文 | 娛樂(lè)資本論 James
中國(guó)總有些神奇的地方，誕生著神奇的產(chǎn)業(yè)鏈。
比如說(shuō)前不靠近廣告主，后不靠近傳統(tǒng)文化高地的湖南，就誕生了電視湘軍、出版湘軍。
在新媒體領(lǐng)域，則流傳著一個(gè)“江西幫”的傳說(shuō)。
近幾年，特別是借助AI能力之后，江西幫把一度占據(jù)國(guó)內(nèi)圖文流量半壁江山的“山東農(nóng)婦幫”打得找不著北。
不知大家是否還記得今年年初爆出的一條新聞？有一篇造謠西安發(fā)生地震的文章，就源自這個(gè)“江西幫”。該自媒體背后的南昌某“MCN機(jī)構(gòu)”被曝利用AI，每日生成4000-7000篇營(yíng)銷(xiāo)號(hào)文章，日賺過(guò)萬(wàn)。
不止是圖文，在短視頻時(shí)代的抖快、小紅書(shū)，在更早的微博等平臺(tái)上，如果有陌生人找你發(fā)一些奇奇怪怪的廣告，他們大多也都是“江西幫”。
在新媒體行業(yè)口口相傳的神秘故事中，一群江西吉安人專(zhuān)業(yè)從事著做賬號(hào)、流量采買(mǎi)和轉(zhuǎn)賣(mài)的工作，在南昌等地形成了產(chǎn)業(yè)集群。
不論是減肥藥、培訓(xùn)班等俗稱(chēng)“黑五類(lèi)”的灰色地帶廣告，還是正規(guī)的大型廣告主只想便宜點(diǎn)采購(gòu)媒介，他們?nèi)寄馨谏砩希S儉由人。
“江西幫”對(duì)甲方的服務(wù)無(wú)微不至，數(shù)據(jù)又“好”又便宜，有時(shí)主動(dòng)給上游公司墊款，甚至還曾有灰色交易曝光……
江西從地理位置和產(chǎn)業(yè)布局上，離媒體內(nèi)容、流量、廣告主都相距甚遠(yuǎn)。為何那里還能產(chǎn)出獨(dú)特的“江西幫”，成為行業(yè)里暗流涌動(dòng)的一股力量，在輿論場(chǎng)中不斷操縱著大眾視線(xiàn)？
我們這篇調(diào)查，或許會(huì)給你答案。
01 “西安爆炸”假消息，日均7000篇
今年1月，一條“西安爆炸”的頭條號(hào)假新聞出現(xiàn)流量異常，進(jìn)入警方視線(xiàn)。發(fā)布消息的賬號(hào)歸屬于江西南昌的一家“MCN機(jī)構(gòu)”。
經(jīng)調(diào)查，該負(fù)責(zé)人一共經(jīng)營(yíng)了5家“MCN機(jī)構(gòu)”，運(yùn)營(yíng)賬號(hào)842個(gè)，一天就能生成4000-7000篇文章，全程基本不需要人工參與。
按照頭條號(hào)分賬比例和分賬方式，即“通過(guò)關(guān)注閱讀的方式，閱讀量比如說(shuō)達(dá)到1萬(wàn)，它就是系數(shù)1，然后再乘以關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，再乘以一個(gè)1.5的系數(shù)，最終生成平臺(tái)支付給他的報(bào)酬。同時(shí)如果有廣告收入的話(huà)，另行支付?！?/p>
警方估算出的單篇文章平均收益為1.43元，“他平均每天通過(guò)AI工具發(fā)布的是4000到7000條信息，最高的一條收入是700元。經(jīng)初步的估算，每天的收入在1萬(wàn)元以上?！?/p>
可見(jiàn)按照平臺(tái)的分賬規(guī)則，內(nèi)容數(shù)量越大，才有可能產(chǎn)出爆款，從而搏得更高的收益。
今年5月的新聞指出，過(guò)去一年江西共巡查發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)謠言線(xiàn)索748條，偵辦刑事案件7起，行政處罰204人，教育批評(píng)320人，關(guān)停賬號(hào)600余個(gè)。
而這些內(nèi)容是如何生產(chǎn)出來(lái)的呢？
