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文|創(chuàng)業(yè)最前線胡芳潔

編輯|蛋總

2023年?duì)I收、凈利潤(rùn)同比增幅均超40%——業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的巨子生物，在美妝市場(chǎng)增量日益難尋的當(dāng)下，仿佛存在于另一個(gè)次元。

然而，即使是像巨子生物這樣的“優(yōu)等生”，也有月之陰面。

2023年，巨子生物雖然實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)的高速雙增長(zhǎng)，不過，其營(yíng)收增幅從2022年的52.3%下降至2023年49.0%，近五年首次出現(xiàn)下降。

此外，可復(fù)美和可麗金作為旗下兩大核心品牌，合計(jì)貢獻(xiàn)了超過90%的收入。2023年，可復(fù)美收入快速增長(zhǎng)，而可麗金實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.17億元，較2022年的6.18億元，同比微降。

這也是最近三年來，可麗金收入首次出現(xiàn)下降。

實(shí)際上，伴隨著營(yíng)收、凈利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，巨子生物的毛利率和凈利率也處于逐年下滑通道中。

上述種種表現(xiàn)，昭示著這家處于激進(jìn)發(fā)展中的公司或已開始減速。

冰與火之間，巨子生物將走向何方？

01 增長(zhǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)折期

巨子生物已經(jīng)開始降速，這其中既有被動(dòng)，也有主動(dòng)。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2023年，巨子生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入35.24億元，同比增長(zhǎng)49.0%。歸屬于母公司所有者凈利潤(rùn)為14.52億元，同比增長(zhǎng)44.9%。

業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)，巨子生物市值也一路攀升。

2022年11月，巨子生物登陸港股，發(fā)行市值約240億港元。截至今年4月4日，公司市值已超420億港元（約388億元），超過國(guó)內(nèi)美妝公司中營(yíng)收規(guī)模最大的珀萊雅。

截至4月3日，珀萊雅市值約為384億元。

不過，巨子生物的加速增長(zhǎng)已進(jìn)入轉(zhuǎn)折期。

2023年，公司營(yíng)收同比增幅49.0%，在2022年同比增速52.3%的基礎(chǔ)上，下降了3.3個(gè)百分點(diǎn)。這是最近5年來，公司營(yíng)收增幅首次出現(xiàn)下降。

而據(jù)巨子生物業(yè)績(jī)溝通會(huì)透露的信息，預(yù)計(jì)2024年?duì)I收增速將進(jìn)一步下降。

多家券商預(yù)測(cè)顯示，預(yù)計(jì)2024年巨子生物營(yíng)收增幅30%，扣除股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用之后的凈利潤(rùn)增幅22%-24%，考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用凈利潤(rùn)增幅19%。

無論是營(yíng)收還是凈利潤(rùn)，增幅都將在2023年基礎(chǔ)上大幅度回落。

這意味著，從2024年開始，巨子生物或?qū)拇饲?0%左右的高速增長(zhǎng)，回落至30%左右。

不僅如此，巨子生物已經(jīng)開始主動(dòng)控制費(fèi)用增長(zhǎng)——從2023年下半年開始降低銷售費(fèi)用增幅。

此前，巨子生物的高速增長(zhǎng)，較大程度建立在銷售費(fèi)用更大幅增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上。

2022年，公司營(yíng)收23.6億元，同比增長(zhǎng)52.3%。同期銷售費(fèi)用7.06億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)104%；2023年，營(yíng)收增長(zhǎng)49%，銷售費(fèi)用11.65億元，同比增長(zhǎng)65%。

2023年上半年，公司銷售費(fèi)用5.55億元，增速更是高達(dá)110%。

整體而言，公司銷售費(fèi)用增幅，一直遠(yuǎn)高于收入增速。

不過，進(jìn)入2023年下半年，巨子生物明顯調(diào)整了節(jié)奏，開始縮減開支。下半年銷售費(fèi)用6.1億元，同比增速約38%，只有上半年增速的三分之一左右。

實(shí)際上，在此前通過銷售投放拉動(dòng)增長(zhǎng)的過程中，公司毛利率、凈利率均處于逐年下降過程中。

據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)，2021年至2023年，巨子生物毛利率分別為87.24%、84.39%、83.63%，同期凈利率分別為53.34%、42.36%、41.09%。

而早在2020年，巨子生物凈利率高達(dá)約70%。三年時(shí)間，下降約30個(gè)百分點(diǎn)。

02 一條腿走路

冷熱不均背后，與巨子生物明顯呈現(xiàn)“一邊倒”的發(fā)展模式不無關(guān)系。

巨子生物的發(fā)展，主要依靠可復(fù)美和可麗金兩大核心品牌?？蓮?fù)美專注于敏感肌修復(fù)，可麗金則以抗衰為主。

2023年，可復(fù)美和可麗金貢獻(xiàn)了96.6%的收入，其中可復(fù)美貢獻(xiàn)度高達(dá)近8成。

這兩個(gè)品牌雖然是巨子生物的“左膀右臂”，但從發(fā)展態(tài)勢(shì)上來看，可復(fù)美一飛沖天，可麗金卻在原地踏步。

2019年-2023年，可復(fù)美收入從2.90億元增長(zhǎng)至27.88億元，4年來累積增長(zhǎng)了861%；而可麗金則從4.81億元增長(zhǎng)至6.17億元，僅增長(zhǎng)28%。

