文 | 道總有理
零食賽道已然成了新消費的一大熱門方向。
最近，茶顏悅色正式開啟量販零食業(yè)務，在長沙開出首家線下零食生活雜貨店。除了茶顏悅色，目前包括喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、滬上阿姨在內的頭部茶飲品牌都在展開零食生意。
從一些官方目前披露的數(shù)據(jù)來看，這些茶飲品牌的跨界都取得了一些成績。
以茶顏悅色為例，從2023年7月到2024年6月，茶顏悅色的零食在電商渠道已有億元銷售額，淘寶店鋪的粉絲高達144萬，爆款干脆面的銷量已突破七十萬。據(jù)悉，當前茶顏悅色的零售產品在總營收里能占到三成。
然而，值得探討的是，當跨界給消費者帶來的新鮮感逐漸褪去以后，整個零售賽道還能容下一個又一個的夢想家們嗎？
在這個領域里，光量販品牌就把店陳鋪得到處都是，零食很忙與趙一鳴合并后的門店高達10000家，好想來的門店也在直逼萬家規(guī)?！M市場人人都想做零食生意，殊不知，這片土地早已人滿為患。
卷“低價”正在傷害零食行業(yè)
有機構曾總結出當下零食渠道的定價規(guī)律：大火的量販零售店，定價基本會比傳統(tǒng)零售店低20%到40%，細分來看，商超的價格又普遍比量販店高20%到75%；便利店則會高44%到85%；電商渠道的偏差在7%到59%左右。
隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，低價戰(zhàn)略已成為零食行業(yè)的共識，為此，很多休閑食品頭部企業(yè)已經掀起降價浪潮。然而，在整個零食市場已然內卷的情況之下，很多看似主打性價比的零食店，可能并不見得真如宣傳所說的那般便宜。
例如，作為新晉的跨界者，茶顏悅色一些小零食的定價并沒有出現(xiàn)太多優(yōu)惠。以茶顏的一款薯條為例，新店的價格為2.5一包，單包總量有20克，會員價也只便宜了兩毛。對比市面上一些主流的薯條產品，脆升升、樂事、三只松鼠……這個定價其實算不上不便宜。
事實上，雖然量販店便宜似已成了消費市場共識，但能將“便宜”堅持到什么時候，又或者，宣稱的“性價比”路線是否真的便宜，消費者不止一次質疑過。
去年就有記者實地統(tǒng)計過，在某量販零售店里，整箱蒙牛純牛奶的售價要比超市同款高出好幾塊錢。這種情況不是偶然，且大部分涉及的都是常見的大眾品牌，這也間接暴露了量販零食賽道一個久久不愈的弊病：低價路線只能倚賴白牌。
當然，白牌撐起零食市場“價格戰(zhàn)”大旗早就不是什么秘密。
但量販零食品牌在與非白牌的供應博弈里，遲遲拿不下定價話語權，才是此病灶異常頑固的根本原因。除了蒙牛的牛奶，可口可樂也是個典型的例子。之前，網(wǎng)絡上一則公告顯示，部分零食量販品牌將在其門店下架可口可樂與雪碧，理由是可口可樂正面向全國一眾銷售渠道漲價。
盡管后續(xù)有品牌出面否認，可華創(chuàng)證券研報也曾預計，量販零食SKU中引流品（品牌類）占比正在下降，一旦消費者被白牌包圍，零食市場的“性價比”就成了一出資本自娛自樂的偽命題。
這很容易讓人想起拼多多的過往，早期拼多多也是靠白牌的低價崛起，但現(xiàn)在的拼多多依靠自身體量的極速崛起，早已扭轉了這種局面，在與非白牌的博弈中占據(jù)了話語權。但是量販零食品牌們則因為其線下線上模式的差異，則很難具備這個能力扭轉能力。
事實上，在消費下行時期，“價格戰(zhàn)”打到了現(xiàn)在，不止量販類品牌有些力竭，甚至連那些傳統(tǒng)品牌也有些卷不動了。
曾經的零食賽道全部崇尚高端，而良品鋪子算是最早放下身段開卷價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)零食品牌。但在2024年上半年，良品鋪子因為打價格戰(zhàn)導致其毛利與凈利潤雙雙下跌，營業(yè)收入下滑2.52%，扣非凈利潤同比下滑93.97%，現(xiàn)金流凈額為-90.81%。
至于毛利方面，從2019年到2023年，良品鋪子的綜合毛利率分別為31.87%、26.89%、26.77%、27.57%、27.75%，到今年上半年，再度降至26.39%。
