康斯特（300445.SZ）2024年6月24日發(fā)布消息稱，2024年6月24日康斯特接受招銀理財(cái)調(diào)研，董事會(huì)秘書：劉楠楠；證券事務(wù)代表：李廣參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問(wèn)題。
調(diào)研主要內(nèi)容：
本次交流關(guān)鍵詞
下游行業(yè)拓展、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)方式、國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域占比、國(guó)際市場(chǎng)拓展、壓力傳感器規(guī)劃、研發(fā)投入等
主營(yíng)檢測(cè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)問(wèn)答
（1）公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下游應(yīng)用主要是向檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)、冶金、電力、石化等行業(yè)發(fā)展，除在流程工業(yè)還有哪些下游行業(yè)可以拓展？
答：首先，剛才提到的幾個(gè)行業(yè)是公司國(guó)內(nèi)收入中行業(yè)中占比前4的行業(yè)，例如食品、生物醫(yī)藥、鐵路和高校等行業(yè)，我們的產(chǎn)品都有進(jìn)入，只是規(guī)模不大，在國(guó)內(nèi)營(yíng)收中占比不高。
其次，對(duì)公司而言，除了拓展精細(xì)化工、生物醫(yī)藥、新能源等新領(lǐng)域外，拓展應(yīng)用場(chǎng)景也是公司非常重要的著力點(diǎn)。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)中的儀表設(shè)備主要用于校準(zhǔn)場(chǎng)景，客戶主要集中在工業(yè)、科研、計(jì)量機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域。校準(zhǔn)場(chǎng)景下客戶主要在實(shí)驗(yàn)室中使用，單體客戶的需求量有限，因此公司正積極的由校準(zhǔn)向生產(chǎn)線上的測(cè)試場(chǎng)景延伸。
860系列新壓力控制器去年9月發(fā)布、11月正式供貨，這款產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景就已從實(shí)驗(yàn)室拓展到產(chǎn)線上，類似于工裝設(shè)備用于品質(zhì)檢驗(yàn)和管控。
（2）銷售占比低的領(lǐng)域的原因是要求標(biāo)準(zhǔn)不同，還是銷售渠道或者其他原因？
答：主要是四方面原因：
第一，公司的校準(zhǔn)測(cè)試產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)品，整體要求大體相同，但不同行業(yè)需求存在差異。例如生物醫(yī)藥在FDA、GMP的要求下，對(duì)校準(zhǔn)數(shù)據(jù)的連續(xù)性、完整性有著更高的要求，因此我們需要在產(chǎn)品端進(jìn)行改進(jìn)和迭代以適應(yīng)行業(yè)特性需求。
第二，國(guó)際友商的品牌知名度高，客戶采購(gòu)時(shí)仍有采購(gòu)慣性。尤其是工業(yè)用戶基于可靠性等多方面考慮，驗(yàn)證周期較長(zhǎng)，更換供應(yīng)商時(shí)也會(huì)較為謹(jǐn)慎。
第三，校準(zhǔn)測(cè)試工作與技術(shù)、工藝要求高度貼合，即使同一客戶，但不同測(cè)量參數(shù)、不同應(yīng)用場(chǎng)景的負(fù)責(zé)部門可能不同。以高校為例，同一學(xué)院下的不同課題組，需求也是呈現(xiàn)散點(diǎn)化，需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟進(jìn)。
第四，很多客戶會(huì)基于合規(guī)考慮通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)，但不合理的招標(biāo)、低價(jià)中標(biāo)的只能給客戶帶來(lái)更多的隱性成本。一般項(xiàng)目前期時(shí)，銷售人員需要持續(xù)的跟進(jìn)，了解客戶的實(shí)際需求以配置方案，在整個(gè)過(guò)程中運(yùn)行成本很高。但在招標(biāo)時(shí)，負(fù)責(zé)采購(gòu)部門往往并不了解技術(shù)，其他的未參與前期需求溝通的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過(guò)“承諾”的功能、指標(biāo)或方案，以低配置方案和極低價(jià)格參與投標(biāo)；或者企業(yè)僅以合規(guī)為主要訴求，不關(guān)心標(biāo)的大小，我們接到的最小訂單是8000元，也要招投標(biāo)。
因此，從效率上考慮，產(chǎn)品的主要定位在流程工藝匹配度的工業(yè)用戶，同時(shí)，也在不斷挖掘其他應(yīng)用場(chǎng)景，拓展更多線上渠道，集中客戶挖掘、積累優(yōu)勢(shì)。
