文|動脈網(wǎng)
近期，華東醫(yī)藥發(fā)布公告，表示將向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利5.8元，累計將派現(xiàn)10.18億。
該消息一出，立馬引發(fā)行業(yè)激烈討論，畢竟在過去幾年，受市場寒冬影響，行業(yè)里充斥的大多是破產(chǎn)、裁員、虧損等負面信息，很少能看到“分紅”兩個字，如果非要提“分紅”，也是在目標里。近日，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎在接受媒體采訪時就談道，“時代已經(jīng)變了，今天要求分紅基本上是絕大部分早期VC的共識了?！?/p>
圖1. 14家超10億元分紅預案醫(yī)藥企業(yè)排名（數(shù)據(jù)來源：中新經(jīng)緯）
這必然沒有錯，但想要在當下分紅，并非易事。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至4月25日，僅有14家上市醫(yī)藥企業(yè)擬分紅規(guī)模在10億元以上，而就在這14家藥企中，還有3家分紅金額呈同比下降態(tài)勢，且下降比例超過一半。不過，當前還能分紅就已經(jīng)算不錯了，不少藥企在今年已經(jīng)明確表示不分紅，并且上一次分紅還要追溯到疫情前。
沒有對比就沒有傷害，在市場寒冬下，華東醫(yī)藥還能在今年將分紅金額大幅提升2倍，并首次突破10億元大關(guān)，這屬實可貴。但在熱鬧之中，一個疑問也隨之而來，即華東醫(yī)藥到底靠什么賺錢？
首次突破400億大關(guān)，正在悄悄稱王
“分紅”的底氣當然是源于業(yè)績。
圖2. 2018-2023年華東醫(yī)藥營收和歸母凈利潤情況（數(shù)據(jù)來源：華東醫(yī)藥年報）
根據(jù)年報顯示，2023年華東醫(yī)藥合計實現(xiàn)營收406.24億元，同比增長7.71%；實現(xiàn)歸母凈利潤28.39億元，同比增長13.59%；扣非后歸母凈利潤27.37億元，同比增長13.55%。這份營收凈利雙增長的年報被公司稱為“歷史最好水平”。
那么，“錢”從何而來呢？
據(jù)悉，華東醫(yī)藥共有醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)美和工業(yè)微生物四大業(yè)務板塊，2023年營收分別為122.17億、269.81億、24.47億和5.25億元。從這不難看出，醫(yī)藥商業(yè)是營收大頭，占總營收比例超過一半，不過其凈利僅有4.31億，對整體利潤貢獻并不大。而真正扛起盈利大旗的是醫(yī)藥工業(yè)，據(jù)年報顯示，該業(yè)務板塊在2023年實現(xiàn)歸母凈利潤23.3億元，占總利潤比例高達85%。
具體而言，在醫(yī)藥工業(yè)板塊，華東醫(yī)藥專注于腫瘤、內(nèi)分泌和自身免疫三大核心治療領(lǐng)域，其中在腫瘤領(lǐng)域，華東醫(yī)藥目前已建立涵蓋靶向小分子化藥、ADC、抗體、PROTAC等超過30款創(chuàng)新藥產(chǎn)品，并且有不少都在2023年成功獲批，比如從ImmunoGen引進的全球首創(chuàng)ADC新藥索米妥昔單抗注射液，其在中國的上市許可申請已于2023年10月正式受理。此外，1類新藥邁華替尼也于2023年5月被納入突破性治療品種。
而在內(nèi)分泌領(lǐng)域，華東醫(yī)藥同樣表現(xiàn)強勢。2023年3月30日，“適用于成人2型糖尿病患者控制血糖”的利魯平 的上市許可申請正式獲得批準，利魯平 也因此成為首款獲批的國產(chǎn)治療糖尿病的利拉魯肽注射液。另外，還有多款GLP-1產(chǎn)品在2023年取得突破性進展，比如自主研發(fā)的口服小分子GLP-1受體激動劑HDM1002糖尿病適應癥已于2023年5月獲中美雙IND批準。
最后要提到的是自免領(lǐng)域，這也是華東醫(yī)藥收獲最大的板塊。今年3月，“國內(nèi)自身免疫第一股”荃信生物正式登陸港交所，在上市之前，華東醫(yī)藥是其第二大股東，持股比例達17.09%。而除股權(quán)投資外，荃信生物臨床進度最快的QX001S的國內(nèi)商業(yè)化權(quán)益也授權(quán)給了華東醫(yī)藥，據(jù)悉，QX001S是首個在中國提交上市申請的國產(chǎn)烏司奴單抗生物類似藥，商業(yè)化前景相當廣闊。
