界面新聞記者 | 武冰聰
界面新聞編輯 | 任雪松
“客戶需求和產(chǎn)地掉果量（產(chǎn)出量）匹配不上，國內(nèi)商家都要A果?！宾螛s懋集團(tuán)負(fù)責(zé)榴蓮采銷業(yè)務(wù)的周天煥有些發(fā)愁， 8月份他正在馬來西亞收購鮮食榴蓮，他所說的A果指的是形狀圓潤、包含4房以上果肉的榴蓮。
A果實(shí)屬稀罕物，馬來西亞當(dāng)?shù)胤N植榴蓮的果農(nóng)告訴界面新聞，每棵樹產(chǎn)出的A果不足20%。
8月24號，周天煥目送著首批鮮食榴蓮上了飛機(jī)。這批鮮果總共僅有15噸，供應(yīng)給包括鑫榮懋、京東、百果園在內(nèi)的多家中國企業(yè)在中國國內(nèi)銷售。
在馬來西亞農(nóng)業(yè)及糧食安全部部長沙布的號召下，更多的榴蓮樹被種到地里，這個東南亞農(nóng)業(yè)大國看好中國日益增長的榴蓮消費(fèi)市場。當(dāng)前，中國是世界上最大的榴蓮進(jìn)口國和消費(fèi)國。
2024年是中馬建交50周年，6月19日，《中華人民共和國海關(guān)總署與馬來西亞農(nóng)業(yè)及糧食安全部關(guān)于馬來西亞鮮食榴蓮輸華植物檢疫要求議定書》簽署。9月20日，訪華的馬來西亞國家元首依布拉欣在與中國國家主席會面時，向中國方面贈送兩箱A級品質(zhì)的貓山王榴蓮和黑刺榴梿。
周天煥8月24日在機(jī)場送出的那一批次榴蓮，正是首批馬來西亞出口中國的鮮食榴蓮，它們從吉隆坡機(jī)場啟程飛往中國中部城市鄭州。這攪動著本就競爭激烈的中國鮮食榴蓮消費(fèi)市場。
此前，中國僅從泰國、越南和菲律賓等三個國家進(jìn)口鮮食榴蓮，其中，泰國榴蓮占比最大。2023年，中國從泰國進(jìn)口鮮食榴蓮約92萬噸，總價值約45.66億美元，占中國鮮食榴蓮進(jìn)口總量的65.15%。越南、菲律賓分列第二、三位。
目前，中國從東南亞各國進(jìn)口的榴蓮產(chǎn)品包括鮮食榴蓮、整顆液氮榴蓮，以及冷凍榴蓮果肉、榴蓮果泥等。圍繞著中國市場，東南亞的榴蓮生意正掀起熱浪。
中國人只要A果
28日，距離首批鮮果落地過去了4天，周天煥回到了辦公室處理分貨工作。產(chǎn)季進(jìn)入尾聲，掉果少，A果更少。作為全國知名的水果供應(yīng)鏈公司，鑫榮懋集團(tuán)向山姆、Olé、永旺、盒馬鮮生等渠道供貨。中國商家對于優(yōu)質(zhì)果的需求難以平衡，周天煥的電話、微信不斷。
從馬來西亞吉隆坡國際機(jī)場駕車一路向東，穿行約200公里，曲折蜿蜒的鄉(xiāng)村公路兩側(cè)開始有榴蓮樹閃過。司機(jī)指出一片片新開辟的榴蓮園，剛種下的樹苗只有成年人的小臂粗。馬來西亞北部的彭亨州，是頗負(fù)盛名的貓山王榴蓮之故鄉(xiāng)。
七八月之間，周天煥連著跑了兩趟馬來西亞榴蓮產(chǎn)區(qū)，每次待上大半個月，為的就是提前鎖定馬來西亞首批鮮果出口企業(yè)手里的優(yōu)質(zhì)貨源。
榴蓮買手周天煥每天走訪不同的果園和工廠，拍小視頻給同事。一方面為了采銷團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)地情況，決定拿貨量。另外他也需要“監(jiān)工”，以保證一批果的品質(zhì)，美觀程度不高的果子運(yùn)進(jìn)中國不好賣給消費(fèi)者。有中國企業(yè)的員工在現(xiàn)場盯著，周天煥覺得工人分揀時能仔細(xì)些。
做東南亞業(yè)務(wù)，榴蓮的采銷是周天煥工作中最重要的一部分。最近兩個月，他說，趕上產(chǎn)季，所有工作都湊到一起了，泰國榴蓮果肉大量到貨，馬來西亞的整顆液氮榴蓮，以及剛拿到準(zhǔn)入許可的鮮榴蓮都需要對接。中國的榴蓮消費(fèi)市場越做越大。
8月底，馬來西亞的榴蓮產(chǎn)季已經(jīng)進(jìn)入尾聲，掉果量逐漸減少。在彭亨州的榴蓮園，鋪滿一整片小山丘的果園，面積達(dá)到上百畝，走近榴蓮樹細(xì)看發(fā)現(xiàn)，只有個別樹上還掛著一兩顆果子。
