文 | 氨基觀察
醫(yī)療器械的崛起，有時候是需要等待一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。
過去幾年，影像學(xué)設(shè)備的國內(nèi)玩家們，顯然等到了這個機(jī)會。政策從研發(fā)到商業(yè)化層面的支持，再加上疫情的催化，包括聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療等企業(yè)的發(fā)展走上快車道。
當(dāng)然，與其說機(jī)會是等來的，更不如說是搏來的?？此菩疫\(yùn)的背后，眼光、勇氣、長期主義缺一不可。
等來的紅利，稍瞬即逝；只有搏來的地位，才能牢牢握在手中。對于國內(nèi)的影像學(xué)設(shè)備企業(yè)來說，國產(chǎn)替代還有很大進(jìn)步空間，出海也需要繼續(xù)探索。
只有繼續(xù)“搏”，才有可能成為真正的巨頭。
01 必須啃下的市場
影像學(xué)設(shè)備，是構(gòu)建臨床診療體系必不可少的醫(yī)療產(chǎn)品。
醫(yī)學(xué)影像類設(shè)備通過借助于某種介質(zhì)（如X射線、電磁場、超聲波等）與人體相互作用，把人體內(nèi)部組織器官結(jié)構(gòu)、密度以影像方式予以表現(xiàn)，供診斷醫(yī)師進(jìn)行判斷，從而對人體健康狀況進(jìn)行評價。
臨床常用的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備包括計算機(jī)斷層掃描（CT）、磁共振成像（MR）、X 線成像設(shè)備、核醫(yī)學(xué)診斷設(shè)備以及超聲設(shè)備（US）等。
不同模態(tài)的醫(yī)學(xué)影像在工作原理，成像特點(diǎn)，應(yīng)用場景，和優(yōu)劣勢上各有不同，但作用相對一致：
醫(yī)學(xué)影像設(shè)備是目前多數(shù)疾病干預(yù)前的基礎(chǔ)性診斷選擇之一，尤其在國內(nèi)老齡化背景下，多數(shù)老齡化相關(guān)疾病如心腦血管，腫瘤均需要影像設(shè)備作為干預(yù)前診斷手段。
對于國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)來說，影像學(xué)設(shè)備是必須啃下的一個市場。畢竟，這是醫(yī)療器械最大的細(xì)分市場之一，僅國內(nèi)市場規(guī)模就超千億。招商證券研究報告預(yù)測，2026年國內(nèi)影像設(shè)備市場規(guī)模有望接近1500億（終端口徑）。
市場規(guī)模龐大的同時，也凸顯了該領(lǐng)域自主可控的必要性與急迫性。由于起步較晚，國內(nèi)影像學(xué)設(shè)備領(lǐng)域，一直由GPS三巨頭（GE醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療、西門子醫(yī)療）掌控。
為了打破外資醫(yī)療器械企業(yè)壟斷國內(nèi)市場的局面，近年來，國家多個部門持續(xù)釋放加快醫(yī)療器械國產(chǎn)化進(jìn)程的信號。
例如，自2014年起，中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會開展優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品遴選工作，逐步引導(dǎo)國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備品質(zhì)的提升，從而促進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的品牌化和國產(chǎn)化發(fā)展。
2021年，工信部關(guān)于印發(fā)《政府采購進(jìn)口產(chǎn)品審核指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)》（2021年版）提到，除兩款超高端超聲產(chǎn)品，大部分影像產(chǎn)品要求100%采購國產(chǎn)。
自上而下各種政策的加持下，國內(nèi)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備國產(chǎn)替代進(jìn)程，開始加速，醫(yī)療器械企業(yè)也等來了一個快速發(fā)展的契機(jī)。當(dāng)然，就目前而言，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
02 國產(chǎn)替代仍需努力
對于過去幾年影像學(xué)設(shè)備領(lǐng)域的成就，可以用一句話總結(jié)：
低端市場已經(jīng)完成突圍，但中高端市場有待突破。
這一點(diǎn)，從CT市場的數(shù)量和銷售額就能窺探一番。
CT市場是國產(chǎn)替代進(jìn)程最快的醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域之一。從銷量來看，2023年我國CT國產(chǎn)化率已達(dá)到50%左右，同比增長6.29%。