在AI大模型出現(xiàn)之前，海量?jī)?nèi)容是通過(guò)廉價(jià)人力的堆積實(shí)現(xiàn)的。2018年，有媒體曾報(bào)道過(guò)“山東自媒體村，農(nóng)婦做自媒體收入破萬(wàn)”的故事，這一個(gè)個(gè)“自媒體村”在各個(gè)平臺(tái)動(dòng)則幾個(gè)億的巨額補(bǔ)貼中分到了一杯羹。
大模型面世后，內(nèi)容生產(chǎn)的成本被壓至更低。
新聞中，南昌公安網(wǎng)安部門(mén)表示，發(fā)布消息的人用語(yǔ)音說(shuō)出關(guān)鍵字，讓一款A(yù)I工具抓取相關(guān)信息并生成文本，配上虛假圖片。提示詞為：
“以新聞撰稿人的角度、方向、語(yǔ)氣，對(duì)下列關(guān)鍵詞如‘爆炸’‘民生’等等信息，要求AI軟件生成文章、新聞熱點(diǎn)類(lèi)的圖片……”
這些自動(dòng)生成的內(nèi)容通過(guò)另外一款發(fā)布軟件，自動(dòng)分發(fā)到多個(gè)不同自媒體賬號(hào)。
科技博主阮一峰在今年7月核算過(guò)使用大模型API批量生成文章的成本，他使用一個(gè)國(guó)產(chǎn)AI，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是輸入/輸出分別為0.0008和0.0020元/千 token（經(jīng)娛樂(lè)資本論核對(duì)，相信是字節(jié)豆包的Doubao-pro）。
也就是說(shuō)，一篇AI文章的成本是人民幣0.00138元，一分錢(qián)可以生成7篇。
相較于“西安爆炸”事件中平均每篇1.43元的收益，成本只有萬(wàn)分之九。
當(dāng)“江西幫”擁有了如此“強(qiáng)大”的內(nèi)容生產(chǎn)能力后，又豈能滿(mǎn)足于平臺(tái)分成，他們通過(guò)媒介分發(fā)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，拓展著變現(xiàn)能力。
02 “江西牛的不是做號(hào)，是接單”
做842個(gè)號(hào)，一天生成4000-7000篇內(nèi)容，當(dāng)然不是為了玩，而是為了賣(mài)廣告。單純的分成收益對(duì)于公司化運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，只是杯水車(chē)薪。
在自媒體生意的制作、分發(fā)、銷(xiāo)售三個(gè)環(huán)節(jié)中，娛樂(lè)資本論觀察到，相比之前已經(jīng)小有名氣的“山東自媒體村”，江西的自媒體生意顯然處在更上游、更全面的位置。
也就是說(shuō)，江西幫不僅僅是做號(hào)，他更核心的能力其實(shí)是給甲方接單，以及分發(fā)給包括自己的營(yíng)銷(xiāo)號(hào)在內(nèi)的眾多KOC。
娛樂(lè)資本論與部分甲方在小范圍內(nèi)討論，發(fā)現(xiàn)大家普遍認(rèn)為，如果需要“做一些數(shù)據(jù)”，比如轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、直播互動(dòng)等，可以交給江西南昌、吉安等地的機(jī)構(gòu)來(lái)打理。在圈內(nèi)，甚至形成了“除了北上廣深之外，自媒體采購(gòu)江湖，江西獨(dú)占一席”的說(shuō)法。
2022年，資深品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)者涂曉明在他的公眾號(hào)“泰格說(shuō)實(shí)話(huà)”里面寫(xiě)道。
“我晚上回到了上海，不到一天的時(shí)間里我見(jiàn)了三家南昌規(guī)模實(shí)力在頭部的自媒體購(gòu)買(mǎi)公司?！乙?jiàn)的這三家公司整個(gè)的一年?duì)I收都在5000萬(wàn)到2億之間，主要業(yè)務(wù)構(gòu)成就是自媒體廣告業(yè)務(wù)的中間商。”
通俗來(lái)說(shuō)，就是上游去找客戶(hù)拿廣告預(yù)算，下游挖掘聯(lián)系自媒體，包括個(gè)人號(hào)、規(guī)?；淖悦襟w公司、松散型的MCN機(jī)構(gòu)等等。因此，
