文｜《中國企業(yè)家》 王文彤
編輯｜馬吉英
六個月前，魏英（化名）第一次到俄羅斯首都莫斯科，考察俄羅斯汽車市場。下午四點到達機場后，天已經(jīng)黑透了。在零下二十七八度的嚴寒下，她和翻譯直奔莫斯科最大的中國汽配城——莫斯科-天雅。
與想象中繁華的都市景象不同，當(dāng)天汽車城內(nèi)人很少，而且并沒有感受到熱情?！八麄兛吹轿覀冇幸稽c煩躁，馬上就擺手說我有固定的合作伙伴，不需要你?！彼貞浀?。
雖然是00后，但魏英已經(jīng)是一家貿(mào)易公司的國際業(yè)務(wù)負責(zé)人，公司主營業(yè)務(wù)是汽車平行出口，新車在國內(nèi)完成上牌、落戶、上完保險后（期間不上路），再以二手車的名義出口到海外，也被稱為“零公里二手車”。
這些新車有的是從主機廠買來，有的是來自新車經(jīng)銷商。所謂的“平行”，是指出口渠道與主機廠在目的地直接授權(quán)的經(jīng)銷渠道相“平行”。在海外市場上，類似中國汽車貿(mào)易商的開拓故事并不少見：有人倒賣爆款車型理想L9、吉利星越L，價錢直接翻倍；有人第一桶金賺幾十萬，一年流水近一個億；有人交易周期拉得太長，國外買家資金出現(xiàn)問題，幾千萬的車款打了水漂……
與一開始就瞄準(zhǔn)俄羅斯市場的貿(mào)易商不同，魏英所在的公司先是在老撾和菲律賓市場試水，同時一直在關(guān)注俄羅斯市場的相關(guān)動向。“俄羅斯市場很卷，我們小公司不太好進入，但是它也很大，我們不想放棄?！彼f。第一次在莫斯科的行程并不順利。
一個月后，她又去了俄羅斯在遠東地區(qū)最大的城市海參崴。從哈爾濱起飛，僅一個多小時后，她就站在了海參崴的土地上。
她驚訝地發(fā)現(xiàn)，這里比莫斯科更繁華、物資更豐富、中國人也更多。與中國品牌隨處可見的莫斯科相比，海參崴街頭的中國品牌汽車還不太常見。
坐在海參崴的餐廳里，翻看著標(biāo)有中文的菜單，魏英覺得有把握了。目前在俄羅斯境內(nèi)設(shè)立官方渠道的只有少數(shù)車企。在做平行進口的生意人們看來，只要能抓住時間窗口，還有賺錢的機會。
從0到1
從事汽車行業(yè)的貿(mào)易商絕大多數(shù)是深耕車市多年的“老炮”，魏英這個00后女生顯得有些“另類”。2023年3月，剛從英語專業(yè)畢業(yè)的魏英跟國內(nèi)經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的老板一起，在長沙開始做汽車平行出口生意。剛開始，父母強烈反對，怕她被騙。
現(xiàn)在她的保底年薪在長沙的同齡人中處于較高水平，公司也分成國內(nèi)支持團隊和四個海外門店兩部分，加起來有50人左右，位于柬埔寨金邊的第五家門店也將在8月份開業(yè)。
公司之所以能活下來，主要原因是找到了一條汽車平行出口的差異化道路，即開辟不同的市場。公司選定的第一個市場是老撾的高端電動車市場。2023年4月初，公司老板去老撾首都萬象考察合作伙伴（經(jīng)銷商）的情況，考察的內(nèi)容，除了合作伙伴的經(jīng)濟實力，還有社交媒體平臺經(jīng)營情況和人脈關(guān)系網(wǎng)。
一個星期之后，老撾的合作伙伴來到長沙，為第一筆生意選車?？吹綄汃Ri7時，他眼前一亮?！八吹竭@臺車就很激動，說老撾當(dāng)?shù)剡€沒有這臺車，一定要買下。
當(dāng)時這臺車在國內(nèi)的采購價要120萬元左右，我們也想借這臺車打開當(dāng)?shù)馗蝗耸袌??！蔽河⒄f。第一筆生意就這樣談成了，6臺車從長沙啟程，遠赴老撾。魏英粗略估算，這一趟下來每輛車的運輸成本不到1萬元。
第一筆單子的利潤率在20%~30%之間，這更堅定了公司加碼老撾市場的信心。很快，公司在老撾租下了600平方米的展廳。魏英回憶道，早期賣得最好的車型是大眾ID.系列，除去中間各個環(huán)節(jié)的成本，單車利潤在4萬~5萬元左右。不過，到2023年年底時，越來越多的中國同行涌入了老撾市場，大量鋪貨、打價格戰(zhàn)，加上關(guān)稅的不斷變化，利潤也在不斷降低。
同樣的大眾ID.系列，單車利潤下降到1萬~2萬元?！叭ツ甏蟊奍D.的產(chǎn)品已經(jīng)被市場玩壞了，今年我們重新選擇了阿維塔11測試市場。今年6月之前，利潤還非?？捎^，但是慢慢地市場也反應(yīng)過來了，利潤也在一點點下滑?！蔽河⒄f。在俄羅斯市場，魏英也希望能找到不同的切入口。公司決定借助之前在國內(nèi)二手車行業(yè)的積累，在俄羅斯做3~5年車齡的二手車出口，以油車二手車為主。
