文|Tech星球 翟元元
近期，網(wǎng)紅帶貨主播開撕“馬洪濤”等情感主播，怒斥情感主播將其編入劇本，對(duì)虛假情感劇本進(jìn)行演繹。
拋開其與情感主播之間的私人恩怨，此次鬧劇背后一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，情感主播撈金亂象叢生。
去年，央視“3·15”晚會(huì)曝光過“苦情戲直播局中局”亂象，情感網(wǎng)紅坑騙老年人群體，在直播中通過表演有劇本的虛假“苦情戲”，誘導(dǎo)直播間老年人用戶跟風(fēng)下單。央視曝光后，包括馬洪亮、高冷、小張說事、輝哥、君安、二亮二老板、方明快相親等多個(gè)涉事主播賬號(hào)均被封禁。然而一年之后，部分主播賬號(hào)死灰復(fù)燃，各個(gè)平臺(tái)的情感主播亂象依然存在。
演劇本、連麥?zhǔn)郑?dāng)托兒60分鐘30-50元
情感主播，一個(gè)通過專業(yè)情感分析，為用戶提供有效解決方案，解決現(xiàn)實(shí)社會(huì)里人們情感、婚姻問題的垂直賽道主播。他們存在于抖音、視頻號(hào)、微博等各大流量平臺(tái)。變現(xiàn)方式有很多，諸如用戶一對(duì)一情感咨詢、知識(shí)付費(fèi)、直播打賞、直播帶貨等等。
但在實(shí)踐中，不少情感主播的變現(xiàn)動(dòng)作變形走樣。去年央視315曝光后，不少主播仍在通過演繹劇本直播帶貨。
網(wǎng)上關(guān)于情感主播炒作直播爆料視頻很多，諸如，兜售“長生不老藥”“傳家寶”等。網(wǎng)友郝文稱，自己老媽沉迷于直播間購物，某平臺(tái)主播給一位老太太解決家庭糾紛，說老太太活到90多歲不生病是因?yàn)橛袀骷覍氉o(hù)身，但老人兒女不孝順，都在爭(zhēng)奪傳家寶，一箱子傳家寶，老人一氣之下決定上小黃車賣給直播間的“家人們”，99元一個(gè)。郝文無論如何勸阻，她媽媽就是堅(jiān)信直播間老太太的傳家寶是真的，非買不可。
無獨(dú)有偶，主播們的劇本套路五花八門。網(wǎng)友李子表示，幾天前在某短視頻平臺(tái)看到一個(gè)情感主播直播間帶貨，也在用浮夸的劇情演繹方式。直播間“演員”分為兩個(gè)陣營，一方代表惡勢(shì)力，另一方代表直播間用戶的利益，為用戶“家人們”提供優(yōu)惠的商品?！皭簞?shì)力”方稱自己在國外以5億的價(jià)格拍下了一個(gè)珠寶，名為“金龍護(hù)主”，代表家人們利益的主播則要以福利價(jià)格賣給直播間家人們，售價(jià)599元。漏洞百出的帶貨話術(shù)，但是主播們聲嘶力竭演繹著。據(jù)李子觀察，該主播擁有2.3萬粉絲，直播間實(shí)時(shí)在線的前幾名網(wǎng)友都是老年人。
除了套路帶貨，情感主播們另一個(gè)直播套路是，跟“麥?zhǔn)帧边B麥（Microphone麥克風(fēng)，話筒）。幾乎每一個(gè)情感賽道的從業(yè)者，都知道麥?zhǔn)质侵鞑兊膽T用套路之一。所謂麥?zhǔn)?，就是專門從事直播間連麥的職業(yè)托兒。主播們直播連麥分析情感問題，為了保證每次直播都有人連麥，便會(huì)付費(fèi)找職業(yè)托兒。
麥?zhǔn)质捨南騎ech星球表示，麥?zhǔn)植挥贸鲧R，不用自己開播，就陪主播聊聊天、吵吵架，提升直播間人氣。不同復(fù)雜度、不同連麥時(shí)間，不同的收費(fèi)價(jià)格。單人連麥，60分鐘可以賺到30-50元。30分鐘以內(nèi)可以賺15-30元。如果是復(fù)雜一點(diǎn)的劇本劇情，需要兩個(gè)人配合演戲的連麥，比如那種夫妻婚姻出現(xiàn)問題，找主播調(diào)解，90分鐘80元/每人。三人演戲連麥，150分鐘240元左右/每人。