“江西牛的不是做號(hào)，是接單?！?/p>
因“西安爆炸”假新聞而馬失前蹄，只是江西幫日常運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的一個(gè)小意外，這并不是此類(lèi)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。
2021年界面的報(bào)道指出，“在互聯(lián)網(wǎng)上生產(chǎn)垃圾”的灰色產(chǎn)業(yè)，就連平臺(tái)方往往也舍不得重拳出擊，因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)冷啟動(dòng)需要它，?；?、做好數(shù)據(jù)也都需要它。一旦有些社區(qū)稍微猶豫一下，沒(méi)有及時(shí)放任低質(zhì)內(nèi)容，都可能會(huì)最終走向消亡。
在接受娛樂(lè)資本論采訪時(shí)，涂曉明回顧了為什么他即使在疫情期間，也要親赴江西拜訪這些機(jī)構(gòu)。
“我也是做自媒體的，上游有很多媒介公司或代理公司，會(huì)經(jīng)常找我們?cè)儍r(jià)或進(jìn)行商業(yè)合作溝通，所以我注意到有一些南昌的代理公司會(huì)經(jīng)常聯(lián)系我。我當(dāng)時(shí)比較好奇，因?yàn)榇蟛糠执矶技性诒鄙蠌V深杭這些地方，而在江西南昌的，我以前幾乎沒(méi)有接觸過(guò)，甚至我的人脈圈中也沒(méi)有這類(lèi)人?！?/p>
江西公司的業(yè)務(wù)主要分為媒介采購(gòu)和自行孵化兩塊。銷(xiāo)售骨干有的是從廣告公司出來(lái)，有的是做平臺(tái)代理公司出來(lái)的。
采購(gòu)部分，最容易想到的當(dāng)然是直接買(mǎi)號(hào)買(mǎi)位置，有時(shí)你在某個(gè)曾關(guān)注多年的號(hào)主那里，看到了“畫(huà)風(fēng)明顯不符”的推送，則多半屬于這類(lèi)情況。
但如果你連要買(mǎi)哪個(gè)號(hào)，人家愿不愿意賣(mài)，給多少錢(qián)合適都兩眼一抹黑，這生意也沒(méi)法做。
平臺(tái)和媒介千奇百怪，采買(mǎi)的訣竅也各不相同。在小紅書(shū)，“江西幫”對(duì)接千粉博主，就幫甲方把試用產(chǎn)品送出去，讓博主寫(xiě)測(cè)評(píng)。有時(shí)博主多次合作后，都不一定能跟品牌方直接接觸，直到影響力足夠大了為止。
如果買(mǎi)號(hào)、對(duì)接博主的成本過(guò)高，他們就會(huì)自己做一些數(shù)據(jù)好的，摻雜在單子里面打包銷(xiāo)售，大致看著數(shù)據(jù)好看不少。
也有人對(duì)娛樂(lè)資本論表示，“江西號(hào)”的數(shù)據(jù)特別“好”，價(jià)格又便宜，所以很受一些大廠投放的青睞，“給一些不懂的老板匯報(bào)的時(shí)候，寫(xiě)PPT時(shí)很好用”。
在視頻平臺(tái)，他們也是要人有人，比如有實(shí)力“孵化10000名粉絲數(shù)過(guò)萬(wàn)的帶貨主播”。還記得李佳琦也在南昌大學(xué)念過(guò)書(shū)嗎？
“江西幫”為甲方提供的服務(wù)可謂無(wú)微不至，也有少數(shù)案例公開(kāi)曝光。
騰訊 PCG 事業(yè)群此前公開(kāi)的一則貪腐案例，移動(dòng)商業(yè)產(chǎn)品部助理總經(jīng)理趙某偉，在與北京萬(wàn)象新動(dòng)移動(dòng)科技有限公司的合作中，不僅利用職權(quán)為對(duì)方謀取巨額利益，還接受了對(duì)方支付的高額旅游服務(wù)，費(fèi)用高達(dá) 73 萬(wàn)元。趙某偉被判處非國(guó)家工作人員受賄罪。
這家“萬(wàn)象新動(dòng)”目前隸屬于江西鷹潭的“余江縣萬(wàn)象新動(dòng)投資管理中心”，正是一家典型的“江西幫”一站式廣告代理服務(wù)商。
