文|新能源產(chǎn)業(yè)家
跑了快半年了,李宇還沒有項目落地,不自覺地壓力越來越大了。
“簡單來說,渠道這塊兒,就是沒啥靠譜的項目。我們還在跑,可能跑十家能有一家好點就不錯,我們目前還沒找到那一家?!?/p>
李宇來自南方某鋰電廠商,品牌和規(guī)模都不大。這兩年,公司也跨進儲能大門,并于去年開始著重開發(fā)工商業(yè)儲能市場。他負責廣東區(qū)域。
與新能源產(chǎn)業(yè)家溝通的過程中,李宇多次提到:“是不是因為我們企業(yè)品牌小,所以才這么難?其他廠商有啥好的經(jīng)驗,我們可以借鑒的,記得分享下。”
難,不只是李宇一個人的感受。來自某工商業(yè)頭部廠商的趙大為也覺得很難,“主要是競爭更大了?!?/p>
2024年的工商業(yè)儲能市場徹底被點燃了。由于完全市場化,工商業(yè)儲能市場被視作真正的星辰大海,也擠進了最多玩家。
夸張到什么程度,不妨來看一次招投標。
不久前,三峽水利2024年度用戶側(cè)儲能設(shè)備框架協(xié)議采購,總共有64家企業(yè)投標。
除了已經(jīng)耳熟能詳?shù)钠髽I(yè),如陽光電源、奇點能源、科華數(shù)能、匯川技術(shù)、盛弘電氣等,還有大批新面孔,如埃斯倍風(fēng)電科技、斯菲爾電氣、新華三信息技術(shù)等。
工商業(yè)儲能項目高度分散,單個項目體量小。200MWh相當于一些頭部工商業(yè)儲能廠商去年市場規(guī)模的一半。所以,上述集采屬于超大單,而且廠商只提供設(shè)備就可以,不用再提供其他服務(wù),非常稀缺。
更日常的情況是,設(shè)備廠商需要長期奔波在一線,去找項目,找居間人,找資本,還要撮合多方的協(xié)作。
整個過程漫長而充滿變數(shù)。用李宇的話來說,就是,“十個項目九個不靠譜,最后一個可能還被撬走了?!?/p>
01、資源為王,居間人最先吃到肉
2024年,工商業(yè)儲能市場進入拼資源的階段。
對照2023年,2024年的工商業(yè)儲能市場成熟了一大截。
最成熟的體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。去年,大大小小的廠商,更多精力還是研發(fā)和定義產(chǎn)品。
今年,工商業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)成熟。一個典型標志就是,行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)一些主流的規(guī)格型號。如一體柜的電量大多集中在260KWh、400KWh左右。
開發(fā)模式也更加清晰。工商業(yè)儲能項目開發(fā)模式有3種:合同能源管理模式(EMC)、融資租賃模式、業(yè)主自投模式。
新能源產(chǎn)業(yè)家從資深行業(yè)人士張雋永處了解到,目前,EMC是主流。開發(fā)方是核心參與者,負責項目的開發(fā)運營和分成,從設(shè)備商處購買設(shè)備和服務(wù)。資本方提供資金給到開發(fā)方。
這就是說,落地一個儲能項目,需要開發(fā)方、投資方和設(shè)備商協(xié)同參與。
目前,融資租賃做的項目,量還不大。Jack 看租賃創(chuàng)始人王俊鵬指出,主要原因有兩方面:
一是工商業(yè)儲能太分散,不容易起量;
二是儲能的專業(yè)壁壘要高于光伏,不太容易看懂。
自投的收益更高,但業(yè)主卻要承擔幾乎所有風(fēng)險,所以此類項目也不多。