值得一提的是，在一系列頭部零食品牌里，良品鋪子的客單價還是最高的?！?024年各大知名零食客單價排行榜”顯示，良品鋪子以58元位列第一，后來者零食很忙、好想來、趙一鳴、愛零食、糖巢的客單價只有三四十元。
同樣被“便宜”所累的還有三只松鼠。2021年，三只松鼠的毛利率還在29%以上，到2023年，已下滑到23.33%。
如果當下的消費趨勢沒有改變，大家繼續(xù)像以前一樣只是單純的卷價格，把低價當做萬金油，或許已經不是少賺錢的問題了，而是在傷及零食賽道根本，而零食量販模式首當其沖，受到的影響最大。
數(shù)據(jù)顯示，在2017年到2022年，零食量販模式的復合增長率高達114.6%，但到2022年—2027年，這個數(shù)字大幅縮減到27.3%。時過境遷，或許這個市場該好好考慮一番，除了虛卷價格，還有什么更好的手段值得一用。
畢竟，真低價賺不到錢，可假低價更會失去消費者。
傳統(tǒng)品牌、量販玩家“各懷鬼胎”
縱觀整個零食賽道，三只松鼠、良品鋪子等一眾傳統(tǒng)品牌的風頭，已經遠不如趙一鳴這些量販店足。目前，這兩類零食廠商走過激烈的競爭期，大有要握手言和的趨勢，而不少傳統(tǒng)品牌也在朝量販渠道進軍。
良品鋪子、鹽津鋪子、甘源食品、勁仔食品……一度成了量販品牌的供應鏈。鳴鳴很忙當前合作的品牌超過700家，鹽津鋪子、衛(wèi)龍、白象、甘源、達利園、好想你皆在其內。萬辰同樣也不少，旗下合作品牌有上好佳、香飄飄、妙可藍多、溜溜果園……
傳統(tǒng)零食品牌大肆入駐量販店，從某種程度來看，既是整個消費市場下行倒逼行業(yè)后的一種妥協(xié)，也是零食賽道渠道革新后，眾多品牌對新風向的認同。
但更重要的是，零食市場寒冬將至，曾經的對手不得不抱團取暖。
就目前來看，傳統(tǒng)零食品牌在刻意改變自己的渠道重心。
以鹽津鋪子為例，數(shù)據(jù)顯示，當前頭部量販零食品牌已成為鹽津鋪子的第一大客戶，2023年，量販渠道的收入在品牌總營收里占比約20%。從2017年到2023年，直營商超渠道在鹽津鋪子的占比不斷減少。一路從2017年的53.57%下降到了2023年的8.13%，相對性的，包括散裝、定量裝等新零售渠道的占比直線上升到了70%以上。
正是看到量販渠道的成長潛力，促使鹽津鋪子向鳴鳴很忙集團戰(zhàn)略投資3.5億元，。
無獨有偶，洽洽也在重新布陣渠道，而恰恰在量販渠道的增速也不亞于鹽津鋪子。
2023年1月，洽洽食品在量販渠道的收入只有500萬，但是到2023年12月，這個數(shù)字就提升到了3000萬，2024年1月份，已經增長至差不多5000萬。洽洽在2024年甚至為此還定下了量販渠道三億到四億的年銷量目標。
傳統(tǒng)品牌為何如此看重量販渠道？
一方面，零食消費的確在下降。2023年，中國零食行業(yè)市場規(guī)模約11247億元，同比下滑3.5%。另一方面，便利店、超市、折扣店、量販零食店、社區(qū)團購、電商平臺……在銷售渠道不斷變換的大背景里，零食品牌必須要跟上市場節(jié)奏。
而量販玩家向傳統(tǒng)品牌敞開大門的理由也不難理解。這一類企業(yè)擅長拓展渠道，也擅長強化供應鏈，唯獨產品的研發(fā)與創(chuàng)新是一大短板。合作，或許能在短時間內滿足雙方的需求。
然而，這種相互“妥協(xié)”未必是長久之計。
需要特別注意的一點是，量販零食店根本不是非白牌的天下。之前有量販品牌創(chuàng)始人公開透露，在品牌的15個品類里，白牌商品數(shù)量占比77%，白牌商品的銷售額占總銷售額的73%。非白牌想要成為量販零食店的主流并不容易。
所以，鹽津鋪子們進入量販店，雖然是想把量販店變成自己的渠道之一，但同時，卻也成了為量販店門店引流的角色。
可以合理預測的是，隨著不少量販零食品牌的成熟、壯大，量販零食下一步會正逐步淘汰品質效率較差的白牌、嘗試培育自有品牌，然后開始和傳統(tǒng)品牌開啟全面競爭。
量販企業(yè)會心照不宣的往這一目標努力，但傳統(tǒng)品牌似乎并沒有找到一個有效應對辦法。唯一值得慶幸的是，量販零食想要用自有品牌對抗傳統(tǒng)品牌，還需要徐徐圖之。