現(xiàn)在，公司出口俄羅斯的線路是從長沙出發(fā)，經(jīng)綏芬河口岸出境，在俄羅斯的烏蘇里斯克口岸入境，再運送到海參崴的門店。整個過程一共需要七到十天，都采用陸路運輸，一臺車的運輸成本大約是5000~6000元。利潤方面，公司的客戶以C端客戶為主，一臺十幾萬元的車可以獲得3萬元左右的利潤。
B端客戶的利潤稍少一些，不過這類訂單只需要將車送到口岸，流程更短，手續(xù)也更加簡單一些?！拔覀冊诙砹_斯的最終目標(biāo)還是發(fā)展新能源汽車。不過由于天氣、新能源汽車后續(xù)的維修等原因，現(xiàn)在時機還不成熟?！蔽河⒄f。
經(jīng)驗與膽量的生意
11年前，汽車記者李陽（化名）開始關(guān)注汽車金融領(lǐng)域，離開媒體行業(yè)做二級經(jīng)銷商，之后投資4S店。投資越來越大，李陽的利潤卻越來越低。
2023年5月，在跟朋友交談之后，李陽決定孤注一擲。他關(guān)掉了在重慶經(jīng)營的兩家虧損的4S店，用開店積累的100萬元作為本金，開始做汽車平行出口的生意。
據(jù)他測算，同樣的資金體量下，這個生意可以給他帶來10%的毛利，除了人工等中間成本，到手的毛利也在5%以上。當(dāng)時的他認為，自己發(fā)現(xiàn)了一個富礦。后來他發(fā)現(xiàn)，這一行是“十人九死”?！案彝粫r間入行的商家，十有八九在半年時間倒閉了，只有我堅持了下來?！彼f。
在他看來，做平行出口的生意，需要經(jīng)驗與膽量，汽車和外貿(mào)知識也缺一不可，還需要對每個目標(biāo)市場的政策、標(biāo)準(zhǔn)爛熟于心。貿(mào)易商的經(jīng)驗豐富程度，通常決定了生意能做多大。一個貿(mào)易商手中至少上百萬資金、十幾臺車。車在路上、尾款沒結(jié)的每一刻，都像在等待另一只靴子落地。
在價格環(huán)節(jié)，也不能抱有僥幸心理。5月，李陽僅僅提高了1%的車價，銷量立刻從正常情況下的每月上百臺銳減至二十多臺?！皟r格方面失去了優(yōu)勢，你就連跟別人競爭的資格都沒有了?！彼f。
汽車平行出口賽道至少有五類人參與其中：國外買家（有經(jīng)銷商也有個人買家，以經(jīng)銷商買家為主）、國內(nèi)貿(mào)易商（擁有資質(zhì)的出口試點企業(yè)或沒有資質(zhì)、與試點企業(yè)合作的貿(mào)易商）、國內(nèi)供貨商（主機廠或汽車經(jīng)銷商）、國內(nèi)和國際物流方、維修廠。李陽的公司就屬于國內(nèi)貿(mào)易商之一。
國外買家根據(jù)自身需求，跟國內(nèi)貿(mào)易商聯(lián)系、簽訂合同，由國內(nèi)貿(mào)易商采購汽車、辦理手續(xù)、完成清關(guān)，從出關(guān)地交付國際物流發(fā)送到買家手中。以俄羅斯線路為例，國內(nèi)貿(mào)易商多分布在成都、西安、天津等城市，車輛從這些地方被送往新疆霍爾果斯口岸，之后經(jīng)由吉爾吉斯斯坦首都比什凱克發(fā)往俄羅斯境內(nèi)城市。
因與俄羅斯簽有關(guān)稅協(xié)議，經(jīng)由比什凱克發(fā)往俄羅斯可享受更低關(guān)稅?；魻柟箍诎妒敲總€汽車貿(mào)易商都不陌生的地點。這里是中國最大的汽車出口陸路口岸，據(jù)霍爾果斯口岸管理局消息，上半年，霍爾果斯口岸出口商品車突破7.5萬輛，同比增長77.6%。
要在平行出口這條賽道上生存下來，獲客能力和業(yè)務(wù)布局也至關(guān)重要。在長期從事汽車平行出口的馮輝（化名）看來，“誰能找到客戶，誰就能自己當(dāng)老板。”2015年，他開始從事汽車平行進口生意，2019年時，國家開始開放汽車出口，此時出口的是有3~5年車齡的二手車，擁有出口資質(zhì)的試點企業(yè)也僅有46家。
