文|創(chuàng)業(yè)最前線 吳曉薇
編輯|蛋總
3月25日，“港股白酒第一股”珍酒李渡上市后的首份年報出爐。
年報顯示，2023年珍酒李渡營收突破了70億元，經(jīng)調整凈利潤16.23億元，這兩項指標均實現(xiàn)了雙位數(shù)增長。但在亮眼的成績之外，銷售費用高企及毛利率不高仍是珍酒李渡要攻克的關鍵問題。
回顧2023年上半年，珍酒李渡銷售費用已經(jīng)“秒殺”了14家上市酒企，但毛利率僅高于4家酒企。隨著2023年年報大幕拉開，珍酒李渡16億元的銷售費用和58%的毛利率與行業(yè)相比水平如何即將揭曉。
而在珍酒李渡之外，“操盤手”吳向東（珍酒李渡集團董事長）旗下的金六福又有了新的動作。這支“第三艦隊”為何要集結多家大眾酒企亮相糖酒會？
01 珍酒銷量下滑
年報顯示，珍酒李渡2023年實現(xiàn)營業(yè)收入70.30億元，同比增長20.10%；經(jīng)調整凈利潤16.23億元，同比增長35.50%。
圖 / 珍酒李渡2023年年報
分品牌來看，旗下珍酒、李渡、湘窖和開口笑的營收分別為45.83億元、11.10億元、8.34億元和3.85億元，同比增長19.9%、25.1%、17.0%及13.6%。
可見珍酒仍然是珍酒李渡的營收支柱，占總收入的百分比達到65.2%，但這一數(shù)據(jù)與同期相比略有下降。同樣的，湘窖、開口笑的收入占比與去年同期相比都出現(xiàn)了小幅下滑，僅李渡同比上升。
從銷量來看，李渡、湘窖、開口笑都實現(xiàn)了百噸級別的增長，但珍酒銷量卻比2022年下降了226噸。
對此，珍酒李渡首席財務官王連博表示：“珍酒銷量2023年基本上是略微減少，或者我們基本上把它看作是平的。在產(chǎn)品結構優(yōu)化這么明顯的一年，從整個市場競爭、包括表現(xiàn)上來講，其實已經(jīng)是比較難得的?！?/p>
值得注意的是，銷量下滑的珍酒仍在擴產(chǎn)。
根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2022年按基酒年產(chǎn)能計，珍酒在中國及貴州所有醬香型白酒品牌中已經(jīng)分別排名第四及第三。珍酒的十字鋪、趙家溝和茅臺鎮(zhèn)雙龍基地彼時年產(chǎn)能達到了15000噸、19000噸和1000噸。
年報中最新披露，2023年珍酒建設了茅臺鎮(zhèn)雙龍和白巖溝兩處基地。吳向東在全年業(yè)績投資者說明會中提到，目前整個集團的總產(chǎn)能是50600噸，其中醬香42600噸、特香4千噸、濃香4千噸，基酒總庫存11萬噸。
建設自有生產(chǎn)基地的用意不難理解，因為從第三方采購的基酒，其單位成本一般高于自有生產(chǎn)基地所生產(chǎn)的類似質量及種類的基酒的單位成本。
珍酒李渡曾在招股書中提到，2020年、2021年以及截至2021年及2022年9月30日止九個月，合作釀酒基地分別向公司提供約7404噸、20546噸、16228噸及4965噸醬香型基酒。
那么，如今一再擴產(chǎn)的珍酒究竟代替了多少第三方外購基酒？年報中并未披露，公司方面也表示并無相關數(shù)據(jù)。
圖 / 珍酒李渡2023年年報
從毛利率來看，珍酒李渡整體毛利率從2022年的55.3%提升至2023年的58%。盡管除了湘窖之外，其他三個品牌的毛利率都有所增長，但值得注意的是，四個品牌的毛利率中，最高的并非珍酒。
數(shù)據(jù)顯示，珍酒、李渡、湘窖和開口笑2023年的毛利率分別為58.1%、68.4%、59.1%和40.7%。
