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防曬衣這么卷,高價(jià)的波司登能突出重圍么?

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防曬衣這么卷,高價(jià)的波司登能突出重圍么?

波司登想要在防曬衣市場(chǎng)突圍,或許只能靠大力出奇跡。

文|娛樂資本論 李靜林

五一假期,音樂節(jié)和演唱會(huì)承接了海量人群和關(guān)注度,同樣也是品牌爭取露出的好節(jié)點(diǎn)。北京草莓音樂節(jié)現(xiàn)場(chǎng),波司登帶著防曬衣產(chǎn)品亮相。

“暢銷72國”。

“中高端防曬衣銷量No.1"。

口號(hào)響亮。在年輕人聚集的場(chǎng)地,波司登試圖將自己的高端產(chǎn)品與年輕人拉近距離。

在剛剛結(jié)束不久的北影節(jié)上,波司登防曬衣還辦了場(chǎng)秀。波司登品牌創(chuàng)意總監(jiān)、意大利設(shè)計(jì)師皮耶特羅講述了這場(chǎng)秀的理念:“靈感來源于電影《去年在馬里昂巴德》,場(chǎng)景設(shè)計(jì)以電影拍攝現(xiàn)場(chǎng)為靈感,運(yùn)用電影中的光影變幻,營造出一個(gè)夢(mèng)幻般的走秀場(chǎng)景?!?/p>

波司登2022年進(jìn)入防曬衣領(lǐng)域,做冬季生意的品牌將觸手伸向夏季,不變的是高端高價(jià),羽絨服做到過萬元,防曬衣也突破過千元。波司登首席財(cái)務(wù)官兼副總裁朱高峰曾表示,“防曬服可以賣到千元的價(jià)格,是基于在中國品牌崛起的黃金時(shí)代,波司登要做更好的產(chǎn)品,成長為中高端品牌?!?/p>

不少分析機(jī)構(gòu)近期給出波司登較高預(yù)期,把防曬衣定位成波司登品牌的第二曲線。波司登在財(cái)報(bào)電話會(huì)中披露,2023財(cái)年波司登防曬衣營收為5億元,同比增長超300%,2024年他們的目標(biāo)是10億。

但波司登在防曬衣市場(chǎng)上真能如此樂觀么?當(dāng)防曬衣逐漸成為消費(fèi)者春夏日常穿搭,越來越多品牌踏入賽道之中,波司登有足夠的競爭力么?

短短兩三年,防曬衣市場(chǎng)就被攪成一片紅海。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布數(shù)據(jù),2021年至2026年,防曬服飾市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將以9.4%的年復(fù)合增長率增長,屆時(shí)這將成為新的千億規(guī)模產(chǎn)業(yè)。2023年,抖音一個(gè)平臺(tái)就做出37.3億元GMV,保持著超過200%的增長。

試圖瓜分這塊蛋糕的人越來越多。專門做防曬的蕉下;駱駝、凱樂石、北面等傳統(tǒng)戶外品牌;波司登、優(yōu)衣庫、森馬等服裝品牌;蕉內(nèi)、茉尋、sinsin這樣的新消費(fèi)品牌......還有數(shù)不清的工廠白牌,浙江義烏市瑞雅服飾有限公司客戶經(jīng)理在接受采訪時(shí)曾表示,今年春節(jié)后就開始加緊備貨,如今逐漸進(jìn)入旺季,一天10萬件產(chǎn)量,除了給運(yùn)動(dòng)品牌代工,更大的客源來自電商白牌。

波司登想探索第二曲線的想法,恐怕并不容易實(shí)現(xiàn)。

價(jià)格正在成為當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)中越來越重要的決策要素,防曬衣也不例外。

首先要明確,防曬衣成本并不高。有紹興柯橋產(chǎn)業(yè)帶的面料供應(yīng)商表示:“從行業(yè)價(jià)格來看,30-40元/米已經(jīng)算是錦綸中較高端的布匹,而做一件衣服要用的大概就是一米布左右,即使加上染色、印花、抗紫外線助劑等工序,也就是加個(gè)10塊出頭的成本,正常防曬衣高端線的批發(fā)價(jià)在60元左右?!?/p>

剁椒也從福建石獅的一家戶外服飾代工廠處了解到,他們生產(chǎn)的防曬衣面料分為兩種,以針織為原材料的產(chǎn)品供貨價(jià)在39-42元,以錦綸為原材料的產(chǎn)品供貨價(jià)在42-53元。該公司負(fù)責(zé)人表示,對(duì)于一些訂單量大的品牌來說,在拿貨上會(huì)更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這家代工廠所供應(yīng)的商家,包括只賣69元的白牌商家,也有百元價(jià)格段的品牌商家,“得物上防曬衣排名前20商家我們合作了好幾個(gè),合作的品牌還登上過交個(gè)朋友和與輝同行的直播間?!?/p>

了解防曬衣成本,我們?cè)賮砜床煌放飘a(chǎn)品所處的價(jià)格段。

根據(jù)有米云提供的數(shù)據(jù),從2023年3月1日至12月31日,抖音電商防曬衣價(jià)格分布,200元以下占據(jù)絕對(duì)大頭。其中0-50元的產(chǎn)品占銷售額的21.59%;50-100元占26.83%,100-200元占19.82%。這三個(gè)價(jià)格段在該平臺(tái)的曬防衣銷售額的總占比接近70%。而綜合銷量和價(jià)格的加成,200-300段位的產(chǎn)品貢獻(xiàn)銷售額的最大頭。

2024年1-3月,200元以下產(chǎn)品占平臺(tái)防曬衣總銷量的比重更是高達(dá)80%。當(dāng)然,1-3月并非防曬衣銷售季,隨著后續(xù)數(shù)據(jù)逐漸增加,相應(yīng)比例也會(huì)發(fā)生細(xì)節(jié)變化。

