文|首席人物觀 付饒

編輯|江岳

01榴蓮季

“京客隆超市29.9元/500g，盒馬線上136元/2kg，山姆超市149.9元/2-2.75kg，小象超市118元/1.75kg......”

在各個(gè)平臺上比對著價(jià)錢的Fiona，從來沒有想過，買個(gè)價(jià)格相對便宜的榴蓮，會(huì)是件這么麻煩的事兒。

想吃榴蓮的念頭，幾乎是從Fiona在網(wǎng)上看見那條“云南榴蓮一斤跌破10元”的新聞開始的。

榴蓮的價(jià)錢跌破10元/斤，這個(gè)價(jià)格能在云南出現(xiàn)，也可能在南方水果之城廣西出現(xiàn)，但在房價(jià)寸土寸金，連帶著生活物價(jià)指數(shù)節(jié)節(jié)攀升，125g藍(lán)莓都要花費(fèi)19.9元的北京，幾乎是不可能的事情。

盡管Fiona已經(jīng)降低了期待，但對比一圈下來發(fā)現(xiàn)，榴蓮并沒有降價(jià)多少。她滿心疑惑：榴蓮不是降價(jià)了嗎？

在一家位于朝陽區(qū)超市的榴蓮售賣區(qū)，超市理貨員讓Fiona得到了這個(gè)問題的答案，“榴蓮確實(shí)有降價(jià)了，是因?yàn)橛行┢贩N最近供大于求，尤其是干堯。甲侖更便宜，因?yàn)檫^季了?！?/p>

圖：朝陽一家京客隆超市榴蓮售賣區(qū)

盡管5月是吃榴蓮的季節(jié)，但因?yàn)橘F，F(xiàn)iona買榴蓮的念頭反復(fù)又消失。

直到前兩天，在短視頻的直播間里，主播高喊著“99元一個(gè)，榴蓮驚爆價(jià)”的話術(shù)，吸引了她的注意，再次點(diǎn)燃她“想買一個(gè)榴蓮嘗嘗”的沖動(dòng)。

而刷的直播間越多，F(xiàn)iona發(fā)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)越能精準(zhǔn)捕捉到她想買榴蓮的需求。

刀疤李、金鳳壹號、黑刺、樹熟金猴......Fiona從沒想過，榴蓮的品牌會(huì)有這么多。從Ole超市到不知名水果商，從99元到200多元，直播間里的主播嘶聲力竭介紹著自己的產(chǎn)品有多么多么好，甚至有直播間不間斷地播放開榴蓮的過程。

Fiona頭一次清楚地感受到，榴蓮批發(fā)商們的戰(zhàn)火，從線下商超卷進(jìn)了線上直播間。

選擇多了，她反而不會(huì)選了。不是不能買貴，而是她深知，買榴蓮就像開盲盒?！澳阌肋h(yuǎn)不知道能開出來多少房榴蓮肉瓣，質(zhì)量如何，好不好吃，有沒有售后。”在線上直播間買東西，有時(shí)像是一場豪賭，更何況水果這種東西。

而在眾多商家中，她看到一個(gè)熟悉的名字：新發(fā)地。

她決定下單。

02next level

新發(fā)地，北京的菜籃子。

在英國BBC拍攝的紀(jì)錄片《中國春節(jié)》里，新發(fā)地市場被譽(yù)為“北京飲食文化的靈魂之地”。這是因?yàn)?，任何果蔬進(jìn)入北京市場流通時(shí)，第一站往往都是新發(fā)地。

這些來自全國各地的果蔬產(chǎn)品，會(huì)以新發(fā)地為中心點(diǎn)，輻射配送到北京五環(huán)內(nèi)外的各個(gè)超市、菜市場，甚至是社區(qū)菜站。可以說，新發(fā)地支配著北京人的餐桌。

在紀(jì)錄片里，這個(gè)全亞洲最大，占地1680畝的果蔬交易中心，星羅棋布，按照水果、蔬菜、肉類、水產(chǎn)、鮮花等分區(qū)，不同品類各占一方。

每當(dāng)夜色降臨，這里最為熱鬧，北京各大菜市場、商超的采購商紛至沓來，即便有18個(gè)大門，來往的貨車也能把這里堵個(gè)水泄不通。

踐行消費(fèi)降級的Fiona，不是沒有想過，繞開中間商直接來這個(gè)北京最大的“菜籃子”來進(jìn)行采買。

只是之前，距離阻止了她的行動(dòng)。在北京這座巨大的城市里，距離被無限拉長，居住在北四環(huán)的她，如果想去趟新發(fā)地，耗時(shí)可能比她從北京到天津還要長。

