文 | 光子星球 吳坤諺

編輯 | 吳先之

東市買駿馬，西市買鞍韉，南市買轡頭，北市買長(zhǎng)鞭。

出自《木蘭辭》中的詩(shī)句展現(xiàn)了充分競(jìng)爭(zhēng)的自由市場(chǎng)中，供給方各司其職的狀態(tài)。在同一市場(chǎng)內(nèi)，消費(fèi)者往往會(huì)從不同供應(yīng)商處獲取不同商品和服務(wù)，就像當(dāng)下扎入垂直行業(yè)、走向定制化的大模型服務(wù)一般。

如果仔細(xì)觀察諸如百度、阿里、科大訊飛等大模型服務(wù)商透露的產(chǎn)業(yè)方向的商業(yè)化進(jìn)展，我們不難發(fā)現(xiàn)雖然其客戶列表中重量級(jí)選手不少，但這些客戶們往往“只取一瓢飲”，以探索的方式從點(diǎn)開(kāi)始大模型及AIGC方面的合作。

新興技術(shù)的未知性特點(diǎn)在大模型的算法黑箱下再度放大，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)在面對(duì)既往合作伙伴時(shí)依舊保持著相當(dāng)?shù)膶徤鳌m同為產(chǎn)業(yè)智能化，但模型服務(wù)的“完整性”遠(yuǎn)不如上云。這也導(dǎo)致了模型服務(wù)商擴(kuò)大商業(yè)化的一個(gè)困境，即在體量不大的項(xiàng)目上投入大量定制化服務(wù)與資源，成為做多收少的“高科技施工隊(duì)”。

然而吊詭的地方在于，而今增速趨近停滯的云計(jì)算市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了明確的轉(zhuǎn)向，拓客方向自大客戶轉(zhuǎn)向中小客戶。但模型服務(wù)卻因以算力為主的基建成本高企，而難以跟上云計(jì)算的節(jié)奏，只能試圖通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品廣撒網(wǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)啃下中小企業(yè)。

生成式AI代表未來(lái)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，“斷舍離”再難成為選項(xiàng)之一的同時(shí)，一眾企業(yè)不得不迎難而上，沖突亦在這一過(guò)程中不斷上演。

大模型需要好銷售

過(guò)去一年多的時(shí)間內(nèi)，商業(yè)化無(wú)疑是國(guó)內(nèi)模型服務(wù)商最為關(guān)注的重要議題，以至于在一定程度上影響了服務(wù)商對(duì)模型及相關(guān)能力的迭代路線。

一個(gè)絕佳例證是，業(yè)內(nèi)在模型易用性、工具鏈、避免“幻覺(jué)”等關(guān)乎使用門檻的演進(jìn)頻頻落地。事實(shí)上，在2024年這一被定義為“AI原生應(yīng)用”元年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以低代碼或無(wú)代碼形式創(chuàng)建AI應(yīng)用正逐漸成為現(xiàn)實(shí)，門檻或早已不是大模型商業(yè)化的首要難關(guān)。

此外，除少數(shù)閉源巨頭外的開(kāi)源社區(qū)也在持續(xù)縮小國(guó)內(nèi)模型服務(wù)商的底座能力代差，幾乎業(yè)界每每出現(xiàn)突破性的進(jìn)展，其余主流玩家總能第一時(shí)間跟進(jìn)，在Kimi近期掀起長(zhǎng)文本風(fēng)潮中，百度、阿里等玩家跟進(jìn)并沒(méi)有花多少時(shí)間。這意味著，通用底座能力難成大模型商業(yè)化初級(jí)階段的勝負(fù)手。

事實(shí)上，在以AIGC為代表的產(chǎn)業(yè)智能化的創(chuàng)新擴(kuò)散中，智能并不是關(guān)鍵，反而更像是一種“添頭”。例如我們?cè)鴮?duì)話的一家SaaS企業(yè)，他們與而今逐漸深入業(yè)務(wù)流程的AI大模型的相遇，不過(guò)是一次偶然。