圖片來源:有米云

對(duì)比2022年,防曬衣價(jià)格段已經(jīng)呈現(xiàn)出整體上移的趨勢(shì),2022年同期,0-100價(jià)格段的產(chǎn)品銷售占比就超過65%。綜合對(duì)比2022年和2023年數(shù)據(jù),防曬衣的主要增量發(fā)生在100-200價(jià)格段內(nèi)。

圖片來源:有米云

依照上述結(jié)論,我們?cè)賮砜淳唧w品牌表現(xiàn)。

參照有米云數(shù)據(jù),2024年1-3月,抖音電商銷售額排名前五的防曬衣品牌分別是茉尋、蕉下、伯希和、駱駝以及魔力薇薇。盡管1-3月并不是防曬衣銷售旺季,排名第一的品牌銷售額也只有750-1000萬,但從眼前的數(shù)據(jù)大概能反應(yīng)出消費(fèi)者的品牌偏好。這些品牌的銷售均價(jià)基本都在200元上下,只有伯希和的均價(jià)超過400元,達(dá)到409.62元。

從數(shù)據(jù)中我們可得出這樣的結(jié)論:消費(fèi)者的主要選擇區(qū)間為0-200元之內(nèi),一些明星新消費(fèi)品牌可以賣到200-300元區(qū)間內(nèi),至于高價(jià)位段,更多被專業(yè)戶外品牌占據(jù),其消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有著更硬核的功能性需求。

如此看來,波司登確實(shí)賣的貴。

2024年1-3月,波司登防曬衣在抖音的平均銷售價(jià)格高達(dá)453.12元,遠(yuǎn)超該品類的主力價(jià)格區(qū)間。反映在銷售額上,波司登在抖音的銷售額只有約25萬-50萬?;乜?023年,波司登在抖音上的銷售表現(xiàn)也不突出,3月-12月,完成了月500萬-750萬銷售額,甚至排在美妝品牌花西子之后。

在價(jià)格段上,2023年波司登防曬衣銷售大頭為300-500價(jià)格段,超過50%。至于去年被媒體廣泛討論的千元防曬衣,只在品牌銷量中占8.58%。哪怕消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了波司登防曬衣,依然會(huì)選擇性價(jià)比相對(duì)較高的產(chǎn)品。

圖片來源:有米云

抖音正在成為波司登增速最快的銷售渠道。根據(jù)久謙及蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,2024年第一季度波司登在天貓、京東、抖音的銷售額合計(jì)為24.52億元,其中抖音占據(jù)一半,品牌在該平臺(tái)的增速也高達(dá)67.36%。此處我們選擇抖音電商數(shù)據(jù)論證波司登防曬衣的銷售情況,一定程度能夠起到管中窺豹的效果。

防曬衣普遍低廉的成本,盡管品牌從工廠拿貨到消費(fèi)終端之間有眾多環(huán)節(jié),加上理所當(dāng)然的“品牌溢價(jià)”,但當(dāng)越來越多人了解到該品類產(chǎn)品本身的價(jià)值后,或許品牌真的要為這離譜的差價(jià)講足夠充分、誘人的故事。

要講故事,賣出銷量,搶占市場(chǎng)份額,營銷自然成為防曬衣賽道必不可少的競爭要素。各品牌在營銷側(cè)的發(fā)力爭奪,甚至比價(jià)格端競爭更激烈。

先來看幾組數(shù)據(jù),據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2023年夏日經(jīng)濟(jì)之防曬市場(chǎng)洞察》報(bào)告顯示:

在種草平臺(tái)小紅書上,去年4月波司登的投放金額高達(dá)171萬元,超過了蘭蔻、蕉下等品牌,位列防曬產(chǎn)品達(dá)人營銷投放額第一。同期,在抖音平臺(tái)防曬產(chǎn)品達(dá)人營銷方面,波司登的投放金額為219.3萬元,僅次于蕉下和蜜絲婷排第三。

蕉下在抖音的投放金額達(dá)到391.5萬,小紅書為90.1萬。

在小紅書和抖音,2023年4月參與防曬產(chǎn)品營銷投放的品牌分別達(dá)到489個(gè)、104個(gè)。

這是2023年數(shù)據(jù),今年隨著防曬衣旺季的到來,這一數(shù)據(jù)很有可能會(huì)被繼續(xù)刷新。巨額資金投入的背后,剁椒總結(jié)出三條現(xiàn)在防曬衣市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)方向。

首先是品牌爭奪代言人資源。

2023年,蕉下簽約周杰倫,不久前他們又官宣楊冪成為品牌代言人,并且重壓在防曬衣賽道。具體簽約金額不詳,但根據(jù)網(wǎng)上流傳的信息,周杰倫的代言費(fèi)一般在2000萬-2500萬。僅僅兩年,蕉下在代言人上的投入極有可能過千萬。

代言人效果很明顯。剁椒此前采訪蕉下CMO果小,他表示去年因?yàn)楹灱s周杰倫,蕉下開始廣泛吸引男性用戶,到去年冬季,周杰倫同款沖鋒衣銷量也不錯(cuò),其中男性用戶占比達(dá)到40%。在蕉下看來,代言人是品牌的流量入口,在品牌升級(jí)轉(zhuǎn)型過程中,代言人提高了品牌故事傳播的效率。

波司登防曬衣的代言人是楊紫。去年10月波司登簽下楊紫,今年一入春,剁椒在北京很多住宅、寫字樓電梯里都能看到波司登廣告,可見其線下投放規(guī)模之大。蕉內(nèi)請(qǐng)到的代言人是流量明星王一博和趙露思。

茉尋今年三月在微博官宣了代言人,分別是董潔和吳昕。董潔在小紅書的成功,讓其成為品質(zhì)生活方式的代名詞,選擇董潔代言有助于品牌向時(shí)尚、品質(zhì)靠攏。而吳昕在時(shí)尚圈一直有追求個(gè)性的人設(shè),這兩個(gè)代言人能夠幫助茉尋找到具像化的品牌表達(dá)載體。