作為北京“最具性價(jià)比”的菜籃子，也引得不少進(jìn)入消費(fèi)者來新發(fā)地打卡、采買。

這兩年，包括新發(fā)地在內(nèi)的批發(fā)市場，還有遠(yuǎn)離城市中心的大集，成為年輕人消費(fèi)降級的新晉打卡地。極致的性價(jià)比和煙火氣，對于Fiona這樣的消費(fèi)者而言，充滿了吸引力。

在年輕人的消費(fèi)降級中，它甚至逐漸成為網(wǎng)紅般的存在。流量巔峰期，幾乎每天都有人舉著手機(jī)在這里拍攝視頻。

一些原本只會(huì)做批發(fā)生意的商戶，索性自己下場，在互聯(lián)網(wǎng)上開拓起了C端市場。

03批發(fā)生意

位于新發(fā)地國際榴蓮交易中心場館里，一處不起眼的榴蓮攤位上，這里剛結(jié)束一場直播。

其中，不時(shí)接打電話，劃著手機(jī)確認(rèn)訂單，指揮別人把榴蓮貨物如何擺放的，是這家攤位的老板王哥，也是這家水果直播間剛結(jié)束直播的幕后老板。

王哥40多歲，身材中等，穿著一身精神的運(yùn)動(dòng)裝，帶有生意人的沉穩(wěn)，只睡了4個(gè)小時(shí)的他，黑眼圈明顯，臉色帶著一些疲憊。

我們坐在他攤位里用來吃飯的小桌前聊天。這里沒有儲藏室，周圍的一個(gè)貨架上，堆滿了直播能用到的道具和易拉寶。在談話間，不時(shí)有員工來向他確認(rèn)下午那場四點(diǎn)那場直播的細(xì)節(jié)。

“其實(shí)年輕人比我更懂這些網(wǎng)絡(luò)”，這位做了7年線下批發(fā)生意的老板靦腆說道，很多時(shí)候，他還需要向年輕員工學(xué)習(xí)如何上架貨品、看后臺數(shù)據(jù)。榴蓮批發(fā)生意才是他的專業(yè)所在。

2013年，王哥來到北京。2017年，他帶著靠開連鎖超市掙到的錢，在新發(fā)地市場謀得了一個(gè)攤位，開始做起榴蓮批發(fā)生意。

彼時(shí)的新發(fā)地，攤位非常好租，給錢就行，到現(xiàn)在也是如此，但價(jià)格翻了好幾番。一年十幾萬的攤位費(fèi)用，“選擇賣什么，就顯得十分重要?！?/p>

圖：新發(fā)地國際榴蓮館內(nèi)攤位們

客單價(jià)高，在中國有無限消費(fèi)市場的榴蓮，便成了王哥的首選。這幾年，榴蓮在中國的消費(fèi)量，也驗(yàn)證了當(dāng)初王哥的眼光獨(dú)到。

近幾年，在全球范圍內(nèi)，中國人算是戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的“榴蓮狂魔”。

中國海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年中國進(jìn)口新鮮榴蓮超142萬噸，進(jìn)口量同比增長72.87%。僅在過去的4個(gè)月（截至4月21日），經(jīng)中老鐵路進(jìn)境的榴蓮就已經(jīng)達(dá)到了125批次，進(jìn)口量和去年同期比，翻了7倍。

而世貿(mào)組織在2022年的統(tǒng)計(jì)中也稱，中國是世界上最大的榴蓮進(jìn)口國和消費(fèi)國，中國進(jìn)口的榴蓮占全球榴蓮消費(fèi)的82%。同時(shí)，榴蓮占中國進(jìn)口水果金額的28%，超過40億美元，穩(wěn)居進(jìn)口水果第一位。

盡管王哥沒有具體透露他能賺多少錢，但賬上進(jìn)進(jìn)出出幾十萬的流水，這正是新發(fā)地吸引王哥的地方。他喜歡這種賺快錢的感受。

表面上，人們在這里能看見的，是一箱箱榴蓮被快速地進(jìn)出運(yùn)輸。背地里，看不見的，是大筆金錢在賬戶上快進(jìn)快出。

04日與夜

這么些年在北京生活的經(jīng)驗(yàn)，在王哥看來，凌晨的北京，有兩個(gè)地方最為熱鬧，一個(gè)是號稱潮流聚集地的三里屯，另一個(gè)便是人車涌動(dòng)的新發(fā)地市場。

有人說，新發(fā)地市場是北京最先醒來的地方，實(shí)際上的它，日夜不眠。

在新發(fā)地的綜合大廳里，白天貨車進(jìn)出不斷，促成每年上千億的交易量。入夜，這里更是熱鬧非凡。王哥已經(jīng)重復(fù)七年這樣的節(jié)奏：凌晨1點(diǎn)，核對訂單，等待榴蓮貨車到達(dá)。裝貨的工作，差不多要進(jìn)行整宿，直到早上6點(diǎn)左右，貨車們陸續(xù)離開，帶著榴蓮們?nèi)ネ嚯x消費(fèi)者最近的下一站。

