文|動(dòng)脈網(wǎng)
暫時(shí)先拋開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新和一二級(jí)市場(chǎng)的風(fēng)云變化，走向基層往下看，我們?cè)卺t(yī)療領(lǐng)域還能看到什么？一大典型現(xiàn)象當(dāng)然是塞滿大街小巷的藥店，據(jù)悉，在很多一線城市，一條不到百米的街道往往開(kāi)著5到7家藥店，這已成為標(biāo)配。
而在另一邊，醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)的“交換更替”也在同步進(jìn)行。據(jù)行業(yè)人士透露，“在一些人流量比較大的地方，個(gè)別位置比較好的門(mén)店會(huì)常常處于裝修和重整中，它最開(kāi)始可能是一個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，半年后又會(huì)換成一家康復(fù)中心，然后又會(huì)變成口腔診所、眼科機(jī)構(gòu)、心理咨詢(xún)中心等?！?/p>
而在這兩大典型現(xiàn)象背后，其實(shí)就是當(dāng)前連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“生存現(xiàn)狀”：一邊是搶奪市場(chǎng)份額的瘋狂擴(kuò)張，另一邊則是迫于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)壓力的收縮與轉(zhuǎn)型。以連鎖藥房為例，根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，2023年前三季度，以益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂為代表的“四大藥房”共新增門(mén)店8114家，而與此同時(shí)，連鎖藥房關(guān)店數(shù)量也在這一年創(chuàng)下新高，全年共有近千家門(mén)店關(guān)閉。
事實(shí)上這并非個(gè)例，在醫(yī)美、口腔、眼科、中醫(yī)、康復(fù)、體檢等連鎖醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，擴(kuò)張潮和倒閉潮也在同時(shí)上演。那么，這到底是連鎖醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的常態(tài)？還是說(shuō)行業(yè)正處于關(guān)鍵時(shí)期，即將決出勝負(fù)？這值得深究。
跑馬圈地，爭(zhēng)奪“一哥”
近一兩年，即使面臨市場(chǎng)寒冬，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張仍是愈演愈烈。
以藥店為例，我國(guó)目前雖然已經(jīng)進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”，連鎖率逼近60%，但并沒(méi)有因此停下腳步，當(dāng)前仍處于“跑馬圈地”的關(guān)鍵階段。以老百姓為例，其2024年計(jì)劃開(kāi)店3500家；益豐藥房則表示，未來(lái)三年將開(kāi)設(shè)3900家門(mén)店，且不包含加盟店；健之佳雖未明確2024年門(mén)店拓展計(jì)劃，但根據(jù)過(guò)往3年情況，預(yù)計(jì)2024年門(mén)店新增數(shù)量將不低于1000家。
圖1. 2015-2023年三季度四大藥房門(mén)店數(shù)量變化（數(shù)據(jù)來(lái)源：年報(bào)）
近年來(lái)備受關(guān)注的中醫(yī)館同樣如此。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布的《2022年全國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，截至2022年底，全國(guó)共有中醫(yī)館5.4萬(wàn)家，比2019年增加了1.2萬(wàn)家，增長(zhǎng)率為28.6%。其中榕樹(shù)家是典型代表，截止2023年6月30日，榕樹(shù)家在官方平臺(tái)宣布已在全國(guó)落地1200家榕樹(shù)家中醫(yī)診所，并仍在繼續(xù)籌建。
當(dāng)然，口腔診所也在“遍地開(kāi)花”。據(jù)醫(yī)涯DSO團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)2個(gè)多月的數(shù)據(jù)整理，截止2022年底，中國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)已突破12萬(wàn)家，較2021年新增30671家，包括維樂(lè)口腔、泰康拜博口腔、美奧口腔、歡樂(lè)口腔等連鎖口腔診所當(dāng)前都已進(jìn)入“百店時(shí)代”。
那么，在連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂擴(kuò)張的背后，原因到底是什么呢？
這得拆分成兩方面來(lái)看，首先當(dāng)然是政策推動(dòng)，主要是院外市場(chǎng)釋放的巨大紅利以及基層醫(yī)療的加速覆蓋。以藥店為例，隨著近些年“醫(yī)藥分開(kāi)”綜合配套改革措施的推進(jìn)，越來(lái)越多的處方藥品外流，這在一定程度上推動(dòng)了零售藥店的發(fā)展。而在基層醫(yī)療方面，2022年4月，十部委聯(lián)合發(fā)文，到2025年，基層中醫(yī)館將實(shí)現(xiàn)100%全覆蓋，這意味著上萬(wàn)家中醫(yī)館將在未來(lái)三年快速崛起。
