文 | 云酒頭條
白酒競爭，“寡頭格局”出現(xiàn)？
8月，今世緣酒業(yè)黨委書記、董事長顧祥悅曾提出自己對行業(yè)的看法：白酒市場將從“頭部競爭”向“寡頭競爭”轉(zhuǎn)變。
“頭部”和“寡頭”一字之差，差異極大。
經(jīng)濟學(xué)中的寡頭競爭是指在一個行業(yè)中，只剩下幾家大企業(yè)拼殺生存，大部分中小企業(yè)要么被排斥在主流競爭以外，要么面臨經(jīng)營壓力出局。
套用一句熱詞——卷，寡頭格局那是相當?shù)亍熬怼薄?/p>
按照上述分析，2005-2019年，白酒還處于“巨頭競爭”階段，各大酒企競爭塵埃未定，江小白、光良等品牌脫穎而出。2020年以來，寡頭競爭格局日益凸顯。
巨頭轉(zhuǎn)寡頭，市場已有征兆。
2024年中秋國慶前夕，白酒市場旺季不旺。多位酒商向云酒頭條反饋，“賺錢的酒賣不動”“去庫存非常難”“價格倒掛嚴重”，某種程度上，這都是行業(yè)競爭度提升、寡頭競爭加劇的體現(xiàn)，在鋼鐵、家電、汽車等行業(yè)早已出現(xiàn)，“山雨欲來風滿樓”，酒業(yè)或?qū)⑦M入這一階段。
在此背景下，頭部酒商紛紛謀變。
華致酒行作為A股唯一酒類流通上市公司，近年相繼推出自有白酒品牌荷花、“賴高淮”等。公司2024年半年報顯示，以荷花、“賴高淮”為代表的精品酒動銷良好；創(chuàng)業(yè)23年的酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰，推出零售價149元（全坤沙）容大醬酒，希望打造一款最有性價比的大眾醬酒；酒類連鎖領(lǐng)軍企業(yè)1919，積極推出“快喝”，推進“餐加酒”跨界，向互聯(lián)網(wǎng)化平臺化轉(zhuǎn)身……
從巨頭到寡頭，酒商版圖變局緩緩拉開帷幕。
白酒集中度比肩啤酒
作為行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)代表，上市公司年報是行業(yè)走勢晴雨表。2024年21家A股白酒上市公司中報顯示，1-6月前6家酒企營收突破百億。
同期，21家白酒上市企業(yè)累計營收2477.27億元，累計實現(xiàn)凈利潤964.34億元，以貴州茅臺為首的前6家酒企實現(xiàn)營業(yè)總收入2104.29億元，營收占比84.95%；實現(xiàn)歸母凈利潤887.06億元，占比91.98%。
可以看出，6家頭部上市酒企，占據(jù)市場近92%利潤，剩余15家白酒上市公司只能爭奪剩余8%利潤。
在酒類行業(yè)，啤酒以集中度高著稱，對比可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)啤酒市場由華潤、青島、百威、燕京、嘉士伯（重?。┪宕笃髽I(yè)占據(jù)。2023年啤酒行業(yè)CR5市占率92%左右，白酒行業(yè)集中度已經(jīng)與之相差不大。
營收和利潤高度向巨頭集中之際，在頭部名酒中，核心大單品又成為收入和利潤來源的主力。
深水財經(jīng)社分析，2023年，貴州茅臺大單品飛天茅臺銷售占比超過85%；五糧液中以普五、1618為核心的核心產(chǎn)品占比達到82%；洋河股份以夢之藍系列的中高端產(chǎn)品銷售占比達到87%；瀘州老窖高端酒占比大幅提升至58%。
2023年，全國白酒行業(yè)完成銷售7563億元，實現(xiàn)利潤總額2328億元，蛋糕看似很大。由于營收和利潤高度集中，經(jīng)銷商只有拿到主流品牌的主流產(chǎn)品代理權(quán)，才可能做大市場和規(guī)模。