上述企業(yè)人士李浩告訴光子星球，就像許多深耕垂直行業(yè)的企業(yè)一般，他們對(duì)技術(shù)的感知不算敏捷，之所以了解到大模型，還是源于此前某場(chǎng)展會(huì)上的一次閑聊。

“騰訊那邊有人和我們CTO聊了會(huì)，展會(huì)結(jié)束后，CTO覺(jué)著可行就跟市場(chǎng)部的人接觸了”，他說(shuō)，“機(jī)緣巧合下湊了一桌飯局，人家直接讓業(yè)務(wù)VP拎著一大瓶醬酒來(lái)，推杯換盞間講了很多大模型改造業(yè)務(wù)流程的事情，不過(guò)合作還是沒(méi)能在飯局上談成”。

盡管騰訊的合作意向非常明確，但李浩的領(lǐng)導(dǎo)還是有些興致缺缺——早在去年，CTO便有意與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)所在的阿里云展開(kāi)AI合作，但是“阿里那邊遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜，也沒(méi)什么優(yōu)惠”，這才給了騰訊半道截胡的機(jī)會(huì)。

另一方面，許多垂直行業(yè)早在兩三年前就感受到了AI的沖擊，但實(shí)際對(duì)業(yè)務(wù)的改造其實(shí)并不算明顯。或許大模型的加入足以讓AI脫胎換骨，但在銷售口中天花亂墜的功能并不足以構(gòu)成決策理由。

我們不難在云計(jì)算的政企BD中看到與之類似的銷售場(chǎng)景——不可否認(rèn)的事實(shí)是，“上云是一種趨勢(shì)”的共識(shí)更多存在在互聯(lián)網(wǎng)視域內(nèi)，而政企側(cè)對(duì)云的需求更多在于對(duì)頂層設(shè)計(jì)的考量。說(shuō)白了，大多數(shù)非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)用新型技術(shù)的根本原因并非技術(shù)本身，而是需要“跟上同行的節(jié)奏”，AI大模型亦然。

當(dāng)然，騰訊方面絕無(wú)可能放棄這條相對(duì)明顯的線索，其還在飯局結(jié)束后多次登門拜訪，“除了婉拒給我們獨(dú)家提供技術(shù)支持外，我們提其他的條件，基本都答應(yīng)了”。在這么一個(gè)幾近賠本賺吆喝的情況下，騰訊才堪堪拓展一家企業(yè)客戶。

據(jù)了解，這家SaaS公司經(jīng)過(guò)數(shù)月的“AI初體驗(yàn)”后，最終決定在年中前后擴(kuò)大合作范圍。屆時(shí)，騰訊作為模型服務(wù)商提供的由點(diǎn)到面的服務(wù)才剛剛開(kāi)始，成本回收尚不知時(shí)日，遑論憑此盈利。

云計(jì)算行業(yè)從“比較技術(shù)性的超前概念”到“上云是一種趨勢(shì)”，花了足足10年時(shí)間。反觀技術(shù)深度、黑箱、幻覺(jué)等問(wèn)題并存的大模型，似乎其商業(yè)化的路途更為崎嶇。

這么看來(lái)，與其在產(chǎn)品層面持續(xù)做加法，倒不如多下功夫挖掘銷售線索。另一方面，完善的BD體系也在一定程度上可以打破技術(shù)認(rèn)知的高墻。

可惜的是，在大模型技術(shù)尚未祛魅的當(dāng)下，廠商的外宣重點(diǎn)往往落在技術(shù)突破上。進(jìn)一步說(shuō)，當(dāng)大模型服務(wù)可以像云計(jì)算一般召開(kāi)合作伙伴大會(huì)的時(shí)候，或許大模型商業(yè)化才能迎來(lái)真正的春天。