政策之外，行業(yè)“一哥”之爭(zhēng)當(dāng)前也已進(jìn)入沖刺階段。眾所周知，規(guī)?；沁B鎖經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容，只有走到行業(yè)前列，才能從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分到一部分“蛋糕”，因此開(kāi)店將會(huì)是連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)永恒的主題。對(duì)此，有專(zhuān)業(yè)投資人談道，“在一些連鎖醫(yī)療領(lǐng)域，現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)開(kāi)放，所以大家都希望先發(fā)制人，成為行業(yè)塵埃落定后的贏家，畢竟誰(shuí)都不想成為最后被吃掉的‘小魚(yú)’。”
而為了跑得更快，在擴(kuò)張的策略上，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)優(yōu)先選擇并購(gòu)，這是因?yàn)榕c自建門(mén)店和加盟相比，開(kāi)店效率更高。以愛(ài)爾眼科為例，在2020年，其以18.71億元的價(jià)格一次性并購(gòu)了30家眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而在2023年9月，其又以8.6億元一次性收購(gòu)了19家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。連鎖藥房也是如此，根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，在2023年前三季度，四大藥房共在并購(gòu)之路上花費(fèi)近20億元。
但優(yōu)質(zhì)標(biāo)的始終是有限資源，而為了搶奪，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)向來(lái)舍得一擲千金，“燒錢(qián)”擴(kuò)張?jiān)谒y免。不過(guò)這也不難理解，畢竟優(yōu)質(zhì)標(biāo)的所帶來(lái)的不僅僅是品牌影響力的提升，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)效益的保障，因?yàn)槠浞?wù)半徑更大，能夠覆蓋到更多客群。
擴(kuò)張，當(dāng)前只有熱鬧
雖然擴(kuò)張的最終目的是為了搶奪市場(chǎng)，但這并不能簡(jiǎn)單地劃等號(hào)，對(duì)于連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張背后的風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在。
事實(shí)上，當(dāng)前有不少連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)都深陷于擴(kuò)張泥潭。比如藥房，根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，在擴(kuò)張之后，雖然其營(yíng)收規(guī)模都實(shí)現(xiàn)了略微增長(zhǎng)，但毛利率大都出現(xiàn)了下滑，以老百姓為例，2023前三季度，中西成藥毛利率較上年同期下滑了0.12個(gè)百分點(diǎn)，中藥較上年同期下滑了1.21個(gè)百分點(diǎn)。
這并非個(gè)例，其他連鎖醫(yī)療領(lǐng)域當(dāng)前也同樣如此。以某家頭部連鎖機(jī)構(gòu)為例，雖然近一兩年擴(kuò)張力度不斷增大，但整體營(yíng)收和凈利潤(rùn)的增幅都在快速收窄，其背后的“導(dǎo)火索”就是擴(kuò)張之后所產(chǎn)生的高額管理費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2022年，其管理費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為22.93億和15.56億，比2014年的3.8億和2.7億增長(zhǎng)了近數(shù)倍。
所以不難看出，近年來(lái)，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂的擴(kuò)張，其實(shí)并沒(méi)有為其帶來(lái)理想的業(yè)績(jī)?cè)隽?，反而還將其推向了深淵，即大量門(mén)店相繼倒閉。以“重災(zāi)區(qū)”醫(yī)美領(lǐng)域?yàn)槔?，?jù)《美團(tuán)研究院：2020中國(guó)生活美容服務(wù)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2020年醫(yī)美門(mén)店平均閉店率為20%，而到2022年，這一數(shù)據(jù)已攀升至31%。
圖2. 2019-2020年醫(yī)美機(jī)構(gòu)倒閉情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：艾媒咨詢(xún)）
那么，到底是什么在拖擴(kuò)張的“后腿”呢？
首先從自身來(lái)看，隨著門(mén)店規(guī)模越來(lái)越大，整體運(yùn)營(yíng)成本會(huì)顯著提升，而在營(yíng)收增長(zhǎng)不明顯的情況下，這必然會(huì)造成日均“人效”、“坪效”持續(xù)走低。另一方面則體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化上，在門(mén)店數(shù)量激增之后，維護(hù)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化的難度也在同步加大，而對(duì)于大多連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前還沒(méi)有建立系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，再加上成熟度不夠，醫(yī)療糾紛時(shí)有發(fā)生，這將為品牌帶來(lái)極大的負(fù)面影響。