周天煥又飛到了吉隆坡，日行四五百公里跑果園，就是為了鎖定貨源，以滿足鑫榮懋向全渠道供應(yīng)A果榴蓮的需求。
中國市場認(rèn)可A果，因?yàn)樗砣庋劭梢姷钠焚|(zhì)——出肉率達(dá)到30%以上，皮薄餡大，外形規(guī)整，就是直播間和網(wǎng)紅博主常說的 “報恩榴蓮”。與之相比，干癟、房中無肉的榴蓮則被戲稱為“報仇的”。
京東是首批鮮果進(jìn)入中國的銷售渠道之一。在京東電商平臺的評價中，拿到榴蓮的買家給榴蓮稱重，再剝離出果肉稱重，檢查房數(shù)和出肉率，才會給出好評。這樣評選榴蓮的消費(fèi)者不在少數(shù)。
近兩個月以來，尋找A果也是京東超市榴蓮采銷團(tuán)隊(duì)的工作。七月，買手王安祺和團(tuán)隊(duì)一起飛往馬來西亞彭亨州做產(chǎn)地直采業(yè)務(wù)溝通。
馬來西亞有上百種已經(jīng)獲得命名的榴蓮品種，中國消費(fèi)者最熟悉的就是貓山王。王安祺告訴界面新聞，去產(chǎn)地就是為了鎖定優(yōu)質(zhì)貨源，同時盡可能減少中間環(huán)節(jié)，把這部分錢讓利給消費(fèi)者。
即便如此，一顆重量4-4.5斤，保4房的貓山王鮮榴蓮，在京東APP的售價達(dá)到359.9元。重4.5-5斤，保4房果的貓山王售價則為416.9元。如果是保5房肉，售價還會更高。
貓山王盯上中國高端消費(fèi)者
“我們目前只做A果。預(yù)售保4房果肉，另有兩款高規(guī)格的保5房肉。” 王安祺說。
8月15號，距離首批馬來西亞鮮食榴蓮飛往中國還有9天。京東搶先在網(wǎng)上發(fā)起預(yù)售，在采訪中，王安祺毫不諱言京東是最早銷售產(chǎn)品的平臺，在京東百億農(nóng)補(bǔ)的加持下做到了市場最低價。王安祺說：“當(dāng)時沒有競品可以參考，我們的定價邏輯就是成本，以及對比此前液氮榴蓮的價格。”
界面新聞從產(chǎn)地了解到，產(chǎn)季進(jìn)入尾聲時果量有限，參與首批鮮果出口的又只有8家馬方企業(yè)，來源透明，幾乎不存在價格戰(zhàn)的空間。也就是說，不管從什么渠道買，中國消費(fèi)者最近吃到貓山王榴蓮的價格相差不會太多，都貴。
以中國消費(fèi)者熟悉的泰國金枕榴蓮來對比，價差更加明顯。京東自營約5斤以上重的金枕鮮榴蓮，售價145.9元。規(guī)格相似的情況下，對比泰國金枕，貓山王貴了三倍。
高昂的價格像是水果刺客。馬來西亞榴蓮為什么這么貴？
并非所有馬來西亞榴蓮都貴。界面新聞搜索發(fā)現(xiàn)，京東直采的馬來西亞整顆液氮貓山王榴蓮，重量約五斤，保四房，售價279元。采收方式、銷售渠道、品種、重量相同，兩款榴蓮的價格相差大約150元。
液氮榴蓮從馬來西亞巴生港出發(fā)，經(jīng)由亞洲交通要道馬六甲海峽，歷時一周抵達(dá)中國深圳蛇口入關(guān)，保存期限為一年，經(jīng)銷商有著更充足的時間去銷售，不擔(dān)心水果變質(zhì)。周天煥表示，從高端精品超市流向批發(fā)市場，降價之后“就沒有賣不出去的貨”，液氮榴蓮可以等市場，但鮮果等不起。
樹上熟的鮮榴蓮更加注重運(yùn)輸和銷售時效，貴在了“等不了”。
在馬來西亞，貓山王榴蓮需要近120天的生長，才能從樹上自然脫落。公開資料顯示，泰國金枕榴蓮自然成熟通常也需要120天左右，和貓山王持平。
馬來西亞國際榴蓮產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會秘書長張健豪向界面新聞表示，泰國榴蓮和馬來西亞榴蓮最大的不同在于采收方式，泰國榴蓮提前采收，而馬來西亞長久以來的習(xí)慣是等待榴蓮自然成熟脫落。
