文 | 趕碳號
儲能已經(jīng)卷到不行，但也有生存經(jīng)驗值得儲能企業(yè)們借鑒。
上世紀90年代，日本企業(yè)在利潤率下降、負債快速上升、有效需求嚴重不足的環(huán)境下，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出三大態(tài)勢：制造業(yè)出海、消費平替以及科創(chuàng)驅(qū)動。
我國當下面臨的經(jīng)濟形勢和貿(mào)易壁壘，與當年的日本雖不完全相同，但也有些相似。中國制造業(yè)如何出海，不再是老生常談，而是生死攸關(guān)的大事。
最近，德業(yè)股份、阿特斯發(fā)布中期業(yè)績預告，均超出市場預期。這兩家企業(yè)如何在全球化方面走到了光儲新能源企業(yè)的前面？他們又是如何根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和資源稟賦，來實現(xiàn)全球化布局的？
德業(yè)股份以家電行業(yè)起家，其戶用光儲產(chǎn)品也從家電產(chǎn)品中衍生而來，在家電產(chǎn)品海外銷售渠道的基礎(chǔ)上，為戶用光儲產(chǎn)品提前進行的海外經(jīng)銷商布局是其抓住海外市場機會的關(guān)鍵。
阿特斯早期則以大型光伏設備銷售為主，2015年收購夏普的太陽能電站開發(fā)業(yè)務子公司Recurrent Energy，并以此為主體，引入海外金融資源，進行全球范圍內(nèi)的光儲電站投資，逐漸形成生產(chǎn)端中國化、投資端全球化的業(yè)務組合。
他們的經(jīng)歷無法照搬，也難以復制，但至少給內(nèi)卷與內(nèi)耗中的光伏與儲能企業(yè)以啟示。
01 儲能出海，恰逢其時
國內(nèi)儲能行業(yè)經(jīng)過幾年的激烈廝殺，從業(yè)企業(yè)已經(jīng)建立起相當?shù)纳a(chǎn)規(guī)模和成本優(yōu)勢，2023年儲能電池前10名中有8個都是中國企業(yè)。
數(shù)據(jù)來源：SNE Research
西部證券測算過，即使電芯關(guān)稅提升至25%，中國電芯成本仍低于美國26%左右，成本優(yōu)勢依然明顯。
數(shù)據(jù)來源：西部證券研發(fā)中心
憑借著這樣的絕對競爭力，中國儲能企業(yè)出海大有作為。
事實上，中國的光伏和儲能企業(yè)這幾年也早已邁出國門。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國對新能源產(chǎn)品主要市場的出口額連年大幅增加。
數(shù)據(jù)來源：海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)
有些國家的市場增長，我們比較熟悉，比如2021年的巴西、2022年的南非。還有一些國家新能源市場的增長卻很少見諸報道，比如2021年向阿聯(lián)酋、意大利的逆變器出口，2023年向土耳其的鋰電池出口。此外，2024年上半年，在中國對傳統(tǒng)國家新能源產(chǎn)品出口都在下降時，對尼日利亞的逆變器和鋰電池出口卻出現(xiàn)了大幅增長。
翻出易恩孚光伏企業(yè)名錄，隨便挑幾個尼日利亞的大經(jīng)銷商，都能發(fā)現(xiàn)一些中國供應商參與其中。但跟南非的經(jīng)銷商相比，中國企業(yè)在這里開展業(yè)務的還沒有那么多，而且很多還是我們不熟悉的中國企業(yè)。
尼日利亞經(jīng)銷商的貨源
再看南非，大經(jīng)銷商貨源基本被中國企業(yè)壟斷了。
南非經(jīng)銷商的貨源
雖然新興市場的總量還沒有起來，但誰又知道它們會不會演化為下一個巴西或南非呢？
02 德業(yè)和阿特斯的秘密
德業(yè)股份早年從事塑料模具生產(chǎn)，后進入美的空調(diào)供應鏈，生產(chǎn)空調(diào)塑料配件，2007年開始配套美的空調(diào)熱交換部件。同年，進入空調(diào)變頻領(lǐng)域，開始生產(chǎn)空調(diào)電路控制產(chǎn)品。2010年，德業(yè)成為美的全球三家變頻控制解決方案供應商之一。2016年并購寧波大學一個技術(shù)團隊，正式進入光儲逆變器行業(yè)。
