文 | 五環(huán)外OUTSIDE 胡不喜
編輯 | 車卯卯
中年人的職場未來在哪？
網(wǎng)傳35歲中年失業(yè)轉(zhuǎn)行有“三件套”：保險(xiǎn)、保潔、保安。中年“吉祥三寶”是調(diào)侃，也是現(xiàn)實(shí)和無奈。其中，保險(xiǎn)有別于其它二者，明明西裝革履也并非體力勞動，卻也讓很多人避之不及。但每個人的朋友圈，都開始慢慢冒出轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的昔日聯(lián)系人，尤其女性居多。
聽上去，賣保險(xiǎn)是走投無路時(shí)的救命稻草。實(shí)際上在職業(yè)選擇有限的小城，這是中年女性面對比同齡男性更難的職業(yè)困境時(shí)，能為自己找到的最優(yōu)解。而她們當(dāng)中不乏曾經(jīng)的企業(yè)管理人員，曾經(jīng)的體制內(nèi)人員或者創(chuàng)業(yè)失敗的中小企業(yè)主。
向別人銷售未來，讓自己重拾未來，在最需要安全感的中年，寶媽們殺入了最“不安全”的保險(xiǎn)行業(yè)，成為某種類型的創(chuàng)業(yè)者。她們相信，在充滿不確定性的當(dāng)下，人們對安全感的渴求，會化作不斷上漲的簽單數(shù)。不過高淘汰率的保險(xiǎn)行業(yè)，昔日學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、掌握優(yōu)質(zhì)人脈的職業(yè)女性，能否在小城實(shí)現(xiàn)自己的降維打擊？這條路帶來或許并不是安穩(wěn)，而是更多的風(fēng)浪。
生孩子后，我坐了冷板凳
生育是女性職業(yè)生涯里的一道坎。常陽有自信，自己抬抬腿，就能邁過去，沒想到栽了個大跟頭。
大學(xué)畢業(yè)后，她在當(dāng)?shù)匾患彝馄蠊ぷ鳎€(wěn)扎穩(wěn)打成為部門管理。懷孕沒多久，她便被“發(fā)配”到了清閑的后勤崗位。領(lǐng)導(dǎo)安慰她，這是為她好。常陽心里清楚，是自己脾氣直、得罪了人，才坐了冷板凳。雖然心里委屈，她也無法申辯，誰讓自己懷孕了呢？“那時(shí)我以為，自己休完產(chǎn)假之后能在公司內(nèi)找到合適的崗位，大不了就換一份工作。”
常陽習(xí)慣了手握大女主劇本的生活，她相信自己終能迎來“熹妃回宮”的峰回路轉(zhuǎn)。產(chǎn)假過后，她才發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)場早已轉(zhuǎn)移到了家庭。白天上班，晚上帶娃，一睜眼就要面對瑣碎的育兒細(xì)節(jié)。早上五點(diǎn)，她得開始泵奶喂奶；工作開會，時(shí)間一久，她就得忍著尷尬沖去廁所；寶寶發(fā)燒，她小心翼翼請假，看領(lǐng)導(dǎo)臉色。
強(qiáng)烈的落差感驅(qū)使，常陽索性從公司離職，成為了全職媽媽，計(jì)劃等孩子上了幼兒園再重返職場。然而隨著時(shí)間推移，曾經(jīng)的職場距離常陽越來越遠(yuǎn)。
成為寶媽，意味著永遠(yuǎn)擦不干凈的地，收拾不完的玩具，以及越來越窄的社交圈。鄰居勸她，和自己一樣做個保險(xiǎn)代理人。她猶豫著告訴了丈夫，丈夫立刻阻止：“保險(xiǎn)就是傳銷，不靠譜！你進(jìn)去也就是當(dāng)韭菜，堅(jiān)持不了三個月！”習(xí)慣性的打壓，瞬間激起了她的斗志。第二天，常陽把孩子送到幼兒園后，轉(zhuǎn)身直奔保險(xiǎn)公司。
2017年，常陽進(jìn)入了某頭部險(xiǎn)企。二十多萬元的年收入，讓丈夫也難逃“真香定律”。每當(dāng)常陽想要辭職躺平，丈夫都會勸她看在錢的面子上，再掙扎掙扎。常陽在自己的城市，也很難再找到年入十萬以上的職業(yè)，只好繼續(xù)留在行業(yè)內(nèi)。
中年寶媽撐起了保險(xiǎn)營銷的大半江山，《2023年中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，81%的保險(xiǎn)營銷人員為女性，74%的營銷員年齡在35歲以上。
每年九月，保險(xiǎn)公司都會開展專場創(chuàng)說會，將她們作為增員對象。有同理心，有責(zé)任心，有賺錢欲望的寶媽，既是有潛力的員工，更是可開發(fā)的客戶資源。對寶媽來說，入職保險(xiǎn)公司，只需要早晨簽到打卡，其他時(shí)間自由安排，能夠兼顧工作和家庭。
