文|動(dòng)脈網(wǎng)
一種緊迫感正在越來越多的醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)中出現(xiàn)。
“這幾年，行業(yè)越來越卷，我們的壓力也越來越大。”一位深耕醫(yī)藥領(lǐng)域15年的藥企市場(chǎng)總監(jiān)范陵鑫告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“一方面，國(guó)內(nèi)藥企藥管線同質(zhì)化非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈；另一方面，藥械產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保集采后，價(jià)格大幅下降，企業(yè)利潤(rùn)承壓?！?/p>
面對(duì)挑戰(zhàn)，眾多醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)開始把業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的希望寄托于出海。
境外市場(chǎng)有多誘人？以PD-1為例，某國(guó)內(nèi)廠商PD-1藥品年銷售額在6億美元左右，已是該產(chǎn)品管線最高業(yè)績(jī)水平；但是默克的K藥一年銷售額則達(dá)到140億美元。兩者差距足足有20多倍。
巨大的市場(chǎng)增量讓醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們看到了一個(gè)性感商業(yè)故事的雛形。正如夏爾巴資本創(chuàng)始管理合伙人蔡大慶一次會(huì)議中所說，出海是不管生物醫(yī)藥還是醫(yī)療器械企業(yè)都需要十分重視的戰(zhàn)略舉措。
但要意識(shí)到的是，出海不是把產(chǎn)品從國(guó)內(nèi)賣向國(guó)外這么簡(jiǎn)單，它更需要擇機(jī)、擇地、擇時(shí)?！扒皫啄辏龊|南亞如火如荼；而這兩年，出海中東適逢其時(shí)。”行業(yè)投資人孫迎學(xué)表示，“我經(jīng)常給我們被投企業(yè)講，再不出海中東，就晚了?！?/p>
中東，為何會(huì)成為當(dāng)下醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)出海最新的熱土？
出海中東爆火，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要抓緊
目的地的選擇一直是醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)出海的難題。
無論是歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，還是東南亞、中東等新興市場(chǎng)，由于各地不同的政策文化和經(jīng)濟(jì)水平，導(dǎo)致各地的出海難度不同。比如作為“一帶一路”沿線國(guó)家聚集地，東南亞擁有距離較短、交通便利、風(fēng)俗相近的優(yōu)勢(shì)，但目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈尚不完整。
“一旦選錯(cuò)目的地，對(duì)企業(yè)來說影響很大。這不僅會(huì)導(dǎo)致花出去的錢打水漂，甚至還會(huì)動(dòng)搖企業(yè)整體的戰(zhàn)略?！鄙鲜鏊幤笫袌?chǎng)總監(jiān)范陵鑫表示。
因此，在過去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，中東市場(chǎng)鮮有國(guó)內(nèi)企業(yè)關(guān)注。“中東給人固有的印象就是傳統(tǒng)能源、宗教色彩，以及戰(zhàn)亂等，過去到中東做生意的企業(yè)主要以國(guó)有企業(yè)為主，業(yè)務(wù)也很傳統(tǒng)，主要是搞基建、做地產(chǎn)。”范陵鑫補(bǔ)充道。
那中東又是如何一夜之間火起來，讓醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)趨之若鶩的呢？
“據(jù)我觀察，國(guó)內(nèi)醫(yī)健企業(yè)紛紛出海中東是在2020、2021年起步的。其中一個(gè)代表是華大基因。彼時(shí)在疫情影響下，由政府部門牽頭，華大基因幫助當(dāng)?shù)卦O(shè)立了大量核酸基礎(chǔ)檢測(cè)設(shè)施及相關(guān)實(shí)驗(yàn)室，幫助中東地區(qū)度過了困難時(shí)期。”健商出海（Meddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
隨后在2023年年初，中東主權(quán)基金在中國(guó)陸續(xù)設(shè)立辦公室，提供了接觸中東的新渠道。與此同時(shí)，中國(guó)資本開始前往中東募資，加深了兩地產(chǎn)業(yè)間的交流。對(duì)此，動(dòng)脈網(wǎng)在《中東資本“錢進(jìn)”中國(guó)醫(yī)療，二級(jí)市場(chǎng)瘋狂掃貨、一級(jí)市場(chǎng)押注未來》一文中有詳盡分析。