（3）目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)里的國(guó)際品牌，前幾位分別是哪些？
答：如阿美泰克、福祿克、德魯克、威卡等國(guó)際友商基本都是集團(tuán)性質(zhì)，經(jīng)過(guò)70年以上的發(fā)展，通過(guò)整合產(chǎn)品線很寬，目前公司的資源主要是投向壓力、溫濕度及過(guò)程信號(hào)細(xì)分領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)的銷售環(huán)節(jié)與國(guó)內(nèi)友商們也會(huì)有很多交集，但國(guó)內(nèi)同類型儀表企業(yè)相對(duì)較小，具備一定的規(guī)模營(yíng)收一般多為3000萬(wàn)元~5000萬(wàn)元。
（4）在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，公司是否只能通過(guò)一定程度的價(jià)格折讓才能爭(zhēng)取到更多的訂單？
答：原則上公司會(huì)優(yōu)先考慮訂單利潤(rùn)和回款，具有戰(zhàn)略意義或者行業(yè)意義的客戶會(huì)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
目前，部分項(xiàng)目我們通過(guò)與明德軟件合作，以軟件平臺(tái)+硬件終端儀表的組合方式，從根源上去解決用戶的痛點(diǎn)，讓用戶獲得更佳的使用體驗(yàn)，同時(shí)也能讓自身的黏性更強(qiáng)、更具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（5）公司海外市場(chǎng)收入占比為40%多，其中主要銷售的國(guó)家和區(qū)域是哪些？
答：歐美和日韓等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家基本占國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)收的9成左右，非發(fā)達(dá)國(guó)家占比較少。
（6）公司海外增速較快，這個(gè)勢(shì)頭比國(guó)內(nèi)更好，主要是什么原因？
答：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代速度上比國(guó)際友商快很多，客戶對(duì)公司的創(chuàng)新產(chǎn)品接受和認(rèn)可度很高，我們的產(chǎn)品滿足了用戶智能化、快速交付等等需求的同時(shí)，更提高了體驗(yàn)感。歐美日韓等國(guó)外用戶，對(duì)于校準(zhǔn)、校驗(yàn)、檢測(cè)和品質(zhì)安全等管控主要是自己負(fù)責(zé)。因此，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，更看重產(chǎn)品是否能解決問(wèn)題并提高效率，價(jià)格因素不是第一位，在價(jià)格上公司的產(chǎn)品與國(guó)際友商在全球銷售的價(jià)格相差無(wú)幾。
其次，公司的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，無(wú)論有多好的指標(biāo)參數(shù)或功能，如果品質(zhì)不行，就無(wú)法樹立口碑。同時(shí)，公司的服務(wù)效率更高，響應(yīng)迅速，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
再次，公司在2011年正式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，經(jīng)銷體系相比國(guó)內(nèi)更加完善，合作的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，已能為客戶提供直接校準(zhǔn)、維修售后服務(wù)，代理商無(wú)法解決問(wèn)題，我們才會(huì)介入解決。
（7）公司產(chǎn)品迭代速度較快，是否可以進(jìn)行量化？
答：新產(chǎn)品（上市3年內(nèi)）占當(dāng)年主營(yíng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入的20%左右。
（8）參觀公司的生產(chǎn)后發(fā)現(xiàn)我們的自制率非常高，這可能是我們生產(chǎn)端的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司自制傳感器目前芯片環(huán)節(jié)流片是找海外廠商制作，國(guó)內(nèi)是否可以制作？
答：傳感器的鏈條較寬泛，包括芯片設(shè)計(jì)與流片，結(jié)構(gòu)封裝以及生產(chǎn)測(cè)試，每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的難度，只掌握某一段技術(shù)很難取得特別好的結(jié)果。
公司采用一體化設(shè)計(jì)制造邏輯，在芯片階段，我們是與外部公司進(jìn)行合作，前期進(jìn)行設(shè)計(jì)輸入，并與設(shè)計(jì)方及流片廠合作。