低線城市的熟人社會，職業(yè)上升避免不了錯綜復(fù)雜的人情關(guān)系。在家鄉(xiāng)的國企工作多年后，桑竹逐漸認(rèn)識到：自己家境普通，要想晉升，得學(xué)會拼命，熬夜加班，陪酒應(yīng)酬。
“可這不是我想要的生活。”桑竹沒有房貸車貸壓力，也不愿躺平。生育之后，為了給孩子購買保險(xiǎn)，她接觸到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)。因疫情影響，她將其發(fā)展為副業(yè)。每天僅花費(fèi)兩三個小時(shí)線上溝通，四年時(shí)間，她積累了七百多件保單，其中長期險(xiǎn)保單有一百多件。
可觀的投入產(chǎn)出比，刺激著桑竹為此投入更多的時(shí)間和精力。每天下班回家，回復(fù)完客戶消息，哄孩子睡著后，她還會坐在電腦前繼續(xù)學(xué)習(xí)一兩個小時(shí)的保險(xiǎn)相關(guān)知識。
“我的客戶群體大多年齡在30歲到40歲之間。他們在購買保險(xiǎn)時(shí)，也會提前通過互聯(lián)網(wǎng)做功課，帶著問題來找你，這時(shí)候你只有解答得清楚詳細(xì)，他們才會信任你，愿意讓你幫他們設(shè)計(jì)方案?！?/p>
桑竹最驕傲的一件事，是自己曾經(jīng)利用所學(xué)的知識幫同學(xué)解決了理賠難題。
她的一位同學(xué)購買過重疾險(xiǎn)，后來不幸患甲狀腺癌。因情況較為穩(wěn)定，醫(yī)生建議先留院觀察。可這樣一來，就只有細(xì)胞病理學(xué)（穿刺）記錄，沒有組織病理學(xué)記錄。理賠人員認(rèn)為不滿足要求。同學(xué)找桑竹咨詢。比對了合同之后，桑竹發(fā)現(xiàn)對方購買的是舊版重疾險(xiǎn)，細(xì)胞病理學(xué)可以作為理賠依據(jù)，最終據(jù)理力爭，幫助同學(xué)獲得了理賠。十萬元安穩(wěn)落袋，桑竹松了口氣。而內(nèi)心滿溢的幸福感和成就感，從酒桌應(yīng)酬中無法收獲。
小城輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，圓夢不輕松
時(shí)間自由、收入無上限。昔日的職場精英，如今的中年寶媽，踏入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，大多都有個創(chuàng)業(yè)夢。
和動輒花三四十萬加盟費(fèi)開個奶茶店相比，賣保險(xiǎn)是更理想的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
無房租、無水電、無人工成本，只要將自己的團(tuán)隊(duì)增員到五人以上，就能晉升做主管?？恐芾斫蛸N和組員的業(yè)務(wù)提成，月入數(shù)萬?！巴瑯邮亲隽耸畞砣f的業(yè)績，組員當(dāng)月的收入只有一萬多，但是如果是主管，就能夠達(dá)到三萬以上?！币虼?，常陽所在的險(xiǎn)企，流傳著一句話：“基本法的利益，百分之九十是為主管書寫的?！?/p>
分配制度的設(shè)計(jì)，迫使著底層業(yè)務(wù)員承受較重的業(yè)績壓力。為了完成任務(wù)，他們只能“殺熟”或者購買“自殺保單”。粗放式發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)評下滑，從業(yè)人員不斷流失。王秀紅的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，自2001年創(chuàng)立，人數(shù)最多時(shí)達(dá)到了四百人規(guī)模，可如今只剩下七八十人。
現(xiàn)年五十三歲的她，在靖宇縣從事保險(xiǎn)代理工作已有23年。見證了保險(xiǎn)行業(yè)在縣城的發(fā)展，也明顯觀察到縣城居民對保險(xiǎn)認(rèn)知的不足。
她連續(xù)三年入圍了世界華人保險(xiǎn)大會IDA國際龍獎，被評為縣人大代表。電視臺還特意為自己拍攝了專題片。當(dāng)王秀紅將視頻轉(zhuǎn)發(fā)到微信群時(shí)，依然還是會聽到那個刺耳的聲音：“賣保險(xiǎn)的都是騙子?！?/p>
在這片藍(lán)海市場開拓客戶，需要有更強(qiáng)的信念感和意志力。