情感主播直播找麥?zhǔn)?，麥?zhǔn)譃榱藪赍X接單，無形中也需要先成為被割的韭菜。蕭文稱，麥?zhǔn)诌M(jìn)社群之后，會(huì)有專門的“老師”一對(duì)一培訓(xùn)，派單，不用擔(dān)心接不到連麥的單子。但進(jìn)社群需要先交一筆費(fèi)用，學(xué)費(fèi)是298元和398元。不同價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的特權(quán)，398元享有優(yōu)先派單權(quán)。
無論是新手還是資深情感主播，直播時(shí)都不可避免會(huì)找麥?zhǔn)诌B麥。蕭文表示，一位粉絲數(shù)量20多萬的情感主播，也是找他們公司麥?zhǔn)诌B麥，甚至主播的臺(tái)詞是他們提供好的劇本。
收徒培訓(xùn)新手主播，咨詢1小時(shí)3萬
情感主播賽道里，頭部主播通常擁躉無數(shù)。自稱互聯(lián)網(wǎng)情感軍師的“單良”，其抖音賬號(hào)粉絲數(shù)量是270多萬。宣傳好嫁風(fēng)的馬小婷，微博粉絲數(shù)量高達(dá)60多萬。此前因不良價(jià)值觀引導(dǎo)被封號(hào)的“曲曲大女人”，全網(wǎng)粉絲量達(dá)百萬。
但情感主播專業(yè)水平參差不齊。有些情感主播擁有心理咨詢師等相關(guān)從業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)，有些人則毫無相關(guān)專業(yè)知識(shí)積累，單純依靠包裝人設(shè)，拿著固定的直播話術(shù)與劇本割韭菜。他們打著知識(shí)付費(fèi)的名義，收取高額的咨詢費(fèi)用。
公開資料顯示，“曲曲大女人”作為頭部情感主播，直播連麥一位粉絲，收取費(fèi)用800元。想要進(jìn)入她的社交圈，成為她的會(huì)員，門檻是近4000元的課程費(fèi)。收費(fèi)無上限，線下一對(duì)一教學(xué)，陪跑費(fèi)用更是高達(dá)數(shù)萬數(shù)百萬。
一些不太知名的情感主播，定價(jià)費(fèi)用同樣很高。某位情感主播，推出了十幾種付費(fèi)課程，價(jià)格從189元-2980元不等。其知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)上，一套指導(dǎo)情感主播的“情感主播36技”收費(fèi)高達(dá)3980元，但顯示有462人已購買。
某男性情感主播，自稱幫有錢男性提供情感咨詢，財(cái)產(chǎn)保全。一小時(shí)咨詢費(fèi)用要價(jià)3萬元，加入其社群，499元。使用他的情感內(nèi)容及課程，收徒費(fèi)用是近1萬元。據(jù)他本人介紹，他已經(jīng)成功幫很多男士追回被撈的錢數(shù)十萬。
某社交平臺(tái)上一位陪跑情感主播，自稱輔導(dǎo)500多位女生從男人身上拿到結(jié)果，指導(dǎo)女性在關(guān)系中引導(dǎo)男性付出，盡管她的粉絲只有1.3萬人，但她的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是，陪跑一個(gè)月4980元。而如果全程陪跑指導(dǎo)新手成為情感博主，她的學(xué)費(fèi)價(jià)格是3萬元。
高額的咨詢以及陪跑費(fèi)用，讓不少主播賺得盆滿缽滿。一個(gè)負(fù)責(zé)打造情感主播IP的操盤手告訴Tech星球，頭部情感主播有人一年可以做到1億的流水，有些人是幾千萬。情感主播橙子告訴Tech星球，她開始做情感主播至今，只有半年多的時(shí)間，同時(shí)做四五個(gè)賬號(hào)，好幾個(gè)號(hào)加起來，一個(gè)月能掙幾萬元。
情感主播門檻很低。據(jù)橙子介紹，她本人沒學(xué)習(xí)過心理等系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，只是看過不少心理學(xué)相關(guān)書籍。成為一名情感主播，前期大概需要投入7000元左右，包括直播設(shè)備、聲卡（2980元）、麥費(fèi)（每天100塊左右）等等。