更值得一提的是，如果是廣告公司跟甲方報(bào)價(jià)，往往面臨著回款周期長(zhǎng)的痛苦。江西這些代理公司，有的甚至主動(dòng)給上游公司墊款，緩解他們的現(xiàn)金流壓力。涂曉明向河豚君說(shuō)道，
“他們厲害的地方在于擁有大量的原始資金可以用于墊款。這些資金的來(lái)源我不太清楚，可能是以前做別的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目積累的，也可能是他們有很強(qiáng)的融資能力，和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行合作，拿到低息貸款?！?/p>
“比如從銀行貸款成本是3%，轉(zhuǎn)一圈后毛利是5%，一年賺20%的毛利，扣除人力成本、管理成本后可能還有8%-10%的凈利潤(rùn)?？鄣糍J款利率后，他們還能有5%-8%的收益。說(shuō)白了，這就是一個(gè)銀行生意?！?/p>
03 一棟樓里3-4家，員工月入4-8千
盡管有諸如“九霄、微廣、祥和、云邁”等“廠牌”的說(shuō)法，但這些江西公司，有不少都是經(jīng)過(guò)多次更名后的“殼公司”或關(guān)聯(lián)公司。涂曉明認(rèn)為，記公司名的意義不太大，還不如記住直接聯(lián)系你的銷(xiāo)售人員。
“銷(xiāo)售是一個(gè)很靈活的角色，只要他有強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，能搞定媒介，他就是核心資源。但他們的忠誠(chéng)度可能比較低，這個(gè)行業(yè)跳槽是很頻繁的。”
不過(guò)他同時(shí)也指出，因?yàn)槎鄶?shù)是殼公司，銷(xiāo)售跳槽的選擇空間又不是那么大?！氨热缥胰ツ臣夜?，他們那棟樓里可能有三四家公司一起辦公，背后可能是一個(gè)老板，雖然對(duì)外是不同的公司。”
那位因“西安爆炸”被查處的老板，就同時(shí)經(jīng)營(yíng)著5家公司。
一家公司可能有兩層樓的空間，一層的人進(jìn)行媒介采購(gòu)和銷(xiāo)售，而另一層則專(zhuān)門(mén)孵化賬號(hào)。
“從整體感覺(jué)來(lái)看，他們的辦公室環(huán)境比上海的公司壓抑，人員非常密集，每個(gè)人都有一個(gè)小格子。這個(gè)行業(yè)對(duì)從業(yè)者的要求不高，甚至中專(zhuān)生或高中生稍微培訓(xùn)一下也能做。工作內(nèi)容就是拿著客戶(hù)的預(yù)算，按照需求尋找合適的媒體，然后廣撒網(wǎng)，在小紅書(shū)、抖音、微博等平臺(tái)上搜榜單、加微信、發(fā)私信，純?nèi)肆γ芗?。這就像是一家媒介采購(gòu)的“富士康”，完全是流水線(xiàn)作業(yè)。”
基層員工的人力成本非常低。一個(gè)人的每月固定成本（底薪+社保等）大概四五千，而浮動(dòng)獎(jiǎng)金兩三千左右。所以一個(gè)員工最多能月入8000塊，在當(dāng)?shù)乜梢跃S持體面的生活；但只有底薪的話(huà)，則可能會(huì)低于當(dāng)?shù)?000元的平均工資。
因?yàn)檎w勞動(dòng)強(qiáng)度大，所以人員流動(dòng)也很頻繁，特別是對(duì)于做號(hào)而非銷(xiāo)售崗的員工。通過(guò)這些公司時(shí)常掛著的招聘信息，可以一窺其辦公環(huán)境。
這些公司的客戶(hù)群體與北上廣深的代理公司沒(méi)有區(qū)別，他們面對(duì)著一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)，媒體對(duì)代理的親疏遠(yuǎn)近，分成比例變來(lái)變?nèi)?，基本沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)可循。相比之下，江西公司只是能以更低的報(bào)價(jià)提供服務(wù)。