但當(dāng)時，他認為國內(nèi)的二手車性價比不高，也沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系，出口難度較大。他選擇先觀望市場，同時不斷積累客戶資源和人脈。到2022年時，市場中的玩家越來越多。截至2022年12月6日，國家公布了第三批二手車試點企業(yè)名單，擁有資質(zhì)的試點企業(yè)數(shù)量達到471家，交易的主力也變成了以二手車名義出口的新車。市場大熱，沒有出口資質(zhì)的企業(yè)也躍躍欲試，通過各種辦法與試點企業(yè)合作。馮輝的公司就是其中之一。
2023年年初，他的公司以汽車出口服務(wù)為切口，幫助試點企業(yè)采購、上牌、辦理手續(xù)等，殺入了這個賽道。多位此前從事國內(nèi)二手車貿(mào)易或汽車平行進口的貿(mào)易商表示，政策變化加上國內(nèi)傳統(tǒng)二手車利潤的大幅下滑，是他們轉(zhuǎn)行的重要原因。趙謙（化名）在加入現(xiàn)在這家公司之前，是國內(nèi)新能源汽車經(jīng)銷商。
2023年9月，他去沙特、俄羅斯市場考察，看到國外對中國汽車品牌的認可度和巨大的價差，決定關(guān)掉國內(nèi)的新能源汽車展廳，投身汽車出口行業(yè)，加入現(xiàn)在這家公司——這家公司現(xiàn)在是江蘇省民營企業(yè)中汽車出口銷量的前列，在2023年3月拿到了企業(yè)出口資質(zhì)。
下一個戰(zhàn)場
隨著俄羅斯陸續(xù)出臺相關(guān)政策，對汽車進口多有限制，更大的挑戰(zhàn)出現(xiàn)了。據(jù)俄羅斯濱海媒體網(wǎng)報道，2023年10月1日起，對于友好國家，在俄羅斯設(shè)立官方渠道的品牌車輛，在出口至俄羅斯前必須先取得廠家授權(quán)，另外，所有車輛必須獲得OTTC認證（俄羅斯車輛型式認證）后才可出口到俄羅斯當(dāng)?shù)亍?/p>
馮輝回憶道，去年10月，西安的平行出口數(shù)量迎來最高點，保守估計一天有500輛汽車發(fā)出。之后，出口數(shù)量急劇下降，在今年6月底，一天連50輛都難以保證。2024年2月，俄羅斯又頒布了152號法令，要求通過歐亞經(jīng)濟聯(lián)盟國家（俄羅斯、哈薩克斯坦、白俄羅斯、吉爾吉斯斯坦和亞美尼亞）轉(zhuǎn)關(guān)進入俄羅斯的汽車補繳節(jié)省的關(guān)稅。這條法令從4月1日起開始實施。
從2月到4月，貿(mào)易商們經(jīng)歷了一段“最后的瘋狂”，低價甩賣囤積在比什凱克港口的汽車。周豐（化名）在十年前進入汽車進口行業(yè)，2021年轉(zhuǎn)向平行出口。據(jù)他判斷，低價清關(guān)漏洞被堵上是遲早的事。據(jù)他觀察，兩個月間，絕大多數(shù)商家不計成本地清庫存，盡可能減輕虧損。
他的公司也以略高出成本價2000元的價格清掉了200臺左右的車。他估計，經(jīng)過這次政策變動，近期中國汽車在俄羅斯的出口量比巔峰時期下降了一半左右。除了俄羅斯的政策變化，行業(yè)參與的門檻也在降低。
2024年3月以前，只有試點企業(yè)有資格開展汽車出口業(yè)務(wù)。3月1日，國家全面放開二手車出口資質(zhì)，“試點時代”結(jié)束。這也意味著，平行出口行業(yè)的競爭會更加激烈。
利潤從哪來，還是不是一門好生意？這是劉宇（化名）的抖音視頻評論區(qū)里討論最多的問題?！爸袊钠叫谐隹谏獠艅傞_始，要找準(zhǔn)自己的市場定位。把大家教會之后，將來咱們都是合作伙伴?！币曨l里的劉宇說。
劉宇的抖音賬號有56萬粉絲，大背頭、黑色POLO衫、金色腕表是他視頻中經(jīng)常出現(xiàn)的標(biāo)配。他的置頂視頻中標(biāo)明，只要99元30節(jié)課就可以全面了解中亞俄市場。他還在騰訊會議進行一對一付費咨詢，980元“手把手教一個人怎么做汽車平行出口”。
貿(mào)易商們看來，現(xiàn)階段的平行出口是為主機廠在海外的布局投石問路，既能為汽車品牌打出口碑，又能幫主機廠降低試錯成本，讓后續(xù)主機廠搶占市場更加有的放矢，也能讓真正的二手車出口發(fā)展起來?！坝辛诵萝嚨暮每诒?，二手車的品牌才能打響?！瘪T輝說。一個普遍共識是，貿(mào)易商們的下一個戰(zhàn)場是真正的二手車出口。俄羅斯和中亞的市場飽和了，還可以去中東、非洲、東南亞。
“隨著中國新能源汽車崛起，全球的新能源汽車都在不斷革燃油車的命，這個過程應(yīng)該還很長。我相信總有機會。”趙謙說。
值班編輯｜王怡潔
審校｜張格格
制作｜董斌