但現(xiàn)在情感主播不太好做，橙子表示，很多主播制造家庭矛盾，抖音現(xiàn)在在整治情感賽道，經(jīng)常封號(hào)。主播們便會(huì)同時(shí)做好幾個(gè)賬號(hào)，一個(gè)被封，就啟用另一個(gè)賬號(hào)直播。她收了幾個(gè)徒弟，目前有些人已經(jīng)出師開始直播帶貨變現(xiàn)，一個(gè)月收入3-4萬元。
情感主播帶貨，他們自己也知道，貨品非名牌，主要靠套路賣給中老年人。橙子坦承，她們吸引的都是中老年粉絲，以劇本套路賣貨。主播直播在線人數(shù)達(dá)到1000人時(shí)才可以開始嘗試直播帶貨，有人一場(chǎng)直播賣20多萬銷售額，情感主播可以賺到10萬左右。
流量密碼：婚前教高嫁，婚后教挽回
社交媒體上，一個(gè)“曲曲大女人”倒了，無數(shù)個(gè)“曲曲”嶄露頭角。
情感IP操盤手吳昕向Tech星球介紹，一個(gè)人想做情感主播，他首先會(huì)問對(duì)方兩個(gè)問題：年齡，如果對(duì)方已婚，那接著問嫁的好不好。這兩個(gè)問題很大程度上，決定了情感主播可以選擇的直播方向跟風(fēng)格。
情感賽道分為婚前和婚后，問年齡是因?yàn)椋挲g大的人可以做婚后內(nèi)容分享。如果嫁的好，那做情感主播可以很好變現(xiàn)。吳昕表示，因?yàn)檫@類主播嫁得成功，可以給網(wǎng)友們分享高嫁秘笈。形象、年齡、物質(zhì)條件，已經(jīng)決定了一個(gè)情感主播的人設(shè)。
婚前與婚后的直播內(nèi)容都有一套流量密碼。吳昕稱，婚前主要有三類：教網(wǎng)友脫單、高嫁、功利性（即撈女）。撈女即此前被封禁的“曲曲大女人”所講的內(nèi)容類目?；楹罂山痰膬?nèi)容包括：挽回，老公出軌有沒有必要挽回，如何挽回；夫妻關(guān)系；女性成長。
這些細(xì)分類目中，高嫁、撈女類型的情感主播最容易變現(xiàn)，吳昕告訴Tech星球，這兩個(gè)細(xì)分賽道，有人一年掙幾億。他們主要通過做圈子、做社群，做陪跑變現(xiàn)。
一個(gè)客戶，至少被情感主播收割三次。吳昕介紹，他們?yōu)橹鞑ヌ峁┝送暾墓?yīng)鏈。新手主播如果能獲得客戶，他們可以在后端提供所有服務(wù)。跟主播的分成模式是五四三，首次獲取到流量，客戶向他們咨詢情感問題，咨詢費(fèi)用他們跟主播的分成比例是五五分。主播親自陪跑客戶，可以分到40%費(fèi)用。第三次收割，是引導(dǎo)客戶續(xù)費(fèi)，如果客戶覺得感情陪跑效果不錯(cuò)，會(huì)續(xù)費(fèi)，那主播可以獲得30%分成。
主播的分水嶺很明顯：單月收入30萬，小主播；單月100萬，中等主播；單月300萬，破圈主播。
情感主播需要打破自己原本的道德底線，接受的尺度越來越大。比如，講婚姻挽回，吳昕表示，主播需要先從操盤手那里習(xí)得一套pua女性的話術(shù)，再包裝成技巧教給女性?！澳械臑槭裁闯鲕?，是妻子做的不夠好，妻子如何做得更好”，便是情感主播要教的技巧，“講這些內(nèi)容，才有流量”。另外，碰到“撈女”客戶，哪怕內(nèi)心鄙視，不認(rèn)可對(duì)方的價(jià)值觀，也要提供好解決方案。
這些充滿了套路的直播技巧，以變現(xiàn)為目的，將普通人包裝成一個(gè)個(gè)所謂專業(yè)的情感專家，收割了一個(gè)又一個(gè)情感失意，或婚姻困惑，或孤獨(dú)的中老年人。
面對(duì)封禁，情感主播也有自己的應(yīng)對(duì)招術(shù)。吳昕稱，平臺(tái)管得嚴(yán)其實(shí)是違禁詞問題，尺度大的擦邊內(nèi)容，換一套語言體系在直播間輸出。此外，還有一些規(guī)避其他風(fēng)險(xiǎn)的套路，比如，提供挽回服務(wù)，主播不要保證挽回，不能重承諾。
而且，平臺(tái)監(jiān)管具有一定滯后性，當(dāng)一些情感主播被舉報(bào)之后，平臺(tái)才會(huì)整治。有些主播，被封禁一段時(shí)間，又被解封，依舊直播，直播帶貨。