文｜聞旅
目前旅游創(chuàng)業(yè)項目中，墨魚旅行絕對風(fēng)頭無兩。團隊只有50-60人，卻手握上億融資，墨魚旅行急需要做的是快速搭建團隊，并在自己所闡述的社交旅行概念下跑出更大、更成熟的規(guī)模。
但目前，墨魚旅行面前卻是一步一重山，想要入駐的供應(yīng)商很多，符合墨魚旅行調(diào)性的卻很少。與此同時，傳統(tǒng)OTA已將其視為眼中釘，并在業(yè)務(wù)端對其采取動作。還有更大的企業(yè)級資方開出條件，想趁早期對其投資，搶占賽道撿個便宜。群狼環(huán)伺，機遇與挑戰(zhàn)并存的墨魚旅行，能否翻山越嶺走出一條自己的康莊大道？
OTA流量竊手
一個旅游搭子平臺憑什么拿到上億融資，并被資本追捧？但如果換個角度看，在互聯(lián)網(wǎng)流量枯竭，攜程大一統(tǒng)的環(huán)境下，一個旅游平臺不依靠OTA，2022年營收1.5億，2023年營收2.4億上下，增速在60%以上，是否值得被關(guān)注？
而更為關(guān)鍵的是墨魚旅行創(chuàng)始人馬麗萍并不是旅游行業(yè)出身，此前從事的是進出口業(yè)務(wù)。因此許多業(yè)內(nèi)人士好奇，墨魚旅行原始流量來自哪里。
事實上，在公開層面墨魚旅行一直對流量來源諱莫如深。在各大社媒平臺搜索“墨魚旅行”，也幾乎查不到什么引流圖文、視頻。公開信息顯示，2023年墨魚旅行交付客戶規(guī)模超1.6萬名。以這樣的數(shù)據(jù)來看，墨魚旅行在C端不應(yīng)該沒有任何熱度。但恰恰，此時墨魚旅行在各大社媒平臺上呈現(xiàn)出的就是一個隱身狀態(tài)。
有人認(rèn)為墨魚旅行給自己的數(shù)據(jù)進行了一些修飾。但若是毫無交易量的修飾一定過不了投資人盡調(diào)。目前創(chuàng)投圈早已不是2013年前后人傻錢多靠PPT就能融資的時代了，何況還是旅游創(chuàng)業(yè)項目。
如此推算，墨魚旅行的原始流量大概率來自于私域。或許就是各種驢友圈、旅游搭子群，也可能墨魚旅行直接購買了一些群。事實上，目前墨魚旅行也會依照目的地組建搭子群，并在群內(nèi)更新產(chǎn)品信息。
可以說墨魚旅行依靠私域，聚集了一批玩的明白互聯(lián)網(wǎng)、有社交需求、有出行意愿的人群，且有一定的轉(zhuǎn)化率。而這批消費者并非原本不存在，只不過是被墨魚旅行以自己的方式，將其從行業(yè)中分流出來，轉(zhuǎn)化為墨魚旅行用戶。
并且墨魚旅行一直在強調(diào)“社交”概念，目前其“社交”概念呈現(xiàn)出的表象是，App上類似于陌陌、附近的人陌生人匹配功能，以及類朋友圈的發(fā)布功能。墨魚旅行試圖在培育一個用戶習(xí)慣，即先有社交再有旅游，把旅游、產(chǎn)品、目的地放在了跟誰玩的后置位。
這類似于當(dāng)年內(nèi)容平臺所倡導(dǎo)的“內(nèi)容到交易”，當(dāng)年淘寶、京東等電商平臺一度淪為小紅書的二級頁面和比價平臺，后來電商平臺依靠直播、短視頻、圖文導(dǎo)購等內(nèi)容，再結(jié)合供應(yīng)鏈縱深才扭轉(zhuǎn)局勢。
如今墨魚旅行要做的無非是社交到交易，把OTA變?yōu)槎夗撁婧捅葍r平臺，挾流量以令OTA，但這個模式想要完全跑通或許很難。
供應(yīng)鏈罩門
