文|AgeClub 任子勛
排版|張思琪
前言：
特醫(yī)食品，全稱特殊醫(yī)學用途配方食品，是指為滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態(tài)人群對營養(yǎng)素或者膳食的特殊需要，專門加工配制而成的配方食品。
特醫(yī)食品的用戶人群涵蓋范圍廣，從嬰兒到老人，從院內(nèi)患者到院外患者。其中，老齡人口是特醫(yī)食品的重要消費人群。
隨著老齡化程度加深，特醫(yī)食品作為老年人群補充營養(yǎng)、慢病治療臨床營養(yǎng)支持的主要產(chǎn)品，市場規(guī)模將進一步增長。
2024年1月，我國特醫(yī)食品行業(yè)迎來最新文件。根據(jù)市場監(jiān)管總局發(fā)布的《食品委托生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，特殊醫(yī)學用途配方食品不得進行委托生產(chǎn)，納入地方立法管理的食品生產(chǎn)加工小作坊等生產(chǎn)經(jīng)營主體不得從事食品委托生產(chǎn)活動。
隨著代工模式或被明令禁止，市場格局有望再次迎來洗牌。
在全球范圍內(nèi)，我國特醫(yī)食品行業(yè)具有起步晚，發(fā)展快的特點。當前，這一藍海市場如今已吸引雀巢、雅培、美贊臣等海外巨頭加入，瑪士撒拉等創(chuàng)新企業(yè)布局。特醫(yī)食品行業(yè)機遇如何開拓，AgeFood將在本文聚焦當下行業(yè)頭部與新銳品牌案例，為行業(yè)發(fā)展提供思路。
01 崛起的特醫(yī)食品
1. 我國特醫(yī)食品市場快速增長
對于一些人來說，特醫(yī)食品可能是“救命藥”。
根據(jù)我國《第一批罕見病目錄》，有32個罕見病病種需要使用特醫(yī)食品治療，18個病種需要及時、終生、足量使用特醫(yī)食品。
事實上，特醫(yī)食品所能幫助到的人遠不限于此。
按場景劃分，特醫(yī)食品的用戶人群一類是院外患者，包括慢性病患者。據(jù)統(tǒng)計，我國共有3億慢性病患者。慢性病中的典型疾病如糖尿病，慢阻肺病，腎病等，都對人體日常攝入營養(yǎng)提出了嚴苛的要求。
另一類是住院患者。根據(jù)一起針對超過6000名住院患者的調(diào)查顯示，人群營養(yǎng)風險總體發(fā)生率為42.3%。住院重癥患者往往對營養(yǎng)補充有著更強烈的需求。根據(jù)中國抗癌協(xié)會腫瘤營養(yǎng)專業(yè)委員會主任委員石漢平介紹，經(jīng)過對國內(nèi)80家醫(yī)院惡性腫瘤患者調(diào)查，三甲醫(yī)院住院腫瘤患者總體營養(yǎng)不良的發(fā)病率為80.4%。
截至去年底，我國60歲及以上人口達29697萬人，占全國人口的21.1%。隨著老齡化程度加深，為老人疾病治療、康復及機體維持提供營養(yǎng)支持的特醫(yī)食品將迎來高速發(fā)展期。
近些年，我國特醫(yī)食品市場經(jīng)歷了“從0到1再到100”的過程。
根據(jù)Report Linker的數(shù)據(jù)，2022年全球特醫(yī)食品市場規(guī)模達到196.5億美元，預計2022-2027年期間將以年復合增長率7%的速度穩(wěn)定保持增長。
艾媒咨詢顯示，我國特醫(yī)食品市場規(guī)模已從2016年的25.9億元快速增長至2023年的預期140.1億元，年復合增長率超過30%。我國特醫(yī)食品市場規(guī)模在全球市場中的占比也已從2016年的3.9%提升到了2020年9.5%。
具體而言，一方面，更多人正參與到這一行業(yè)。
據(jù)統(tǒng)計，2017年至2019年，特醫(yī)食品領域新增注冊企業(yè)數(shù)量約1.5萬家，2020年開始新增企業(yè)數(shù)量躍升至超過3萬家，2022年這一數(shù)字更是達到6.4萬家。截至2022年末，我國特醫(yī)食品企業(yè)注冊數(shù)量已超過25萬家。
