記者｜張喬遇

2000年至今，隨著沙棘開發(fā)成果的不斷增加及公眾對沙棘功效的認識不斷提高，沙棘產(chǎn)品行業(yè)進入快速發(fā)展期，行業(yè)參與者不斷增加，市場規(guī)模迅速擴大。市場上各類網(wǎng)紅沙棘汁產(chǎn)品也相繼涌現(xiàn)，這些產(chǎn)品因其獨特的口感和營養(yǎng)價值逐漸贏得了消費者的喜愛。各類奶茶品牌如coco推出了沙棘百香果茶，快樂檸檬也緊隨其后推出了類似產(chǎn)品，這些舉措進一步推動了沙棘果汁的大眾化進程。

近日，全球最大的沙棘產(chǎn)品供應商宇航人向港交所遞交招股書，擬沖擊“沙棘”第一股，中銀國際為獨家保薦人，隨著宇航人的遞表，沙棘飲料背后產(chǎn)業(yè)鏈模式逐漸被揭開。

天花板較低，產(chǎn)品主要銷往亞洲

沙棘（學名：Hippophae rhamnoides L.），又稱醋柳、黃酸刺、酸刺柳等。作為一種生命力極強的落葉灌木或小喬木，沙棘屬于胡頹子科沙棘屬，能夠在各種惡劣環(huán)境中生長，對水土保持具有顯著作用，因此被廣泛用于沙漠綠化和荒地治理。近年來，因其高藥用和營養(yǎng)價值，沙棘被視作新一代超級食品。

宇航人主營業(yè)務為沙棘的利用及變現(xiàn)，致力于開發(fā)、生產(chǎn)、供應及營銷高品質(zhì)的沙棘產(chǎn)品，專注于健康及營養(yǎng)食品，包括飲料、原漿及保健食品。產(chǎn)品直接源自沙棘漿果這一最天然的原材料。截至2024年6月17日，公司經(jīng)過研發(fā)和生產(chǎn)，形成了39個產(chǎn)品系列，包括桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料等在內(nèi)的五大類。

報告期（2021年至2023年），宇航人的收入分別為1.47億元、1.86億元和2.20億元；凈利潤分別為2092.9萬元、3080.2萬元和4616.8萬元。毛利率分別為40.2%、42.3%及46.1%。其中，保健品的毛利率較高，成為公司利潤的重要來源。

根據(jù)弗若斯特沙利文資料，宇航人在沙棘產(chǎn)品制造商中表現(xiàn)突出。2023年，按沙棘漿果加工量計算，宇航人在中國沙棘產(chǎn)品制造商中排名第一，占同年中國加工總量的約7.8%。2023年按照沙棘原漿、飲料及營養(yǎng)保健食品產(chǎn)生的銷售收益計算，宇航人是中國最大的沙棘產(chǎn)品制造商，全球市場份額約為3.8%。

但沙棘行業(yè)的市場規(guī)?？傮w不大。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，沙棘產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模由2018年的9.78億元增至2023年的21.44億元，復合年增長率為17%，這也意味著沙棘行業(yè)的天花板還處于較低水平。

按照地域劃分，宇航人報告期的收入仍以亞洲為主，其中來自中國收入占比分別為61.0%、53.9%和62.3%；來自日本的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。

目前，全球已有超過50個國家積極推廣并利用沙棘資源。根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，在全球沙棘資源的分布格局中，中國占據(jù)了壓倒性的優(yōu)勢，其沙棘資源總量占比高達88.89%。

對前五大客戶依賴較高，多名大客戶與公司“關(guān)系匪淺”

宇航人的客戶群體廣泛，包括分銷商、消費品品牌持有人、電子商務客戶、零售商及其他。其中，桶裝原漿是沙棘原漿采用不銹鋼桶包裝，主要作為原材料出售給消費品品牌擁有人以供進一步加工；保健食品主要為沙棘膠囊，保健食品、小包裝品及飲料通常以公司自有品牌名稱進行營銷及銷售。

報告期，宇航人桶裝原漿的收入占比在35%-47%之間浮動，波動較大；保健食品為第二大收入來源，2023年占收入的比重大幅增長達到27.3%；小包裝原漿及飲料次之，占收入的比重相對較低。

值得注意的是，宇航人對前五大客戶的依賴度較高。報告期來自五大客戶的收入分別約為8889.7萬元、1.41億元、1.63億元，占收入的比重分別為60.7%、75.7%、74.0%。其中來自第一大客戶的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。

進一步分析發(fā)現(xiàn)，這些大客戶中有多位與宇航人存在緊密的業(yè)務聯(lián)系和股權(quán)關(guān)系。例如，宇航人報告期的第一大客戶是宇航人日本有限公司（簡稱：日本宇航人），主要向公司采購桶裝原漿，用于日本以其品牌名稱生產(chǎn)及銷售保健品。除此之外，公司大客戶中還出現(xiàn)了廣東宇航人及其聯(lián)系人，北京宇航人。

這幾家公司都與宇航人擁有千絲萬縷的關(guān)系。如日本宇航人的股東穿透后出現(xiàn)了公司控股股東之一、執(zhí)行董事邢國良的女兒邢文韜的身影，除此之外還有公司控股股東之一天曲生物技術(shù)背后股東楊建標的身影。據(jù)悉，公司已與日本宇航人保持了16年的業(yè)務關(guān)系，且雙方業(yè)務關(guān)系保持排他性。