其次是從市場(chǎng)來(lái)看，在瘋狂擴(kuò)張之后，市場(chǎng)會(huì)逐漸趨于飽和，大多連鎖機(jī)構(gòu)為了生存，不得不為“超低價(jià)”買(mǎi)單。以連鎖藥店來(lái)說(shuō)，我國(guó)目前藥店總數(shù)已超過(guò)64萬(wàn)家，按照我國(guó)14億人口計(jì)算，店均服務(wù)人數(shù)已不到2200人，這與美國(guó)藥店店均服務(wù)人數(shù)6250人相比，直接差距超過(guò)4000人次。而在“供過(guò)于求”的大背景下，連鎖醫(yī)療門(mén)店的“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”已經(jīng)在所難免，其帶來(lái)的直接影響就是毛利率直線下滑。
最后則是電商對(duì)實(shí)體醫(yī)療門(mén)店擴(kuò)張帶來(lái)的巨大沖擊。近幾年，隨著電商廣泛滲入連鎖醫(yī)療領(lǐng)域，在為其打開(kāi)一定營(yíng)收增長(zhǎng)空間的同時(shí)，也間接加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一方面是體現(xiàn)在其對(duì)線下門(mén)店的直接擠壓，對(duì)此，有專(zhuān)業(yè)人士表示，“相比于線下，線上可能更適合當(dāng)前絕大多數(shù)用戶的醫(yī)療需求，比如在價(jià)格上，一般要略低于線下，另外用戶還可以貨比三家，而最關(guān)鍵的是可以避免被店員推銷(xiāo)的尷尬?！?/p>
而在搶奪一部分客群的同時(shí)，充斥著大量劣質(zhì)產(chǎn)品的線上也會(huì)為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)諸多負(fù)面影響。以助聽(tīng)器為例，某企業(yè)創(chuàng)始人就表示，“在一些電商平臺(tái)上，一百多就能買(mǎi)個(gè)助聽(tīng)器，并且銷(xiāo)量還特別高，不是說(shuō)它不應(yīng)該便宜，而是這類(lèi)產(chǎn)品往往都是‘三無(wú)’，不僅效果有限，嚴(yán)重的可能還會(huì)對(duì)用戶造成二次傷害。”
所以，相比于擴(kuò)張之后所得到的回報(bào)，擴(kuò)張時(shí)所面臨的壓力可能更大，而要抗住，后方“彈藥供應(yīng)”就必須充足，資金鏈不得有任何閃失。那么，在當(dāng)前市場(chǎng)寒冬和資金吃緊的大背景之下，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“彈藥”又從何而來(lái)呢？
首先當(dāng)然是靠自身，即通過(guò)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化而來(lái)的現(xiàn)金流；其次是靠一級(jí)市場(chǎng)的融資，據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去兩年，我國(guó)共有17家連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成融資，融資事件數(shù)多達(dá)40起；最后則是靠募資，據(jù)某投資人講述，“當(dāng)前已經(jīng)有越來(lái)越多的國(guó)有資本參與進(jìn)來(lái)，比如國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)、上藥等都在積極擴(kuò)大在連鎖醫(yī)療市場(chǎng)的投資?！?/p>
圖3. 2021-2024年3月連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)部分融資案例（數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)脈橙）
而在這三種補(bǔ)充“彈藥”的方式中，募資是較為普遍且成熟的方式。據(jù)悉，在過(guò)去幾年，四大藥房向市場(chǎng)募資均超過(guò)50億，尤其是老百姓，從2015年上市之后，目前募資總額已達(dá)到86.4億。愛(ài)爾眼科也是如此，2022年10月，其完成上市以來(lái)最大額募資35.36億元，而這筆資金將主要用于市場(chǎng)擴(kuò)張。
不過(guò)，這些資金最后會(huì)有多大的轉(zhuǎn)化率，目前還很難定論，但從現(xiàn)階段來(lái)看，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的瘋狂擴(kuò)張，大多數(shù)時(shí)候都是“賠本賺吆喝”。
繼續(xù)狂飆還是等風(fēng)停，如何抉擇？
對(duì)于絕大多數(shù)連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在當(dāng)下選擇擴(kuò)張其實(shí)是必然的，畢竟在政策和行業(yè)的雙重推動(dòng)下，連鎖醫(yī)療的市場(chǎng)空間正逐步放大，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇，而擴(kuò)張的確是一種保有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵手段。
不過(guò)，如何擴(kuò)張，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，邁的步子太大會(huì)站不穩(wěn)，太小又會(huì)錯(cuò)過(guò)發(fā)展良機(jī)。那么，到底要如何抉擇呢？通過(guò)分析真實(shí)案例和整理行業(yè)專(zhuān)家訪談，動(dòng)脈網(wǎng)從中提煉了一些方法論。