在2023年年報中，珍酒李渡提到，珍酒品牌主要面向追求優(yōu)質醬香型白酒產(chǎn)品的消費者，專注于次高端醬香型白酒產(chǎn)品，并戰(zhàn)略性地加強其在高端價格范圍的影響力。而李渡則定位于次高端及以上的醬香白酒及李渡高粱系列兼香型白酒。
事實上，珍酒的毛利率已經(jīng)因為推出光瓶系列、年份系列采用極簡包裝風格以及產(chǎn)能擴大，并通過自釀基酒代替第三方采購基酒而增加。那么，同樣以次高端醬香白酒為主，為何核心品牌珍酒的毛利率不及李渡？
珍酒工作人員方面對創(chuàng)業(yè)最前線表示，這涉及到市場化布局和團隊規(guī)模的原因。
“珍酒的銷售隊伍、釀酒隊伍都是遠超于李渡的。我們在人員費用這一塊其實比李渡高蠻多的。另外相比李渡來說，珍酒是全國化的市場布局，李渡目前更多地（布局）是在江西，而河南、山東、廣東都是珍酒除了貴州以外的大市場，所以在去做全國化布局的時候會涉及到更多費用支出?！痹摴ぷ魅藛T表示。
02 銷售費用高企拉低毛利率
事實上，珍酒的費用支出影響毛利率也是整個珍酒李渡需要面對的難題。
圖 / 珍酒李渡2023年年報（單位：千元）
2023年，珍酒李渡銷售及經(jīng)銷開支由2022年的13.42億元增加21.2%至16.27億元，這一數(shù)據(jù)遠高于同期的金徽酒5.35億元和舍得酒業(yè)12.90億元。
這也不難解釋為何珍酒李渡的毛利率為58%，而金徽酒、舍得酒業(yè)的毛利率已經(jīng)達到60%-70%。
珍酒李渡年報中解釋稱，銷售及經(jīng)銷開支增長主要由于雇員薪酬的增加，與該公司為準備未來數(shù)年的銷售擴張及發(fā)展，在2022年下半年一次性大量招聘銷售人員而導致的銷售人員數(shù)目上升有關。
實際上，珍酒李渡銷售費用高昂已經(jīng)是“老傳統(tǒng)”了。在上市之前公司就曾提到，消費者喜好及口味的變化可能會對白酒產(chǎn)品的定價及銷售構成下行壓力，或導致銷售及經(jīng)銷開支增加。
2020年、2021年及2022上半年，珍酒李渡的銷售及經(jīng)銷開支分別為4.03億元、10.21億元和9.83億元；毛利率分別為52.2%、53.5%、55.2%。
到了2023年上半年，珍酒李渡銷售及經(jīng)銷開支為8.09億元，這樣的銷售費用在白酒上市公司中位居前列。
據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2023年上半年，A股白酒21家上市公司中，銷售費用高于8.09億元的僅有五糧液、古井貢酒、洋河股份、貴州茅臺、山西汾酒、瀘州老窖和今世緣這7家公司。
圖 / Wind截圖
換言之，珍酒李渡銷售費用已經(jīng)“秒殺”了其余14家上市酒企。隨著2023年年報大幕拉開，多少上市酒企銷售費用會超過16億元還有待觀察。
同在2023年上半年，珍酒李渡的毛利率為57.9%。而據(jù)Wind數(shù)據(jù)，同期毛利率低于57.9%的上市酒企僅有伊力特、順鑫農(nóng)業(yè)、金種子酒和海南椰島四家。
值得注意的是，2023年上半年，公司對于銷售及經(jīng)銷開支的上漲原因和年報中用的是同一個理由——雇員薪酬。
當時，公司披露了雇員薪酬增加至3.81億元，同比增長32.5%。而銷售及經(jīng)銷開支一項包括了廣告開支、銷售及經(jīng)銷員工薪酬、差旅辦公費及其他四項。
計算后不難發(fā)現(xiàn)，雇員薪酬當時占整個銷售及經(jīng)銷開支約47%，而創(chuàng)業(yè)最前線查閱多家白酒上市公司財報發(fā)現(xiàn)，雇員薪酬（員工工資）和廣告宣傳費用往往是銷售費用中占比最大的兩項。