大模型需要CIO

模型再?gòu)?qiáng)也只能解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，其商業(yè)化困境本質(zhì)上不在于技術(shù)，而在于商業(yè)模式和生態(tài)。不過(guò)自模型服務(wù)商的視角看，模型服務(wù)普及的“鬼故事”同樣不少。

正如上文提到的SaaS企業(yè)，便在希望更廣泛地接入AI能力時(shí)犯了難?！艾F(xiàn)在我們內(nèi)部可以說(shuō)是跑著兩套系統(tǒng)，內(nèi)部業(yè)務(wù)流還像以前一樣跑在阿里云上，但嘗試對(duì)外輸出的AI大模型能力卻跑在騰訊云上。領(lǐng)導(dǎo)那邊還希望再引進(jìn)語(yǔ)音、OCR之類的AI支持，又準(zhǔn)備讓我們接觸一下科大訊飛”。

李浩無(wú)奈表示，現(xiàn)在公司有點(diǎn)“騎虎難下”，既不太方便徹底拋下阿里云做整體數(shù)據(jù)遷移，又不好再拓展與其他廠商的AI合作，畢竟這背后是搭建混合多云架構(gòu)的隱性成本。他還提到，前端時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)才剛剛因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)開(kāi)不出單而大發(fā)雷霆，在AI大模型尚未展現(xiàn)盈利能力的情況下，狠下心全面轉(zhuǎn)投騰訊云懷抱可以說(shuō)是不可能的事情。

不難看出，即使是有意引入AI能力改造業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)AI大模型的了解僅限于網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)信息與模型服務(wù)商的單向度灌輸，其往往對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)清晰明確的認(rèn)知。這家SaaS企業(yè)在采購(gòu)決策上猶豫不決便是絕佳例證。

況且，非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織架構(gòu)也是遭致上述情況的重要原因?；蛟S大部分組織完善的企業(yè)都設(shè)有CTO職位，但其既有知識(shí)域基本局限于企業(yè)業(yè)務(wù)，而設(shè)有CIO的企業(yè)可以說(shuō)是寥寥無(wú)幾。

據(jù)紅杉于去年末的一次調(diào)查顯示，以CIO為代表的企業(yè)技術(shù)管理者將通過(guò)應(yīng)用AIGC滿足產(chǎn)品差異化和服務(wù)創(chuàng)新需要、增強(qiáng)辦公效率與內(nèi)部溝通作為主要目的;相較而言，CEO則將緊跟前沿技術(shù)趨勢(shì)、拓寬企業(yè)經(jīng)營(yíng)邊界作為AIGC應(yīng)用的核心動(dòng)因。哪種更利于AI對(duì)業(yè)務(wù)的深度改造，一目了然。

如果CIO的缺位不過(guò)是將AI大改造交由CEO或CTO統(tǒng)籌的話倒也還好，更糟糕的情況是在買方市場(chǎng)下，這份重?fù)?dān)被轉(zhuǎn)嫁給模型服務(wù)商。在一位模型創(chuàng)業(yè)者看來(lái)，這無(wú)異于是化身客戶企業(yè)剛剛萌生的AI業(yè)務(wù)的“保姆”。

“前陣子，和我一起創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理差點(diǎn)頂不住與客戶之間無(wú)休止的扯皮，鬧離職”，他說(shuō)，“我那時(shí)候還在美國(guó)那邊做交流，聽(tīng)他辭職信都寫(xiě)好了，我趕緊打飛的回去，好說(shuō)歹說(shuō)才勸住他”。

據(jù)悉，事件起因是客戶在為期三個(gè)月試用期內(nèi)，就提出做多個(gè)深入業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用，從早期的基于RAG（檢索增強(qiáng)生成）的企業(yè)內(nèi)部知識(shí)問(wèn)答到數(shù)字員工再到智能營(yíng)銷，可是試用項(xiàng)目的合同金額才30萬(wàn)?？蓱z這位產(chǎn)品經(jīng)理在試用期內(nèi)每天抓耳撓腮地控制交付成本，團(tuán)隊(duì)兩天一小會(huì)三天一大會(huì)，然而客戶還是在試用期結(jié)束后便接洽了服務(wù)更為成熟的大廠。