另外,去年在鯊魚褲領(lǐng)域斬獲行業(yè)第一的新興品牌SINSIN高調(diào)入局防曬衣領(lǐng)域,其代言人選擇的是戚薇。SINSIN雖然是新銳品牌,但在品牌營銷上的動(dòng)作毫不保守,從鯊魚褲延續(xù)到防曬衣。專業(yè)戶外品牌伯希和從一開始便依靠明星效應(yīng)破圈,楊坤、胡歌、佟麗婭、劉愷威等眾多明星從2012年開始陸陸續(xù)續(xù)成為了伯希和的代言人。去年后半年,該品牌已經(jīng)開始籌備上市。

服裝行業(yè)中,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望最直觀的因素是穿著好看,而展現(xiàn)這件衣服上身效果最佳的載體就是顏值身材俱佳的明星。素有“帶貨女王”之稱的楊冪,多次因穿搭引領(lǐng)時(shí)尚潮流,被贊行走的衣架。她的“下衣失蹤”穿法至今仍被爭相效仿,她所帶火的鯊魚褲、漁網(wǎng)襪、瑜伽褲等,更是成為爆款。

選擇代言人只是第一步,怎么用好代言人是關(guān)鍵。目前看來,品牌對(duì)代言人的使用主要集中在形象展示和品牌露出上,TVC廣告是常規(guī)方式。

去年開始,蕉下便開始圍繞代言人拍攝TVC,他們專門找到業(yè)內(nèi)頭部廣告咨詢公司群玉山操盤。群玉山首席策略官、董事長馬曉波在接受采訪時(shí)曾闡述過設(shè)計(jì)蕉下品牌內(nèi)容的思路:從高維度的視角看,一切導(dǎo)致人與人之間孤島化的、冷漠疏離的東西才是蕉下真正的對(duì)手,蕉下效仿的對(duì)象是任天堂、迪士尼這種公司,使命是為了制造快樂,而不是死磕技術(shù),技術(shù)應(yīng)該交給硬核技術(shù)型的公司去做。果小對(duì)剁椒表示,蕉下要做的是戶外領(lǐng)域的宜家。

依照這個(gè)思路,群玉山和蕉下聯(lián)合打造了如《驚蟄令》等TVC內(nèi)容。今年簽約楊冪之后,蕉下更進(jìn)一步地將TVC內(nèi)容從形而上的品牌理念傳遞變?yōu)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立,用一年時(shí)間和四五部TVC,蕉下將品牌理念和產(chǎn)品進(jìn)行了深度勾連。

SINSIN在宣布戚薇代言后也發(fā)布了廣告片。SINSIN從鯊魚褲品類遷移至防曬衣,品牌邏輯的連接是順暢的。他們沒有蕉下從遮陽傘到戶外產(chǎn)品之間大跨度轉(zhuǎn)變,因此在TVC內(nèi)容上也不需要像蕉下一樣做很重的邏輯梳理工作。

根據(jù)SINSIN發(fā)布的戰(zhàn)報(bào),截至4月17日,其冰皮防曬衣單日成交額突破500萬,做到過抖音防曬衣類目第一。戚薇參加了正在播出的綜藝節(jié)目《浪姐5》,節(jié)目播出期間,SINSIN還操作了讓嘉賓穿著其防曬衣出鏡的營銷動(dòng)作,傳播效果拉滿,「浪姐同款」的內(nèi)容在小紅書上比比皆是。

從抖音生長起來的品牌茉尋,一方面在尋求向時(shí)尚層面的更大破圈,一方面在充分調(diào)動(dòng)自己的渠道資源優(yōu)勢(shì)。今年,茉尋與英國設(shè)計(jì)師品牌ROKSANDA進(jìn)行聯(lián)名,17種顏色的52件服裝及13件配飾,其中就包括防曬系列,相關(guān)產(chǎn)品先后登上倫敦時(shí)裝周和上海時(shí)裝周。

登上時(shí)裝周有助于品牌形象建立,緊接著抖音上一眾時(shí)尚圈達(dá)人參與傳播,包括電商達(dá)人多余哥和毛毛姐、演員周潔瓊、時(shí)尚創(chuàng)意媒體fashionzoo等。顯然,茉尋走了一條防曬服時(shí)尚化的道路,在一眾品牌中顯出新意。

戶外品牌的營銷動(dòng)作普遍沒有快時(shí)尚、新消費(fèi)品牌花哨,像伯希和、駱駝等,一旦建立起品牌認(rèn)識(shí),就會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定的客群。駱駝走了性價(jià)比路線,而像伯希和防曬衣均價(jià)賣到400以上,依然會(huì)有較為穩(wěn)定的銷量。

作為帶有功能性的產(chǎn)品,卷功能數(shù)據(jù)是品牌營銷的另一大方向。

蕉下跑在最前沿,他們不僅卷數(shù)據(jù),更重要的是發(fā)布了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。得確,隨著市場(chǎng)參與主體增多,行業(yè)變得讓人眼花繚亂,到底什么樣的防曬衣才是真正滿足需求的防曬衣,很多品牌并沒有說清,甚至?xí)趩我粩?shù)據(jù)上混淆概念。蕉下正在通過對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,在消費(fèi)者心中建立起行業(yè)頭部、領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

在電商平臺(tái)搜索防曬衣可以看到有趣的現(xiàn)象,幾乎每個(gè)品牌都會(huì)在產(chǎn)品詳情頁標(biāo)題、顯眼處上標(biāo)注自己的優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù),這在其他品類產(chǎn)品中是極為罕見的情況。其中UPF(紫外線隔離指數(shù))是普遍主打的賣點(diǎn),有的品牌寫50+,有的品牌寫100+。