“如果你只是廣撒網(wǎng)去找媒體談合作，其實(shí)利潤(rùn)是有限的，甚至很多頭部媒體不給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兘o渠道和直客的價(jià)格是一樣的，甚至你是虧本的。這時(shí)你就需要掌握一些獨(dú)家資源，或者是你能以比別人便宜10%的價(jià)格拿到這些資源，這樣你才能賺到錢(qián)。這是價(jià)格談判的本領(lǐng)，還有人脈關(guān)系的能力在里面?！?/p>
04 吉安人，和走出吉安的人
涂曉明寫(xiě)道，他本來(lái)還計(jì)劃去吉安見(jiàn)另一家規(guī)模比較大的媒體采購(gòu)公司，但因疫情作罷，聽(tīng)說(shuō)里面都是吉安老鄉(xiāng)。他對(duì)娛樂(lè)資本論回憶說(shuō)，
“我了解到的是，他們的一些老板是從江西吉安出來(lái)的，不是南昌的。吉安某個(gè)鎮(zhèn)上有人開(kāi)始做這行，然后老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，一個(gè)成功了，團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人就出來(lái)單干，一個(gè)變成兩個(gè)，兩個(gè)變成三個(gè)，逐漸形成了產(chǎn)業(yè)集群?！?/p>
“XX文化傳播有限公司”是新媒體機(jī)構(gòu)工商登記常用的名稱(chēng)之一。在天眼查以“吉安 文化傳播”為關(guān)鍵字，可以搜索到1000余家公司，換到南昌，則有6萬(wàn)多家。
2023年3月，江西吉安縣結(jié)合本縣實(shí)際，在全縣范圍內(nèi)針對(duì)“自媒體”造謠傳謠、假冒仿冒、違規(guī)營(yíng)利等突出問(wèn)題啟動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)。在各地網(wǎng)信部門(mén)的“自選動(dòng)作”中，像這種需要專(zhuān)門(mén)治理的情況也不多見(jiàn)。
吉安是井岡山山區(qū)的一部分，因京九鐵路穿越，也吸引了電子元器件等產(chǎn)業(yè)在此聚集。不過(guò)，當(dāng)?shù)刈罡辉５膸孜焕相l(xiāng)則與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相關(guān)。
來(lái)自吉安的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者中，最為知名的或許是虎撲和得物的聯(lián)合創(chuàng)始人楊冰?；涫侵袊?guó)最大的體育類(lèi)垂直社區(qū)，源自楊冰2004年在大學(xué)宿舍，和同學(xué)創(chuàng)辦的NBA專(zhuān)題論壇HoopChina。
不過(guò)另一個(gè)人的經(jīng)歷似乎更能說(shuō)明問(wèn)題，他就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)易點(diǎn)天下的創(chuàng)始人鄒小武。
1987年6月出生的鄒小武，有一個(gè)在網(wǎng)上流傳已久的“傳記”版本，說(shuō)他大二那年在一堂選修課上，寫(xiě)出對(duì)自己畢業(yè)之后的年薪預(yù)估“1000萬(wàn)”，大部分同學(xué)給出的答案在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)之內(nèi)。
這段傳記說(shuō)，鄒小武在大學(xué)期間上網(wǎng)時(shí)，看到了一篇題為《如何一天賺1萬(wàn)美元》的文章。絕大多數(shù)人看到這類(lèi)文章，一般都會(huì)當(dāng)作“雞湯文”直接劃走，但賺錢(qián)心切的鄒小武卻認(rèn)真鉆研了起來(lái)。文章中詳細(xì)介紹了如何通過(guò)谷歌買(mǎi)斷關(guān)鍵詞賺差價(jià)，和在博客上寫(xiě)軟文給公司打廣告的方法。