除了上述疫情期間的合作，以及近年產(chǎn)業(yè)、資本加深互動(dòng)的因素外，一個(gè)更為關(guān)鍵的信號(hào)是，中東地區(qū)開始大力發(fā)展醫(yī)療創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，并頻頻發(fā)布相關(guān)政策。這讓一眾醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)嗅到了機(jī)會(huì)。
以該地區(qū)的沙特為例，2017年開始，沙特阿拉伯醫(yī)療保健領(lǐng)域向外國(guó)投資者放開持股限制；2020年，沙特阿拉伯政府預(yù)算撥款約合445億美元，以在2030年實(shí)現(xiàn)295家醫(yī)院私有化，以及改善醫(yī)學(xué)教育和推動(dòng)患者病歷數(shù)字化……
與此同時(shí)，中東地區(qū)多個(gè)國(guó)家制定了快速審批、注冊(cè)及本地產(chǎn)藥品價(jià)格優(yōu)惠等多項(xiàng)措施來鼓勵(lì)制藥業(yè)本地化。不僅如此，該地區(qū)相關(guān)國(guó)家還提供大量激勵(lì)措施，以促進(jìn)跨國(guó)藥企與本地制造商合作建立合資企業(yè)。
政策開閘后，巨大的需求被釋放，據(jù)IQVIA報(bào)告統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)到2027年將以3%—6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增至約1.9萬億美元。其中，中東和北非地區(qū)預(yù)計(jì)未來五年的支出增長(zhǎng)將達(dá)到35%—55%不等，遠(yuǎn)高于全球平均水平。
（IQVIA報(bào)告：未來五年中東地區(qū)醫(yī)療支出增速高于全球平均水平）
強(qiáng)有力的政策支持，高增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)空間，讓中東的生意充滿了想象。
“不過，到底選哪個(gè)地方作為出海目的地，是需要企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)赜凶銐虻牧私獠拍軟Q定的。這需要大量的時(shí)間調(diào)研和深入交流。”范陵鑫表示，“所以要在中東找機(jī)會(huì)，得抓緊。當(dāng)大家都走過一遍后，機(jī)會(huì)就少了?！?/p>
從行業(yè)情況來看，已經(jīng)有眾多企業(yè)馬不停蹄地去了解中東市場(chǎng)。去年5月，畢馬威中國(guó)帶著由14家中國(guó)生物科技創(chuàng)新企業(yè)組成的24人代表團(tuán)到中東交流；同年9月，阿斯利康和君聯(lián)資本共同支持的中國(guó)醫(yī)療企業(yè)代表團(tuán)（包括康希諾、綠葉制藥、艾德生物、長(zhǎng)春高新、信達(dá)生物、博安生物、諾輝健康、Innomind、康聯(lián)達(dá)、Etana、伯杰醫(yī)療、醫(yī)渡科技等企業(yè)）考察了中東地區(qū)……
毫無疑問，一個(gè)嶄新的出海機(jī)會(huì)已經(jīng)向醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們徐徐展開。
中東很熱，但并不適合所有企業(yè)
盡管中東火了，但并不是所有企業(yè)都適合將其選為出海目的地。
“目前行業(yè)有個(gè)誤解，把中東類比為東南亞或者我國(guó)2000年初的情況，其實(shí)當(dāng)?shù)睾芨辉?；另外，不少人都受過國(guó)際教育，具備全球視野；成本投入方面，當(dāng)?shù)亟◤S的基建成本非常高。”行業(yè)投資人孫迎學(xué)表示，“所以醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要到中東出海，就要把這些要素都考慮進(jìn)去?！?/p>
健商出海（Meddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi也持相似觀點(diǎn)，他向動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)比了當(dāng)下各主流出海目的地的基本市場(chǎng)情況，以及各地適合的企業(yè)類型。