所以回過頭來看，華東醫(yī)藥能在醫(yī)藥工業(yè)板塊快速變現(xiàn)的邏輯無外乎兩點：一是抓住了大疾病領(lǐng)域；二是能夠運用各種手段快速入局，包括但不限于引進、并購、入股或者授權(quán)商業(yè)化權(quán)益等。
不過，真正讓華東醫(yī)藥在近幾年瘋狂“出圈”的還是在醫(yī)美板塊，事實上，這也是華東醫(yī)藥近年來相當重要的營收增長點。
根據(jù)年報顯示，2023年華東醫(yī)藥醫(yī)美板塊合計實現(xiàn)營收24.47億元，同比增長27.79%，其中國內(nèi)醫(yī)美全資子公司欣可麗美學累計收入10.51億元，同比增長67.83%。而在國際市場，全資子公司英國Sinclair實現(xiàn)銷售收入約13.04億元人民幣，同比增長14.49%。
具體到產(chǎn)品層面，華東醫(yī)藥目前擁有“微創(chuàng)+無創(chuàng)”醫(yī)美國際化高端產(chǎn)品38款，其中海內(nèi)外已上市產(chǎn)品24款，在研全球創(chuàng)新產(chǎn)品14款，產(chǎn)品組合覆蓋面部填充、面部清潔、埋線等非手術(shù)類主流醫(yī)美領(lǐng)域。其中注射用聚己內(nèi)酯微球面部填充劑Ellansé伊妍仕（俗稱“少女針”）對業(yè)績貢獻較大，截至2023年底，該產(chǎn)品官方合作醫(yī)院數(shù)量已超600家。
當然，華東醫(yī)藥的業(yè)績增長故事還遠沒有結(jié)束。具體而言，在傳統(tǒng)業(yè)務上，華東醫(yī)藥核心品種多數(shù)已完成集采降價，未來幾年存量產(chǎn)品及尚未參與集采產(chǎn)品的市場壓力將逐步出清。另外在兩大新興業(yè)務創(chuàng)新藥和醫(yī)美板塊，未來增長潛力巨大，以創(chuàng)新藥為例，截至2023年底，華東醫(yī)藥創(chuàng)新產(chǎn)品管線已超60項，其中有6款創(chuàng)新產(chǎn)品有望于2024年迎來商業(yè)成果；而在醫(yī)美板塊，目前公司醫(yī)美收入已與國內(nèi)市占率第一的愛美客相差不大，并且國內(nèi)自營醫(yī)美產(chǎn)品于2023年首次實現(xiàn)盈利，未來將很快進入收獲期。
藥企轉(zhuǎn)型大潮，為什么是華東醫(yī)藥率先跑出來？
近年來，在技術(shù)進步、競爭加劇和政策引導的三重推動下，不少本土藥企都加入到創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的大潮中，一大典型表現(xiàn)是新藥臨床申報數(shù)量屢創(chuàng)新高，而透過各大藥企年報也不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”當前已成為本土藥企可持續(xù)發(fā)展的共同選擇。
但“轉(zhuǎn)型”之路并不容易，反被套的案例比比皆是。這其中的原因有很多，比如選錯了方向、轉(zhuǎn)型不夠徹底，或者公司的欲望超過了本身的能力等等。而當“多元化”的布局并沒有為其帶來實際的業(yè)績，就避免不了利潤持續(xù)收窄，甚至是面臨虧損、破產(chǎn)等窘境。
那么，作為典型成功案例，華東醫(yī)藥在轉(zhuǎn)型道路上到底做對了什么？
第一點當然是擁有敏銳的嗅覺，能夠緊貼行業(yè)熱點。據(jù)悉，在醫(yī)美賽道爆發(fā)前，華東醫(yī)藥就已經(jīng)搶先布局；而GLP-1火起來以后，又正巧落在了華東醫(yī)藥的主打領(lǐng)域，于是很快收獲了國內(nèi)第一款獲批的利拉魯肽注射液；2023年，ADC火爆全球，華東醫(yī)藥依然活躍，全球首創(chuàng)ADC藥物索米妥昔單抗注射液新適應癥IND獲NMPA批準；而在當下，自免賽道即將爆發(fā)，但華東醫(yī)藥早就置身其中，注資“國內(nèi)自身免疫第一股”荃信生物，并獲得了其拳頭產(chǎn)品的商業(yè)化權(quán)益。