2018年前，德業(yè)股份的傳統(tǒng)家電產(chǎn)品在海外已有經(jīng)銷商體系。從2018年開始，德業(yè)股份在原有經(jīng)銷商基礎(chǔ)之上，拓展了逆變器產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，逐步打開了國際市場。后來業(yè)績迅速爆發(fā)的巴西、南非市場就是從這時開始提前布局的。
2019年，德業(yè)與英國光伏系統(tǒng)及產(chǎn)品貿(mào)易商Sunsynk合作，通過貼牌Sunsynk和自主品牌Deye進入南非市場。2020年與巴西客戶建立了合作關(guān)系，但那時業(yè)績還不顯著。
2021年巴西市場爆發(fā)，當年巴西新增裝機量8.53GW，同比增幅達到980%。德業(yè)股份在巴西的逆變器銷售量也在這一年迅速攀升，境外前五大客戶中有兩個都位于巴西。
資料來源：《關(guān)于寧波德業(yè)科技股份有限公司審核問詢函的回復》
2022年，南非遭遇電力危機，政府給出高額補貼和稅收優(yōu)惠，以刺激新能源發(fā)展。德業(yè)此前簽約的貿(mào)易商Sunsynk一躍成為德業(yè)當年最大的境外客戶（表格中第一名Global Tech China Ltd. 2021年9月改名為Sunsynk），銷售金額占當年德業(yè)主營業(yè)務收入的10.98%。
資料來源：《關(guān)于寧波德業(yè)科技股份有限公司審核問詢函的回復》
連續(xù)趕上巴西和南非這兩撥新能源浪潮，使德業(yè)2019年至2022年逆變器業(yè)務收入年均復合增長率達到了243%。提前在亞非拉市場建立的銷售網(wǎng)絡發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。
另一家可資借鑒的公司是阿特斯。
阿特斯的創(chuàng)始人瞿曉鏵博士早年在加拿大留學，擁有多倫多大學半導體材料科學博士學位。博士畢業(yè)時，加拿大安大略省電力公司計劃開發(fā)一個半導體項目，他作為負責人被招募。1997年，該項目被加拿大上市公司、自動化解決方案商ATS公司收購，瞿曉鏵因此加盟ATS。后來，ATS公司收購了全球第四大光伏制造商、法國里昂的太陽能電池工廠Photowatt。瞿曉鏵受ATS委托擔任Photowatt公司的“亞太技術(shù)副總裁”，負責管理技術(shù)，同時肩負硅材料采購以及亞太市場開發(fā)。這個崗位使他有機會全方位介入國際最先進的光伏企業(yè)生產(chǎn)鏈的各個環(huán)節(jié)，深入接觸采購、市場開發(fā)和銷售的前后端工作。
2001年，大眾要給汽車配置一款太陽能充電器，瞿曉鏵的設計方案最終獲得了大眾的青睞。憑借這個項目，瞿曉鏵回國創(chuàng)建起阿特斯光伏電子（常熟）有限公司。2005年，阿特斯轉(zhuǎn)型生產(chǎn)大型光伏電站組件。
從起步開始，公司就受益于創(chuàng)始人的國際化視野，在海外的融資、并購、產(chǎn)能擴張及項目投資活動中，公司一直跟國際資本市場聯(lián)系緊密。
2006年，光伏產(chǎn)業(yè)開始爆發(fā)，阿特斯（CSIQ）借勢在美國納斯達克上市，成為中國首家登錄納斯達克的光伏一體化企業(yè)。隨后幾年，公司一直從事大型光伏電站設備的生產(chǎn)制造。
到了2015年，當時的夏普公司已連續(xù)三年虧損，債務股本比達到404%。為了節(jié)省開支，夏普有意出售其太陽能電站開發(fā)業(yè)務子公司Recurrent Energy。阿特斯抓住機會，從瑞士信貸獲得貸款支持，以2.65億美元收購了當時位列全球前三的Recurrent Energy，一躍成為當時全球第二大光伏電站開發(fā)商。這家公司一直到今天都是阿特斯中國的母公司（CSIQ）在全球進行光伏和儲能電站投資的主體。
