文｜新眸 李小東
編輯｜桑明強
“一部金蝶創(chuàng)業(yè)史，半部中國軟件史”，即便是放在今天，也沒有哪家公司能比金蝶高調(diào)，甚至可以去代表一個行業(yè)的發(fā)展縮影。
金蝶始于徐少春1993年推出的一款財務(wù)軟件，早期成長迅速，主要是踩中了市場風(fēng)口。
一方面，當時中國經(jīng)濟發(fā)展駛上快車道，中小民營企業(yè)拔地而起，對這方面的需求量愈加旺盛；另一方面，市面上的軟件大多依賴進口，價格還貴，有國產(chǎn)替代的必要性。
更重要的是，大多國產(chǎn)軟件是基于DOS，如秦毅財務(wù)，只能滿足基本的記賬，包括憑證管理、賬簿生成和簡單的報表分析。在Windows系統(tǒng)還沒有普及的背景下，金蝶率先推出的是基于Windows的財務(wù)軟件。
這么做的好處很明顯，Windows很快成為主流，可以進行多任務(wù)處理，金蝶的產(chǎn)品能滿足需求。另一端，那時金蝶的定位簡單清晰，主要面向中小企業(yè)，典型的就是金蝶最早的產(chǎn)品KIS，甚至在2004年還名列小企業(yè)管理軟件市場占有率第一。
財務(wù)軟件專門用來財務(wù)管理，像會計核算、財務(wù)分析、成本控制以及稅務(wù)管理；ERP更復(fù)雜，是一種綜合性的資源管理軟件，除了財務(wù)，還涉及銷售、采購、生產(chǎn)、庫存、供應(yīng)鏈等多個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。
至于后來金蝶從財務(wù)軟件到ERP的轉(zhuǎn)型，同樣是在國產(chǎn)化軟件和市場快速發(fā)展的背景下。時間拉回到2011年左右，金蝶在市場上仍然處在明顯的優(yōu)勢地位，所到之處皆藍海，這種優(yōu)勢既源于產(chǎn)品本身，也源于中小企業(yè)對管賬的大量業(yè)務(wù)需求。
傳統(tǒng)的金蝶體系里，K/3簡約，但夠滿足基礎(chǔ)的信息化；針對當時市場泛濫的標準化產(chǎn)品，金蝶提出了“個性化ERP”戰(zhàn)略，實際上是往定制化服務(wù)中大型企業(yè)的一個轉(zhuǎn)折，后面還推出了面向規(guī)模更大的集團型企業(yè)管理軟件EAS。
但這里要補充一句，這些針對大客戶的金蝶產(chǎn)品，外界使用評價并不太好，有用戶反映金蝶EAS產(chǎn)品成熟度欠佳，實施過程中問題頻發(fā)，也有人指出界面設(shè)計不夠友好，操作復(fù)雜度高，不符合國內(nèi)使用習(xí)慣——服務(wù)大客戶似乎一直不是金蝶擅長的領(lǐng)域。
細心留意你會發(fā)現(xiàn)，相比用友，金蝶經(jīng)歷的危機要多得多。比如被稱為金蝶至暗時刻的2012年，雖然競爭對手的營收也在下滑，但金蝶受到的沖擊更劇烈：虧損高達2億，于是徐少春掄起大錘砸了PC和服務(wù)器，轉(zhuǎn)型向云。
這里有兩個問題，為什么金蝶的脆弱性會更明顯？多年來，兩家市值幾乎都跟著市場行情走，沒有此消彼長的情況，但對比同行，金蝶一直低一個頭。以及，云轉(zhuǎn)型這個故事開端，很像納德拉領(lǐng)導(dǎo)下的微軟，但他們的走向卻截然相反。
十多年前金蝶出現(xiàn)疲態(tài)的原因是多方面的，?既包括國際競爭的加劇，?也包括內(nèi)部管理和企業(yè)文化方面的問題。當年ERP市場被oracle、IBM、SAP這些大公司迅速進入，他們在技術(shù)、品牌、市場等方面都具有較強的優(yōu)勢。
但更重要的是，時代紅利沒了。
面對宏觀經(jīng)濟下行，中小企業(yè)的購買力普遍下降，對于非必需的軟件和服務(wù)的采購減少或推遲。加上同一時期，金蝶卻進行了大量投資和業(yè)務(wù)擴張，公司的成本費用顯著增加，這些因素直接影響了金蝶的銷售業(yè)績和利潤水平。