可以說，市場熱點在哪里，哪里就有華東醫(yī)藥的身影，但這并非靠運氣，很大程度上是依賴于華東醫(yī)藥強大的院外市場資源。眾所周知，華東醫(yī)藥是銷售出身，在基層、院外及零售端都有很好的布局，其銷售人員長期與社區(qū)、藥店、民營醫(yī)院等直接對接，能夠第一時間挖掘臨床需求。對此，某資深人士表示，“盡管華東醫(yī)藥醫(yī)藥商業(yè)板塊毛利并不高，但在給各家醫(yī)院配貨送貨的過程中，能實時掌握不同類型藥品的供需變化，并為營銷團隊賦能。”
不過，在追蹤熱點上，華東醫(yī)藥也不是盲目跟風，比如疫情期間的新冠，華東醫(yī)藥就表現(xiàn)的相當謹慎，幾乎沒有任何動作。而站在當下來看，諸多藥企均栽在了新冠相關(guān)產(chǎn)品的布局上，投入巨大的新冠項目在“乙類乙管”之后，當前已迅速成為負資產(chǎn)。
第二點則是擁有快速兌現(xiàn)的能力，能夠?qū)⒉蹲降降氖袌鰺狳c在第一時間進行轉(zhuǎn)化。2002年，華東醫(yī)藥以2450萬元的價格獲得了阿卡波糖原料藥及片劑的新藥證書和相關(guān)技術(shù)獨家使用權(quán)，短短十年后，阿卡波糖的銷量就突破10億，并超過了原研藥“拜唐蘋”。而這一次成功的BD經(jīng)歷也讓華東醫(yī)藥很快找到了一條適合自己的道路：相對于從頭開始搭建研發(fā)體系，運用資本力量引進管線或平臺無疑效率更高。
于是在快速轉(zhuǎn)型的2019-2021年，華東醫(yī)藥大手筆落地了近20筆BD交易，一度被業(yè)界稱為“BD狂人”。以醫(yī)美板塊為例，2018年，華東醫(yī)藥耗資2.2億美元收購sinclair；2019年又耗資2000萬美元手收購美國醫(yī)美公司R2約26.60%的股份；2020年成功收購Kylane 20%的股權(quán)；2021年收購醫(yī)美器械公司High Tech；2022年收購光電設備公司Viora。短短4年，通過“買買買”，華東醫(yī)藥就從“0”快速成為國內(nèi)醫(yī)美產(chǎn)品管線布局最全的企業(yè)之一。
而在當下，華東醫(yī)藥在BD方面依然延續(xù)兇猛的外延式發(fā)展策略，引進了一系列十分具有潛力的成熟產(chǎn)品，包括科濟藥業(yè)的澤沃基奧侖賽、羅氟司特乳膏劑、Wynzora乳膏和塞納帕利等均在內(nèi)，已形成減重、ADC、自免、醫(yī)美“四駕馬車”。
最后一點則是其擁有強大的商業(yè)化能力，非常擅長營銷，能夠打造爆款單品?？v觀整個醫(yī)藥行業(yè)，仿制藥超過原研藥的案例并不多，但華東醫(yī)藥做到了不止一次，除前面提到的阿卡波糖外，其環(huán)孢素仿制藥市場份額也超過了諾華的原研藥。這兩個典型案例無不證明了華東醫(yī)藥強大的產(chǎn)品變現(xiàn)能力。
事實上，華東醫(yī)藥一直有“銷售鐵軍”的美稱，以阿卡波糖為例，在當年集采中標失敗后，居然硬生生靠院外市場，補上了院內(nèi)如此大的損失缺口。而面對集采沖擊，許多藥企的反應是裁減銷售人員，以節(jié)約成本給研發(fā)端，但華東醫(yī)藥恰恰相反，從2018年到2021年銷售人員數(shù)量一直穩(wěn)步增長，從5463人過渡到6608人，2022年更是增長到了8496人——其中包含在醫(yī)藥工業(yè)板塊下的“專業(yè)化的藥學服務及市場拓展團隊”規(guī)模足有7000人之巨。
對此，華東醫(yī)藥前任董事長李邦良曾談到，“營銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”。這在當下強調(diào)科技創(chuàng)新的大環(huán)境里仍然適用，畢竟創(chuàng)新是一場沒有終點的征程，始終需要營銷端發(fā)力來抹平對沖下行周期的壓力，從而為進一步創(chuàng)新爭取時間和本錢。
所以回過頭來看，華東醫(yī)藥在轉(zhuǎn)型道路上實際是建立了一個閉環(huán)，先是依托巨大的院外市場，直接貼近一線臨床需求，因此總能捕捉到商機；其次通過BD能力，能夠在市場熱點上搶先布局；最后再通過營銷，使產(chǎn)品快速變現(xiàn)，并將現(xiàn)金流再度運用到BD環(huán)節(jié)。而這也奠定了華東醫(yī)藥的進階路徑，即從營銷到仿制，然后再轉(zhuǎn)BD，最后自己創(chuàng)新。
“華東模式”能否復制？