在此前的很長時(shí)間里，8點(diǎn)過后，這些榴蓮的去向，都不是王哥考慮的問題。經(jīng)過整宿的忙碌過后，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，他在睡覺。到下午兩三點(diǎn)，出發(fā)到新發(fā)地榴蓮交易中心，偶爾談?wù)勆猓紶柦哟哟阈乔皝碣I榴蓮的客戶，循環(huán)往復(fù)。

相比于其他場館白天黑夜忙個(gè)不停的模式，在榴蓮國際交易中心的商戶們作息還算輕松。在這里，所有的商戶作息模式如出一轍，晚上忙碌6個(gè)小時(shí)，白天有大把空閑的時(shí)間。

忙碌的夜晚和白天的清閑，形成了強(qiáng)烈的反差。對于王哥這樣閑不住的人來說，最重要的一問題就是：白天做什么？

在我向王哥拋出“別人都在做什么”這個(gè)問題后，他回答我：大多數(shù)時(shí)間，就是待著。

下午兩點(diǎn)的新發(fā)地榴蓮場館外圍商鋪里，通常只留著一個(gè)人看店，而看店的人多數(shù)在百無聊賴地玩著手機(jī)曬太陽。

圖：新發(fā)地國際榴蓮場館外圍商鋪

這個(gè)時(shí)間，來往的車輛并不算多，有人喜歡這種恬適，但更多的，在白天大量的空白時(shí)間休息的商戶，都是為了更好地迎接熱鬧的晚上?！叭绻阃砩蟻淼脑?，這里會(huì)更熱鬧?！蓖醺缬X得，夜晚才是新發(fā)地真正的模樣。商超的批發(fā)商、來進(jìn)貨的、來考察的，甚至來參觀的，夜晚的新發(fā)地人潮涌動(dòng)，帶著各種目的。

即便是這樣忙碌，王哥也面臨著一個(gè)問題：利潤其實(shí)并沒有想象中的高。

王哥透露，以榴蓮中的“愛馬仕”貓山王榴蓮為例，從馬來西亞的樹上采摘下來進(jìn)行冷凍處理，到達(dá)中國消費(fèi)者手中，大概需要兩天左右。從去年9月開始，一周會(huì)有三趟載滿貓山王凍榴蓮的飛機(jī)，從馬來西亞吉隆坡飛往中國，跨國運(yùn)輸市場被縮短至4個(gè)小時(shí)，但盡管如此，榴蓮從樹上到用戶手中的環(huán)節(jié)還是不少，成本與價(jià)格也隨之節(jié)節(jié)攀升。

其中，作為新發(fā)地的批發(fā)商戶，王哥們雖然走的量大，但利潤微薄。此外，他們還需要承擔(dān)運(yùn)輸延誤或者損壞帶來的意外損失。

“或許，可以再試試拓展一下自己的銷售渠道?！彼氲?。

05轉(zhuǎn)型

王哥現(xiàn)在很忙。

最近半年，他建立起一支專門負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，包括2個(gè)主播、2個(gè)客服、1個(gè)運(yùn)營。就連他自己，也時(shí)刻監(jiān)管著線上平臺的訂單，手機(jī)從不離手，不間斷地回復(fù)著訂貨信息。

同時(shí)，一天兩場直播，分別在上午11點(diǎn)和下午的四五點(diǎn)，占滿了他的時(shí)間。盡管這位老板只需要在幕后指揮，但他同樣要時(shí)刻關(guān)注著直播數(shù)據(jù)和訂單數(shù)據(jù)。

直播攬客三月有余，王哥發(fā)現(xiàn)，播放量和營收增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期的快。不過，他已經(jīng)摸到了一些規(guī)律：“每天在直播間下單的時(shí)間，多集中在晚上7點(diǎn)左右。那會(huì)大家都在下班路上，點(diǎn)完單一小時(shí)后，到家就能吃到新鮮榴蓮。所以我們的直播時(shí)長比較靈活，人多就多播會(huì)；人少的話，就在下午4、5點(diǎn)停播，直到晚上7、8點(diǎn)左右，再次開播?！?/p>

圖：直播間里的新發(fā)地榴蓮店鋪們

盡管線上新業(yè)務(wù)雖然進(jìn)展緩慢，但他發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)已經(jīng)帶來了增量。

這種增量，實(shí)打?qū)嵉貙⒘髁哭D(zhuǎn)化成了兜里的鈔票。“我們一天能接到幾十單，好的時(shí)候，能賣上百單。因?yàn)槲覀冑u的是客單價(jià)比較高的貓山王榴蓮，一單200元左右的客單價(jià)，每天流水能增加近2萬?！?/p>