首先是中東，該地區(qū)受地緣政治因素影響，期望與美國(guó)等歐美國(guó)家脫鉤，完成自身醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的打造，完成生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈本土化。因此，中東地區(qū)不單是有對(duì)產(chǎn)品的上游需求，更希望引進(jìn)技術(shù)對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行升級(jí)，完成從上游到下游的端到端產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)搭建。此外，中東市場(chǎng)也有著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)最好具備一定的其他海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，處于特別早期的創(chuàng)新企業(yè)不建議過早進(jìn)入到中東市場(chǎng)中。
“無論是從進(jìn)入中東的時(shí)間點(diǎn)來看、還是從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額來看，其實(shí)中國(guó)藥械企業(yè)都不太具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這是諸多中國(guó)企業(yè)當(dāng)前面臨的問題?！盨hawn Choi補(bǔ)充道，“但國(guó)內(nèi)企業(yè)優(yōu)勢(shì)在于，可以配合政府的一些舉措來達(dá)成一些合作，這本身意味著機(jī)會(huì)均等。以沙特阿拉伯為例，民間的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本身需要跟隨政府發(fā)展的戰(zhàn)略。我們?cè)趪?guó)際關(guān)系方面更具備優(yōu)勢(shì)，且通過醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)巨頭實(shí)現(xiàn)生態(tài)合作落地。今年Q4我們也會(huì)和一家在過去一年已經(jīng)在出海方面有諸多前瞻性布局的MNC達(dá)成合作伙伴關(guān)系，帶領(lǐng)更多中國(guó)醫(yī)健企業(yè)出海中東。另外，中東地區(qū)更喜歡大品牌，企業(yè)落地最好選擇和跨國(guó)藥企合作或者有政府及商會(huì)牽頭。”
然后看歐洲，這部分地區(qū)的市場(chǎng)制度完善，藥品定價(jià)高，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾乎全球的藥械企業(yè)都以能在歐美市場(chǎng)產(chǎn)品上市作為重要的里程碑，所以是“頭部玩家的樂園”。
再者是東南亞，該地區(qū)覆蓋6億人口，醫(yī)藥企業(yè)眾多，每個(gè)國(guó)家都有幾百家醫(yī)藥企業(yè)，但以仿制藥為主，急需產(chǎn)業(yè)升級(jí)?！爱?dāng)?shù)馗鲊?guó)本土制藥業(yè)普遍不發(fā)達(dá)，雖然監(jiān)管政策、支付體系靈活，但藥品監(jiān)管體系的建設(shè)還相對(duì)薄弱，無論是GCP、GMP檢查，還是許可批準(zhǔn)均會(huì)參考或者依賴其他國(guó)家的監(jiān)管決策結(jié)果?！盨hawn Choi表示。
不難發(fā)現(xiàn)，由于各地情況不一，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)更要審慎：不能因?yàn)橹袞|眼下很熱，就盲目選擇出海中東。
另外，由于中東地區(qū)涉及范圍較廣，具體國(guó)家和地區(qū)的選擇也應(yīng)該有所差異。
作為中東地區(qū)最火的目的地之一，沙特阿拉伯的醫(yī)療市場(chǎng)屬于高端市場(chǎng)，但由于當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥、器械行業(yè)并不發(fā)達(dá)，因此更多依賴進(jìn)口藥械產(chǎn)品，涉及美國(guó)、德國(guó)、日本等頭部的企業(yè)，這對(duì)高端設(shè)備廠商和創(chuàng)新藥企是一個(gè)機(jī)會(huì)。
不過，由于中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知在當(dāng)?shù)厣胁怀墒?，在方法上，中?guó)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)最好能與當(dāng)?shù)厍篮痛砩毯献?，并在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，提供完整的臨床解決方案，成功概率更高。
阿聯(lián)酋同為火熱出海目的地，因?yàn)楫?dāng)?shù)叵嚓P(guān)展會(huì)較多且具有較高影響力，該地亦成為國(guó)內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)“初次亮相中東”或“秀肌肉”的地方。