總結(jié)起來,UPF、涼感指數(shù)、透氣指數(shù),是絕大多數(shù)品牌重點(diǎn)卷的方向。數(shù)字成為防曬衣最核心賣點(diǎn)。

當(dāng)我們厘清防曬衣市場(chǎng)的核心競爭要素之后,再把視線轉(zhuǎn)回到波司登。

為什么波司登要做防曬衣?紡織鞋服行業(yè)品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司創(chuàng)始人程偉雄在接受采訪時(shí)說“波司登切入戶外和防曬賽道,主要是為了彌補(bǔ)羽絨服主品類的季節(jié)性收入不足?!碑a(chǎn)品業(yè)務(wù)多元化、尋找羽絨服之外的第二曲線,就是波司登的目標(biāo),服飾品牌管理顧問易倩認(rèn)為,波司登做防曬生意更像是戰(zhàn)略補(bǔ)充。在羽絨服這個(gè)主賽道上面,又增加了一個(gè)新的品類,如若能在夏季產(chǎn)品上占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,不僅能夠帶來銷量的提升,還能增強(qiáng)品牌的戰(zhàn)斗力。

SINSIN也對(duì)剁椒表示過相似的邏輯,“鯊魚褲的銷量呈季節(jié)波動(dòng),冬季是旺季,但夏季需求相對(duì)較少。防曬衣是更大的市場(chǎng),有利于品牌持續(xù)拓展人群”,SINSIN的目標(biāo)不是做到防曬衣品類第一,而是要在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分一杯羹。

對(duì)大多數(shù)品牌來說,防曬衣主要是用來完善類目,而非核心單品。

波司登收入的季節(jié)偏科有些嚴(yán)重。根據(jù)波司登財(cái)報(bào),2024財(cái)年上半年(2024年3月-9月)收入為74.72億元,據(jù)西部證券預(yù)測(cè),整個(gè)2024財(cái)年波司登收入可達(dá)到216.3億元,上半年收入僅占波司登全年收入的1/3。夏季蟄伏,冬季收割是波司登的常態(tài)。

因此,早在2019年波司登就提出了“品牌化、四季化、國際化”戰(zhàn)略,力圖將各季節(jié)營收差距縮小。但效果不好,波司登在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)開辟了四季服裝業(yè)務(wù),拓展了男裝、女裝、童裝等領(lǐng)域,到2011年,極速擴(kuò)張的波司登門店數(shù)里那個(gè)達(dá)到頂峰的1.44萬家。

激進(jìn)策略帶來了很慘的結(jié)果,2013年波司登業(yè)績首次出現(xiàn)利潤下跌,從2014財(cái)年到2016財(cái)年?duì)I收規(guī)模也沒保住,連年下滑。波司登創(chuàng)始人高德康甚至不愿提起這段歷史:“太慘了,不提也罷?!?/p>

如今波司登重啟多元業(yè)務(wù)嘗試,只是沒有此前激進(jìn),把寶押給了夏季的防曬衣,波司登正在打造旺季羽絨服+淡季防曬衣+輕薄系列產(chǎn)品矩陣。

這一次波司登能做成么?難度不小。

首先波司登把自己的防曬衣產(chǎn)品定位在高端。要知道,波司登在羽絨服上的高端心智尚且沒能夯實(shí),做防曬衣又選擇了高價(jià)格段,無異于給自己選擇了一條極難的路。分析師易倩曾說,現(xiàn)在的消費(fèi)者忠誠度非常低,消費(fèi)趨勢(shì)也發(fā)生了改變,要么購買高性價(jià)比的東西,要么購買高情緒價(jià)值的東西。波司登防曬衣既不能給顧客提供高情緒價(jià)值又不能提供高性價(jià)比,那么消費(fèi)者怎么會(huì)下單呢?

另外,波司登的防曬心智也很難建立。他們?cè)谟鸾q服領(lǐng)域的心智過于強(qiáng)大了,如今突然切入到防曬領(lǐng)域,前有專業(yè)戶外品牌,哪怕賣的比波司登更貴,但品牌有穩(wěn)定且忠誠的客群;而日常消費(fèi)走更“輕”的路線,作為一種尚未成為剛需的配件產(chǎn)品,有多少人愿意出高價(jià)呢?

加之根據(jù)前文總結(jié),波司登的營銷并不出圈。蕉下無論在代言人還是品牌邏輯上有著完整的輸出,而像SINSIN這樣的品牌,又依托代言人和自己強(qiáng)大的直播電商渠道能迅速搶占消費(fèi)者眼球。對(duì)比起來,波司登的營銷動(dòng)作有些中規(guī)中矩了。

產(chǎn)品上,波司登也難言優(yōu)勢(shì)。UPF100+,透氣率665mm/s,涼感指數(shù)66%,這些數(shù)據(jù)不算低,但并不搶眼。打開天貓搜索防曬衣,幾乎沒有產(chǎn)品說自己UPF小于100。程偉雄就表示,不同于羽絨服,波司登在防曬服面輔料、生產(chǎn)、到工藝制作等多個(gè)方面的產(chǎn)業(yè)鏈中,尚不具備話語權(quán)?!胺罆裣盗胁⒎遣ㄋ镜堑膶iL,波司登偏離主航道,刻意在品類上進(jìn)行補(bǔ)充,很容易重蹈覆轍,再次踏進(jìn)‘盲目’多元化的坑?!?/p>

當(dāng)然,波司登由于品牌規(guī)模更大,在渠道端有著較為突出的優(yōu)勢(shì)。截至2023年9月的六個(gè)月,波司登羽絨服業(yè)務(wù)的常規(guī)零售網(wǎng)點(diǎn)(不含旺季店)總數(shù)較上一財(cái)年期末凈減少110家至3313家;自營零售網(wǎng)點(diǎn)凈減少193家至1206家;第三方經(jīng)銷商經(jīng)營的零售網(wǎng)點(diǎn)凈增加83家至2107家。雖然在減少,但規(guī)模依然可觀。

