文|定焦 蘇琦
編輯|金玙璠
剛剛過去的清明小長假，不少游客在出行時(shí)發(fā)現(xiàn)，“民宿怎么沒漲價(jià)？”
清明節(jié)前夕，有用戶帶一家人到京郊過周末。按照以前的價(jià)格，帶院子、兩室一廳的民宿周末兩天一晚要3000元起，現(xiàn)在才999元。也有民宿主表示，民宿集中的城市，今年第一季度都在“卷價(jià)格”。
清明節(jié)前，或許有淡季因素的影響，而今年清明節(jié)假期前后依然沒有漲價(jià)，主要原因是民宿入住率不及去年。
整個(gè)三月，多個(gè)城市的民宿入住率較去年相比有所下滑，并持續(xù)到了清明節(jié)假期，多位民宿主向「定焦」表示，4號當(dāng)天入住率尚可，5號和6號的入住率僅有80%甚至更低。
訂單量減少，入住率下降，價(jià)格自然漲不上去，這也加劇了不少民宿的盈利和回本難題。其背后的一部分原因是，消費(fèi)者的選擇更多了。
首先，出行目的地的選擇太多，繼去年淄博、哈爾濱之后，今年由麻辣燙帶火的天水、王婆說媒帶火的開封等城市，也在清明節(jié)假期迎來客流量爆發(fā)。此外，3天假期的出境游人次達(dá)到99萬，接近2019年同期水平。
其次，目的地的住宿選擇也很多，一些熱門的旅游城市新開了不少民宿，當(dāng)?shù)氐目旖菥频晟踔列羌壘频暌苍诮祪r(jià)。
很多民宿主感慨，民宿行業(yè)去年的報(bào)復(fù)性熱潮已經(jīng)退去，旅游行業(yè)回暖后，這門生意的難點(diǎn)才真正暴露出來。不管對于新玩家還是老玩家來說，這股“低價(jià)潮”或許是一針“清醒劑”，也是行業(yè)回歸理性的必然趨勢，提醒著從業(yè)者回歸產(chǎn)品和服務(wù)，打磨好成本和經(jīng)營，才能在競爭中存活下來。
旅游旺季，民宿不敢漲價(jià)
今年清明小長假，各地民宿生意并沒有像往年一樣出現(xiàn)大幅漲價(jià)，有一些反而開始降價(jià)。和去年同期相比，有的民宿價(jià)格有所回落，有的直接價(jià)格砍半，還有的見狀主動推出了特價(jià)活動。但降價(jià)并沒有換來生意爆棚，多地的民宿入住率不及預(yù)期。
一個(gè)景區(qū)民宿生意的好壞，手握當(dāng)?shù)孛袼拶Y源的地接（相當(dāng)于中介），往往是最先感知到的。
孫大炮從2019年起就在莫干山從事地接生意，他觀察到，去年清明到五一，莫干山民宿生意迎來爆發(fā)，下半年開始生意下滑，原本七八月份的旺季變成平季（4-6月）。
莫干山度假區(qū)秋景 / 受訪者供圖
今年清明假期，為了獲客，很多民宿主開始主動降價(jià)。孫大炮舉例稱，莫干山的庾村是景區(qū)核心區(qū)域，去年五一一房難求，1500元都不一定能拿到大床房資源，到今年清明，600元就能出。
價(jià)格腰斬的原因與民宿入住率的下降有關(guān)。孫大炮向「定焦」解釋，疫情前，莫干山很多民宿在周中（星期天到星期四）的入住率在60%-70%，周五周六爆滿，房價(jià)差不多能賣到1000元-1500元。等到去年七八月份，入住率在周中下滑到30%左右，周五周六也只有70%。
他介紹，這個(gè)清明假期，莫干山大部分民宿只有4號當(dāng)天的入住率尚可，剩余兩天銷量較差。面對即將到來的五一，當(dāng)?shù)孛袼拗饕膊惶珮酚^。
大理的民宿生意，在去年上半年迎來爆發(fā)，直到十一假期達(dá)到高峰，隨后行業(yè)很快恢復(fù)“理性”。
手里有兩間民宿的“Jing旅居斯里蘭卡”就見證了這波行情變化。其中一間民宿“取舍海景客棧”的位置靠海，一共有6間房，去年淡季單間房都能賣到八九百元，十一漲到1000多元，今年清明期間價(jià)格回落到八百多元。
“取舍海景客?！?/ 受訪者供圖
另一處民宿“陽和光隱奢四合院”距離古城三公里，有7間房，和一般大理白族建筑多是三坊一照壁不同，四合院的格局比較少見，可今年清明期間的定價(jià)只有800多元。
這在“Jing旅居斯里蘭卡”的預(yù)料之中，他認(rèn)為，去年大理民宿的價(jià)格普遍偏高，現(xiàn)在只是回歸了理性，預(yù)計(jì)今年五一的生意會逐漸穩(wěn)定下來，到時(shí)，他準(zhǔn)備漲價(jià)2/3。