第一點(diǎn)當(dāng)然是要有清晰的擴(kuò)張策略，包括每年要新增多少家門(mén)店，要重點(diǎn)向哪些區(qū)域發(fā)力等。比如擴(kuò)張區(qū)域，在近一兩年不少連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張策略上，都提到了“要聚焦優(yōu)勢(shì)省份，并加快下沉市場(chǎng)布局”，而其背后的邏輯不難理解，“優(yōu)勢(shì)省份”是業(yè)績(jī)根基，要穩(wěn)住，“下沉市場(chǎng)”代表的則是第二增長(zhǎng)曲線。
第二點(diǎn)是要善于運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)為擴(kuò)張賦能，包括對(duì)整體醫(yī)療服務(wù)的提升，以及在門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化的快速建立上。以標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)為例，數(shù)字化技術(shù)能夠快速整合經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制于新增門(mén)店，而在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)中，數(shù)字化也會(huì)持續(xù)給與新增門(mén)店支持，包括服務(wù)的提升以及客群的引流等。對(duì)此，某連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人談道，“擴(kuò)張的目的其實(shí)就是希望能形成集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，而數(shù)字化技術(shù)的嵌入，則可以很好地將各門(mén)店鏈接起來(lái)?！?/p>
第三點(diǎn)是在擴(kuò)張的同時(shí)，也要持續(xù)完善供應(yīng)鏈。對(duì)于連鎖醫(yī)療行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模效應(yīng)必然是其中的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力，而另一大核心競(jìng)爭(zhēng)力則來(lái)源于供應(yīng)鏈，這背后代表的是經(jīng)營(yíng)效率，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流、管理能力等。
最后一點(diǎn)則是要跳出門(mén)店看門(mén)店，從需求出發(fā)重新搭配供給，并最大限度地挖掘單個(gè)門(mén)店的價(jià)值。當(dāng)前，不少連鎖藥店都開(kāi)始做起了“超市生意”，包括賣(mài)水果、賣(mài)雞蛋、賣(mài)米、賣(mài)油等，這雖然不適用于所有連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但從中透露的行業(yè)邏輯是，連鎖醫(yī)療門(mén)店的營(yíng)收結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已經(jīng)正式提上日程。
比如最早定位于社區(qū)全科醫(yī)療的青島博厚醫(yī)療，當(dāng)前也已經(jīng)逐漸向社區(qū)慢病項(xiàng)目、老年護(hù)理、居家醫(yī)療、理療康復(fù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，并取得了不錯(cuò)的回報(bào)。而最初定位于兒科、成人常見(jiàn)病為主的成都安德全科門(mén)診，現(xiàn)階段也將業(yè)務(wù)重心遷移到“兒童生長(zhǎng)發(fā)育、輕醫(yī)美、兒童口腔”等次專(zhuān)科，并與多家公立及私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作。當(dāng)然還有醫(yī)美領(lǐng)域，不少傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)都開(kāi)始向輕醫(yī)美轉(zhuǎn)型，并已經(jīng)將其發(fā)展成為主要營(yíng)收渠道。
對(duì)此，有專(zhuān)業(yè)人士分析道，“未來(lái)，連鎖醫(yī)療行業(yè)的整合會(huì)進(jìn)一步提速，規(guī)模增長(zhǎng)只會(huì)越來(lái)越難，而只有盡力去挖掘單店價(jià)值，才有可能緩解擴(kuò)張而帶來(lái)的盈利困局?！?/p>
當(dāng)前，我國(guó)連鎖醫(yī)療發(fā)展的進(jìn)程已經(jīng)邁入“深水區(qū)”，這使得擴(kuò)張?jiān)诂F(xiàn)階段的意義更大，但在另一邊，優(yōu)質(zhì)標(biāo)的已經(jīng)越發(fā)稀缺，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，因此擴(kuò)張的整體邊際效益在逐步走低。所以，這既是前所未有的機(jī)會(huì)，同樣也面臨巨大挑戰(zhàn)，而如何脫穎而出，除了連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)要拿出更多“硬實(shí)力”之外，理解市場(chǎng)并根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整擴(kuò)張策略，也尤為重要。
參考資料：
1.《 「不差錢(qián)」的連鎖藥店們，瘋狂燒錢(qián)擴(kuò)張》——時(shí)代財(cái)經(jīng)；
2.《一心堂開(kāi)展資金池業(yè)務(wù)背后：一邊“跑馬圈地”，一邊緊盯資金鏈》——鈦媒體；
3.《當(dāng)藥店做起了「超市」生意？》——潮汐商業(yè)評(píng)論。