2017年，阿特斯基礎(chǔ)設施基金（Canadian Solar Infrastructure fund, Inc., CSIF）在日本東京證券交易所上市。
2019年美國的Princeton Power破產(chǎn)，其團隊進行了15年儲能系統(tǒng)研發(fā)。阿特斯收購了該團隊，在美國普林斯頓建立了第一個儲能系統(tǒng)研發(fā)中心。
而產(chǎn)能方面，阿特斯先后在泰國、越南、印尼、巴西建設了4個光伏生產(chǎn)制造基地。2023年，美國恢復對東南亞四國光伏產(chǎn)品征收關(guān)稅，阿特斯又迅速宣布在美國投資新建電池片和組件產(chǎn)能，并在2024年3月宣布，與美國可再生能源公司Sol Systems簽訂框架協(xié)議，向其出售在美生產(chǎn)的組件。這樣，阿特斯就完成了在美國本土生產(chǎn)銷售光伏電池片、組件的閉環(huán)。
當前阿特斯集團（CSIQ）擁有儲能、光伏、戶儲三大業(yè)務，這三大業(yè)務在生產(chǎn)、銷售方式上各有區(qū)別。
儲能系統(tǒng)和電池面臨的貿(mào)易壁壘沒有光伏那么多，目前生產(chǎn)還由阿特斯中國的子公司——位于鹽城市的阿特斯儲能科技有限公司承擔，享有中國供應鏈的成本優(yōu)勢；美國、歐洲、澳大利亞等海外儲能電站投資項目由阿特斯集團（CSIQ）旗下子公司、從夏普收購而來的Recurrent Energy承擔，具有海外銷售網(wǎng)絡和項目實施優(yōu)勢。鹽城市的阿特斯儲能科技向Recurrent Energy供貨，也就是生產(chǎn)放在國內(nèi)，電站投資放在海外主體。
Recurrent Energy也并非以自有資金進行電站投資。海外的一些長期資金對光伏、儲能電站這種具有穩(wěn)定、持續(xù)現(xiàn)金流的資產(chǎn)很感興趣，Recurrent Energy把這些資金拉進來，采用股權(quán)和債權(quán)融資方式為項目提供融資。比如2023年6月，Recurrent Energy獲得桑坦德企業(yè)和投資銀行（(Santander CIB）1.5億歐元貸款，支持其在北美和歐洲市場的電站開發(fā)業(yè)務；2024年初，Recurrent Energy獲得貝萊德集團5億美元可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股投資；5月，與十家銀行達成13億歐元的循環(huán)信貸協(xié)議，用于歐洲多個國家的太陽能和儲能項目開發(fā)；6月，美國亞利桑那州的Papago儲能項目獲得三菱日聯(lián)金融集團和北德意志州銀行牽頭的5.13億美元銀團貸款。Recurrent Energy的電站投資充分利用了海外金融資源的支持。
阿特斯的光伏業(yè)務方面，因面臨發(fā)達國家貿(mào)易壁壘的多次加碼，生產(chǎn)已分散在中國、越南、泰國、美國等多地。銷售采用直銷為主、經(jīng)銷為輔的模式，在美國、德國、日本、澳大利亞和亞非拉地區(qū)自建銷售渠道。
回顧阿特斯的出海歷程，可以看到它與德業(yè)的出海方式有明顯差別：
德業(yè)以戶用產(chǎn)品為主，更接近家電，主要依托經(jīng)銷商體系拓展海外渠道。阿特斯的產(chǎn)品以大型光伏和儲能為主，客戶主要是海外大型能源企業(yè)或能源投資基金。
從發(fā)展初期，阿特斯就跟海外的金融體系建立起緊密的聯(lián)系，一方面是為自身遍布全球的重資產(chǎn)項目融資，另一方面也可以在行業(yè)并購機會出現(xiàn)時獲得海外金融體系的助力。
03 國軒高科的教訓
從上面兩家公司的案例來看，有幾個可以總結(jié)的地方。
一是未來中國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)可能都要遭遇貿(mào)易壁壘，與其被動轉(zhuǎn)向，不如早做選擇。