拿2012年一些數(shù)據(jù)來說，金蝶的傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)危機嚴峻。其中，KIS收入同比下滑35.8%，K/3收入同比下滑17%，EAS同比下降2.9%。核心產(chǎn)品的業(yè)績下滑直接導(dǎo)致了公司整體營收的下降，脆弱性是由業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。
前面多次提到，服務(wù)中小企業(yè)是金蝶的舒適區(qū)，這個特征保持至今。用友的營收幾乎是金蝶的翻倍，利潤主要來自大企業(yè)，反觀金蝶近幾年的財報，在中型企業(yè)上的收獲最大，小型次之，最后才是大型企業(yè)，而且金蝶的大企業(yè)項目幾乎都是虧的，這就很能說明問題了。
中小型客戶高成本支出，縱觀金蝶近十年的業(yè)績，除了增長難達到預(yù)期之外，為了獲取新客戶，不得不加大銷售激勵，50%左右的銷售費用不斷蠶食盈利能力。針對中小微市場的產(chǎn)品，雖然能帶來營收上升，但小公司存活率低，付費意愿也低，金蝶還不得不要持續(xù)的拉新和維護來維持營收。
大型客戶，尤其政企客戶又增長乏力，不少觀點指出，深圳走出來的金蝶，在產(chǎn)品及銷售團隊上似乎都不比扎根北京的用友有經(jīng)驗，更不必說SAP、Oracle等老牌國際巨頭的領(lǐng)先優(yōu)勢。大客戶希望被滿足定制，此前金蝶的CFO林波坦言，考慮到一些安全管理的因素，他們甚至要租新的辦公場所來服務(wù)大客戶。
金蝶推進云轉(zhuǎn)型以來，傳統(tǒng)產(chǎn)品陸續(xù)停售，經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金一度承壓。云收入的占比提高，并不完全意味轉(zhuǎn)型成功，是因為傳統(tǒng)的產(chǎn)品被主動取締了，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)成績上，越是加強云轉(zhuǎn)型，反而虧損越多。
比如2020年停售了針對中小企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品后，金蝶的毛利突然大幅下滑，這個時期恰好是進行云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。即便從剛發(fā)布的2024年上半年財務(wù)報告來看，金蝶還在虧損，云仍然是主要拖累。
不難看出，至少目前為止，雖然不能說金蝶的云轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略誤判，但云的確沒有幫金蝶突破自己的局限，甚至出現(xiàn)了新的難題。
那么問題來了，金蝶為什么要轉(zhuǎn)型？最通俗的解釋是，云促使金蝶的服務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，從過去的項目回款變成續(xù)費收租，供應(yīng)商有源源不斷的收入；對企業(yè)來說降低IT成本，部署更靈活，實際上就是將本地改為云端部署，不用本地服務(wù)器，將系統(tǒng)放在別人的服務(wù)器上，軟件聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)使用。
但要注意的是，云ERP或所謂SaaS ERP的效果，并沒有像徐少春砸大錘時表現(xiàn)的那樣具有顛覆意義。