鄒小武是學(xué)物流專(zhuān)業(yè)出身，于是嘗試寫(xiě)了一篇關(guān)于介紹美國(guó)各大車(chē)險(xiǎn)公司優(yōu)劣對(duì)比的文章，并在文章的末尾加上了車(chē)險(xiǎn)公司的鏈接，第二天賬戶(hù)里便有了13美元的傭金。他在人人網(wǎng)到處加好友，然后求著別人轉(zhuǎn)發(fā)自己的文章，幾乎每篇文章都能獲得近萬(wàn)元的收入。
2011年，鄒小武回國(guó)創(chuàng)辦了PC端的廣告“網(wǎng)盟”Yeahmobi，一開(kāi)始是做海外營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。2012年他決策砍掉PC端的業(yè)務(wù)，全力進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，使得易點(diǎn)天下成為中國(guó)最早的海外移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，服務(wù)了第一批大規(guī)模出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如獵豹移動(dòng)、昆侖萬(wàn)維、博雅互動(dòng)等。公司在2022年國(guó)內(nèi)上市。
可以確定的是，在公眾號(hào)之前做微博投放時(shí)，就已經(jīng)有江西的相關(guān)產(chǎn)業(yè)在了。不過(guò)，易點(diǎn)天下這個(gè)案例，直接把江西人做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)生意的歷史，推到了國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的“上古時(shí)代”。
這段“野史”雖然缺乏正規(guī)的媒體來(lái)源，但易點(diǎn)天下官網(wǎng)的公司簡(jiǎn)介也引用了一部分。娛樂(lè)資本論點(diǎn)開(kāi)鏈接一看，是一個(gè)“三無(wú)小號(hào)”搜狐號(hào)“鉆石婚戀”發(fā)的。這非常“江西號(hào)”。
以吉安為代表的江西自媒體買(mǎi)量現(xiàn)象，似乎已經(jīng)形成了一個(gè)地域性的產(chǎn)業(yè)集群，就像之前引爆網(wǎng)絡(luò)的新化復(fù)印行業(yè)，還有化隆拉面、沙縣小吃，以及以張亮、楊國(guó)福為代表的東北賓縣麻辣燙等例子一樣。
但“江西幫”模式是純銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，所需要的技術(shù)含量相對(duì)較低，業(yè)內(nèi)專(zhuān)有的信息相對(duì)較少，也不像小商品、食品那樣需要供應(yīng)鏈。
涂曉明提到，“江西幫”的事情別處也不是不能做，但如果說(shuō)缺了什么，那很可能就是從業(yè)者的勤勞。
“江西這邊代理公司比較多，他們是人力密集型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，全都是銷(xiāo)售導(dǎo)向型的。他們?cè)谏缃幻襟w上、微信上非常活躍，到處加好友、加群，讓人感覺(jué)他們的存在感非常強(qiáng)。相較于其他二三線(xiàn)城市的代理公司，他們更激進(jìn)，更有進(jìn)取心?！?/p>
通過(guò)老鄉(xiāng)走出的一條路，江西人把接商單這件事情做到極致，形成了自媒體里的“贛軍”。
在社交媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，江西人就已經(jīng)有了這方面的意識(shí)。無(wú)論媒介形態(tài)如何改變，平臺(tái)如何流轉(zhuǎn)，廣告代理的邏輯都一樣。因此，只要互聯(lián)網(wǎng)還繼續(xù)存在，“江西幫”的故事也就會(huì)一直繼續(xù)講下去。