泰國當(dāng)?shù)仉m然也能吃到樹熟的榴蓮，但為了便于出口時的運(yùn)輸，做出口的泰國榴蓮?fù)ǔＴ谄甙顺墒鞎r由工人提前采割。這不僅縮短了種植周期，節(jié)省人力和農(nóng)藥等成本，更重要是可以花時間走陸運(yùn)，并且無需大量使用干冰保鮮。
這也導(dǎo)致樹上熟的馬來西亞榴蓮需要快馬加鞭趕往消費(fèi)者手中，界面新聞了解到，下樹超過5天，榴蓮的品質(zhì)就難以保證了。
在柔佛州從事榴蓮種植和榴蓮加工生意的馬庫斯告訴界面新聞，此前出口鮮果到香港，最快可以次日達(dá)。
首批鮮果運(yùn)送到中國選擇落地鄭州，為的是地處中部，可以輻射到更多城市。王安祺向我們透露，京東要求國內(nèi)的運(yùn)送時間不超48小時，全程冷鏈。對每個環(huán)節(jié)的要求都更高無疑提高了成本，同時也可能帶來更多損耗風(fēng)險。樹上熟的榴蓮想要做出口，短時間內(nèi)很難把價格打下來。
更重要的是，中國消費(fèi)者吃到的是產(chǎn)量本就不足20%的A果，自然需要高價。
大公司買手如何選擇
8月中下旬，正是貓山王榴蓮的產(chǎn)季。周天煥推薦我們到馬來西亞首都吉隆坡有名的ss2榴蓮批發(fā)市場去看看。這里有著東南亞榴蓮生意的另一個側(cè)面。
塑料布搭建而成的大棚四面敞開，圍著塑料桌，不少食客正在吃榴蓮。貓山王、D101、紅蝦、竹腳……現(xiàn)場榴蓮品種多樣，幾個大電扇搖晃著送出熱風(fēng)，裹挾著陣陣“臭味”。沿街有多家這樣的榴蓮大排檔。
王安祺說，進(jìn)入九月果越來越少，目前京東只提供保4房，根據(jù)單果重量區(qū)分價格。
即便最近果少且貴，都沒有讓中國商家放棄做A果的思路。這讓人感到好奇，是否對于生產(chǎn)端和銷售端來說，A果意味著更高的利潤？
王安祺告訴界面新聞，站在商家角度，A果并不代表更高的利潤率，其原因是這類果產(chǎn)量少。此外，京東等中國企業(yè)的拿貨方式并不是包下一棵樹長出的全部果子，而是只要A果，因此拿貨價也高。
除了中國消費(fèi)者吃到的A果，馬來西亞榴蓮當(dāng)然還有分級更低的BCD果，甚至有達(dá)不到分級標(biāo)準(zhǔn)的貓山王榴蓮。“圓圓的、出肉率高的榴蓮都到你們中國去了。”馬來西亞的榴蓮種植者和批發(fā)商向我們感嘆。“像這種沒果型的，你們中國不要。”走訪產(chǎn)地期間，多位從業(yè)者都做出相似的表述。
在ss2批發(fā)市場，消費(fèi)者可以看到形態(tài)各異的榴蓮鮮果。有的榴蓮僅有成年男性的巴掌大，現(xiàn)場售價5-10林吉特一顆。按照匯率計(jì)算，花上不到20元人民幣，就能吃到一小顆貓山王榴蓮了。
除了個別低價款，ss2的貓山王榴蓮根據(jù)果徑和品相不同區(qū)分售價，小個貓山王100林吉特6顆，大一點(diǎn)的25林吉特一顆。25林吉特約合40元人民幣。雖然品相好的榴蓮也能賣到100多人民幣一顆，但整體來看，產(chǎn)地的貓山王并不貴。
中國的貓山王比產(chǎn)地的貴了十倍，除了運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用，消費(fèi)者也是在為A果所代表的標(biāo)準(zhǔn)化付費(fèi)。
界面新聞走訪馬來西亞榴蓮的兩個主要產(chǎn)區(qū)彭亨州、柔佛州時，當(dāng)?shù)氐姆N植戶和批發(fā)商表示，當(dāng)?shù)厝撕軔鄢怨筒缓玫牧裆?，原因是風(fēng)味更濃。“養(yǎng)分只供給到一房肉，和供給到五房肉比，你覺得哪個香甜？”做了20多年榴蓮批發(fā)生意的當(dāng)?shù)毓と烁嬖V界面新聞。
從農(nóng)產(chǎn)品商品化的角度來看，香甜和風(fēng)味濃郁是無法量化計(jì)算的指標(biāo)，主要仰賴于個體感受的口耳相傳。面對消費(fèi)者時，企業(yè)的營銷賣點(diǎn)和利潤則來源于個大、肉多、甜。
