文|動(dòng)脈網(wǎng)

2024年的春季CMEF繁忙如舊，只是涌動(dòng)的人潮之下，相較往年多了不少異國(guó)面孔。

“過(guò)往都是歐美客人居多，今年不僅多了日韓、新加坡，甚至還有俄羅斯和中東的客人主動(dòng)來(lái)和我們交流。”一位國(guó)產(chǎn)球管廠商的銷售主管告訴動(dòng)脈網(wǎng)。

“他們有的是尋找新市場(chǎng)合作機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商，有的看看中國(guó)市場(chǎng)有沒(méi)有可以值得挖掘的創(chuàng)新產(chǎn)品，還有些是海外的醫(yī)生、學(xué)生，單純抱著學(xué)習(xí)的目的了解我們的新技術(shù)?！?/p>

不止于球管，一些國(guó)內(nèi)頭部的醫(yī)療AI公司、影像設(shè)備公司，甚至于被經(jīng)銷商誤以為是中國(guó)公司的外資影像核心零部件制造商，均向我們描述了相似的場(chǎng)景。

面對(duì)中國(guó)的高端制造，全球市場(chǎng)的態(tài)度已經(jīng)顯著轉(zhuǎn)變。前兩年做醫(yī)械的創(chuàng)業(yè)公司們還在忙著國(guó)產(chǎn)替代，如今海外市場(chǎng)已經(jīng)開始推著他們走出國(guó)門。

到中國(guó)市場(chǎng)尋找最前沿的“高端制造”

梳理部分參展廠商的反饋，海外訪客的需求呈現(xiàn)出明顯的地域差異。他們感興趣的產(chǎn)品不一定是最前沿的科技，但一定最符合他們國(guó)家的醫(yī)療需求。

部分歐美地區(qū)的參會(huì)者在GPS、佳能、富士等跨國(guó)企業(yè)中擔(dān)任高管職務(wù)，由中國(guó)區(qū)的同事帶領(lǐng)前往創(chuàng)業(yè)公司們的展臺(tái)，意在于尋找具有并購(gòu)或合作潛力的項(xiàng)目。

以CT相關(guān)的AI輔助診斷工具為例。許多影像設(shè)備廠商都在自行研發(fā)胸、腦、心臟等部位的智能算法，但終究難以覆蓋這些臟器對(duì)應(yīng)的所有診療場(chǎng)景。因此，他們有時(shí)會(huì)在參展時(shí)常會(huì)探訪那些符合他們產(chǎn)線缺口的AI產(chǎn)品，直接合作或并購(gòu)的方式補(bǔ)全產(chǎn)線；有時(shí)也會(huì)考察已經(jīng)自研AI的競(jìng)品，這些AI創(chuàng)業(yè)公司可能比他們自研的產(chǎn)品做得更好。

日韓、新加坡的來(lái)訪者以經(jīng)銷商居多。這三個(gè)國(guó)家的地理位置距離中國(guó)較近，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，他們的醫(yī)療市場(chǎng)已經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的成長(zhǎng)與培育，已經(jīng)非常成熟和專業(yè)。

相較于歐美而言，這類訪客不完全看中產(chǎn)品的創(chuàng)新性。他們會(huì)將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)規(guī)模商業(yè)化的醫(yī)療器械與中國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，更傾向于尋找那些能夠滿足這些需求，且質(zhì)量相對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品更為上乘、價(jià)格更為合理的產(chǎn)品，再以整機(jī)或者貼牌的方式流入本國(guó)市場(chǎng)。

中東同樣是一股新的力量。該地區(qū)受地緣政治因素影響，期望與美國(guó)等歐美國(guó)家脫鉤，完成自身藥械全產(chǎn)業(yè)鏈的打造，完成相關(guān)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈本土化。因此，中東地區(qū)不單是有對(duì)上游產(chǎn)品的上游需求，也希望引進(jìn)技術(shù)對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行升級(jí)，完成從上游到下游的端到端產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)搭建。

近年，除了眾多中東經(jīng)銷商到訪外，也有一些中東投資機(jī)構(gòu)緊隨其后，他們對(duì)科技感十足的技術(shù)和具有投資潛力的企業(yè)有著濃厚興趣，希望能夠在CMEF找到合作伙伴，引導(dǎo)這些公司在中東落地，進(jìn)而完善當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈，助力醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