充分利用線下網(wǎng)絡(luò),在羽絨服淡季鋪開宣傳防曬衣,波司登對(duì)比其他品牌有機(jī)會(huì)更接近消費(fèi)者。

波司登想要在防曬衣市場(chǎng)突圍,或許只能靠大力出奇跡。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

波司登

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“中高端防曬衣銷量No.1"。

口號(hào)響亮。在年輕人聚集的場(chǎng)地,波司登試圖將自己的高端產(chǎn)品與年輕人拉近距離。

在剛剛結(jié)束不久的北影節(jié)上,波司登防曬衣還辦了場(chǎng)秀。波司登品牌創(chuàng)意總監(jiān)、意大利設(shè)計(jì)師皮耶特羅講述了這場(chǎng)秀的理念:“靈感來源于電影《去年在馬里昂巴德》,場(chǎng)景設(shè)計(jì)以電影拍攝現(xiàn)場(chǎng)為靈感,運(yùn)用電影中的光影變幻,營造出一個(gè)夢(mèng)幻般的走秀場(chǎng)景?!?/p>

波司登2022年進(jìn)入防曬衣領(lǐng)域,做冬季生意的品牌將觸手伸向夏季,不變的是高端高價(jià),羽絨服做到過萬元,防曬衣也突破過千元。波司登首席財(cái)務(wù)官兼副總裁朱高峰曾表示,“防曬服可以賣到千元的價(jià)格,是基于在中國品牌崛起的黃金時(shí)代,波司登要做更好的產(chǎn)品,成長為中高端品牌。”

不少分析機(jī)構(gòu)近期給出波司登較高預(yù)期,把防曬衣定位成波司登品牌的第二曲線。波司登在財(cái)報(bào)電話會(huì)中披露,2023財(cái)年波司登防曬衣營收為5億元,同比增長超300%,2024年他們的目標(biāo)是10億。

但波司登在防曬衣市場(chǎng)上真能如此樂觀么?當(dāng)防曬衣逐漸成為消費(fèi)者春夏日常穿搭,越來越多品牌踏入賽道之中,波司登有足夠的競爭力么?

短短兩三年,防曬衣市場(chǎng)就被攪成一片紅海。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布數(shù)據(jù),2021年至2026年,防曬服飾市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將以9.4%的年復(fù)合增長率增長,屆時(shí)這將成為新的千億規(guī)模產(chǎn)業(yè)。2023年,抖音一個(gè)平臺(tái)就做出37.3億元GMV,保持著超過200%的增長。

試圖瓜分這塊蛋糕的人越來越多。專門做防曬的蕉下;駱駝、凱樂石、北面等傳統(tǒng)戶外品牌;波司登、優(yōu)衣庫、森馬等服裝品牌;蕉內(nèi)、茉尋、sinsin這樣的新消費(fèi)品牌......還有數(shù)不清的工廠白牌,浙江義烏市瑞雅服飾有限公司客戶經(jīng)理在接受采訪時(shí)曾表示,今年春節(jié)后就開始加緊備貨,如今逐漸進(jìn)入旺季,一天10萬件產(chǎn)量,除了給運(yùn)動(dòng)品牌代工,更大的客源來自電商白牌。

波司登想探索第二曲線的想法,恐怕并不容易實(shí)現(xiàn)。

價(jià)格正在成為當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)中越來越重要的決策要素,防曬衣也不例外。

首先要明確,防曬衣成本并不高。有紹興柯橋產(chǎn)業(yè)帶的面料供應(yīng)商表示:“從行業(yè)價(jià)格來看,30-40元/米已經(jīng)算是錦綸中較高端的布匹,而做一件衣服要用的大概就是一米布左右,即使加上染色、印花、抗紫外線助劑等工序,也就是加個(gè)10塊出頭的成本,正常防曬衣高端線的批發(fā)價(jià)在60元左右?!?/p>

剁椒也從福建石獅的一家戶外服飾代工廠處了解到,他們生產(chǎn)的防曬衣面料分為兩種,以針織為原材料的產(chǎn)品供貨價(jià)在39-42元,以錦綸為原材料的產(chǎn)品供貨價(jià)在42-53元。該公司負(fù)責(zé)人表示,對(duì)于一些訂單量大的品牌來說,在拿貨上會(huì)更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這家代工廠所供應(yīng)的商家,包括只賣69元的白牌商家,也有百元價(jià)格段的品牌商家,“得物上防曬衣排名前20商家我們合作了好幾個(gè),合作的品牌還登上過交個(gè)朋友和與輝同行的直播間?!?/p>

了解防曬衣成本,我們?cè)賮砜床煌放飘a(chǎn)品所處的價(jià)格段。

根據(jù)有米云提供的數(shù)據(jù),從2023年3月1日至12月31日,抖音電商防曬衣價(jià)格分布,200元以下占據(jù)絕對(duì)大頭。其中0-50元的產(chǎn)品占銷售額的21.59%;50-100元占26.83%,100-200元占19.82%。這三個(gè)價(jià)格段在該平臺(tái)的曬防衣銷售額的總占比接近70%。而綜合銷量和價(jià)格的加成,200-300段位的產(chǎn)品貢獻(xiàn)銷售額的最大頭。

2024年1-3月,200元以下產(chǎn)品占平臺(tái)防曬衣總銷量的比重更是高達(dá)80%。當(dāng)然,1-3月并非防曬衣銷售季,隨著后續(xù)數(shù)據(jù)逐漸增加,相應(yīng)比例也會(huì)發(fā)生細(xì)節(jié)變化。

圖片來源:有米云

對(duì)比2022年,防曬衣價(jià)格段已經(jīng)呈現(xiàn)出整體上移的趨勢(shì),2022年同期,0-100價(jià)格段的產(chǎn)品銷售占比就超過65%。綜合對(duì)比2022年和2023年數(shù)據(jù),防曬衣的主要增量發(fā)生在100-200價(jià)格段內(nèi)。