另一方面，我國特醫(yī)食品獲批數(shù)量正變得越來越多，市場供給更加豐富。
我國對特殊醫(yī)學用途配方食品實行注冊審批管理。2017年，獲得批準注冊的特醫(yī)食品數(shù)量僅為3款，2020年獲批特醫(yī)食品總數(shù)僅為55款。
隨著入局企業(yè)增加，生產(chǎn)、監(jiān)管制度完善，特醫(yī)食品獲批數(shù)量增長顯著。2023年底，獲批特醫(yī)食品總數(shù)已經(jīng)躍升至160個。截至2024年2月28日，我國特醫(yī)食品獲批數(shù)量已增至179款。
2. 政策紅利不斷，2024年迎來新規(guī)
對于特醫(yī)食品行業(yè)的發(fā)展，近年來政策從規(guī)范、扶持等多個維度給予了大力支持。
2022年12月，市場監(jiān)管總局發(fā)布《特殊醫(yī)學用途配方食品標識指南》，引導特醫(yī)食品企業(yè)規(guī)范標識，提升消費者對特醫(yī)食品的認知度、辨識度。
在繼保健食品獲得專屬“小藍帽”標志之后，特醫(yī)食品也獲得了專屬“小藍花”標志。自此，特醫(yī)食品品類從法律層面上來說“身份”得到進一步明確。
2023年12月，市場監(jiān)管總局修訂發(fā)布了《特殊醫(yī)學用途配方食品注冊管理辦法》，優(yōu)化了特醫(yī)食品注冊流程并新增了優(yōu)先審評審批程序，鼓勵企業(yè)在這一領域探索創(chuàng)新。管理辦法中稱，對罕見病類別、臨床急需且尚未批準新類別等產(chǎn)品實施優(yōu)先審評，審評時限由最多的90個工作日縮減至30個工作日，優(yōu)先安排現(xiàn)場核查和抽樣檢驗。
截至目前，各個地方政府推出了各類扶持政策來扶持當?shù)靥蒯t(yī)食品企業(yè)的發(fā)展。僅以武漢為例，2021年武漢市政府發(fā)布的《進一步推進大健康和生物技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策措施》提到，要加快健康食品研發(fā)，對獲得國家特殊醫(yī)學用途配方食品注冊批件的，每項給予最高100萬元資金支持，單個企業(yè)每年支持資金最高不超過500萬元。
2024年1月，市場監(jiān)管總局就《食品委托生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》向社會公開征求意見，明確提出特殊醫(yī)學用途配方食品不得進行委托生產(chǎn)?？梢灶A見，擁有生產(chǎn)條件、技術能力的特醫(yī)食品企業(yè)將享受到市場紅利，迅速發(fā)展；從商業(yè)本質(zhì)上來看，特醫(yī)食品也將向醫(yī)學領域更靠近，而非傳統(tǒng)消費品。
對于走長期主義的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能避免低質(zhì)量內(nèi)卷帶來的消耗。
02 海外巨頭瞄準國內(nèi)增長市場
特醫(yī)食品在海外已有幾十年的發(fā)展歷史，因而，跨國公司具有一定技術、經(jīng)驗優(yōu)勢。目前，國內(nèi)獲批注冊的特醫(yī)食品中，海外巨頭如雀巢、雅培、紐迪希亞、美贊臣等動作頻頻：
達能旗下專注醫(yī)學營養(yǎng)的品牌紐迪希亞推出新品“能荃力益嘉”，上線阿里健康大藥房；德國品牌費卡華瑞研發(fā)的兩款特醫(yī)食品德瑞怡和德瑞太1月正式上市……
其中，作為最早進入中國特醫(yī)市場的外資企業(yè)之一，雀巢占據(jù)較大市場份額。
2011年，雀巢正式成立雀巢健康科學，專注特醫(yī)食品、保健食品以及其他創(chuàng)新類營養(yǎng)品。