中國廠商的產(chǎn)品比國外產(chǎn)品具有明顯的價格優(yōu)勢，中國企業(yè)通過貿(mào)易的方式把產(chǎn)品賣到這些國家，那他們同類型的公司都活不下去。比如特斯拉在美國的2小時儲能系統(tǒng)單價約合人民幣3.7元/Wh，是國內(nèi)儲能系統(tǒng)中標價的6倍以上，中國產(chǎn)品去了它還怎么活？所以包括美國在內(nèi)的、還保留有新能源制造能力的國家是不會坐視中國產(chǎn)品長期平價向美國市場銷售的。貿(mào)易壁壘的加碼既是為了保護他們的制造業(yè)，也是保障供應鏈安全。
那中國企業(yè)只有本地化生產(chǎn)，但本地化又可能因為政治環(huán)境的影響拿不到稅收優(yōu)惠或補貼。比如國軒高科在美國密歇根州和伊利諾伊州建設鋰電池和儲能集成系統(tǒng)生產(chǎn)廠就遭到眾議院共和黨議員的抵制，他們?yōu)閲幜可泶蛟炝艘豁椃ò浮督构俜綄⒓{稅人收入給予壓制國家法（禁止國軒法案）》（No Official Giveaways Of Taxpayers’ Income to Oppressive Nations Act，NO GOTION Act）。如果法案通過，國軒就拿不到根據(jù)《通脹消減法案》本該能得到的稅收抵免。
已經(jīng)可以看到的趨勢是，2024年我國逆變器出口區(qū)域由美歐澳日轉(zhuǎn)向亞非拉國家（見本文開頭的海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)）?，F(xiàn)在儲能行業(yè)的貿(mào)易壁壘還沒有光伏這么高，中國企業(yè)還可以在國內(nèi)生產(chǎn)儲能產(chǎn)品，向海外銷售。但未來儲能行業(yè)的貿(mào)易壁壘會不會加碼呢？美國5月14日宣布對鋰電池加征關(guān)稅，歐洲7月5日也對中國電動車開征關(guān)稅，命運的齒輪可能已經(jīng)開始轉(zhuǎn)動。與其等到不得不轉(zhuǎn)向的時候才黯然退場，不如早點把握主動。
如果要留在發(fā)達國家市場，就要懂得發(fā)達國家的玩法。比如阿特斯就把當?shù)氐哪茉醇瘓F、金融集團拉進來，讓他們與自己站在同一條戰(zhàn)線上，一起分享利潤，而不是自己壟斷跨國利益。這樣，那些利益相關(guān)者才會幫忙爭取友好的政治環(huán)境和金融支持。當然，實際情況復雜得多，這只是一個可以考慮的方面。
二是要未雨綢繆，在典型市場做一些提前布局。如果資源有限，可以選擇幾個增長率高、有前景的國家重點布局，主動尋找下一個爆點。文章開篇統(tǒng)計的今年各國逆變器和鋰電池出口增速高的國家可能還會延續(xù)其增長勢頭。德業(yè)股份的逆變器和戶儲業(yè)務迅速攀升，以黑馬姿態(tài)闖入大眾視野，其崛起的關(guān)鍵就是在巴西和南非市場的前瞻布局。巴菲特說“當閃電打下來的時候，你最好在場”，就是這個意思。
當然，德業(yè)股份的海外銷售數(shù)據(jù)過于亮眼，以至于有些存疑。趕碳號儲能將繼續(xù)跟蹤，深入分析。
三是在并購上留意機會。比如韓國三大電化學儲能巨頭之一的SK On近日陷入破產(chǎn)危機，SunPower前幾年跌出了全球出貨量前十的榜單，近期股價暴跌，有報道說SunPower即將倒閉。這些公司都擁有多年建立起來的銷售網(wǎng)絡，抓住一些合適的機會完成并購，可能會起到事半功倍的效果。阿特斯對Recurrent Energy的收購就大大加速了其在電站投資領(lǐng)域的國際化進程。
后記
中國儲能企業(yè)的出海是一個歷時10年、20年的過程，從國內(nèi)卷出來的儲能企業(yè)，到國外都是降維打擊。只是要注意，對于出海的儲能企業(yè)來說，國外的政策環(huán)境、經(jīng)營條件、基礎(chǔ)設施、勞動力供給都與國內(nèi)存在很大差異，出海后的生產(chǎn)經(jīng)營體系必然會發(fā)生改變。
經(jīng)緯創(chuàng)投張穎在2024年初的一篇文章中提到，中國企業(yè)出海，從生產(chǎn)到銷售、物流環(huán)節(jié)都與國內(nèi)傳統(tǒng)操作習慣不同，海外生產(chǎn)體系的盈利模型也會有很大變化，比如一些國內(nèi)不存在的成本，在海外就會出現(xiàn)。這些都需要中國企業(yè)在出海的過程中去適應和改變，最終成為能夠駕馭國際形勢風云變幻的、享譽全球的跨國企業(yè)。