因此，即使走過相互忌憚的階段，零食賽道的諸位開始彼此提攜、利用，看起是雙贏的局面，可問題是，一旦某一方能自立，另外一方可能就會被對手毫不留情的壓制淘汰。
線上品牌也想分得“一杯羹”
一直以來，在超過萬億的國內零食市場里，線下一直力壓線上。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，前者的占比已經高達8成，后者的占比只有2成。這也是線下量販零食店能一夜之間開遍大街小巷的原因之一。
但更有意思的是，線上零食市場似乎也在興起一股“量販風”。
2024年6月份，天貓發(fā)布第一波618榜單，在食品店鋪銷量排榜中，以白牌起家的“比比贊”跟五芳齋、三只松鼠、農夫山泉等頭部品牌站到了一起，最終排名第九。
比比贊是典型的線上量販玩家。在其淘寶店鋪里，各種面包糕點、堅果炒貨、肉類鹵味、果干蜜餞……最大的特色就是便宜，干脆面不足三毛一包，往往都是論箱出售，9.9元63個的鵪鶉蛋，19.9元15個的牛乳千層蛋糕。
在淘寶等電商平臺上，類似比比贊的商家不計其數(shù)，有些店鋪甚至在走用名牌引流的路徑。
例如在飲料榜上，一家店鋪排名第四，店鋪產品囊括元氣森林、果子熟了、康師傅、脈動、統(tǒng)一、喜茶、奈雪的茶、農夫山泉……大多通過組合量販的方式出售，折合單瓶售價要比線下大部分渠道要低，如元氣森林900ml大包裝冰茶平均單瓶在6元左右，東方樹葉500ml單瓶價格要4元左右。
就連三只松鼠等頭部品牌到了線上直播間，上架的產品也多為量販裝。據(jù)悉，在三只松鼠的抖音直播間里，往往一袋里有20、30、50等小包裝單位，芒果干一斤裝、棗夾核桃則有80多粒，當前三只松鼠在抖音上的賬號大約有40家。
與線下渠道迎合的消費風口一樣，英敏特數(shù)據(jù)顯示，我國消費者傾向追求更實惠的食品飲料的占比達26%，傾向于通過促銷囤貨減少支出的占比達45%。
從本質上來講，線上量販與線下門店并無太大區(qū)別。
更有意思的是，盡管零食賽道中線上渠道在市場份額上一直被線下碾壓，但增速上卻有了不同。尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，中國零售市場2023年線上渠道銷售額增長5.7%，線下降幅為3.6%，呈收窄狀態(tài)。其中，食品品類線上銷售額增速雖不多，只有為0.8%。但反觀線下渠道，銷售額則下跌了3%。
種種跡象顯示，線上零食消費在復蘇。根據(jù)魔鏡洞察一則報告，近一年，線上零食市場呈現(xiàn)回暖趨勢，銷售額達到1365.1億元，同比增長8.6%，銷量同比增長26.8%。去年，食品飲料品類在抖音電商的銷售額約為1228億元，同比增長58%。
“量販概念”的運用為線上零食市場增添了一絲動力，尤其線下量販門店扎堆開業(yè)，品牌之間的內卷循環(huán)往復，而線上量販玩法雖自古有之，但品牌化卻才剛開始，這足以令趙一鳴們警惕起來。
比比贊就是典型的例子。當前其SKU數(shù)量已超過一千，但統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在電商平臺，比比贊的產品均價為17.6元，比大部分頭部品牌還要低。去年，比比贊已開始投入營銷，升級品牌定位，甚至官宣了古力娜扎做代言人。
相較于純線上的量販品牌，目前多個線下品牌也開始在抖音開啟直播，只不過，其模式還是線上出售代金券，然后吸引消費者線下門店消費，并沒有脫離原有模式，所以一時之間很難說誰更有機會。但可以明確的是，在零食量販的戰(zhàn)場上，雙方已經開始隔空“抽刀”。
總而言之，零食賽道從未有過片刻安寧。如今，傳統(tǒng)品牌被量販店拉下高端寶座，進入殘酷的內卷狀態(tài)，而量販零食們苦于白牌的掣肘，又面臨線上競爭對手的虎視眈眈，這種背景下，整個零食賽道早已人滿為患，茶顏悅色這種跨界者的加入，其實并不是一個好時機。
值得慶幸的是，那些頭部玩家尚沒心思去理會新來的出戰(zhàn)者。因為它們都知道，過不了多久，茶顏悅色也會和它們一樣，開始在擁擠的零食賽道里尋求突破口。