坐落在三亞一所大學(xué)旁邊的“落筆民宿”去年11月開始運(yùn)營，有25間房，是酒店式民宿，客源平時(shí)以學(xué)生為主，節(jié)假日和寒暑假期間以游客為主。雖然開張沒多久就趕上元旦和春節(jié)，可生意沒有預(yù)期中好，直到年初五前后，訂單量才漲上來，整體情況不及預(yù)期。
落筆民宿主理人蕭蕭反思稱，可能是房間硬裝和服務(wù)不夠有差異化，在獲客上暫時(shí)也沒有太多投入。五一前后，蕭蕭計(jì)劃與社交平臺上的達(dá)人進(jìn)行合作，吸引客源。
“落筆民宿” / 受訪者供圖
今年春節(jié)后，落筆民宿及周圍的友商都在降價(jià)以獲得更高的入住率，但效果一般?！拔覀兤綍r(shí)價(jià)格是138元，3月份99元的特價(jià)都賣不動。138元的價(jià)格已經(jīng)壓得夠低，基本是房屋的成本價(jià)——三個(gè)員工（保潔、管家、前臺）的基礎(chǔ)配置，水電費(fèi)5000元/月，過段時(shí)間要開空調(diào)，成本只會更高?！笔捠挿Q。
此次清明小長假和即將到來的五一假期，蕭蕭都沒有選擇漲價(jià)，“清明假期只有十多個(gè)客人，之前每逢周五，第二天的房間就能訂出去一半，過完春節(jié)就沒有過這種情況了，五一暫時(shí)也不敢漲價(jià)”。
這間民宿蕭蕭前期投入了40多萬元，此前預(yù)期不到一年就能回本，目前看來，回本周期要拉長了。
民宿客源，被誰瓜分？
國內(nèi)民宿生意“賣不上價(jià)格”，根本原因是年輕人出行時(shí)的選擇變多了。
從去年淄博燒烤的大火開始，地方文旅和出境游的雙重火熱開始分散客流，曾經(jīng)熱門的京郊，以及大理、三亞等旅游城市的民宿生意開始受到影響。
文旅部披露的數(shù)據(jù)顯示，今年清明假期，游客量漲幅超過50%的目的地城市分別為泰安、淄博、天水、開封、景德鎮(zhèn)。其中，甘肅天水旅游訂單量同比增長超21倍。同時(shí)，今年清明假期入出境旅游人數(shù)接近2019年同期水平，3天的出境游客達(dá)99.2萬人次。
途家民宿的預(yù)訂數(shù)據(jù)顯示，截至4月6日，天水民宿預(yù)訂量同比增長18.8倍，增速排名第一；大同民宿預(yù)訂量同比增長18.5倍，排名第二；去年爆火的淄博延續(xù)熱度，預(yù)訂量同比增長14.5倍，排名第三。另外，途家平臺上，開封假期民宿預(yù)訂量同比增長5.7倍，其中超六成客人為“00后”，組團(tuán)勇闖相親局。
而在旅游目的地，大量新的民宿玩家入局，疊加周邊酒店的降價(jià)，讓游客有了更多住宿選擇，自然也加劇了當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的競爭。
很多旅游城市的民宿主告訴「定焦」，客流量相比去年并沒有減少太多，但生意相比以前明顯不好做了，這是因?yàn)樾麻_的客棧和民宿越來越多了。
今年年后，“落筆民宿”附近新冒出來三四家民宿，這帶走了一部分客流，因?yàn)樽非笮迈r感的大學(xué)生客群更愿意“嘗鮮”。同時(shí)，清明節(jié)前后，亞龍灣區(qū)域的酒店價(jià)格整體偏低，春節(jié)期間賣到一兩千元的酒店，現(xiàn)在降到過兩三百元，降價(jià)幅度比民宿還高，也吸引了不少大學(xué)生。
過去兩年，莫干山度假區(qū)的民宿市場也發(fā)生了變化。莫干山位于浙江省湖州市德清縣境內(nèi)，疫情以前，莫干山的民宿是“少而精”，每天都有接不完的客人。去年，莫干山景區(qū)周邊的安吉、桐廬、建德、吳興、長興等浙江湖州區(qū)域的縣級市，也開發(fā)出了很多新的民宿集群，讓游客有了更多的選擇。“即使莫干山很多高端民宿都在降價(jià)，但不少人對莫干山民宿的印象還停留在‘貴’上，所以很多人會優(yōu)先選擇周邊景區(qū)的‘平替’?！?span>孫大炮稱。
為了適應(yīng)新的競爭環(huán)境，各地民宿主不斷開發(fā)獲客渠道、增加引流手段，尤其是強(qiáng)調(diào)個(gè)性與調(diào)性的民宿，往往不再與OTA平臺強(qiáng)綁定，而是注重社交平臺上的賬號運(yùn)營，通過發(fā)布視頻拓客吸粉的同時(shí)，打造民宿主的個(gè)人IP，在這個(gè)過程中，還會和抖音、快手的本地生活達(dá)人以及小紅書博主合作推廣。