2021年第二大客戶、2022年、2023年第三大客戶廣東宇航人及其聯(lián)系人由公司聯(lián)系人宇航人高技術(shù)持有30%的權(quán)益，同時宇航人監(jiān)事及少數(shù)股東王文光先生（持有宇航人約1.8%已發(fā)行股份）擔任廣東宇航人的一名董事。廣東宇航人的其余兩名董事為獨立第三方張一斌及蔣運權(quán)。

公司2021年、2022年第四大客戶北京宇航人主要由公司前雇員蘇彤持有約92.8%的權(quán)益，而宇航人高技術(shù)則持有剩余的約7.2%的權(quán)益。

公司2022年第五大客戶、2023年第四大客戶系宇航人高技術(shù)及其品牌持有人宇航人高技術(shù)內(nèi)蒙古分公司。據(jù)悉，宇航人高技術(shù)內(nèi)蒙古分公司是宇航人高技術(shù)的分公司，而宇航人高技術(shù)作為公司的聯(lián)系人，其約54.61%的股份由控股股東持有。

除此之外，公司還有個體戶客戶，即東勝區(qū)宇航人沙棘保健食品經(jīng)銷部，由王剛作為個體工商戶經(jīng)營。

供應商系“村民”或“村民代表”，客戶與供應商重合

宇航人的沙棘供應商主要是當?shù)卮迕窦按迕翊?/span>。村民及村民代表們收集村民采摘的沙棘并批量出售給宇航人。宇航人通常每年9月或10月或前后與村民或村民代表訂立采購協(xié)議。宇航人根據(jù)（其中包括）沙棘供應商的聲譽、地點和公司與供應商的業(yè)務關(guān)系，以及重要的是其附近沙棘種植區(qū)的沙棘漿果估計產(chǎn)量及品質(zhì)而選擇沙棘供應商。

宇航人表示，公司與內(nèi)蒙古主要野生沙棘種植區(qū)所在地的內(nèi)蒙古當?shù)厣臣探⒘藰I(yè)務關(guān)系，其中有機認證野生沙棘種植區(qū)為284,750畝。

報告期，公司來自前五名供應商采購金額占采購總額的比重分別為41.7%、54.9%和39.5%，供應商主要為于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合實體、朱建文及其貿(mào)易聯(lián)合實體等。貿(mào)易聯(lián)合實體主要包括由第一家供應商推薦或介紹，或以其他方式與第一家供應商相關(guān)的村民及村民代表。

某業(yè)內(nèi)會計人士表示，涉農(nóng)企業(yè)非法人客戶或供應商的真實性是財務造假的重點方向，對非法人客戶或供應商的身份應重點核實。

宇航人表示：公司經(jīng)合理查詢后所深知，報告期無董事、監(jiān)事、彼等各自的聯(lián)系人及擁有公司已發(fā)行股本總額5%或以上的股東在五大供應商中擁有任何權(quán)益，且所有五大供應商均為獨立第三方。

值得注意的是，宇航人存在客戶和供應商重合的情況。

報告期，宇航人高技術(shù)及其附屬公司、于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合體既是宇航人的客戶又是公司供應商。報告期，公司向宇航人高技術(shù)及其附屬公司銷售保健食品、飲料、小包裝原漿等，金額分別約為350萬元、740萬元和1230萬元；同時對其采購消費品分別約為170萬元、30萬元和100萬元。

公司2022年向于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合實體銷售其他產(chǎn)品金額約為30萬元，同時在報告期向其采購沙棘漿果，金額分別約為1074.5萬元、3381.0萬元和1057.1萬元，占當期采購總額的比例分別為15.8%、20.7%和11.4%。

年研發(fā)開支不到600萬元，仍表示公司“擁有強大的研發(fā)能力”

2023年，中國沙棘產(chǎn)品行業(yè)約有3200家企業(yè)，其中大部分均為沒有沙棘林采摘權(quán)及先進產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的小型企業(yè)，因此，業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)普遍傾向于向其他沙棘產(chǎn)品生產(chǎn)商購買原漿等原材料，簡單加工成沙棘飲料，甚至依靠其他代工廠進行產(chǎn)品制造，而缺乏能力進一步生產(chǎn)深加工產(chǎn)品。

根據(jù)智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院研報，沙棘在加工環(huán)節(jié)，存在由于高新技術(shù)研發(fā)投入不足，現(xiàn)有的加工工藝和技術(shù)水平相對較低，無法充分提取和利用沙棘中的豐富營養(yǎng)成分，造成資源浪費的問題，且產(chǎn)品附加值不高。

宇航人在招股書中稱，公司擁有強大的研發(fā)能力。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司是中國首家成功應用超臨界二氧化碳萃取技術(shù)在工業(yè)規(guī)模上實現(xiàn)高純度提取沙棘的活性成分的企業(yè)，其研發(fā)中心是中國首家專業(yè)沙棘研發(fā)機構(gòu)，亦是中國唯一獲得國家發(fā)改委批準的國家級沙棘研發(fā)機構(gòu)。

在桶裝原漿技術(shù)表述上，據(jù)招股書披露，沙棘原漿乃從沙棘漿果中萃取并進行消毒，然后進行罐裝及桶裝。在此過程中不添加任何其他成分，不論是調(diào)味劑或是添加劑；公司小包裝沙棘原漿乃從沙棘漿果中進行萃取并消毒。添加蜂蜜及糖等調(diào)味劑以增強其口感。取決于產(chǎn)品線，原漿可以與其他成分、天然營養(yǎng)成分混合?；旌虾蟮脑瓭{將進一步消毒，然后裝入小包裝。

但自稱擁有“強大的研發(fā)能力”的宇航人2021年至2023年的研發(fā)開支分別只有約440萬元、510萬元和570萬元，占各期收入的比重分別為3.00%、2.73%、2.59%。