其實(shí)，縣城居民是恰恰最需要保障的人群，“我們當(dāng)?shù)仄髽I(yè)退休人員的養(yǎng)老金不足兩千，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋率較低?！钡?yàn)槭杖胨较拗?，大家購買保險(xiǎn)時(shí)，對價(jià)格的敏感度更高?！扒岸螘r(shí)間有個媽媽找到我，想要給自己剛出生的女兒購買一份保險(xiǎn)，每月繳費(fèi)五百，連續(xù)繳費(fèi)二十年，既能夠在未來返本，同時(shí)還能保障期間的疾病賠付、意外傷害?！?/p>
小城居民購置保險(xiǎn)，每分錢都要花在刀刃上，在這里最受歡迎的還是百萬醫(yī)療險(xiǎn)，可是這類保險(xiǎn)的傭金較低。保險(xiǎn)代理人要想收入突破，必須要向上結(jié)交，突破圈層，走進(jìn)富人圈。
從職場精英轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)，過去的優(yōu)質(zhì)人脈正是這群寶媽的天然優(yōu)勢。不同于腿腳勤快的代理人們，桑竹的獲客基本都來自微信朋友圈中。“我的客戶群體主要來自于大學(xué)、研究生時(shí)的同學(xué)以及工作后認(rèn)識的一些合作者。他們比較信任我，會將我轉(zhuǎn)介紹給其他的朋友。大概三分之二都集中在一二線城市，縣城客戶只占了十分之一。”
在經(jīng)營朋友圈方面，桑竹也有自己的心得。“購買保險(xiǎn)不是沖動的消費(fèi)行為，客戶自己平時(shí)會通過朋友圈來觀察和判斷。”目的性太強(qiáng)的推銷話術(shù)，只會讓人敬而遠(yuǎn)之。她的朋友圈，一般只發(fā)自己的工作記錄、保險(xiǎn)相關(guān)的知識性內(nèi)容，比如兒童保險(xiǎn)投保順序之類的信息，時(shí)間久了，自然會有朋友產(chǎn)生好奇，過來詢問?！昂芫脹]聯(lián)系的一些朋友，反而因此被激活了。”
和桑竹不同，常陽抹不開面子，不愿意挖掘緣故客戶，她的客戶資源往往來自于保險(xiǎn)公司的孤兒單。所謂孤兒單，就是指負(fù)責(zé)的代理人離職，無人提供服務(wù)的保單。保險(xiǎn)公司會將其重新分配給新的保險(xiǎn)代理人，進(jìn)行二次開發(fā)。性格耿直的她，通常只篩選意向度高的客戶簽單?！拔易约悍锤型其N，所以也盡量不打擾別人?！?/p>
在保險(xiǎn)公司，常陽有些另類。她認(rèn)識的行業(yè)大咖，每年夏天，光是送給客戶的玉米就有一萬斤之多。然而她卻始終堅(jiān)持，從登門拜訪到簽單，一次性完成，絕不二次打擾。這樣的個性多少阻礙了她在事業(yè)上的發(fā)展。
“同期進(jìn)入公司的代理人里，已經(jīng)有人年入百萬了。所以我也在反思，是不是也該慢一點(diǎn)，多去拜訪幾次，有些大的訂單，客戶確實(shí)不可能一次下定決心的。”
可一想到自己要像哈巴狗一樣討好客戶，常陽就本能地抗拒。她還是希望自己能夠以專業(yè)保險(xiǎn)顧問的身份，出現(xiàn)在客戶面前。在銷售和服務(wù)之間，常陽艱難平衡。好在靠著過硬的專業(yè)知識儲備，她也得到過不少認(rèn)可，有客戶將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給她。因?yàn)椴簧平浑H，常陽的收入至今未能突破瓶頸。
有時(shí)半個月未能開單，眼看著自己又要上“未舉績”黑榜，她會焦慮得整夜失眠，睡不著覺?！懊總€保險(xiǎn)營銷員都會有這樣難熬的時(shí)候，每一次都只能咬牙挺過去?！彼两裼浀?，自己轉(zhuǎn)正的那天，分公司一把手的訓(xùn)勉，在這條創(chuàng)業(yè)路上，唯有超乎尋常的意志力，才能堅(jiān)持深耕。
月入上萬的保險(xiǎn)人，依舊擔(dān)心未來
去年，王秀紅的年收入達(dá)到了七十多萬?！懊磕臧ò偃f醫(yī)療在內(nèi)的保單，我大概能夠售出一百件左右。”在這個人口僅為13萬的縣城，能達(dá)到這一收入水平的保險(xiǎn)人鳳毛麟角?！艾F(xiàn)在留在我團(tuán)隊(duì)里的業(yè)務(wù)員，大多都是入行十多年的寶媽，一個月大概有六七千元的收入?！?/p>
團(tuán)隊(duì)缺乏新鮮血液，人員年齡大、學(xué)歷低的問題，擺在了王秀紅的面前。團(tuán)隊(duì)成員大多在四五十歲，從業(yè)十多年，靠著過去的客戶資源，也能在縣城安穩(wěn)生活。因此團(tuán)隊(duì)缺乏活力，人員和業(yè)績雙雙下滑。
