文 | 每日財(cái)報(bào) 栗佳
經(jīng)歷了早期野蠻生長(zhǎng)階段，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)科技中介公司推進(jìn)IPO上市步伐的速度顯著加快。
從2020年開(kāi)始，慧擇、天睿祥、水滴相繼成功赴美上市；2023年9月，車車科技也通過(guò)SPAC方式成功登入美股。
進(jìn)入到全新的2024年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)科技中介公司IPO進(jìn)程明顯提速，再度掀起赴海外上市小高潮。在今年3-4月間短短的一周內(nèi)，有家保險(xiǎn)和致?？萍枷群笤诿绹?guó)納斯達(dá)克成功上市，引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注。
不僅如此，港股市場(chǎng)也是一眾保險(xiǎn)科技中介公司們情有獨(dú)鐘的上市目的地，目前小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的母公司手回科技和海爾集團(tuán)旗下的眾淼創(chuàng)科，都在為上市發(fā)起沖擊而做著全面的準(zhǔn)備。
而就在近期，先是在5月30日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)元保宣布已獲得證監(jiān)會(huì)許可，即將赴美上市。緊接著在7月初，愛(ài)云保赴美IPO也已獲得證監(jiān)會(huì)備案。
不過(guò)，回顧保險(xiǎn)中介的IPO歷程，沒(méi)有一家是萬(wàn)事亨通的。雖然已經(jīng)上市和等待上市的中介公司數(shù)量增加了，但目前的市場(chǎng)表現(xiàn)只能說(shuō)還遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期，并不能緩解中介行業(yè)當(dāng)前正深陷日益加劇的生存與發(fā)展困境之中的焦慮之情。
而且更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)還源于兩方面：一是，當(dāng)眼下“上市即破發(fā)”成常態(tài)局勢(shì)下，保險(xiǎn)中介如今扎堆上市可能并不為最佳時(shí)機(jī)。二是，長(zhǎng)久以來(lái)，保險(xiǎn)中介依賴傭金作為主要收入來(lái)源的銷售模式已淪為過(guò)去式，而隨著科技的飛速發(fā)展及新人才的不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)中介的業(yè)務(wù)模式與角色定位正經(jīng)歷著深刻的變革與重塑。在這種轉(zhuǎn)型過(guò)程中，不僅互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，甚至是整個(gè)中介行業(yè)都面臨著一系列普遍且亟待解決的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。
保險(xiǎn)科技中介發(fā)展模式各異，“對(duì)賭回購(gòu)”成扎堆上市關(guān)鍵因素
近期迎來(lái)上市重大進(jìn)展的元保和愛(ài)云保都是比較年輕的公司，雖然都屬于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技中介，但公司經(jīng)營(yíng)模式、主營(yíng)業(yè)務(wù)等方面還是存在一定差異性。
公開(kāi)資料顯示，元保成立于2019年9月，是一家總部位于北京的以科技驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，致力于為大眾提供定制化、普惠型的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障服務(wù)。該公司目前已擁有數(shù)百萬(wàn)付費(fèi)用戶，范圍覆蓋國(guó)內(nèi)90%以上地區(qū)，與中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、眾安保險(xiǎn)等業(yè)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司均有深度合作。
據(jù)悉，2020年才開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)的元保僅僅1年時(shí)間就收獲了4輪融資，刷新了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的融資速度，特別是在2021年近10億元的C輪融資受到了行業(yè)內(nèi)的大量關(guān)注。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，元保近期又完成了一輪大額融資。
從產(chǎn)品層面來(lái)看，目前元保已經(jīng)與20多家保險(xiǎn)公司累計(jì)合作了50多款產(chǎn)品，以醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)方向，形成了“?險(xiǎn)+短險(xiǎn)”的多元化產(chǎn)品矩陣。而在元保長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中，健康險(xiǎn)仍是要重點(diǎn)發(fā)力的對(duì)象，為此布局了大健康生態(tài)平臺(tái)，打造“保險(xiǎn)+醫(yī)療”服務(wù)大生態(tài)，為用戶提供健康管理+保險(xiǎn)+疾病管理的一體化服務(wù)。
在上市方面，近期元保已經(jīng)收到來(lái)自中國(guó)證監(jiān)會(huì)國(guó)際合作司關(guān)于境外發(fā)行上市備案通知書，擬發(fā)行不超過(guò)6450萬(wàn)股普通股，并在美國(guó)納斯達(dá)克或紐約證券交易所上市。
不過(guò)，在上市的最后階段，證監(jiān)會(huì)還要求元保補(bǔ)充說(shuō)明股權(quán)架構(gòu)設(shè)立的合規(guī)性；收集和存儲(chǔ)個(gè)人信息規(guī)模、數(shù)據(jù)收集使用情況；股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的合規(guī)性，以及運(yùn)營(yíng)實(shí)體元保福寧、木易健康經(jīng)營(yíng)合規(guī)性四大問(wèn)詢事項(xiàng)。