顯然OTA們已經(jīng)意識到了這個問題。
反制的方式也很簡單粗暴，那就是用價格戰(zhàn)證明墨魚旅行沒有性價比。有消費者透露，其原本在墨魚旅行和某OTA平臺上看中了同一款產(chǎn)品，價格相差不多，OTA銷售知道后直接降價幾百元搶單。
不過，目前并沒有OTA公開承認(rèn)與墨魚旅行已進入競爭階段。但是江湖傳聞，墨魚旅行天使投資人吳志祥代表的同程系，并沒有對墨魚旅行追加投資，或許是利益無法協(xié)調(diào)已對其產(chǎn)生提防。
事實上，墨魚旅行并不是一個“鐵頭娃”。為了防止與OTA產(chǎn)生摩擦，其原本的產(chǎn)品規(guī)劃中是與OTA有差異的。在公開層面，墨魚旅行一直強調(diào)自身產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，更突出旅游的創(chuàng)意主題文化。
但實際上，其所呈現(xiàn)出的產(chǎn)品，與OTA產(chǎn)品并沒有太大差異。
因為墨魚旅行并沒有自己的目的地資源，產(chǎn)品線路大部分依靠于入駐的商戶、隊長提供，而這些商戶、隊長又是傳統(tǒng)旅游社、地接、司導(dǎo)，手中的資源就是傳統(tǒng)線路資源，指望這些供應(yīng)商突然開竅做出什么特別有創(chuàng)意、文化的產(chǎn)品根本不現(xiàn)實。
事實結(jié)果就是，線路有一些微調(diào)，但與OTA產(chǎn)品拉不開明顯差異，也因此無法擺脫同行價格針對。而消費者在經(jīng)過直播洗禮之后，已經(jīng)養(yǎng)成了跨平臺之間的比價習(xí)慣，除非是獨家產(chǎn)品無法比價。
而想要獨家產(chǎn)品又回到供應(yīng)鏈問題，你是否控制了目的地資源？怎么說服供應(yīng)商為你量身打造出一款獨家產(chǎn)品？就算這個產(chǎn)品出現(xiàn)成為爆款，如何防止OTA拷貝？快消品行業(yè)找個工廠OEM一個牌子就可以做到“貨源歸邊”。旅游行業(yè)想做“貨源歸邊”有些時候甚至不是錢能解決的。
因此，墨魚旅行與OTA的刺刀見紅被動提前了。
當(dāng)然，墨魚旅行也有嘗試一些較為另類的產(chǎn)品。例如其在上海有一個6人的劇本殺團，本子名為“關(guān)于北原秋葉的一切”，售價280元/人。介紹中并沒有提到其它服務(wù)，只是說可以升級為戶外劇本殺，是否額外加錢也沒有標(biāo)注。
而這款本目前在上?；臼?58—198元/人，急車價格會在100元以下。當(dāng)然，墨魚旅行上這款產(chǎn)品的銷量也比較慘。而這種產(chǎn)品能在平臺上發(fā)布，也間接說明了墨魚旅行對產(chǎn)品不了解。
多位業(yè)內(nèi)人士表示，目前墨魚旅行根據(jù)產(chǎn)品及目的地不同傭金率大概在10%-15%之間。但對于墨魚旅行運營來說，一定是優(yōu)先考慮推薦高傭產(chǎn)品，因為高傭產(chǎn)品意味著提成也高。而從產(chǎn)品角度看，對這款劇本殺產(chǎn)品進行拆解，或許也暴露出墨魚旅行運營唯傭金論的弊端。
這類產(chǎn)品大概率是兼職DM（劇本殺主持人）發(fā)布，不考慮急單、低價搶單的情況，正常兼職DM接單與店家的分成比例在3：7左右。以墨魚旅行這款產(chǎn)品來說，如果兼職DM在戶外開本，幾乎沒有成本，可以說280元/人本費是照單全收。這種情況下，哪怕給墨魚旅行50%的傭金，兼職DM還是比常規(guī)收入要多。