保險(xiǎn)從業(yè)者從最高峰時(shí)的九百多萬減少到兩百多萬，宣告著行業(yè)從過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術(shù)，高學(xué)歷人才涌入保險(xiǎn)行業(yè)，清北學(xué)霸賣保險(xiǎn)的報(bào)道已不再新鮮。但身在縣城的王秀紅，只能眼巴巴羨慕。靖宇縣以農(nóng)業(yè)為主，高學(xué)歷年輕人即使回流，也多半進(jìn)入體制，又怎么愿意“脫下長衫”賣保險(xiǎn)呢？
一端是縣城保險(xiǎn)人在專業(yè)性上的欠缺，另一端卻是縣城居民對專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的渴求。供需不匹配，在王秀紅看來潛藏著巨大機(jī)遇。
“你可不要小看我們這些小地方，年繳保費(fèi)十萬元以上的客戶也有很多，”上個月，王秀紅就簽單了兩筆百萬保費(fèi)的保單?！案母镩_放第一批富裕的人，他們的年齡已經(jīng)有六七十歲了。這些客戶面臨著資產(chǎn)傳承和分配問題。他們對保險(xiǎn)人員的專業(yè)度、涵養(yǎng)提出了更高的要求。在縣城，這部分需求還沒有被挖掘出來?！?/p>
因?yàn)閷ι磉叺谋ｋU(xiǎn)銷售人員能力的不信任，小城的年輕人轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息和服務(wù)。桑竹的小姨，也是保險(xiǎn)代理人。2016年，桑竹為了給孩子購買保險(xiǎn)，也曾找她咨詢過，但是并沒有得到滿意的設(shè)計(jì)方案，最終她在微博評論區(qū)找到了一位有更高學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人。
線上逐漸成為獲客的重要渠道，王秀紅也開通了自己的b站和抖音賬號，直播解答大家購買保險(xiǎn)的疑惑。借助線上渠道，試圖撬動?xùn)|北二三線城市的客戶群。
在保險(xiǎn)公司，只要腿勤腳快，月入過萬并不難。尤其是疫情期間，客戶對意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的需求被激發(fā)，保險(xiǎn)營銷人員的簽單難度直線降低。常陽回憶說：“坦白講，那兩年真的挺好做的?！笨墒且咔檫^后，自己的苦日子反而來了?！斑^去大家會考慮為未來尋求一份保障，但現(xiàn)在大家擔(dān)心明天自己可能就失業(yè)、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，有錢也不敢亂花。”
借助自媒體獲客的保險(xiǎn)營銷員們，也明顯感覺到流量在變涼。過去寫公眾號，創(chuàng)作一篇保險(xiǎn)科普類文章，微信推薦帶來的自然閱讀流量能達(dá)到幾千甚至上萬。然而最近創(chuàng)作同樣的內(nèi)容，閱讀量卻沒有起色。銀保監(jiān)會推出了營銷相關(guān)的規(guī)定，監(jiān)管比從前更為嚴(yán)格，線上獲客的難度也在提升。
王秀紅這樣的保險(xiǎn)精英，擔(dān)心的是團(tuán)隊(duì)增員，而像常陽這類基層的保險(xiǎn)銷售人員，煩惱的是報(bào)行合一政策影響，自己未來的收入會直線下滑。“我們已經(jīng)接到了通知，未來的話傭金可能會下滑30%。過去一筆保單到手傭金3000元，以后到手只有1000元。刨去給客戶贈送的禮品、日常交通的費(fèi)用，到手也只有幾百?！背ｊ栴A(yù)感到，接下來自己賣保險(xiǎn)的這條路會越發(fā)艱難。為此她開始試著探索其他的副業(yè)，比如開網(wǎng)店、做自媒體等等，再增添一份保障。
結(jié)語
對于中年女性來說，購買保險(xiǎn)，是為了給家庭一份保障；銷售保險(xiǎn)，是為了建造自己的生活庇護(hù)所。因此，無論競爭再激烈、多受人冷眼，她們也還是懷著一線希望，將這里作為了職業(yè)的新起點(diǎn)。
雖然常陽清醒地意識到，行業(yè)正在發(fā)生一場變革?！皥?bào)行合一實(shí)行后，這個行業(yè)還會再離開一些人，或許也包括我?！?/p>
焦慮悲觀之余，她也依然走在拜訪客戶的路上，去尋找自己下一個機(jī)會。每次出發(fā)，她都感覺自己像個戰(zhàn)士。
*本文中部分為化名