界面新聞此前在報道水果甜度時了解到，在自然生長中出現(xiàn)畸形現(xiàn)象，有可能導(dǎo)致水果更甜。歪瓜裂棗的口感風(fēng)味更佳，是也是馬來西亞當(dāng)?shù)亓裆弿臉I(yè)者普遍認(rèn)可的觀點(diǎn)。但這樣的榴蓮?fù)蹆r不太高，也難以出口，原因是它無法進(jìn)入這套標(biāo)準(zhǔn)化的評價體系，自然更難追求商業(yè)價值，因此不會成為大企業(yè)的選項(xiàng)。
對標(biāo)知名的跨國水果企業(yè)，這套讓精品水果標(biāo)準(zhǔn)化邏輯早已得到應(yīng)用并大獲成功。以佳沛公司在全球大賣的陽光金果為例，按照果徑區(qū)分售價，整箱奇異果如同復(fù)制粘貼一樣規(guī)整。百果園也是依靠水果分級，將高端水果選拔出來單獨(dú)銷售，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績增長。
這套方案當(dāng)然也適用于榴蓮。中國企業(yè)選擇了更加美觀、出肉率高的榴蓮，可以量化的指標(biāo)代表著頭部公司拿貨的品質(zhì)。品質(zhì)穩(wěn)定、減少投訴，也意味著更可觀的利潤空間。
從另一個角度來看，泰國金枕價格便宜，名氣大。對于企業(yè)來說，只做高價款也是馬來西亞榴蓮區(qū)別于泰國金枕的差異化賣點(diǎn)，來填補(bǔ)高端榴蓮消費(fèi)市場的空缺。
除了因?yàn)楣秃头繑?shù)被淘汰，馬來西亞的有機(jī)榴蓮也賣不上價，其原因則是，它們大多為不知名的土種榴蓮，并未被納入以品牌為核心標(biāo)準(zhǔn)的價值體系中。
“土種榴蓮每個都像開盲盒，每顆果子味道不一樣。”因?yàn)槊拷镔u不到5林吉特，馬庫斯對這片傳承自父輩的老樹土種榴蓮園疏于照顧。中國人、新加坡人都要有名的貓山王，土種榴蓮只能供給本地市場，或者攪打成果泥，用于制作甜點(diǎn)。
“根據(jù)市場需求，未來保三房的B果可能也會陸續(xù)做起來。”王安祺說。在樹上熟的前提下，這也許是在未來，中國消費(fèi)者能以更便宜的價格，吃到馬來西亞榴蓮的方式。
不是馬來西亞榴蓮只能做高端化，而是現(xiàn)階段中國市場的馬來西亞榴蓮只做高端化。
泰國金枕如何成為中國市場贏家
最近一個月，馬來西亞鮮果鬧出的市場動靜不小，各大頭部水果公司開直播、發(fā)廣告宣傳。更有榴蓮老饕在社交媒體上發(fā)布分享貼，介紹樹熟榴蓮的風(fēng)味。
然而多家中國知名水果企業(yè)的銷售情況都顯示出，泰國金枕榴蓮才是真正的市場贏家。
“就算是首批空運(yùn)，也真敢賣這價格。后味偏苦的榴蓮，很多國人吃不慣。”甚至有網(wǎng)友則直接在評論區(qū)唱衰高價馬來西亞鮮榴蓮的未來走勢。
馬來西亞高端榴蓮在市場遇冷的猜測并不是空穴來風(fēng)，界面新聞了解到，在鮮食榴蓮進(jìn)入中國市場之前，馬來西亞的液氮榴蓮出現(xiàn)了壓貨跡象。據(jù)一名從事水果經(jīng)銷的工作人員透露，2023年進(jìn)入中國的馬來西亞液氮榴蓮還沒賣完。
與之形成對比，泰國的金枕榴蓮在中國市場極為暢銷。
百果園告訴界面新聞，這一階段，該公司銷售情況最好的就是泰國榴蓮。百果園認(rèn)為原因包含三個方面，首先是消費(fèi)者已經(jīng)在此前多年形成了消費(fèi)習(xí)慣，對金枕榴蓮認(rèn)知度高；此外，從產(chǎn)地來看，泰國榴蓮整年有貨，能夠滿足中國消費(fèi)者全年的消費(fèi)需求；另一方面，就2024年的情況來看，上半年泰國東部主產(chǎn)區(qū)中，金枕榴蓮的品質(zhì)和貨源都比較穩(wěn)定，優(yōu)于同期其他國家的榴蓮。
其中還有一個隱含的邏輯是，消費(fèi)者對于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的青睞程度更高。凍果是在鮮果產(chǎn)季結(jié)束后，被市場需求催生出的替代品。全年供應(yīng)的鮮食榴蓮比保質(zhì)期1年的冷凍榴蓮吸引力高，甚至鮮榴蓮還更便宜，消費(fèi)者在做出選擇時幾乎不需要糾結(jié)。