從產(chǎn)品端來看，近年來市場可以自然動銷的流通白酒聚焦30-50款產(chǎn)品。在1000-2000元價格帶，五糧液普五、茅臺飛天占據(jù)主流；在300-500元價格帶，瀘州老窖、劍南春、習酒、紅花郎、珍酒、水井坊、舍得強勢凸顯；在100-200元價格帶，洋河、今世緣優(yōu)勢突出；在50-60元光瓶酒中，玻汾一家獨大。
酒類流通品牌高度集中也預(yù)示，經(jīng)銷商要想做大，就必須選擇頭部名酒，依靠打造自有品牌或者運營非知名品牌做大的時間窗口已經(jīng)非常小。
定價權(quán)缺失，百億補貼成“大殺器”
成功攜手大品牌，拿到了名酒代理權(quán)，經(jīng)銷商是否能心遂所愿，做大做強？
如果回到2005-2019年，答案是肯定的，攜手名酒大概率可以助力酒商成功，因為這一階段名酒利潤不高但引流效果明顯，“名酒引流+其他酒賺錢”行之有效。
但在2022年以后，白酒深度調(diào)整，廠商關(guān)系生變，酒類銷售線上普及以及電商“百億補貼”出現(xiàn)，讓酒類流通競爭環(huán)境發(fā)生新變化。這一階段，名酒價格越來越透明、利潤受限，酒商要想做大，合理定價權(quán)的重要性愈發(fā)凸顯。
對此，商源集團創(chuàng)始人朱躍明表示，自己曾投入數(shù)千萬資金開發(fā)產(chǎn)品，由于沒有定價權(quán)而處處受制。
郝鴻峰也坦言：“2021年，自己曾合作的酒水產(chǎn)品的出廠價是每瓶在100多元，但市場打開后，廠方就要將出廠價上調(diào)至400元/瓶，經(jīng)銷商很受傷?！?/p>
除了定價權(quán)，互聯(lián)網(wǎng)平臺陸續(xù)推出線上“百億補貼”，對酒類原有價格體系猛烈沖擊，“名酒引流+其他產(chǎn)品賺錢”模式，難以維系。
多位酒商表示，伴隨酒類線上滲透率提升，近年來互聯(lián)網(wǎng)平臺賣酒“百億補貼”成為常態(tài)，在“618”“雙11”“中秋、元旦、春節(jié)”等重要節(jié)日體現(xiàn)得更明顯，買家補貼后到手價格可以低于出廠價100元/瓶以上，為此，渠道出現(xiàn)一批低價收酒吃補貼的“羊毛黨”，直接拉低了很多白酒品牌的價格中樞。
互聯(lián)網(wǎng)平臺為何祭出“百億補貼”大殺器，是一種戰(zhàn)術(shù)還是戰(zhàn)略？郝鴻峰一語中的：“誰不補貼即刻出局，低價和補貼是互聯(lián)網(wǎng)巨頭競爭策略，也是某些平臺的核心競爭力?！?/p>
從這個意義看，“百億補貼”不只是戰(zhàn)術(shù)，也難以短期消失。
受到“百億補貼”等模式?jīng)_擊，經(jīng)營名酒可能不賺錢甚至虧錢，極大削弱了酒商在價值鏈上的話語權(quán)和作用。越來越多酒商意識到，酒類流通需要新型廠商關(guān)系和運營模式，才能適應(yīng)酒業(yè)從巨頭競爭轉(zhuǎn)向寡頭競爭之變。
多維度對沖行業(yè)挑戰(zhàn)
酒業(yè)競爭從巨頭到寡頭，疊加平臺“百億補貼”沖擊，酒商如何破局？
酒類連鎖鏈接消費者。2005年，一手打造出“金六?！钡缺畎拙频慕饢|集團創(chuàng)始人吳向東意識到酒類連鎖的重要性，創(chuàng)立了華致酒行。2019年1月，華致酒行在深交所掛牌上市，成為A股首家酒類連鎖上市企業(yè)。
2006年，楊陵江在以小酒館知名的成都玉林路創(chuàng)辦了1919首家門店，截至2024年，1919門店總數(shù)超過5000家，覆蓋全國1000多個城市，成為酒類連鎖領(lǐng)軍品牌。
以此為契機，酒類流通行業(yè)掀起一股連鎖熱，浙江久加久、酒仙國際名酒城、也買酒等應(yīng)運而生、快速發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，迄今全國門店超過10家的酒類連鎖約200家，2023零售總額超1600億元，通過直接服務(wù)消費者獲得競爭力，成為酒類流通行業(yè)重要力量。