如今，雀巢健康科學已成為雀巢增長勢頭最強勁的板塊之一。AgeFood梳理雀巢2022年財報發(fā)現(xiàn)，醫(yī)用營養(yǎng)品創(chuàng)下兩位數(shù)增長。2022財年雀巢該業(yè)務銷售額達到66億瑞士法郎，有機增長率達到4%，基本交易經(jīng)營利潤同比增長13.6%。
在國內(nèi)，截至2023年末，在已成功注冊的特醫(yī)食品中，雀巢以11款產(chǎn)品位居數(shù)量榜榜首。2022年雀巢健康科學大中華區(qū)總裁顧欣鑫曾對外表示，公司訂下了“五年百億”的目標。
雀巢在國內(nèi)的成人特醫(yī)食品布局在前年才逐步浮出水面。隨著國內(nèi)社會正走向老齡化，成人特醫(yī)食品的價值也在隨著雀巢等企業(yè)產(chǎn)品的問世不斷刷新認知。
2022年月，雀巢推出的速熠素成為國內(nèi)首款腫瘤專用型特醫(yī)食品。
圖片來源：雀巢官網(wǎng)
根據(jù)國家癌癥中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年我國惡性腫瘤新發(fā)病例為482.47萬。營養(yǎng)不良問題不僅給腫瘤患者帶來痛苦，更對存活率產(chǎn)生較大影響。石漢平表示，營養(yǎng)不良會使患者無法忍耐手術、化療、放療等治療，并且加重不良反應。
據(jù)報道，經(jīng)過產(chǎn)品配方創(chuàng)新后的速熠素在臨床實驗中提高患者免疫力、提高放化療患者的白細胞數(shù)量等方面表現(xiàn)明顯。在配方上，速熠素額外添加了精氨酸、魚油和核苷酸等營養(yǎng)成分。
顧欣鑫表示，雀巢花費一年半時間對速熠素的海外配方進行了調(diào)整。在本土化制劑創(chuàng)新上，速熠素在國內(nèi)采用了瓶裝而非海外的粉末裝，既方便患者也能更大程度避免浪費。
無論是針對嬰幼兒還是成人的特醫(yī)食品，渠道布局目前均是特醫(yī)食品面臨的另一大難題，對于雀巢來說也不例外。
我國消費者購買特醫(yī)食品的主要渠道分為三類：醫(yī)院，藥店和商超，以及電商平臺。
但問題如《2023年罕見病類特殊醫(yī)學用途配方食品可及性報告》中指出，部分患者遇到無法從醫(yī)生處獲得清晰的特醫(yī)食品方案的情況，同時對于怎樣補充營養(yǎng)，患者的受科普程度不夠。雖然特醫(yī)食品行業(yè)存在“進醫(yī)院、進基藥、進醫(yī)?！钡暮袈?，但當下還處在如何“進醫(yī)院”階段。
雀巢正通過一系列方式探索院外渠道，以及提高特醫(yī)食品的認知度來幫助打開市場。比如雀巢與仁和藥房網(wǎng)合作，讓產(chǎn)品進入到線下DTC渠道；通過癌癥相關公益基金會在全國多地捐贈速熠素并科普癌癥治療相關知識等等，來讓產(chǎn)品進入到患者等人群的視線中。
03 國內(nèi)創(chuàng)新企業(yè)加速布局
雖然雀巢等海外品牌在特醫(yī)食品賽道沉淀時間久而占據(jù)優(yōu)勢，但如今國內(nèi)品牌依靠本土優(yōu)勢，深入洞察人群需求，加碼技術研發(fā)，奮起直追。
根據(jù)特醫(yī)資訊，截至2024年1月，共有51家企業(yè)獲得特醫(yī)食品注冊，其中國內(nèi)企業(yè)45家。
瑪士撒拉是代表性企業(yè)之一。
醫(yī)學營養(yǎng)品牌瑪士撒拉成立于2012年，公司旗下產(chǎn)品分為四類：面向醫(yī)院的特醫(yī)食品如優(yōu)康力和優(yōu)益力；面向特定疾病人群的營養(yǎng)強化食品如“愈素”系列；面向糖尿病人的DGI食品；以及控能控熱量食品。
圖片來自：瑪士撒拉官方公眾號
自2022年開始，瑪士撒拉在資本層面取得接連進展，在近半年時間里先后完成數(shù)千萬元的A輪融資以及近億元的A+輪融資，投資方為峰瑞資本與金鼎資本。