然而，泰國榴蓮也感受到了壓力。據(jù)多家媒體報道，2024年3月開始，中國市場上的榴蓮價格一路走低。大量進(jìn)口榴蓮集中到貨，市場供給充足是國內(nèi)榴蓮價格走低的主要原因。中國榴蓮進(jìn)口量在過去20年間增長了約50倍。
另一方面，自從越南、菲律賓榴蓮進(jìn)入中國之后，泰國榴蓮一家獨(dú)大的市場格局改變了，更豐富的貨源與品種進(jìn)入市場，為了吸引消費(fèi)者，商家開始“卷”價格。
東南亞榴蓮混戰(zhàn)
如果說馬來西亞榴蓮和泰國榴蓮只是存在高端化和平民化的“路線之爭”，那么放眼整個東南亞，榴蓮的市場競爭更加復(fù)雜。
海南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院熱帶果樹研究所所長馮學(xué)杰向《環(huán)球時報》表示，東南亞對華榴蓮貿(mào)易目前呈“三足鼎立”格局：泰國一家獨(dú)大，越南占據(jù)一定優(yōu)勢，馬來西亞奮起直追。
2018年至2022年間，馬來西亞榴蓮出口增長了256.3%，中國是馬來西亞榴蓮出口的第一大目的地。2022年的該國對中國的榴蓮出口額達(dá)到了8.87億馬幣，約13.66億元人民幣。
比起泰國榴蓮在中國的市場份額，馬來西亞還有很長一段路。泰國商業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，2022年中國是泰國榴蓮最大的出口市場，占其總出口量的96%，出口額達(dá)210億人民幣。2023年這一數(shù)字增長至238.8億人民幣。
越南方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年，越南共出口60.3多萬噸榴蓮，其中，中國市場超59.5萬噸，占98.6%。2024年初兩個月越南榴蓮出口量達(dá)4.1萬噸，相當(dāng)于2022年全年的榴蓮出口量。
近期，越南冷凍榴蓮獲準(zhǔn)出口中國。越南農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展部植物保護(hù)局此前表示，若冷凍榴蓮肉獲得中國市場準(zhǔn)入，越南榴蓮產(chǎn)品出口金額將增長30%。
印度尼西亞也看好中國的榴蓮消費(fèi)市場。新華社報道稱，印尼政府已經(jīng)與中國科學(xué)院北京基因組研究所達(dá)成了協(xié)議，將進(jìn)行研究以確保出口輸華榴蓮的高品質(zhì)。印尼方面工作人員表示，該國榴蓮對華出口額有潛力達(dá)到80億美元，即約合人民幣581億元。
根據(jù)各國披露的資料可以看出，越南、馬來西亞等東南亞的幾個主產(chǎn)區(qū)仍在擴(kuò)種榴蓮，以增加出口份額。另一方面，其他非傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)也在自主研發(fā)，想要實(shí)現(xiàn)榴蓮自由。
海南省自2023年首次培育出國產(chǎn)榴蓮，售價120元一斤，2024年價格下降至60元一斤。不過海南國產(chǎn)榴蓮尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N植。此外，中國臺灣地區(qū)屏東縣已經(jīng)開始小范圍自產(chǎn)榴蓮，導(dǎo)致臺灣從泰國進(jìn)口榴蓮量下跌。華人愛吃榴蓮，非傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)通過技術(shù)手段培育榴蓮蔚然成風(fēng)，也將成為榴蓮貿(mào)易市場的新變量。
小小榴蓮已經(jīng)做成了百億人民幣的跨國大生意，而榴蓮的全球化競爭，就是聚焦于中國市場的競爭。
（本報道獲食通社聯(lián)禾創(chuàng)作計(jì)劃支持）