圖片來源:有米云

依照上述結(jié)論,我們?cè)賮砜淳唧w品牌表現(xiàn)。

參照有米云數(shù)據(jù),2024年1-3月,抖音電商銷售額排名前五的防曬衣品牌分別是茉尋、蕉下、伯希和、駱駝以及魔力薇薇。盡管1-3月并不是防曬衣銷售旺季,排名第一的品牌銷售額也只有750-1000萬,但從眼前的數(shù)據(jù)大概能反應(yīng)出消費(fèi)者的品牌偏好。這些品牌的銷售均價(jià)基本都在200元上下,只有伯希和的均價(jià)超過400元,達(dá)到409.62元。

從數(shù)據(jù)中我們可得出這樣的結(jié)論:消費(fèi)者的主要選擇區(qū)間為0-200元之內(nèi),一些明星新消費(fèi)品牌可以賣到200-300元區(qū)間內(nèi),至于高價(jià)位段,更多被專業(yè)戶外品牌占據(jù),其消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有著更硬核的功能性需求。

如此看來,波司登確實(shí)賣的貴。

2024年1-3月,波司登防曬衣在抖音的平均銷售價(jià)格高達(dá)453.12元,遠(yuǎn)超該品類的主力價(jià)格區(qū)間。反映在銷售額上,波司登在抖音的銷售額只有約25萬-50萬?;乜?023年,波司登在抖音上的銷售表現(xiàn)也不突出,3月-12月,完成了月500萬-750萬銷售額,甚至排在美妝品牌花西子之后。

在價(jià)格段上,2023年波司登防曬衣銷售大頭為300-500價(jià)格段,超過50%。至于去年被媒體廣泛討論的千元防曬衣,只在品牌銷量中占8.58%。哪怕消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了波司登防曬衣,依然會(huì)選擇性價(jià)比相對(duì)較高的產(chǎn)品。

圖片來源:有米云

抖音正在成為波司登增速最快的銷售渠道。根據(jù)久謙及蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,2024年第一季度波司登在天貓、京東、抖音的銷售額合計(jì)為24.52億元,其中抖音占據(jù)一半,品牌在該平臺(tái)的增速也高達(dá)67.36%。此處我們選擇抖音電商數(shù)據(jù)論證波司登防曬衣的銷售情況,一定程度能夠起到管中窺豹的效果。

防曬衣普遍低廉的成本,盡管品牌從工廠拿貨到消費(fèi)終端之間有眾多環(huán)節(jié),加上理所當(dāng)然的“品牌溢價(jià)”,但當(dāng)越來越多人了解到該品類產(chǎn)品本身的價(jià)值后,或許品牌真的要為這離譜的差價(jià)講足夠充分、誘人的故事。

要講故事,賣出銷量,搶占市場(chǎng)份額,營銷自然成為防曬衣賽道必不可少的競爭要素。各品牌在營銷側(cè)的發(fā)力爭奪,甚至比價(jià)格端競爭更激烈。

先來看幾組數(shù)據(jù),據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2023年夏日經(jīng)濟(jì)之防曬市場(chǎng)洞察》報(bào)告顯示:

在種草平臺(tái)小紅書上,去年4月波司登的投放金額高達(dá)171萬元,超過了蘭蔻、蕉下等品牌,位列防曬產(chǎn)品達(dá)人營銷投放額第一。同期,在抖音平臺(tái)防曬產(chǎn)品達(dá)人營銷方面,波司登的投放金額為219.3萬元,僅次于蕉下和蜜絲婷排第三。

蕉下在抖音的投放金額達(dá)到391.5萬,小紅書為90.1萬。

在小紅書和抖音,2023年4月參與防曬產(chǎn)品營銷投放的品牌分別達(dá)到489個(gè)、104個(gè)。

這是2023年數(shù)據(jù),今年隨著防曬衣旺季的到來,這一數(shù)據(jù)很有可能會(huì)被繼續(xù)刷新。巨額資金投入的背后,剁椒總結(jié)出三條現(xiàn)在防曬衣市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)方向。

首先是品牌爭奪代言人資源。

2023年,蕉下簽約周杰倫,不久前他們又官宣楊冪成為品牌代言人,并且重壓在防曬衣賽道。具體簽約金額不詳,但根據(jù)網(wǎng)上流傳的信息,周杰倫的代言費(fèi)一般在2000萬-2500萬。僅僅兩年,蕉下在代言人上的投入極有可能過千萬。

代言人效果很明顯。剁椒此前采訪蕉下CMO果小,他表示去年因?yàn)楹灱s周杰倫,蕉下開始廣泛吸引男性用戶,到去年冬季,周杰倫同款沖鋒衣銷量也不錯(cuò),其中男性用戶占比達(dá)到40%。在蕉下看來,代言人是品牌的流量入口,在品牌升級(jí)轉(zhuǎn)型過程中,代言人提高了品牌故事傳播的效率。

波司登防曬衣的代言人是楊紫。去年10月波司登簽下楊紫,今年一入春,剁椒在北京很多住宅、寫字樓電梯里都能看到波司登廣告,可見其線下投放規(guī)模之大。蕉內(nèi)請(qǐng)到的代言人是流量明星王一博和趙露思。

茉尋今年三月在微博官宣了代言人,分別是董潔和吳昕。董潔在小紅書的成功,讓其成為品質(zhì)生活方式的代名詞,選擇董潔代言有助于品牌向時(shí)尚、品質(zhì)靠攏。而吳昕在時(shí)尚圈一直有追求個(gè)性的人設(shè),這兩個(gè)代言人能夠幫助茉尋找到具像化的品牌表達(dá)載體。