但如今，這些新渠道也沒那么好做了，例如，抖音、快手的團(tuán)購渠道的效果也在下滑。一位民宿主告訴「定焦」，一方面，團(tuán)購的銷量很大，但核銷率很低；另一方面，團(tuán)購渠道上出現(xiàn)了大量卷低價(jià)的民宿，“99元三天兩夜”。
整體來看，民宿主眼前的難題是，為了獲客不得不增加投入，但生意不斷被分流。
民宿創(chuàng)業(yè)，沒那么簡單
旅游業(yè)回暖后，依舊有不少新人入局民宿行業(yè)，代表這個(gè)行業(yè)依然存在機(jī)會。只是與早期因?yàn)檩^低的房租和較好的地理位置吃到一波紅利的入局者相比，現(xiàn)階段的民宿行業(yè)更加考驗(yàn)基本功。
首先是用戶已經(jīng)住過很多民宿，對新入局者的服務(wù)要求更高。且與標(biāo)準(zhǔn)化管理的酒店相比，服務(wù)非標(biāo)的民宿，要在人力有限的情況下，滿足用戶的需求。
“Jing旅居斯里蘭卡”舉了兩個(gè)例子。店里提供九宮格早餐，三格水果、三格粗糧、三格野生菌和咸菜，有客人質(zhì)疑店里“為什么提供的是預(yù)制菜？”他還遇到過一個(gè)客人在假期訂了5晚房間，第一天晚上預(yù)計(jì)11點(diǎn)開車自駕到民宿，管家一直等到第二天凌晨五點(diǎn)，最后只因停車位離民宿有100多米，客人就把房間全部取消，包括已經(jīng)預(yù)留的一晚。
很多人曾將疫情期間倒閉的民宿，簡單歸因于客流減少，卻忽略了民宿生意的前期投入很大，對民宿主風(fēng)險(xiǎn)把控、經(jīng)營能力的要求很高。在現(xiàn)階段房租成本增加、競爭加劇的情況下，這一考驗(yàn)也在增加。
如果不是自有住房改造，光租金成本和裝修成本，就是一筆不小的投入。舉個(gè)例子，尤其對于新手而言，如果一套房子的租金市場價(jià)是10萬元一年，不懂行的人可能就得花15萬，而且一租就是幾年，后期很難脫手。
還有人前期裝修花費(fèi)太高，導(dǎo)致民宿的回本周期被拉長。而有經(jīng)驗(yàn)的民宿主認(rèn)為，硬裝一定要節(jié)省，200元一平的地磚和50元一平地磚，客人不一定能直觀感受到差別，把錢花在與客人體驗(yàn)直接相關(guān)的床品、潔具上，更容易收獲好評。
“我們的四合院原本層高比較低，為了抬高層高花了50萬，但并不能直接提升房價(jià)。如果我裝修成本能控制在150萬，加上房租一年50萬，按5年來均攤，每年成本80萬?，F(xiàn)在裝修花了350萬，不算運(yùn)營成本和水電人工，一年的硬性成本就至少有120萬?！薄癑ing旅居斯里蘭卡”算了一筆賬。
“陽和光隱奢四合院” / 受訪者供圖
此外，民宿基本都是三年一小修，五年一大修，這部分支出也要提前規(guī)劃；村里停電停水，布草公司沒有清洗干凈，這些損失和對應(yīng)的費(fèi)用也要提前計(jì)入成本。
“有的民宿主一年到頭一算賬，可能都是虧錢的，還把自己一年的工資搭進(jìn)去。如果一租就是10年，剩下還有9年得繼續(xù)干。”孫大炮表示。
除了要時(shí)時(shí)刻刻和賬本打交道，還要處理很多繁瑣的事務(wù)，新手民宿主還有幾個(gè)隱雷需要注意。孫大炮提醒，房子的背景一定要查清楚有無欠款和糾紛；周邊居民與出租方的關(guān)系也要調(diào)查；民宿經(jīng)營許可證、衛(wèi)生許可證、消防許可證、承擔(dān)客人在民宿發(fā)生意外的場地險(xiǎn)等，也要提前辦好。
“接下來，行業(yè)會進(jìn)一步分化?！痹诓簧倜袼拗餮劾?，有差異化產(chǎn)品、會控制成本、能打磨服務(wù)、運(yùn)營好獲客渠道的民宿，生意才能長期發(fā)展；而靠低價(jià)走量、噱頭至上的民宿，沒有太多機(jī)會了。整個(gè)行業(yè)的價(jià)格也會在今年洗牌，回歸理性。
上述民宿人都認(rèn)為，讓價(jià)格回歸合理區(qū)間，讓民宿回歸最初的樣子——提供不一樣的體驗(yàn)，而非簡單提供住宿，或許才是行業(yè)的解藥。而看清局勢、及時(shí)調(diào)整的人，才更有可能抓住機(jī)會。