另一家正在赴美IPO公司---愛(ài)云保成立于2015年，總部位于上海，其主要為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)從業(yè)人員提供“科技+服務(wù)”的解決方案，圍繞上下游核心產(chǎn)品體系賦能用戶—上游實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賦能，為保險(xiǎn)公司提供包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、智能中臺(tái)、智能風(fēng)控等一系列服務(wù)；下游對(duì)保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，重構(gòu)保險(xiǎn)代理人行業(yè)生態(tài)。
最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，愛(ài)云保累計(jì)服務(wù)用戶超2500萬(wàn)，合作保險(xiǎn)公司超100家，平臺(tái)GMV突破113億，代理人產(chǎn)值增長(zhǎng)10倍，2021年?duì)I收達(dá)20億。
而與元保持續(xù)得到資本融資情況不同的是，愛(ài)云保在2019年完成B輪融資后，市場(chǎng)上便再?zèng)]有了其獲得融資的消息。
有分析人士指出，這些保險(xiǎn)科技企業(yè)扎堆海外上市的背后，最直接的動(dòng)因往往來(lái)自于“對(duì)賭回購(gòu)協(xié)議”，按照該協(xié)議，通過(guò)上市的方式可以給投資人一個(gè)“交代”，但如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)在約定時(shí)間內(nèi)無(wú)法上市，就需要企業(yè)投入大量資金對(duì)股份進(jìn)行回購(gòu)，這對(duì)于一家創(chuàng)立僅僅幾年的企業(yè)而言，幾乎是無(wú)法做到的。
上市難掩諸多短板，核心競(jìng)爭(zhēng)力該如何來(lái)鍛造？
上市是緊要的，但僅僅只通過(guò)上市就能解決一切問(wèn)題，顯然是極為不現(xiàn)實(shí)的，正如文章開(kāi)篇所言，對(duì)于如今的保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在早已經(jīng)不是作為銷售渠道拼費(fèi)用的時(shí)代了，想要突破單一的傭金收入模式就必須要轉(zhuǎn)型，這也是當(dāng)前各家公司最急切的問(wèn)題之一。
盡管部分保險(xiǎn)中介正積極踏上轉(zhuǎn)型之路，然而，大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)在推動(dòng)業(yè)務(wù)精細(xì)化、服務(wù)專業(yè)化以及技術(shù)創(chuàng)新方面仍面臨重重阻礙，難以實(shí)現(xiàn)顯著突破。當(dāng)前，整個(gè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)正致力于清除冗余、提升質(zhì)量，但真正要推動(dòng)實(shí)質(zhì)性的變革，首要任務(wù)是深刻洞察并明確互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介目前所面臨的核心挑戰(zhàn)與困境。正如所言，“抓住主要矛盾，一切問(wèn)題皆可迎刃而解了?！?/p>
首先，保險(xiǎn)中介公司依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道簡(jiǎn)單粗暴獲客模式，極易引發(fā)監(jiān)管嚴(yán)控的“魔方業(yè)務(wù)”，給自身發(fā)展帶來(lái)巨大的不利影響。
以元保為例，其非常擅長(zhǎng)以互聯(lián)網(wǎng)引流的方式來(lái)推廣產(chǎn)品和服務(wù)，不斷將保險(xiǎn)產(chǎn)品植入到諸多第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，無(wú)論是信息流還是定向算法推薦，都無(wú)一例外以“低價(jià)”吸引消費(fèi)者購(gòu)買，大量“0元?！?、“1元保”成為宣傳主心骨，“魔方業(yè)務(wù)”也因此滋生，并被市場(chǎng)所詬病。
毫無(wú)疑問(wèn)，這種抓住用戶貪圖便宜心理從而提高獲客轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷模式，的確給元保帶來(lái)了不少流量和不菲收益。其官網(wǎng)顯示，該平臺(tái)上線不到一年就獲得了數(shù)百萬(wàn)付費(fèi)用戶，同時(shí)據(jù)報(bào)道，元保還創(chuàng)下單月保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)超100倍的成績(jī)，不少頭部保司都與元保開(kāi)展了深入的合作。
但是，單純依靠流量打遍天下模式所存在弊端也是顯而易見(jiàn)的，所產(chǎn)生的高投訴率、高退保率不良影響，逐漸引發(fā)監(jiān)管的高度關(guān)注，而且在“魔方業(yè)務(wù)”持續(xù)深入市場(chǎng)上，惡意扣款、自動(dòng)扣費(fèi)、消費(fèi)者不知情情況下誘導(dǎo)消費(fèi)等負(fù)面評(píng)價(jià)，也開(kāi)始一一浮出水面。
隨后，在監(jiān)管部門持續(xù)收緊針對(duì)短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管后，全國(guó)不少地區(qū)各監(jiān)管部門開(kāi)始喊?！笆自?元”，并禁止“魔方業(yè)務(wù)”，嚴(yán)告這些易引發(fā)糾紛、退保的流量無(wú)限游戲，該收手停止了。
《每日財(cái)報(bào)》注意到，在網(wǎng)絡(luò)投訴平臺(tái)黑貓投訴上，目前對(duì)于元保的投訴也不少見(jiàn)，涉及事由包括虛假宣傳、擅自扣款等等方面。