產(chǎn)品成熟了,開發(fā)模式清晰了,收益也更加確定了。接下來就是項目開發(fā)了。
2024年,工商業(yè)儲能市場進入拼資源的階段。簡單來講,資源就是適合上儲能,還愿意上儲能的工廠、園區(qū)等。
找到了合適的場景,資本方、開發(fā)方和設(shè)備方才能有錢可賺。
資源為王,那手握資源的居間人就是牽著行業(yè)牛鼻子的人。多位業(yè)內(nèi)人士都表示:“分布式光伏和工商業(yè)儲能本來就是地頭蛇的生意,很吃資源?!?/p>
新能源產(chǎn)業(yè)家留意到,在行業(yè)社群里,經(jīng)常有人喊話尋找項目居間人。
居間人的背景復(fù)雜多樣,無法清晰劃分。新能源產(chǎn)業(yè)家與業(yè)內(nèi)人士溝通,大多得到的反饋是:干啥的都有,各行各業(yè)的都有。而他們的核心能力,就是認識業(yè)主,和業(yè)主的關(guān)系好,能夠說服業(yè)主上儲能。
作為地頭蛇,居間人最先吃到了工商業(yè)儲能的紅利。
新能源產(chǎn)業(yè)家此前接觸到一位居間人陳坤,在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個20MWh的項目,最后到手居間費200萬?!氨戎皠?chuàng)業(yè)一年賺得還多?!?/p>
李宇有同事負責江浙地區(qū),據(jù)他了解,很多跑光伏的人來跑儲能,張口要的路條費,就是每瓦時沒有2毛錢不干。
他表示,“這明顯是參照了光伏的項目,光伏2毛很普遍了,甚至還可以更多。但儲能現(xiàn)在還做不到?!?/p>
居間費高一些,如果能拿到資源,那也算靠譜。但事實往往非常狗血。
有的居間人會廣撒網(wǎng),拿同一個項目信息去跟不同的開發(fā)方或者設(shè)備廠商談,看誰能給到最多路條費。這種情況下,有時候自以為板上釘釘?shù)氖?,又飛來變數(shù)。
還有業(yè)內(nèi)人士反饋,一個項目信息被倒手三四次的情況已經(jīng)見怪不怪,都想在倒手的時候賺一筆。人們把這類倒賣項目信息的居間人稱為“串串”。
正是因為資源稀缺,為了搶到項目,分給業(yè)主的錢也一路水漲船高。
新能源產(chǎn)業(yè)家了解到,在江浙地區(qū),有的項目分成已經(jīng)卷到35/65,也就是將35%的收益給到工廠業(yè)主。還有的方案是前五年分成比例為20/80,最后五年50/50分成。
居間人拿了大把的路條費,給業(yè)主的分成也越來越高。收益空間被壓縮,那在工商業(yè)儲能項目參與的三方中,最苦的就是設(shè)備廠商了。
02、還要出錢出力,設(shè)備廠商最卑微
“工商業(yè)儲能其實不怕麻煩,就怕麻煩導(dǎo)致拖延帶來變數(shù)?!?/p>
資源難找,即使資源確定了,但能否成功落地一個項目,還是未知數(shù)。
最關(guān)鍵的,就是看開發(fā)方、資本方和設(shè)備方的配合是否默契。
李宇表示,“三方協(xié)調(diào)非常重要,效率越高,項目落地就越快。但有時候,真的不是一方想快就快得起來的?!?/p>
相互牽扯的情況經(jīng)常發(fā)生。
李宇就遇到過一個情況,他找來了資本方和項目,EMC合同都簽好了,但是資本方比較強勢,來來回回拉扯一些材料,最后業(yè)主直接說不做了。
李宇表示,“工商業(yè)儲能其實不怕麻煩,就怕麻煩導(dǎo)致拖延帶來變數(shù)?!?/p>