ERP的功能、流程這些本質(zhì)并沒有改變，客戶的生意里只要有買賣、出入庫、生產(chǎn)交付、結(jié)算的需求，用的還是ERP，只是系統(tǒng)部署方式變了。
金蝶云服務(wù)板塊看起來復(fù)雜，但邏輯簡單?？梢赃M一步分為企業(yè)云、財務(wù)云、行業(yè)云及其它。其中企業(yè)云比重最大，針對不同體量的客戶，從小到大，提供星辰、星空、星瀚和蒼穹等產(chǎn)品服務(wù)。
大約2021年初，金蝶的市值猛增到1000多億，當時云業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過了總營收一半。市場看好的理由分兩塊，一是看好SaaS前景；另一方面是寄希望于公有云轉(zhuǎn)型。放到現(xiàn)在來看，隨著金蝶的市值回落到200億左右，過去的期望基本被現(xiàn)實證偽。
對于小企業(yè)來說，云ERP確實很省心，畢竟業(yè)務(wù)定制化程度不高，不需要多少開發(fā)，也可以免去本地部署維護的成本，跟著廠家走就行。
但尷尬的是，原本對這樣的模式來說，付費能力更強且穩(wěn)定的大客戶才是盈利的關(guān)鍵，然而國內(nèi)中大型企業(yè)對這點硬件成本其實并不在乎，數(shù)據(jù)安全和穩(wěn)定性比什么都更重要。上云會更穩(wěn)定嗎？不見得，軟件穩(wěn)定性幾乎只跟廠家技術(shù)相關(guān)；云沒有服務(wù)器崩潰風(fēng)險嗎？最大的阿里云都有好幾次宕機事故。
另一方面，中國國情和企業(yè)業(yè)務(wù)的特性決定了系統(tǒng)的復(fù)雜程度，如果只是把ERP當成一套軟件去套，而無視企業(yè)流程梳理、特殊業(yè)務(wù)、二次開發(fā)等必要流程，大客戶肯定不愿意買單的。
金蝶官方曾多次高調(diào)宣傳其在企業(yè)級SaaS、SaaS ERM和SaaS財務(wù)云領(lǐng)域的連續(xù)四年冠軍成就，數(shù)據(jù)來源于IDC。但同時，報告也揭示了隨著市場競爭的加劇，金蝶原有的領(lǐng)先優(yōu)勢正在被削弱的現(xiàn)象。
為什么會這樣呢，云計算技術(shù)的普及和應(yīng)用市場的不斷擴大，越來越多的企業(yè)涌入金蝶的領(lǐng)域，很多人說ERP現(xiàn)在很難賺到錢，就是因為太卷了，民營企業(yè)軟件市場還有一堆低代碼繼續(xù)的往里涌入，搞低價競爭，沒利潤說明產(chǎn)品力較差，缺乏明顯競爭力。
在國內(nèi)，軟件公司很難像十多年前那樣賺錢，能賺更多的項目往往與To G相關(guān)，這塊相比用友，金蝶的短板又暴露出來了。
去年這個時候，林波在財報會上指引，說金蝶的盈利平衡點會出現(xiàn)在2025年。現(xiàn)在距離越來越近了，金蝶的云收入占比也突破8成。對比去年同期，增長幅度最大的是蒼穹和星瀚云兩個服務(wù)，不過實際上，針對不同客戶的營收數(shù)字起伏都不大，圍繞1億左右。
也就意味著，雖然當前金蝶的虧損有收窄的跡象，但的確很難說服外界明年會扭虧為盈。
另外，近兩年ChatGPT引發(fā)的AI浪潮，讓關(guān)于AI與云計算、SaaS等領(lǐng)域之間的爭論遠沒休止，轉(zhuǎn)型后的金蝶沒有脫離掉ERP實現(xiàn)真正的升維，所以未來會不會被更先進的模式或工具取代，尚且不得而知。
不過金蝶始終是家緊跟潮流的公司，前不久推出了蒼穹GPT大模型，定位為最懂管理的企業(yè)級大模型平臺。這件事很難評，不同的行業(yè)和企業(yè)需求各不相同，如果缺乏針對特定應(yīng)用場景的定制化能力，或者難以快速適應(yīng)不同業(yè)務(wù)需求，再或者涉及到數(shù)據(jù)敏感問題，大模型本身爭議就不少，金蝶大模型的市場接受度怎么樣，實際效果如何，只能說保持觀望。