其次，對(duì)于不少定位于專注賦能保險(xiǎn)從業(yè)者的保險(xiǎn)科技公司而言，如何甩掉“飛單平臺(tái)”標(biāo)簽，進(jìn)行合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，似乎往往是極易被忽視掉的。
所謂“飛單”，是指金融機(jī)構(gòu)員工私下向客戶推薦非所屬機(jī)構(gòu)發(fā)行或代理的其他第三方機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的行為。具體到保險(xiǎn)領(lǐng)域，根據(jù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定，一個(gè)保險(xiǎn)代理人只能在一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格登記，無(wú)權(quán)銷售其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，一旦銷售，實(shí)質(zhì)構(gòu)成“飛單”。
還是以此次赴美IPO獲得備案的愛(ài)云保為案例，公開(kāi)資料顯示，2023年初，泛華聯(lián)興保險(xiǎn)聊城分公司市場(chǎng)發(fā)展部負(fù)責(zé)人通過(guò)“i云?！逼脚_(tái)為客戶代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)30筆，涉及的太平洋財(cái)險(xiǎn)等5家保險(xiǎn)公司均不在本公司的合作范圍內(nèi)，由此被監(jiān)管部門所處罰。
雖然此次處罰事項(xiàng)只針對(duì)泛華聯(lián)興保險(xiǎn)，但從中我們也能夠窺見(jiàn)到其他保險(xiǎn)代理人將i云保當(dāng)作“飛單平臺(tái)”已是不爭(zhēng)事實(shí)。
可以說(shuō)，一直以來(lái)，“飛單”是監(jiān)管規(guī)定明令禁止的行為，這類短期急功近利的行為不僅會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)代理公司的信任度，導(dǎo)致客戶流失，也會(huì)為個(gè)險(xiǎn)渠道帶來(lái)長(zhǎng)期的負(fù)面影響。
最后，目前保險(xiǎn)科技中介更多是模式創(chuàng)新，仍面臨著同質(zhì)化較強(qiáng)的難題。
獲客、銷售是To C端保險(xiǎn)業(yè)務(wù)永恒不變的主旋律，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之所以能夠迅速崛起并吸引用戶廣泛關(guān)注，核心原因在于保險(xiǎn)科技中介打造的模式巧妙地利用了互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，展現(xiàn)出了卓越的吸引客戶的能力，這一優(yōu)勢(shì)促使眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介在某個(gè)階段內(nèi)實(shí)現(xiàn)了迅猛的發(fā)展。
誠(chéng)然，利用流量獲客無(wú)可厚非，但我們也要意識(shí)到，這種圍繞流量、銷售為核心邏輯的創(chuàng)新更多是模式上的創(chuàng)新，而且大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的流量都來(lái)自第三方平臺(tái)，獲客天花板有見(jiàn)頂可能。這也意味著這些渠道、模式都會(huì)被同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿學(xué)習(xí)，整個(gè)行業(yè)面臨同質(zhì)化，從而快速消耗掉市場(chǎng)紅利。
比如，如今在視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書等平臺(tái)，有大量保險(xiǎn)科技中介同行涌入，分享著流量紅利來(lái)實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)。但很快我們卻發(fā)現(xiàn)，各平臺(tái)保險(xiǎn)內(nèi)容同質(zhì)化、質(zhì)量低下的問(wèn)題尤為凸顯。
那么在如此逼仄形勢(shì)下，保險(xiǎn)科技中介該怎么求變，并為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造難以替代的價(jià)值呢？
隨著時(shí)代步伐不斷向前和保險(xiǎn)數(shù)字化的持續(xù)深入，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題有很多方向和答案。而《每日財(cái)報(bào)》則認(rèn)為，加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品自主研發(fā)創(chuàng)新，相對(duì)來(lái)說(shuō)可能更有機(jī)會(huì)成為保險(xiǎn)科技中介公司形成差異化優(yōu)勢(shì)的利器。
以慧擇為例，近些年來(lái)其持續(xù)聚焦定制化產(chǎn)品，先后與平安、太保等頭部險(xiǎn)企合作推出了多款爆火的定制IP產(chǎn)品，比如備受市場(chǎng)青睞的達(dá)爾文系列、e享護(hù)，無(wú)論從銷售端，還是口碑端，這些產(chǎn)品都在市場(chǎng)上取得了正向反饋。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，慧擇的定制產(chǎn)品對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)比例已經(jīng)連續(xù)三年均超過(guò)了60%。
總而言之，對(duì)于正在沖擊IPO的保險(xiǎn)科技中介們來(lái)說(shuō)，想要獲得市場(chǎng)和投資者的認(rèn)可，不僅僅只是一味追求短期的收益端，而是更需要形成精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的模式，并持續(xù)加大長(zhǎng)期研發(fā)投入和科技賦能，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面真正建立起隸屬于自身的“護(hù)城河”。