區(qū)域聯(lián)合打造供應(yīng)鏈。2023年4月，河南平頂山萬福源商貿(mào)公司、洛陽樂購商貿(mào)公司、鄭州酒港供應(yīng)鏈公司等13家區(qū)域酒類連鎖抱團合作，成立中玖商聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限公司（簡稱中玖商聯(lián)），通過打造供應(yīng)鏈，提升自身產(chǎn)業(yè)鏈位置。
中玖商聯(lián)成立后，通過公司13家股東“集采分銷”，內(nèi)部股東“聯(lián)采分銷”，與水井坊、寶豐等多家酒企合作，還在千島湖啤酒打造自有精釀品牌，通過聯(lián)合采購，降低采購成本提升運營效率，很大程度上解決了困擾經(jīng)銷商“定價權(quán)”的問題。
開發(fā)自有品牌。2014年8月，及時轉(zhuǎn)型電商、擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的郝鴻峰學(xué)習小米，攜手原瀘州老窖集團總裁張良、藝術(shù)大師許燎源打造出互聯(lián)網(wǎng)白酒“三人炫”。
“三人炫”上市后，采用互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售，在酒仙網(wǎng)首發(fā)前48小時就銷售40噸，上線84天銷量突破100萬瓶，銷售金額突破7000萬元，成為酒商打造自有品牌的標桿。2024年8月，郝鴻峰再次登臺，以性價比為突破口，打造149元/瓶容大醬酒（全坤沙）。在此之前，1919也推出清香白酒“杜牧”，“打造自有品牌”成為酒商抗衡巨頭的不二法寶。
平臺+發(fā)展。在業(yè)內(nèi)，浙江商源以“共好”為人所知，背后也折射出朱躍明“平臺+”的發(fā)展理念。
2019年3月，浙江商源發(fā)布“平臺+”戰(zhàn)略，提出建設(shè)一個平臺、形成兩個品牌、三張網(wǎng)、四個工程、提升五大能力。
一個平臺指商源后臺不做生意，而是做文化、優(yōu)化；兩個品牌指打造產(chǎn)品品牌和渠道品牌；三張網(wǎng)指形成線上交易網(wǎng)、消費場景網(wǎng)、城市物流網(wǎng)；四化工程指平臺規(guī)?；⒅黧w資本化、運營品牌化、線上線下一體化；五大能力指專業(yè)化運營能力、資源整合能力、終端服務(wù)能力、資金服務(wù)能力、IT技術(shù)服務(wù)能力。
為此，商源啟動了“四個幫”——幫你搭、幫你推、幫你賣、幫你管。朱躍明坦言：商源不缺產(chǎn)品、不缺資金，最缺的就是人才，公司還將提出飛鷹計劃，成就30個“百萬創(chuàng)業(yè)合伙人”。
據(jù)悉，2018年以來，商源通過平臺戰(zhàn)略，構(gòu)建“平臺+合伙人+渠道/品牌+公司”大生態(tài)圈，已幫助40多家平臺公司，實現(xiàn)銷售超10億元。
縱觀一部經(jīng)濟發(fā)展史，品牌和產(chǎn)業(yè)集中屬于經(jīng)濟鐵律，在這一過程中，“大魚吃小魚”成為規(guī)律，白酒發(fā)展到一定階段，從巨頭競爭到寡頭競爭不足為怪。
另一方面，與鋼鐵、汽車、家電等工業(yè)產(chǎn)品相比，白酒自帶文化色彩、擁有極強的區(qū)域和精神屬性，“一方水土養(yǎng)一方人、一方人喝一方酒”，白酒的內(nèi)涵是文化、文化的底蘊是個性，這為白酒區(qū)域發(fā)展提供基礎(chǔ)。
因此，面對白酒行業(yè)可能的“寡頭格局”之變，酒商已經(jīng)從多個維度突圍并取得經(jīng)驗，這將為酒業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，提供源源不斷的動力和成功案例。