另外,去年在鯊魚褲領(lǐng)域斬獲行業(yè)第一的新興品牌SINSIN高調(diào)入局防曬衣領(lǐng)域,其代言人選擇的是戚薇。SINSIN雖然是新銳品牌,但在品牌營銷上的動(dòng)作毫不保守,從鯊魚褲延續(xù)到防曬衣。專業(yè)戶外品牌伯希和從一開始便依靠明星效應(yīng)破圈,楊坤、胡歌、佟麗婭、劉愷威等眾多明星從2012年開始陸陸續(xù)續(xù)成為了伯希和的代言人。去年后半年,該品牌已經(jīng)開始籌備上市。

服裝行業(yè)中,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望最直觀的因素是穿著好看,而展現(xiàn)這件衣服上身效果最佳的載體就是顏值身材俱佳的明星。素有“帶貨女王”之稱的楊冪,多次因穿搭引領(lǐng)時(shí)尚潮流,被贊行走的衣架。她的“下衣失蹤”穿法至今仍被爭相效仿,她所帶火的鯊魚褲、漁網(wǎng)襪、瑜伽褲等,更是成為爆款。

選擇代言人只是第一步,怎么用好代言人是關(guān)鍵。目前看來,品牌對(duì)代言人的使用主要集中在形象展示和品牌露出上,TVC廣告是常規(guī)方式。

去年開始,蕉下便開始圍繞代言人拍攝TVC,他們專門找到業(yè)內(nèi)頭部廣告咨詢公司群玉山操盤。群玉山首席策略官、董事長馬曉波在接受采訪時(shí)曾闡述過設(shè)計(jì)蕉下品牌內(nèi)容的思路:從高維度的視角看,一切導(dǎo)致人與人之間孤島化的、冷漠疏離的東西才是蕉下真正的對(duì)手,蕉下效仿的對(duì)象是任天堂、迪士尼這種公司,使命是為了制造快樂,而不是死磕技術(shù),技術(shù)應(yīng)該交給硬核技術(shù)型的公司去做。果小對(duì)剁椒表示,蕉下要做的是戶外領(lǐng)域的宜家。

依照這個(gè)思路,群玉山和蕉下聯(lián)合打造了如《驚蟄令》等TVC內(nèi)容。今年簽約楊冪之后,蕉下更進(jìn)一步地將TVC內(nèi)容從形而上的品牌理念傳遞變?yōu)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立,用一年時(shí)間和四五部TVC,蕉下將品牌理念和產(chǎn)品進(jìn)行了深度勾連。

SINSIN在宣布戚薇代言后也發(fā)布了廣告片。SINSIN從鯊魚褲品類遷移至防曬衣,品牌邏輯的連接是順暢的。他們沒有蕉下從遮陽傘到戶外產(chǎn)品之間大跨度轉(zhuǎn)變,因此在TVC內(nèi)容上也不需要像蕉下一樣做很重的邏輯梳理工作。

根據(jù)SINSIN發(fā)布的戰(zhàn)報(bào),截至4月17日,其冰皮防曬衣單日成交額突破500萬,做到過抖音防曬衣類目第一。戚薇參加了正在播出的綜藝節(jié)目《浪姐5》,節(jié)目播出期間,SINSIN還操作了讓嘉賓穿著其防曬衣出鏡的營銷動(dòng)作,傳播效果拉滿,「浪姐同款」的內(nèi)容在小紅書上比比皆是。

從抖音生長起來的品牌茉尋,一方面在尋求向時(shí)尚層面的更大破圈,一方面在充分調(diào)動(dòng)自己的渠道資源優(yōu)勢(shì)。今年,茉尋與英國設(shè)計(jì)師品牌ROKSANDA進(jìn)行聯(lián)名,17種顏色的52件服裝及13件配飾,其中就包括防曬系列,相關(guān)產(chǎn)品先后登上倫敦時(shí)裝周和上海時(shí)裝周。

登上時(shí)裝周有助于品牌形象建立,緊接著抖音上一眾時(shí)尚圈達(dá)人參與傳播,包括電商達(dá)人多余哥和毛毛姐、演員周潔瓊、時(shí)尚創(chuàng)意媒體fashionzoo等。顯然,茉尋走了一條防曬服時(shí)尚化的道路,在一眾品牌中顯出新意。

戶外品牌的營銷動(dòng)作普遍沒有快時(shí)尚、新消費(fèi)品牌花哨,像伯希和、駱駝等,一旦建立起品牌認(rèn)識(shí),就會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定的客群。駱駝走了性價(jià)比路線,而像伯希和防曬衣均價(jià)賣到400以上,依然會(huì)有較為穩(wěn)定的銷量。

作為帶有功能性的產(chǎn)品,卷功能數(shù)據(jù)是品牌營銷的另一大方向。

蕉下跑在最前沿,他們不僅卷數(shù)據(jù),更重要的是發(fā)布了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。得確,隨著市場(chǎng)參與主體增多,行業(yè)變得讓人眼花繚亂,到底什么樣的防曬衣才是真正滿足需求的防曬衣,很多品牌并沒有說清,甚至?xí)趩我粩?shù)據(jù)上混淆概念。蕉下正在通過對(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,在消費(fèi)者心中建立起行業(yè)頭部、領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

在電商平臺(tái)搜索防曬衣可以看到有趣的現(xiàn)象,幾乎每個(gè)品牌都會(huì)在產(chǎn)品詳情頁標(biāo)題、顯眼處上標(biāo)注自己的優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù),這在其他品類產(chǎn)品中是極為罕見的情況。其中UPF(紫外線隔離指數(shù))是普遍主打的賣點(diǎn),有的品牌寫50+,有的品牌寫100+。

總結(jié)起來,UPF、涼感指數(shù)、透氣指數(shù),是絕大多數(shù)品牌重點(diǎn)卷的方向。數(shù)字成為防曬衣最核心賣點(diǎn)。