俄羅斯的參展人員同樣增幅明顯。國(guó)內(nèi)超高端靜態(tài)CT制造商納米維景在近期接待了不少來(lái)自這個(gè)國(guó)家的訪客，相關(guān)人員表示：俄羅斯現(xiàn)階段雖然還能采購(gòu)GPS生產(chǎn)影像設(shè)備，但始終面臨著核心零部件斷供的風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)與中國(guó)的情況類似，迫使他們開始重新考慮和調(diào)整自己的供應(yīng)鏈策略。

因此，到訪CMEF人員不僅包括了俄羅斯醫(yī)療器械經(jīng)銷商，還有一些國(guó)家層面的代表。他們希望通過(guò)與中國(guó)的合作，尋找到合適的供應(yīng)商，進(jìn)一步降低歐美市場(chǎng)的依賴，從而規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)都在嘗試怎樣的策略？

海外經(jīng)銷商們熱情似火，但國(guó)內(nèi)的廠商仍對(duì)出海較為謹(jǐn)慎。這種態(tài)度的出現(xiàn)大都與企業(yè)自身的出海規(guī)劃有關(guān)。

動(dòng)脈網(wǎng)本次展會(huì)總計(jì)探訪19家處于創(chuàng)業(yè)階段的醫(yī)療器械企業(yè)中，超過(guò)90%的廠商均已擁有全面的出海規(guī)劃。因此，海外經(jīng)銷商的提議基本不會(huì)改變他們已有的路徑，只有極少企業(yè)可能會(huì)在未來(lái)考慮這些需求。

在這些企業(yè)的出海方針中，歐美是絕對(duì)的首選。畢竟，這兩個(gè)區(qū)域不僅經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)成熟，還具備廣泛認(rèn)可的審評(píng)審批體系。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)企業(yè)去歐美謀求發(fā)展的目的不盡相同。

新鴻電子是一家專注于“冷陰極”分布式X射線源產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)，在醫(yī)療領(lǐng)域推出多款應(yīng)用于口腔、乳腺、頭顱、胸部的分布式多焦點(diǎn)X射線源，此次CMEF展示的口內(nèi)三維快速成像系統(tǒng)，作為傳統(tǒng)牙片機(jī)的升級(jí)產(chǎn)品，具備三維成像、低劑量、低偽影、速度快等特點(diǎn)。并且該產(chǎn)品與北美企業(yè)合作，已經(jīng)通過(guò)了FDA認(rèn)證，在北美市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售。

這家企業(yè)在出海之前就瞄準(zhǔn)了美國(guó)市場(chǎng)的具體需求。在那邊，醫(yī)院的二維牙片機(jī)產(chǎn)品正處于更新迭代的邊緣，而新鴻電子研發(fā)的口內(nèi)三維成像系統(tǒng)相比傳統(tǒng)牙片機(jī)，圖像細(xì)節(jié)信息提升40%；相比口腔CBCT的三維成像，單次拍攝輻射劑量和掃描時(shí)間減少90%，能幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效、安全的牙科診斷。

需要注意的是，新鴻電子對(duì)于其口內(nèi)三維成像系統(tǒng)的定位是傳統(tǒng)牙片機(jī)的升級(jí)，更好的用于牙科疾病的診療。歐美人群因其飲食習(xí)慣普遍對(duì)于口腔健康有極高重視，存在成規(guī)模的主動(dòng)進(jìn)行齒類疾病篩查的人群，市場(chǎng)空間巨大。具備同樣需求的市場(chǎng)包括日韓地區(qū)，未來(lái)，新鴻電子也將以進(jìn)軍北美的模式開展歐洲及亞洲市場(chǎng)的開發(fā)。

相較之下，國(guó)內(nèi)的絕大人群不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行齒類疾病篩查，仍需一定時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)教育。因此，新鴻電子計(jì)劃先在海外市場(chǎng)建立成熟案例，再憑借成熟經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)三級(jí)醫(yī)院尋求落地，最后才能規(guī)?；赝茝V至國(guó)內(nèi)的?？剖袌?chǎng)。

推想醫(yī)療、數(shù)坤科技、愛博合創(chuàng)等初創(chuàng)公司企業(yè)選擇的是歐美、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同步開拓的路徑。

其中，推想醫(yī)療擁有全球第一和第二張AI癌癥手術(shù)治療NMPA三類證；數(shù)坤科技的“數(shù)字人體3.0”重新定義了部分影像檢查的工作流程；愛博合創(chuàng)在全球率先研發(fā)出具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的泛血管介入機(jī)器人。他們都具備全球領(lǐng)先且通用的創(chuàng)新技術(shù)，且其產(chǎn)品能夠同時(shí)滿足中美市場(chǎng)的落地需求。