圖 / 巨子生物招股書及財(cái)報(bào)

可復(fù)美和可麗金發(fā)展軌跡差別如此巨大，與巨子生物近年來，尤其是2022年上市之后快速向C端功效性護(hù)膚品市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，以及由此引發(fā)的銷售渠道大規(guī)模向線上轉(zhuǎn)移有關(guān)。

以DTC線上渠道為主的線上直銷模式，已成為拉動(dòng)巨子生物業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的抓手，而可復(fù)美正是線上直銷渠道的主力軍，可麗金則主要依靠經(jīng)銷模式拉動(dòng)銷售。

2023年，DTC店鋪的線上直銷貢獻(xiàn)了巨子生物61.2%的收入，而這部分業(yè)務(wù)，正是通過線上銷售投放直接拉動(dòng)的收入來源。

圖 / 巨子生物財(cái)報(bào)

早在2019年，巨子生物線上直銷比例僅有16.5%。而到了2023年，線上直銷收入占比已高達(dá)66.2%。

隨著銷售陣地整體向線上轉(zhuǎn)移，巨子生物的銷售費(fèi)用也水漲船高。

財(cái)報(bào)顯示，2023年巨子生物銷售及經(jīng)銷開支為11.65億元，同比增加64.8%。該增長(zhǎng)主要源于線上直銷渠道快速擴(kuò)張所導(dǎo)致的線上營(yíng)銷費(fèi)用增加。

“不同品牌的護(hù)膚品，在原料、技術(shù)上確實(shí)存在區(qū)別，但是能不能跑出來、把規(guī)模做大，營(yíng)銷卻是最關(guān)鍵的。”北京一家日化代工企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」說道。

他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)做前端原料開發(fā)、護(hù)膚品研發(fā)的公司有很多，很多公司在技術(shù)實(shí)力上，與頭部公司的差距并沒有大家想象的那么大，但華熙生物、巨子生物能跑出來，一方面是因?yàn)樗麄冚^早轉(zhuǎn)型自己做護(hù)膚品，另一方面，也是因?yàn)樗麄冇凶銐虻馁Y金去做營(yíng)銷。

“研發(fā)一款產(chǎn)品并不難，但是讓這款產(chǎn)品被消費(fèi)者了解、并對(duì)品牌產(chǎn)生信賴，才是最難的。”他說。

相較于眾多國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，巨子生物在重組膠原蛋白研發(fā)領(lǐng)域，可能不一定是最強(qiáng)的，但在商業(yè)化上，目前尚無人出其右。巨額的銷售費(fèi)用投入，成為這一結(jié)果的關(guān)鍵支撐之一。

而巨子生物銷售費(fèi)用飛增的幾年，正是可復(fù)美高速增長(zhǎng)的幾年。

突出科學(xué)配方和研發(fā)優(yōu)勢(shì)、聚焦大單品、依賴線上渠道，可復(fù)美深諳近年來國(guó)內(nèi)功效護(hù)膚品崛起路徑，具體操作起來更是爐火純青。

在產(chǎn)品層面，可復(fù)美核心單品有重組膠原蛋白修護(hù)貼、膠原棒次拋精華、重組膠原蛋白敷料乳等。

據(jù)天貓旗艦店數(shù)據(jù)，修護(hù)貼和次拋精華銷量高達(dá)20萬+，乳液銷量10萬+。此外，2023年新上線的可復(fù)美膠原乳、舒舒貼等，也取得不錯(cuò)的銷量。

2023年，可復(fù)美還推出了凈痘清顏系列，以人參皂苷CK為核心成分，專為油痘敏肌膚人群研制。

不過，離開了“醫(yī)療器械”和“重組膠原蛋白”的光環(huán)，巨子生物推出的這個(gè)新系列，銷量與之前的核心產(chǎn)品相比，差距甚遠(yuǎn)。

以天貓旗艦店數(shù)據(jù)為例，凈痘清顏產(chǎn)品銷量普遍在5000-6000左右。

圖 / 天貓旗艦店

目前，重度依賴可復(fù)美的巨子生物，靠一條腿走路且還要跑得快，很難說是長(zhǎng)久之計(jì)。巨子生物顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)。