但另一方面，王哥也感慨，線上的生意并不好做。

從入駐平臺的傭金、平臺的抽成，再到平臺的流量，直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營決策，每一項(xiàng)決策都要他親歷親為。而其中，他要在給予成本與回報(bào)做出決策。

性價(jià)比，是他首先要考慮的事情。這是多年做生意形成的習(xí)慣。

而快遞成本，成了他最頭疼的事。要想提供及時(shí)的配送時(shí)效以及高品質(zhì)的服務(wù)，那就意味著他要花更多的成本。眼下，比起每單要22元的順豐，他寧可選擇配送范圍規(guī)定在北京五環(huán)內(nèi)，每單只要18元的達(dá)達(dá)，更為劃算。

不過因此，他也要面臨一些快遞時(shí)效帶來的客訴問題。

“達(dá)達(dá)快遞是同時(shí)一對二、一對三的模式，同時(shí)配送三個(gè)單，這就可能造成配送晚的問題。不過也沒辦法，順豐一對一的配送模式肯定是更理想的，但是對于現(xiàn)階段的銷量來說，達(dá)達(dá)還是更適合我們?！?/p>

如今，配送的問題，仍沒有得到解決。在王哥看來，目前銷量并不算大，快遞配送問題還不算明顯。他們?nèi)缃竦墓ぷ髦匦模栽凇叭绾卧谥辈ラg吸引到更多消費(fèi)者”上。

線上的競爭，也實(shí)在激烈。

“競爭對手不光是有同在新發(fā)地做著榴蓮生意的商戶，最大的競爭對手反而是線下商超。就比如盒馬、山姆，他們也提供配送服務(wù)，而且時(shí)效更快。但是價(jià)錢上，不一定有我們便宜?！蓖醺缱孕诺?，“而且我們的榴蓮質(zhì)量沒得說，新發(fā)地本身就是一個(gè)名片。”

盡管也有消費(fèi)者詬病道，新發(fā)地的水果并不便宜。但王哥認(rèn)為，這是消費(fèi)者個(gè)人選擇的問題，“可能有的人覺得貴，就不會(huì)買我們的水果了。但是在新鮮度上，我們是沒得說的。而且可以保證有售后服務(wù)?！?/p>

好在，他有傳統(tǒng)的批發(fā)生意托底。王哥透露，“比起零售，其實(shí)批發(fā)生意更省事兒。像現(xiàn)在5、6月，正是金枕榴蓮的銷售旺季。再過兩個(gè)月，貓山王榴蓮也到了成熟期，而且冬天12月、1月都能賣。其實(shí)批發(fā)的生意，已經(jīng)忙的焦頭爛額了?！?/p>

盡管如此，王哥對于這種白天和夜晚都有生意可做的現(xiàn)狀，感到滿意和充實(shí)。

王哥只是新發(fā)地?zé)o數(shù)商戶的縮影之一。對于批發(fā)和零售線上業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，“我們可能是這邊第一家做線上直播生意的。”充滿干勁的王哥，驕傲的說道。目前，榴蓮館里開拓了線上業(yè)務(wù)的商家還不足一半，但他相信這是一種趨勢。

實(shí)際上，在新發(fā)地商戶之中，早就有人開始摸索從線下拓展到線上業(yè)務(wù)的增量道路，子喬就是其中之一。

與在直播間尋求增量的王哥不同，他將視線瞄準(zhǔn)了小紅書，建立了團(tuán)購群，從而再引到微信，拉進(jìn)社群，形成自己的私域流量。

在社群里，他不光賣自家的榴蓮產(chǎn)品，扮演供貨商的角色，還是個(gè)美食買手。他會(huì)在群里賣各種水果，甚至小籠包等其他商家的商品。

如今，積累了四年社群經(jīng)驗(yàn)的他，已經(jīng)建立了3個(gè)社群，最新建立的社群也已經(jīng)有463人。

條條道路通羅馬。

在新發(fā)地這個(gè)北京最大的批發(fā)市場，變化正在悄然發(fā)生。但不管業(yè)務(wù)的形式怎么變，這里的生意人永遠(yuǎn)會(huì)跟著錢的方向流動(dòng)。

這是商人的天性。

在經(jīng)濟(jì)下行的周期里，他們的堅(jiān)韌也顯得尤為珍貴。不放棄，保持努力，這比悲壯哀嚎來得更有價(jià)值。

就像《激流時(shí)代》紀(jì)錄片所講的那樣：在激流時(shí)代來臨時(shí)，先去體會(huì)沖擊，再保持冷靜，重新打量這個(gè)世界，隨后再走進(jìn)這個(gè)時(shí)代的激流中去。