此外，還有一部分出海歐美的企業(yè)不以商業(yè)化目的。據(jù)一位醫(yī)療AI領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司負(fù)責(zé)人表示：他們近年投入了不少資金合作海外的頂級(jí)醫(yī)院，同他們一起進(jìn)行完成科研項(xiàng)目，一起挖掘新的解決方案。對(duì)于他們而言，出海的目的是獲取最前沿的醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，即便沒(méi)有需求，賺不到錢，也要在歐美市場(chǎng)嶄露頭角。

歐美之外，受國(guó)家政策支持的“一帶一路”國(guó)家也成為不少企業(yè)出海的重要方向。但對(duì)于這一目的地，企業(yè)們的評(píng)價(jià)褒貶不一。

作為國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備龍頭，東軟醫(yī)療在“一帶一路”進(jìn)行的商業(yè)化探索頗為成功，沿線80%的國(guó)家都配置了東軟醫(yī)療的影像設(shè)備。據(jù)東軟醫(yī)療CEO武少杰表示，他們正在深度調(diào)研這些已經(jīng)存在部分落地產(chǎn)品的市場(chǎng)，看看哪些國(guó)家能夠?qū)⒀邪l(fā)機(jī)構(gòu)落下去，實(shí)現(xiàn)更大程度的本土化，頗有GPS深度融入中國(guó)市場(chǎng)的意味。

但對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)公司而言，這些發(fā)展中國(guó)家有需求但沒(méi)資金。一位手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域的高管開玩笑道：“如果國(guó)家能像援建醫(yī)院一樣援助他們的高端制造，我們也非常樂(lè)意在‘一帶一路’生根。”

最近兩年，日本的出海熱度亦在不斷攀升，尋求PMDA認(rèn)證的國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)廠商也在急速增長(zhǎng)?，F(xiàn)有的案例中，國(guó)內(nèi)影像AI頭部企業(yè)醫(yī)準(zhǔn)智能便與日本的丸紅株式會(huì)社達(dá)成合作，雙方共通推進(jìn)醫(yī)準(zhǔn)智能 AI 輔助診斷產(chǎn)品在日本的應(yīng)用和商業(yè)化落地。

對(duì)此，一位醫(yī)準(zhǔn)智能的工作人員表示：“過(guò)去許多旅游醫(yī)療機(jī)構(gòu)都將日本設(shè)為腫瘤治療的目的地，如果中國(guó)的前沿技術(shù)不斷出海，那些前往日本尋求高端診療的人群，可能最終享受的還是國(guó)內(nèi)提供的前沿診療?！?/p>

不是每一家企業(yè)都適合出海

盡管大量國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)興致勃勃地籌備著海外出海，海外企業(yè)與經(jīng)銷商們也在不斷向國(guó)內(nèi)高端制造拋出橄欖枝，但仍有不少公司堅(jiān)持先做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不愿邁出出海的步伐。

“過(guò)去我們也有出海的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在基本上關(guān)掉了，專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！币晃会t(yī)療AI公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴動(dòng)脈網(wǎng)：“從最初的團(tuán)隊(duì)建立，市場(chǎng)調(diào)研，再到產(chǎn)品準(zhǔn)入，落地推廣、維保、供應(yīng)鏈都需要投入，一不小心還會(huì)違反嚴(yán)苛的法律，付出天價(jià)的賠款。企業(yè)不經(jīng)歷個(gè)幾年的虧損，哪能扎根市場(chǎng)。”

“這兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定，許多公司研發(fā)部門都在資金使用上顯得捉襟見肘。因此。我們選擇穩(wěn)妥一點(diǎn)，將錢用在更可能快速盈利的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)上，可能更符合我們公司當(dāng)下的步伐”

因此，即便國(guó)內(nèi)內(nèi)卷不可避免，企業(yè)最好還是在構(gòu)建具備一定海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)后再行規(guī)劃海外業(yè)務(wù)，尤其是處于特別早期的創(chuàng)新企業(yè)，現(xiàn)階段可能不宜過(guò)早進(jìn)入到中東、俄羅斯等出海的新興市場(chǎng)中。

此外，企業(yè)也需對(duì)出海的深度進(jìn)行思考。是只落地銷售團(tuán)隊(duì)，還是要建立完善的維保團(tuán)隊(duì)、研發(fā)體系，這取決于企業(yè)能夠付出多大規(guī)模的投入，忍受多久的虧損期。

但無(wú)論如何，中國(guó)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)正迎來(lái)一個(gè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。從“替代”到“引領(lǐng)”，他們正在全球市場(chǎng)上書寫著嶄新的篇章。