03 尋求第二增長(zhǎng)曲線

尋找第二增長(zhǎng)曲線，已是當(dāng)務(wù)之急，而巨子生物將突破口，瞄準(zhǔn)了三類醫(yī)療器械市場(chǎng)。

目前，巨子生物在重組膠原蛋白針劑領(lǐng)域在研產(chǎn)品共有4款，分別是重組膠原蛋白液體制劑（水光）、重組膠原蛋白固體制劑（改善魚尾紋）、重組膠原蛋白凝膠（針對(duì)中重度頸紋）、交聯(lián)重組膠原蛋白凝膠（針對(duì)中重度法令紋）。

圖 / 巨子生物招股書

根據(jù)巨子生物招股書，前兩款產(chǎn)品預(yù)計(jì)在2024年第一季度獲批取證，但目前這一時(shí)間被推遲到了二季度。后兩款產(chǎn)品取證時(shí)間仍然為2025年上半年。

“做三類醫(yī)療器械，難度很大，因?yàn)樯婕暗脚R床試驗(yàn)等環(huán)節(jié)，獲批的周期也會(huì)很長(zhǎng)?！鄙鲜鋈栈て髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“此外，和護(hù)膚品依賴營(yíng)銷推廣不同，三類醫(yī)療器械的銷售，核心還是看渠道能力。”

因?yàn)槿愥t(yī)療器械類注射產(chǎn)品的銷售需要依托有資質(zhì)的醫(yī)院或機(jī)構(gòu)等，線上營(yíng)銷推廣和投放，在這里起的作用就有限了。

那么在醫(yī)療產(chǎn)品端，巨子生物的渠道能力又如何？

財(cái)報(bào)顯示，截至2023年上半年末，巨子生物依托醫(yī)用敷料等產(chǎn)品通過直銷和經(jīng)銷渠道進(jìn)入國(guó)內(nèi)約1400家公立醫(yī)院、約2200家私立醫(yī)院。

這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的渠道積累，將成為未來公司三類醫(yī)療器械產(chǎn)品上市后，重要的渠道根據(jù)地所在。

對(duì)比錦波生物和華熙生物來看，截至2023年末，錦波生物旗下三類醫(yī)療器械類核心品牌“薇旖美”，已覆蓋終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)約2000家，醫(yī)用敷料覆蓋的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量未披露。

從2023年半年報(bào)看，華熙生物旗下產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院數(shù)量則超過6000家。

首次進(jìn)入三類醫(yī)療器械領(lǐng)域的巨子生物，其醫(yī)療端產(chǎn)品和渠道能力如何，還有待時(shí)間的考驗(yàn)。

即使巨子生物上述醫(yī)療產(chǎn)品能按計(jì)劃上市，因?yàn)闀r(shí)間周期的限制，其在2024年的銷量預(yù)計(jì)不會(huì)特別突出，但隨著四款產(chǎn)品在最近兩年陸續(xù)上市，將逐漸累積注射針劑類產(chǎn)品的規(guī)模勢(shì)能，為公司提供新的想象空間。

不過，在重組膠原蛋白領(lǐng)域，無論是醫(yī)療產(chǎn)品還是護(hù)膚品，競(jìng)爭(zhēng)都在加劇。

除巨子生物以外，目前，國(guó)內(nèi)已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的還有錦波生物、創(chuàng)健醫(yī)療、聚源生物、丸美股份及江蘇吳中等。

以錦波生物為例，早在2021年，錦波生物就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)重組膠原蛋白類三類醫(yī)療器械的突破，以此為基礎(chǔ)打造的核心注射品牌“薇旖美”的持續(xù)放量，也帶動(dòng)公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

2023年，錦波生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.8億元，同比增長(zhǎng)99.96%。

其中，薇旖美年銷售超57萬瓶，以薇旖美為主的單一成分醫(yī)療器械產(chǎn)品收入達(dá)到5.65億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)254.65%。

2023年錦波生物醫(yī)療器械產(chǎn)品收入構(gòu)成和趨勢(shì)

圖 / 錦波生物2023年財(cái)報(bào)

2024年，錦波生物進(jìn)一步推出XVII膠原蛋白與III型膠原蛋白聯(lián)合治療方案，進(jìn)一步完善產(chǎn)品矩陣。

中國(guó)企業(yè)在原料端的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，也吸引國(guó)際頭部美妝集團(tuán)的關(guān)注和合作。

今年3月，歐萊雅旗下高端院線品牌修麗可，通過合作錦波生物，率先推出重組III型人源化膠原蛋白溶液類注射產(chǎn)品“鉑研”膠原針，并由錦波生物代工。

而在護(hù)膚品領(lǐng)域，各大品牌在膠原蛋白領(lǐng)域的進(jìn)展也在加速。

2023年，歐萊雅通過與錦波生物合作，在其核心單品第二代小蜜罐面霜中，添加錦波生物膠原蛋白原料。

此外，據(jù)聚美麗報(bào)道，珀萊雅已完成備案的肌源修護(hù)輕盈霜/盈潤(rùn)霜均添加了重組人源化XVII型膠原蛋白。