shù)首次降至 30% 以下。這意味著，新一代消費者們對旅游、教育、文娛等發(fā)展和享受型支出比重加大，更愿意拿錢換更好的生活。

尤其疫情后，大家對于健康的關(guān)注大幅提升。看到需求的供給端開始發(fā)力，元氣森林開始，一眾無糖、代糖飲料興起。而繼代糖安全問題的討論甚囂塵上后，更天然的無糖茶成為了下一個標(biāo)的。

尼爾森 IQ 監(jiān)測的 7 大飲料品類在過去 5 年的市場銷售份額占比走勢顯示，消費者對飲料品類的選擇正發(fā)生極大變化：超越碳酸飲料，即飲茶成為市場銷額份額第一品類。

曾被評為最難喝飲料之一的東方樹葉也終于迎來崛起。

第三方市場研究機構(gòu)馬上贏對國內(nèi)縣城及以上市場的線下零售網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，東方樹葉的市場份額開始提速，從 2022 年下半年的市占率 8.4%、行業(yè)排名第四，一舉趕超至 2023 年第三季度的 21.1%，成為國內(nèi)市場份額第一的無糖茶，僅次于康師傅。

除了更健康的產(chǎn)品，更理性的消費心態(tài)、對性價比的追求，是讓 1L 飲料火起來的另一大原因。理性消費之下，消費回歸純粹的使用屬性，而作為階級、身份標(biāo)志的屬性得到弱化。

就像抖音的熱門段子“三塊是面子，四塊是生活”，從前大家看到笨重的 1L 裝，會生出“摳門、小氣”的印象。那個時候，“會省錢”是負(fù)面評價。

而如今，省錢已經(jīng)成為了年輕人的新“攀比項”。

不同于過去的“打腫臉充胖子”，現(xiàn)在的年輕人更加注重性價比和實際價值，追求“該省省，該花花”的消費觀念，保持生活質(zhì)量的同時，以更精明的消費來實現(xiàn)個人價值與生活品質(zhì)的提升。

有意義的消費體驗大于純物質(zhì)享受。憑借省錢心得，還能在社媒上拿到數(shù)萬粉絲，開啟人生第二曲線。

此外，外賣、快遞的出現(xiàn)，也極大降低了搬運難度。即便沒有交通工具，獨居、異鄉(xiāng)年輕人，只要打開外賣軟件，大瓶囤貨需求就能被輕易滿足。

可以說，1L 裝飲料重拾第二春既是天時、地利、人和的偶然，也是必然。但這也引出了新的問題：既然物流基建成熟、消費走向理性，讓手持 1L 噸噸噸不再是難為情的事兒，那是不是所有飲料都能在 1L 裝里拿到紅利？

02 相似的品類趨勢，個性的“渠道品牌”

市場是最直接的回答。從電商平臺、零售商的消費行為、銷量數(shù)據(jù)中，我們來找找答案。

為了更契合消費者需求，品牌們在設(shè)置商品標(biāo)題詞時，往往會把買家敏感點囊括其中。據(jù)魔鏡數(shù)據(jù)，以“大容量”為篩選條件的天貓商品標(biāo)題詞云及詞頻統(tǒng)計中，可以看到品類特性、使用場景這兩類高頻詞。

其中，排在前三位的“0 糖”、“電解質(zhì)”、“烏龍茶”，都是品類特性。同屬此類的還有 0 卡，維生素、水果等。除此還有運動、補水、兒童早餐等指向使用場景和人群的高頻詞。它們共同表明，在購買大瓶飲料時，低熱量、功能物質(zhì)、以及天然配方，是消費者在做篩選時的主要考量要素。

如果說搜索表現(xiàn)展示的是消費者的挑選邏輯，那銷量就直接展現(xiàn)了消費者的行動。

相較無限貨架、流量主導(dǎo)的電商平臺，貨架有限、吃復(fù)購的零售商往往會對貨品做前置篩選，以保證周轉(zhuǎn)率。因而，它們的 SKU 和銷售情況，一定程度上，更能反映主流選擇傾向。就小象超市統(tǒng)計數(shù)據(jù)，雖然飲料成了水的“貴替”，但并非所有飲料變大都能帶來好的銷量。

誠然，單一榜單具有局限性，但也能提煉出一定的消費特征。品類來看，茶飲料、果蔬汁的 1L 左右大容量，能在 TOP10 榜單里占據(jù) 3-4 個席位，而碳酸飲料中，銷量 TOP10 都是 600ml 以下的小瓶裝，其中 8 個席位給了 330ml 以下的更小容量，與前者截然相反。

也就是說，即便更實惠，大瓶的碳酸飲料也很難拿到消費者的愛。

一方面，碳酸飲料開蓋后二氧化碳?xì)怏w逸出，會影響口感，另一方面，碳酸飲料所帶有的酸性物質(zhì)會腐蝕牙齒，大量飲用會產(chǎn)生健康問題。除非家庭聚會場景，單人或少人的家庭日常囤貨，考慮超大容量碳酸飲料的占比較低。

“碰到喜歡喝的汽水，我一般買小瓶，但是多買幾瓶，因為喝不完會跑氣”，刀法運營小魚就表示，除了產(chǎn)品口味、成分特性外，開蓋后易保存程度，對口感的影響，都會對購買決策產(chǎn)生影響。

相對品類趨勢的共性，品牌榜單更具有“渠道個性”。

位列小象超市榜單中的 1L 裝飲品，主要分為兩類：成熟品牌大單品的容量迭代，或是純凈配料的自營品牌。

套進消費者心理理解：要不選已經(jīng)過驗證的產(chǎn)品，本就有長期需求，大包裝更實惠；要不就是果汁這類，成分固定，品牌工藝差異不大的情況下，東西實惠、食品安全有保障就行。

不止小象超市，很多零售商都推出過自研果汁產(chǎn)品，結(jié)合趨勢發(fā)揮優(yōu)勢。比如，山姆、盒馬、奧樂齊都推出過 NFC、復(fù)合果汁等各類果汁產(chǎn)品，并且銷量上都位于門店前列。

一來，相較常溫產(chǎn)品，冷藏、短保的果汁，對庫存周轉(zhuǎn)度要求高；二來，生產(chǎn)得具備完善供應(yīng)鏈體系、高配合度合作廠家。這些都對出貨量、強中心管理提出了更高要求。通過自研產(chǎn)品，一些零售商也能形成自己的“渠道壁”，憑借物美價廉守住顧客。

03 分析師點評

消費升級還是降級，是這兩年行業(yè)討論的焦點。

優(yōu)衣庫大中華區(qū) CEO 潘寧曾公開表示，“‘平替’消費價值觀下，消費者不再選擇品牌產(chǎn)品，而是選擇質(zhì)量差別不大的更實惠的產(chǎn)品?！蹦撤N程度上，這一點確實在大瓶飲料上得到了印證。

但有意思的是，盡管消費者們要實惠，但不要“丟了品質(zhì)”的實惠，就像不要漏了氣的碳酸飲料。這群以大瓶無糖茶、低糖果汁作為水的“貴替”的消費者們，也很難說是消費降級。他們只是在判斷消費需求時更“去偽存真”，找到匹配需求且實惠的產(chǎn)品。

其實，品類、品牌、產(chǎn)品，都存在在具體時代需求之下。走快一步、走慢一步，面臨的命運截然不同。就像不少品牌經(jīng)歷寒冬的當(dāng)下，苦守十年冷板凳的東方樹葉正迎來春天。