旅行社毛利率在20-30%，50%的傭金在旅游行業(yè)屬于天文數(shù)字了。但劇本殺以及很多細分行業(yè)，早已有了自己的搭子軟件，墨魚旅行及產(chǎn)品提供者想要依靠單純的信息差賺錢并不現(xiàn)實。
寄希望于旅游KOL？
墨魚旅行沒有在公開層面說過供應(yīng)鏈、產(chǎn)品的解決方式。但在拿到融資后做了兩件事，一是成立了一家旅游MCN，二是要再發(fā)展1萬名入駐隊長。
所謂的隊長基本都是目的地的留學(xué)生、司導(dǎo)、地陪，也就是之前被業(yè)內(nèi)詬病的野導(dǎo)。但墨魚旅行已經(jīng)購買了出境社資質(zhì)，只要把隊長做個掛靠就可以解決野導(dǎo)法律風(fēng)險。
唯一的問題是1萬名隊長是否能給平臺帶來不一樣的產(chǎn)品？墨魚旅行的風(fēng)控尺度又是否敢接納一些另類產(chǎn)品。例如線上的“荷爾蒙社交”完成后，想有一個不去景點，每天醉生夢死的純嗨團，墨魚旅行敢不敢上架？
畢竟隊長掛靠平臺，做了合規(guī)動作之后，消費者的出行合同是與墨魚旅行簽署的。
而關(guān)于MCN業(yè)務(wù)，墨魚旅行官方介紹是這樣說的，“墨魚旅行將投入 3 億補貼，用于簽約達人的出行拍攝，以降低博主的拍攝成本。同時，站內(nèi)站外的雙引擎流量將協(xié)助曝光，獨家的創(chuàng)意產(chǎn)品和一手供應(yīng)鏈團隊將解決達人選品問題，資質(zhì)保險等全方位的安全保障將為達人一路保駕護航。”
在所有的達人賽道中，旅游KOL一直是下水道中的下水道。原因是開銷大，變現(xiàn)難且利潤低。這也是當(dāng)初一批略有流量的旅游KOL跳槽到時尚、美妝等領(lǐng)域的原因。
從墨魚旅行的描述來看，其或許是想手握KOL資源，為目的地或是資源方做一些社媒營銷，既刷了墨魚旅行的品牌度，吸收KOL流量到平臺，做了公域留痕。又給KOL們帶了單子，還能幫KOL組些產(chǎn)品順帶賣貨。
但實際上這套玩法無論是馬蜂窩、窮游還有各路OTA都搞過了，結(jié)論是絕大部分旅游KOL根本沒有流量。到最后無非就是資源置換，請KOL免費去玩，KOL用發(fā)布的內(nèi)容置換，不出意外熱度上并不會有什么波瀾。
而旅游達人帶貨也會遇到一個問題，大部分行業(yè)傭金、毛利都比旅游產(chǎn)品高，一個能帶貨的KOL為什么不去帶更高傭的產(chǎn)品，反而死心塌地的賣低傭旅游產(chǎn)品？除非可以用高客單價彌補傭金率的不足，但這對于KOL的難度要求又上了一個臺階。
但不得不承認(rèn)，墨魚旅行的確在嘗試一種新模式，是社交電商在旅游行業(yè)的變種。但無論是社交電商還是內(nèi)容電商，最終逃不開供應(yīng)鏈上的縱深。抖音、小紅書早期仍舊是直鏈電商平臺，陌陌的電商業(yè)務(wù)也是用阿里供應(yīng)鏈。
而旅游產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈遠比馬麗萍做進出口時接觸的標(biāo)品更加復(fù)雜，墨魚旅行早早被OTA盯上，被迫自成體系，也令未來的道路更難上加難。但或許馬麗萍這樣的“外來戶”，有其它出奇制勝的手段也猶未可知。