1. 精準定位，重視研發(fā)，建立技術壁壘
瑪士撒拉從一開始便瞄準的是非嬰幼兒特醫(yī)食品方向，也因此避免了與眾多乳企陷入到扎堆競爭中。
談及產(chǎn)品研發(fā)的邏輯，瑪士撒拉團隊曾告訴AgeFood，“作為醫(yī)學營養(yǎng)企業(yè)，我們堅持不同疾病人群不同營養(yǎng)?！?/p>
截至目前，其特醫(yī)食品系列已推出優(yōu)康力、優(yōu)益力、康素得舒膳等產(chǎn)品。其中，特殊醫(yī)學用途全營養(yǎng)配方食品康素得舒膳添加25種維生素礦物質(zhì)及神經(jīng)營養(yǎng)素膽堿，適用于長期慢病、術后康復等多個人群。
特醫(yī)食品對企業(yè)的技術研發(fā)實力提出了很高要求。北京營養(yǎng)源研究所特殊膳食用食品研發(fā)中心劉鷺研究員表示，特醫(yī)食品加工技術是一個集成化的技術，而并非一個新的技術。
對于用戶來說，特醫(yī)食品要易吸收，又要滿足營養(yǎng)密集、含量精確且足夠，背后涉及各種技術難點?，斒咳隼颂评杳鞅救擞兄t(yī)學背景，公司首席科學家蔡東聯(lián)同時是國內(nèi)營養(yǎng)學領域權(quán)威，以二人為首構(gòu)建起瑪士撒拉的產(chǎn)品研發(fā)能力。
2. 發(fā)力醫(yī)院渠道，做好口碑
然而，瑪士撒拉早期發(fā)展仍不順利，這主要與特醫(yī)食品、醫(yī)用營養(yǎng)品在國內(nèi)的模糊定位有關。
2016年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布的《特殊醫(yī)學用途配方食品注冊管理辦法》才正式明確了特醫(yī)食品將實行注冊制。
臨床營養(yǎng)支持是特醫(yī)食品的重要應用場景，老年人群在選購特醫(yī)食品時往往需要專業(yè)的指導。
因而，瑪士撒拉發(fā)力醫(yī)院渠道。據(jù)介紹，在B端，瑪士撒拉特醫(yī)食品已進入到全國800多家醫(yī)院。
通過梳理瑪士撒拉的產(chǎn)品布局思路，可以看到一條主線：先進入壁壘最高的醫(yī)院渠道，瞄準痛點最顯著的患者人群，再隨著口碑的積累去觸達更廣泛的消費者。從商業(yè)模式上來說，瑪士撒拉做的既是ToB生意，也是ToC生意?，斒咳隼瓌?chuàng)始人唐黎明曾表示，瑪士撒拉每個品牌只會聚焦兩個品類來形成品牌心智。
金鼎資本創(chuàng)始合伙人劉揚曾表示，如果從快消的角度來看瑪士撒拉的發(fā)展速度并不快，但放在醫(yī)療行業(yè)卻截然相反。醫(yī)療行業(yè)更高的技術壁壘也決定了瑪士撒拉不會像傳統(tǒng)消費品行業(yè)一般經(jīng)歷產(chǎn)品到營銷各個維度的高度“內(nèi)卷”。
據(jù)介紹，瑪士撒拉供應鏈現(xiàn)一共配套有18條生產(chǎn)線。每個環(huán)節(jié)都納入產(chǎn)品溯源。在渠道端，線下除了醫(yī)院還進入到盒馬等新零售平臺，在線上瑪士撒拉則進入到京東、天貓等電商平臺。
結(jié)語
現(xiàn)階段，特醫(yī)食品市場發(fā)展態(tài)勢良好，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)、乳制品企、食品企業(yè)等，進入該行業(yè)布局的企業(yè)數(shù)量不斷增多。
同時，新渠道帶來新機會，線上渠道的發(fā)展有助于特醫(yī)食品觸達更廣泛的消費者，產(chǎn)生新的增量。
如京東健康在特醫(yī)食品領域投入諸多資源，豐富平臺特醫(yī)食品供給，致力于成為國內(nèi)特醫(yī)食品類最全的線上零售渠道。在特醫(yī)食品購買頁面，設置“營養(yǎng)師”入口，一鍵直達專業(yè)營養(yǎng)師健康咨詢服務。
未來，隨著老年人群健康意識的提升、市場教育的普及深入，特醫(yī)食品的市場需求將不斷擴大。