流片和海外合作主要是基于兩方面考量：一是成本，流片國(guó)內(nèi)也能實(shí)現(xiàn)，但是我們初期產(chǎn)量較小且要求高，目前仍是國(guó)外流片可行性更高；二是商業(yè)秘密，目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)秘密保護(hù)環(huán)境條件還不成熟。
（9）根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售規(guī)模，如果全自配替換，需要多少只？
答：根據(jù)我們目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的產(chǎn)能設(shè)計(jì)，壓力傳感器一年需求在2-3萬(wàn)只。目前傳感器一期產(chǎn)線整體設(shè)計(jì)產(chǎn)能是10萬(wàn)只，項(xiàng)目初期以自用替換為主，產(chǎn)線設(shè)備也會(huì)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)度進(jìn)行配置，以控制運(yùn)營(yíng)成本。
（10）傳感器的產(chǎn)品規(guī)劃中，是否會(huì)考慮外售？
答：我們不會(huì)以元器件的形式直接銷售傳感器，而是將其制作成數(shù)字型壓力傳感器以及其他壓力終端儀表產(chǎn)品銷售，通過(guò)銷售產(chǎn)品提高附加值。
（11）從策略上，我們需要制作最好的傳感器并將其應(yīng)用到產(chǎn)品中，我們的標(biāo)準(zhǔn)相較于其他公司更高。但從客戶角度，我們用萬(wàn)一精度的傳感器應(yīng)用在萬(wàn)五精度需求場(chǎng)景中，客戶他夠感受到優(yōu)勢(shì)么？
答：用戶的核心訴求是產(chǎn)品可靠性、高穩(wěn)定性和體驗(yàn)更好，當(dāng)用戶使用儀表時(shí)，不關(guān)注傳感器等元器件的精度是0.05%F.S、0.02%F.S還是0.01%F.S，但客戶能直接感受到儀表的穩(wěn)定、品質(zhì)更好，這時(shí)候體驗(yàn)感的提升，口碑也會(huì)積蓄更強(qiáng)的勢(shì)能。
第一，更好的體驗(yàn)感會(huì)增厚我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且自產(chǎn)成本可控，在價(jià)格上至少?zèng)]有劣勢(shì)，并且性能上有保證，使用的我們產(chǎn)品明顯比他人體驗(yàn)感更好；
第二，自制傳感器的性能，會(huì)和公司的產(chǎn)品性能高度匹配，發(fā)揮出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。外部采購(gòu)的傳感器是標(biāo)品，而且不同品牌、不同量程的傳感器性能有差異，因?yàn)槲覀兌嗥贩N小批量的模式，很難要求供貨商為我們修正性能參數(shù)，公司只能在后端自研很多工裝測(cè)試設(shè)備，整個(gè)生產(chǎn)鏈條也被動(dòng)拉長(zhǎng)。因此從這個(gè)角度來(lái)看，尤其是公司還有垂直向下生產(chǎn)其他現(xiàn)場(chǎng)壓力儀表的規(guī)劃，在前端自制傳感器公司會(huì)長(zhǎng)期受益。
（12）儀表行業(yè)比較細(xì)分，品類之間各方面差異較大，如果想要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和跨越式發(fā)展，只能通過(guò)外延方式實(shí)現(xiàn)。從我們自身角度來(lái)看，未來(lái)幾年的成長(zhǎng)路徑更多依賴于自身發(fā)展，我們是否也會(huì)考慮外延輔助成長(zhǎng)，是否更多地考慮從技術(shù)或者產(chǎn)品的角度進(jìn)行選擇？
答：自身的正向增長(zhǎng)不會(huì)停是公司可持續(xù)發(fā)展的大前提，同時(shí)我們一直在尋求主業(yè)的橫向拓維以及縱向業(yè)務(wù)鏈拓展的邊緣式擴(kuò)張。雖然從歷史上到現(xiàn)在，公司上市后的并購(gòu)并不多，但是我們一直在考慮這條路或者思路，只是合適的標(biāo)的公司并不多，選擇要求相對(duì)較高。業(yè)務(wù)拓展能夠長(zhǎng)期協(xié)同，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠達(dá)成相對(duì)一致的目標(biāo)，才會(huì)有合作的基礎(chǔ)，如果只是想短期把體量做起來(lái)，那么長(zhǎng)期將會(huì)承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。
（13）我們的研發(fā)費(fèi)用比或者研發(fā)開支中有30%多的比例是資本化的，這是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的比例？
答：這個(gè)比例整體會(huì)穩(wěn)定向下，啟用研發(fā)資本化的政策主要是為解決公司初期資源較少與產(chǎn)品開發(fā)平臺(tái)建設(shè)需求的矛盾。并且相關(guān)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)需要符合對(duì)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)條款的標(biāo)準(zhǔn)要求，只有符合判定條件的才能資本化。
康斯特延慶智能儀表產(chǎn)業(yè)園參觀