雖然珍酒李渡并未披露廣告開支，但也可結合其上市前，即2021年、2022年上半年廣告開支6.69億元、4.87億元，分別占銷售及經(jīng)銷開支的65.6%和49.5%推測，其規(guī)模不會太小。
值得玩味的是，2023年年報里，珍酒李渡并未公布銷售及經(jīng)銷開支中任何一項細分項的具體數(shù)據(jù)。
03 第三艦隊：金六?？毓杉瘓F
在珍酒李渡包含的四個品牌中，產(chǎn)品被分為高端、次高端及中端及以下三檔，2023年，公司次高端產(chǎn)品營收最高，為27.54億元，中端及以下產(chǎn)品隨后，為23.61億元。
圖 / 珍酒李渡2023年年報
或許是看中了中端及以下產(chǎn)品的發(fā)展前景，在打造出流通企業(yè)華致酒行、“醬酒第二股”珍酒李渡后，吳向東在上世紀90年代打造的自主品牌金六福近期又有了新動作。
2022年，金六福提出了“國民美酒”戰(zhàn)略，其含義一是立足于國民大眾市場，二是堅定釀造質優(yōu)價宜的高品質白酒。可見，在高端、次高端白酒激烈競爭的市場中，金六福已經(jīng)將定位調整為大眾酒、平價優(yōu)質酒。
近日，金六福帶著陜西太白、安徽臨水、山東今緣春、湖南雁峰、廣西湘山、吉林榆樹錢、廣東德慶無比一起組成了金六福控股集團，在春季糖酒會上招商。
圖 / 天眼查截圖
天眼查顯示，金六福控股集團成立于2023年5月，由上述八家企業(yè)以及北京金六福商貿(mào)有限公司、云南金六福貿(mào)易有限公司、四川邛崍金六福崖谷生態(tài)釀酒有限公司共同出資。
作為吳向東旗下的“第三支整合艦隊”，金六福控股集團的誕生早有跡可循。
從2001年到2009年，吳向東先后收購廣東德慶無比養(yǎng)生酒、湖南湘窖、安徽臨水、山東今緣春、湖南雁峰、黑龍江玉泉、桂林湘山、吉林榆樹錢、陜西太白、貴州珍酒、江西李渡等十余家酒廠及品牌。
金六福控股集團成員的幾家酒企，主要產(chǎn)品均定位為大眾酒、平價酒。創(chuàng)業(yè)最前線搜索天貓旗艦店看到，這些酒企的產(chǎn)品多在百元以下，甚至大多產(chǎn)品的單價不到50元。
整合起這些大眾酒企集體招商，或許與當前的消費的實際情況更加契合。
中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青對記者分析稱，當前社會購買力不足是中國酒業(yè)面臨的最大問題，吳向東此時重視平價酒和大眾酒擁有更多想象空間。
他提到，金六?？毓杉瘓F核心競爭力是優(yōu)秀經(jīng)營團隊資源，很多人才都是行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)關鍵崗位人才，在中國酒業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)擁有廣泛人脈和面子。
“吳向東將旗下眾多酒業(yè)項目和酒業(yè)資產(chǎn)整合在‘金六?？毓杉瘓F’名下，體現(xiàn)了吳向東務實的經(jīng)營策略?！毙ぶ袂嗾f。
另據(jù)中銀國際研報，現(xiàn)階段終端需求處于弱復蘇態(tài)勢，白酒行業(yè)正進入換擋期。白酒消費者需求將從面子消費轉向高性價比，酒企的戰(zhàn)略及增長模式也將隨著行業(yè)的變化進行調整。
目前看來，300元以下的中低價位段的白酒產(chǎn)品市場表現(xiàn)較好，但在頭部酒企加速下沉的背景下，吳向東要如何帶領一眾并不為廣大消費者熟知的小品牌沖出重圍？創(chuàng)業(yè)最前線將保持關注。