當(dāng)我們厘清防曬衣市場(chǎng)的核心競爭要素之后,再把視線轉(zhuǎn)回到波司登。

為什么波司登要做防曬衣?紡織鞋服行業(yè)品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司創(chuàng)始人程偉雄在接受采訪時(shí)說“波司登切入戶外和防曬賽道,主要是為了彌補(bǔ)羽絨服主品類的季節(jié)性收入不足?!碑a(chǎn)品業(yè)務(wù)多元化、尋找羽絨服之外的第二曲線,就是波司登的目標(biāo),服飾品牌管理顧問易倩認(rèn)為,波司登做防曬生意更像是戰(zhàn)略補(bǔ)充。在羽絨服這個(gè)主賽道上面,又增加了一個(gè)新的品類,如若能在夏季產(chǎn)品上占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,不僅能夠帶來銷量的提升,還能增強(qiáng)品牌的戰(zhàn)斗力。

SINSIN也對(duì)剁椒表示過相似的邏輯,“鯊魚褲的銷量呈季節(jié)波動(dòng),冬季是旺季,但夏季需求相對(duì)較少。防曬衣是更大的市場(chǎng),有利于品牌持續(xù)拓展人群”,SINSIN的目標(biāo)不是做到防曬衣品類第一,而是要在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分一杯羹。

對(duì)大多數(shù)品牌來說,防曬衣主要是用來完善類目,而非核心單品。

波司登收入的季節(jié)偏科有些嚴(yán)重。根據(jù)波司登財(cái)報(bào),2024財(cái)年上半年(2024年3月-9月)收入為74.72億元,據(jù)西部證券預(yù)測(cè),整個(gè)2024財(cái)年波司登收入可達(dá)到216.3億元,上半年收入僅占波司登全年收入的1/3。夏季蟄伏,冬季收割是波司登的常態(tài)。

因此,早在2019年波司登就提出了“品牌化、四季化、國際化”戰(zhàn)略,力圖將各季節(jié)營收差距縮小。但效果不好,波司登在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)開辟了四季服裝業(yè)務(wù),拓展了男裝、女裝、童裝等領(lǐng)域,到2011年,極速擴(kuò)張的波司登門店數(shù)里那個(gè)達(dá)到頂峰的1.44萬家。

激進(jìn)策略帶來了很慘的結(jié)果,2013年波司登業(yè)績首次出現(xiàn)利潤下跌,從2014財(cái)年到2016財(cái)年?duì)I收規(guī)模也沒保住,連年下滑。波司登創(chuàng)始人高德康甚至不愿提起這段歷史:“太慘了,不提也罷?!?/p>

如今波司登重啟多元業(yè)務(wù)嘗試,只是沒有此前激進(jìn),把寶押給了夏季的防曬衣,波司登正在打造旺季羽絨服+淡季防曬衣+輕薄系列產(chǎn)品矩陣。

這一次波司登能做成么?難度不小。

首先波司登把自己的防曬衣產(chǎn)品定位在高端。要知道,波司登在羽絨服上的高端心智尚且沒能夯實(shí),做防曬衣又選擇了高價(jià)格段,無異于給自己選擇了一條極難的路。分析師易倩曾說,現(xiàn)在的消費(fèi)者忠誠度非常低,消費(fèi)趨勢(shì)也發(fā)生了改變,要么購買高性價(jià)比的東西,要么購買高情緒價(jià)值的東西。波司登防曬衣既不能給顧客提供高情緒價(jià)值又不能提供高性價(jià)比,那么消費(fèi)者怎么會(huì)下單呢?

另外,波司登的防曬心智也很難建立。他們?cè)谟鸾q服領(lǐng)域的心智過于強(qiáng)大了,如今突然切入到防曬領(lǐng)域,前有專業(yè)戶外品牌,哪怕賣的比波司登更貴,但品牌有穩(wěn)定且忠誠的客群;而日常消費(fèi)走更“輕”的路線,作為一種尚未成為剛需的配件產(chǎn)品,有多少人愿意出高價(jià)呢?

加之根據(jù)前文總結(jié),波司登的營銷并不出圈。蕉下無論在代言人還是品牌邏輯上有著完整的輸出,而像SINSIN這樣的品牌,又依托代言人和自己強(qiáng)大的直播電商渠道能迅速搶占消費(fèi)者眼球。對(duì)比起來,波司登的營銷動(dòng)作有些中規(guī)中矩了。

產(chǎn)品上,波司登也難言優(yōu)勢(shì)。UPF100+,透氣率665mm/s,涼感指數(shù)66%,這些數(shù)據(jù)不算低,但并不搶眼。打開天貓搜索防曬衣,幾乎沒有產(chǎn)品說自己UPF小于100。程偉雄就表示,不同于羽絨服,波司登在防曬服面輔料、生產(chǎn)、到工藝制作等多個(gè)方面的產(chǎn)業(yè)鏈中,尚不具備話語權(quán)?!胺罆裣盗胁⒎遣ㄋ镜堑膶iL,波司登偏離主航道,刻意在品類上進(jìn)行補(bǔ)充,很容易重蹈覆轍,再次踏進(jìn)‘盲目’多元化的坑?!?/p>

當(dāng)然,波司登由于品牌規(guī)模更大,在渠道端有著較為突出的優(yōu)勢(shì)。截至2023年9月的六個(gè)月,波司登羽絨服業(yè)務(wù)的常規(guī)零售網(wǎng)點(diǎn)(不含旺季店)總數(shù)較上一財(cái)年期末凈減少110家至3313家;自營零售網(wǎng)點(diǎn)凈減少193家至1206家;第三方經(jīng)銷商經(jīng)營的零售網(wǎng)點(diǎn)凈增加83家至2107家。雖然在減少,但規(guī)模依然可觀。

充分利用線下網(wǎng)絡(luò),在羽絨服淡季鋪開宣傳防曬衣,波司登對(duì)比其他品牌有機(jī)會(huì)更接近消費(fèi)者。

波司登想要在防曬衣市場(chǎng)突圍,或許只能靠大力出奇跡。

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