來回一拉扯,變數(shù)就出現(xiàn)了。最大的變數(shù)就是項目被別人搶走了。還有就是業(yè)主改變想法。“有的業(yè)主上儲能的想法并不強烈,是被開發(fā)方和廠商推著往前走的?!?/p>
有時候,三方約好一起去拿項目,經(jīng)常發(fā)現(xiàn)項目里還有一些變數(shù),各種各樣。據(jù)李宇介紹,他遇到的情況有:因為資料不全,導(dǎo)致裝機容量不如預(yù)期,還有的是EMC合同條款來回扯。
整體來看,在工商業(yè)儲能市場的參與方中,設(shè)備廠商最弱勢,最卑微。因為僧多粥少。
工商業(yè)儲能市場高度分散,又是地頭蛇的生意。為了開發(fā)市場,設(shè)備廠商高度依賴渠道商。
渠道資源主要是分布式光伏開發(fā)商、售電公司、電力工程公司,還有做分布式綜合能源等與企業(yè)能耗服務(wù)相關(guān)的企業(yè)。
在EMC開發(fā)模式中,上述企業(yè)往往就是開發(fā)方的角色,負責投資和運營。渠道商一般掌握著一些業(yè)主的資源,但也需要從居間人這里找線索。
競爭激烈,押注工商業(yè)儲能市場的大小廠商,接連上演了一場場你方唱罷我登場的渠道資源爭奪大戲。
一位渠道商對新能源產(chǎn)業(yè)家表示,今年以來,他至少被3家儲能廠商邀參與活動或會議。
渠道商被奉為座上賓,也掌握更多主動權(quán)。新能源產(chǎn)業(yè)家與多位渠道商溝通了解到,他們篩選設(shè)備廠商,大概看3點:
一是在保證品質(zhì)的情況下,價格是不是足夠低;
二是廠商能否提供金融解決方案;
三是廠商有沒有返利。
由于口袋里資金不多,李宇所在公司只單純地賣設(shè)備,不提供資金支持?!斑@難度一下就上來了,很多友商配套資本做開發(fā),那效率就好很多。”
李宇表示:“價格上,我們也做不到最低價。那就用項目去換。就是你找到合適的項目給渠道商,他們再用你的設(shè)備,但這也并不是100%確定,只是優(yōu)先考慮我們而已?!?/p>
簡單總結(jié)一下,當下,設(shè)備商要做好市場開發(fā),最基礎(chǔ)的是要提供價格足夠低,質(zhì)量還靠譜的設(shè)備;進一步,還要出錢出力,提供資金支持,下到一線找項目。
03、寫在最后
當然,當下也有工商業(yè)儲能廠商活得相對舒適一些。
一類是像陽光電源、華為這樣的頭部企業(yè)。既有品牌效應(yīng),也有規(guī)模效應(yīng),還有平臺能力。他們可以和大的渠道商合作,快速放量。
比如,光儲充是工商業(yè)儲能重要的細分場景。今年3月下旬,陽光電源官宣,將聯(lián)合滴滴小桔,全面鋪開“充電站+儲能”,覆蓋1000座場站。
華為也在走同樣的路子。有消息顯示,2024年,華為將在全國340多個城市和主要公路部署超過10萬個華為超級充電樁。切入充電場景,自然可以搭配銷售自家的工商業(yè)儲能產(chǎn)品。
還有一類企業(yè),規(guī)模不大,但有充足的資金彈藥,可以做到投資、建設(shè)、運營一體化。需要協(xié)調(diào)的參與方少了,效率提升,也可以快速收獲一定市場份額。
現(xiàn)在,行業(yè)競爭處于最為焦灼的時期,設(shè)備廠商全面承壓,價格一降再降。
此前,張雋永在接受新能源產(chǎn)業(yè)家采訪時透露:“今年,工商業(yè)儲能的柜子將在1元/Wh左右徘徊,包括巨頭在內(nèi)。”
競爭激烈,價格貼地飛行,市場難做,部分廠商或?qū)⒃庥鎏蕴?。熱鬧過后,誰能留在牌桌上,答案交給時間。
(李宇、趙大為、陳坤均為化名)