事實上，與很多國內(nèi)藥企一樣，華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型也是被“逼”的。
2020年1月，華東醫(yī)藥的拳頭產(chǎn)品之一“阿卡波糖”在集采中意外落標，消息一出，當天股價瞬間閃崩直至跌停，逾43億元市值灰飛煙滅。這其實不難理解，畢竟2019年華東醫(yī)藥阿卡波糖銷售額超過30億元，而其當年整個醫(yī)藥工業(yè)板塊營收才剛剛過100億，這意味著，一下要損失30%的銷售額，再加上早年華東醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常簡潔，嚴重依賴少數(shù)拳頭產(chǎn)品撐起銷量，受到二級市場質(zhì)疑在所難免。
雖然最后華東醫(yī)藥依靠強大的院外市場保住了市場份額，但這也讓其清醒地意識到對于單一產(chǎn)品依賴性較強的弊端。自此，華東醫(yī)藥加快了轉(zhuǎn)型速度，大闊步進軍創(chuàng)新藥和醫(yī)美領(lǐng)域。
而從前面的分析來看，在轉(zhuǎn)型之路上，華東醫(yī)藥有很多點其實是可以復制的，比如在賽道選擇上，要么是圍繞過往有一定技術(shù)積累且成功率較高的領(lǐng)域，要么就是開拓市場空間較大的空白領(lǐng)域。另外還有在兌現(xiàn)方式上，華東醫(yī)藥并沒有選擇“all in”研發(fā)，而是寄希望于授權(quán)引進，其本質(zhì)是想進一步放大“銷售鐵軍”的優(yōu)勢。
當然，還有一些點是不能夠復制的，這里主要是指華東醫(yī)藥自身的基礎(chǔ)優(yōu)勢，比如其廣闊的院外市場資源和強大的銷售能力，甚至是BD經(jīng)驗，這都是靠長期實踐積累起來的，其他藥企很難在短期內(nèi)靠突擊來實現(xiàn)。
圖3. 2010-2022年華東醫(yī)藥產(chǎn)品推廣費情況（數(shù)據(jù)來源：華東醫(yī)藥年報）
除此之外，華東醫(yī)藥對于轉(zhuǎn)型的決心也是其他藥企很難堅持的，比如在營銷上，華東醫(yī)藥就非常愿意用更高比例的推廣費用投入去鞏固自身在銷售端的優(yōu)勢。據(jù)悉，從2010年開始，產(chǎn)品推廣費就成為華東醫(yī)藥銷售費用中占比最大的單項，已從當初的3.1億元快速增長至2022年的25.82億元，十二年間增長了7.3倍。
當然，華東醫(yī)藥的成功只是其中一種，包括先聲藥業(yè)、綠葉制藥等同樣也是傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型熱潮下的典型樣本。以先聲藥業(yè)為例，從2020年開始，其不再固守仿制藥基本盤，而是加大力氣轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新驅(qū)動的制藥企業(yè)，近三年研發(fā)投入占總收入的比例為25.3%-28.3%，而從最新年報來看，創(chuàng)新藥收入占比超七成，“仿轉(zhuǎn)創(chuàng)”進入業(yè)績兌現(xiàn)期。而與先聲藥業(yè)致力于FIC不同，綠葉制藥并未熱衷于追逐短期研究熱點，而是在公司既有的業(yè)務基礎(chǔ)上定向創(chuàng)新，圍繞腫瘤和中樞神經(jīng)系統(tǒng)兩大核心疾病領(lǐng)域，形成豐厚管線。
事實上，在集采密集落地以及資本寒冬加劇的當下，藥企轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫，而透過諸多成功案例，其轉(zhuǎn)型路徑已逐漸清晰：先抓營銷，再行仿制，再到BD，直到萬不得已之時，才開始真正的自研+創(chuàng)新。但這只是大致路徑，落地到具體策略，還是要根據(jù)自身情況“量力而行”，但不變的邏輯是，要善于放大自身優(yōu)勢，盡可能快地搶得市場先機。
因此，從某種意義上來說，這是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的又一個新的分水嶺。
參考資料：
1.《華東醫(yī)藥正在悄然稱王——藥渡Daily；
2.《華東醫(yī)藥：“好日子”要來了？》——妙投APP；
3.《華東醫(yī)藥的牛股迷途》——錦緞。
4.《降本、增效、聚焦，當越來越多藥企步入轉(zhuǎn)型新階段》—— 氨基觀察。