但實(shí)際上，在銷售額層面，2023年我國CT國產(chǎn)化率只有35%左右，相比銷量來看還有較大差距。這也意味著，國產(chǎn)設(shè)備更多的還是以量取勝。
同樣的情形，也在磁共振成像設(shè)備(MRI)領(lǐng)域出現(xiàn)。從銷量來看，2023年我國MRI國產(chǎn)化率達(dá)到33.51%，同比下降0.18%。從銷售額來看，這一比率為23.88%，同比下降4.14%。
而在一些更高精尖的領(lǐng)域，國產(chǎn)設(shè)備的存在感還相對有限。最典型的就是血管造影X射線機(jī)(DSA)市場，2023年我國DSA國產(chǎn)化率（銷量）只有10%左右，從銷售額來看，這一比率則只有6.63%。其中，頭部企業(yè)東軟醫(yī)療市場占有率不到3%，萬東醫(yī)療更是不到2%，GPS三巨頭仍把持著超90%的市場份額。
造成這一現(xiàn)象的核心原因在于，國產(chǎn)影像學(xué)設(shè)備企業(yè)還需要在技術(shù)層面持續(xù)追趕。作為精密儀器的影像學(xué)設(shè)備，核心元器件是質(zhì)量的關(guān)鍵，也往往是成本的大頭。
例如，CT的X線球管、高壓發(fā)生器、探測器等占設(shè)備成本超過60%，MR的超導(dǎo)磁體等占設(shè)備成本40%-60%。而由于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)起步較晚，長期依賴進(jìn)口，部分國產(chǎn)核心元器件與進(jìn)口質(zhì)量差距較大，因此在部分高端市場難以競爭。
與此同時，國產(chǎn)影像學(xué)設(shè)備企業(yè)更需要在“品牌”端完成反超。對于部分國產(chǎn)設(shè)備來說，在技術(shù)端可能已經(jīng)不占劣勢，例如聯(lián)影醫(yī)療的高端PET-CT類設(shè)備，從技術(shù)參數(shù)、指標(biāo)上來看，部分性能參數(shù)和指標(biāo)已經(jīng)優(yōu)于國外競爭對手。
但是，由于影像學(xué)設(shè)備在診療過程中的關(guān)鍵作用，在實(shí)際終端推廣與使用中，還需要極強(qiáng)的“口碑”。三甲醫(yī)院選設(shè)備更看重廠家和儀器的口碑、性能，而不僅僅是價格，選擇更加慎重。
也就是說，國內(nèi)藥企真正要做到全面的國產(chǎn)替代，不僅需要技術(shù)層面的攻堅，更需要品牌端的協(xié)同發(fā)力。
03 盡頭是國際化
當(dāng)然，對于國內(nèi)影像學(xué)設(shè)備企業(yè)來說，目標(biāo)僅僅是國產(chǎn)替代，或許是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
如何成為巨頭？海外醫(yī)療器械企業(yè)的成長路徑相對一致：通過國際化布局，降低單一市場風(fēng)險，最終打開成長空間。
國內(nèi)影像學(xué)設(shè)備企業(yè)，也必須出海去。邏輯很簡單，與創(chuàng)新藥一樣，海外創(chuàng)新醫(yī)療器械的支付環(huán)境更友好，也能帶來更豐厚的利潤，與成為巨頭的底氣。
據(jù)弗若斯特沙利文，全球醫(yī)學(xué)影像設(shè)備市場規(guī)模預(yù)計將在2026年達(dá)到843億美元。全球市場份額5%左右，就能夠再造一個邁瑞醫(yī)療。2023年，邁瑞醫(yī)療收入折算成美金，只有49億美元。
當(dāng)然，不要說拿下5%的份額，1%的份額也并不好啃。一方面，是市場準(zhǔn)入問題。在歐美核心市場，大多需要經(jīng)過嚴(yán)格的臨床等，才能達(dá)到最高等級的注冊證。
另一方面，挑戰(zhàn)還在于銷售模式。目前，國內(nèi)的銷售模式主要是經(jīng)銷，核心是綁定經(jīng)銷商大腿。
而在海外成熟市場，醫(yī)療器械的銷售則主要是直銷和GPO模式，對企業(yè)的銷售能力，以及后續(xù)的售后服務(wù)能力，均提出了較高要求。這需要企業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源的持續(xù)積累。
當(dāng)然，難才更有價值。出海不僅意味著更廣闊的市場，也能夠突破巨頭的封鎖。畢竟，GPS三巨頭在2022年合計占有65%以上全球份額。
目前來看，國內(nèi)影像設(shè)備的崛起，不僅推動了國產(chǎn)替代進(jìn)程，也推動了國產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像龍頭公司向海外突破。
包括聯(lián)影醫(yī)療、萬東醫(yī)療等企業(yè)，都在借助有競爭力的產(chǎn)品，去打開亞非拉國家，甚至是進(jìn)軍日本、美國等發(fā)達(dá)醫(yī)療市場。
期待有野心、有夢想的國產(chǎn)影像學(xué)設(shè)備領(lǐng)跑者們，能夠在全球舞臺上大放異彩，成為真正可以抗衡GPS的超級巨頭。