定制化項(xiàng)目在固定時(shí)限內(nèi)的交付，將模型服務(wù)高大上的“皇帝的新衣”無(wú)情扯下，空留一個(gè)期貨般的內(nèi)核。

當(dāng)模型服務(wù)商被迫在客戶企業(yè)的AI改造中承擔(dān)主要責(zé)任的時(shí)候，所謂產(chǎn)品的價(jià)值交付也就不再存在，取而代之的是極致的成本控制和交付壓力。如果不能完全把握客戶的需求，那么深入合作破裂也不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題。

定制化之困

近段時(shí)間，國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)對(duì)AIGC的熱情愈發(fā)低落。著名投資人朱嘯虎亦公開(kāi)表示，“AIGC PMF（產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配），你投十個(gè)人找不到，投一百個(gè)人同樣找不到?！?/p>

不可否認(rèn)，在難銷售、難交付、高成本的特性之下，大模型距離養(yǎng)家糊口的距離太遠(yuǎn)。那么，大模型PMF的終極阻礙是什么？

從上述案例中我們不難看到，首當(dāng)其沖的難關(guān)在于定制化。

這背后的邏輯是，技術(shù)尚未進(jìn)入創(chuàng)新擴(kuò)散周期之前，依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品回籠資金遙遙無(wú)期，高強(qiáng)度的BD以及其后的定制化是現(xiàn)金流的唯一來(lái)源。而定制化項(xiàng)目扯皮、交付、成本等各種窘境的緣由，則在于服務(wù)商喪失了對(duì)需求的控制力。

設(shè)想一下，如果是模型服務(wù)商自己訓(xùn)練某個(gè)MoE模型或是針對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)建AI應(yīng)用，在技術(shù)一把手的統(tǒng)籌下，只需對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)部門給出明確需求以及不同優(yōu)先級(jí)，便可以按需求驅(qū)動(dòng)的方式進(jìn)行敏捷開(kāi)發(fā)，確保項(xiàng)目能在時(shí)限內(nèi)以較高完成度交付。

如果將AI開(kāi)發(fā)場(chǎng)景放到模型服務(wù)商與客戶之間，則情況很可能“兩級(jí)反轉(zhuǎn)”。一面是客戶并不真正了解AIGC對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的抓手所在，導(dǎo)致需求頻出而沒(méi)有重點(diǎn)，另一面是服務(wù)商在不斷提出的需求中疲于奔命。

如果服務(wù)商能在提供服務(wù)時(shí)獲取行業(yè)數(shù)據(jù)的話，轉(zhuǎn)起數(shù)據(jù)飛輪從而迭代垂直領(lǐng)域能力倒也是一筆不錯(cuò)的買賣。只是大多體量稍大的企業(yè)都對(duì)自家數(shù)據(jù)敝帚自珍，導(dǎo)致定制化項(xiàng)目做來(lái)做去都沒(méi)有太多實(shí)際收益。

可以預(yù)見(jiàn)的是，定制化作為大模型商業(yè)化的一個(gè)補(bǔ)充手段，很可能只是少數(shù)大客戶的專屬。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做鏟子以及建立在其上的應(yīng)用生態(tài)才是淘金者的未來(lái)。

AGI的愿景虛無(wú)縹緲，長(zhǎng)期主義也不過(guò)是商業(yè)化舉步維艱的推辭。無(wú)論是靠定制化拉起營(yíng)收從而做好市值管理，還是靠標(biāo)準(zhǔn)化打開(kāi)認(rèn)知從而將創(chuàng)新擴(kuò)散出去，這鍋夾生飯?jiān)趺粗嫉冒阉韵氯ァ?/p>