比如今年1月29日， 在第49屆阿拉伯國(guó)際醫(yī)療器械展覽會(huì)（Arab Health 2024）上，邁瑞醫(yī)療、海信醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、怡和嘉業(yè)、魚躍醫(yī)療、艾瑞特醫(yī)療、硅基仿生、安保醫(yī)療、理邦超聲、萬脈醫(yī)療、普愛醫(yī)療、康源醫(yī)療、戴維醫(yī)療、偉晴大健康、振海醫(yī)療等紛紛亮相。據(jù)悉，Arab Health是中東北非地區(qū)醫(yī)療展覽規(guī)模最大、展品最全的專業(yè)醫(yī)療博覽會(huì)，在中東北非享有盛譽(yù)。
另一中東目的地土耳其，在心血管疾病、器官移植、眼科、口腔、醫(yī)美整形、癌癥治療（腫瘤學(xué)）、醫(yī)療旅游等領(lǐng)域比較成熟，市場(chǎng)替代機(jī)會(huì)較大，且當(dāng)?shù)貙?duì)政府集采的價(jià)格十分敏感，高性價(jià)比醫(yī)療產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)更容易。
在地域之外，一些細(xì)分賽道也有較顯著的機(jī)會(huì)。“目前中國(guó)創(chuàng)新藥械正在從Fast Follow朝First Class過渡，產(chǎn)品本身具備實(shí)力；從企業(yè)投入產(chǎn)出來看，很多產(chǎn)品管線回本周期雖然很長(zhǎng)，但是相對(duì)于中東地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本較低。伊斯蘭國(guó)家面臨更強(qiáng)的倫理、監(jiān)管等問題，當(dāng)?shù)囟嘀行膶?shí)驗(yàn)成本會(huì)更高?！痹诮∩坛龊＃∕eddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi看來，仿制藥和血制品在中東地區(qū)也許存在較大的機(jī)會(huì)?！皣?guó)內(nèi)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下帶來的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的完備，在去往中東市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品往往能夠很好地滿足當(dāng)?shù)匦枨??！?/p>
不僅如此，中東當(dāng)?shù)鼐用褚蝻嬍沉?xí)慣等原因，肥胖、糖尿病、男性脫發(fā)等問題頻發(fā)，加之當(dāng)?shù)靥厥獾募膊∽V系，IVD及糖尿病關(guān)聯(lián)的企業(yè)在出海中東方面更具優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，在出海的過程中，安全合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)俗文化等因素不可避免地會(huì)成為企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，出海中東尤其如是。因此，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，選擇合適的合作伙伴和投資者，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和消費(fèi)習(xí)慣，要通過差異化來打造自身優(yōu)勢(shì)。
熱潮下的冷思考
當(dāng)出海成為眾多醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)的選擇時(shí)，不少行業(yè)人士也提出了一些“冷思考”。
“要出海，就要做好虧兩三年的準(zhǔn)備?！毙袠I(yè)投資人孫迎學(xué)告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“據(jù)我們觀察，出海其實(shí)短期內(nèi)很難拿到一個(gè)大結(jié)果。有一家創(chuàng)新器械企業(yè)，出海中東已經(jīng)接近兩年了，到目前為止尚未看到賺錢可能。所以這是一個(gè)需要長(zhǎng)線投入的事情，要有心理預(yù)期?！?/p>
除了盈利有較長(zhǎng)的回報(bào)時(shí)間周期外，本身出海的動(dòng)因也值得再反思。杭州嘉因生物科技有限公司董事長(zhǎng)吳振華在第十屆國(guó)際生物藥大會(huì)暨展覽會(huì)上指出：“要區(qū)分被動(dòng)出海和主動(dòng)出海，很多出海都是被動(dòng)式的，是為了解決企業(yè)的生存問題。中國(guó)的生物醫(yī)藥行業(yè)從2022年開始就進(jìn)入了寒冬，這個(gè)寒冬比任何人想象的都冷，我們先要解決好中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)容量急劇減小的問題，再考慮出海?！?/p>
美國(guó)生物技術(shù)公司 Hopewell Therapeutics首席科學(xué)官（CSO）張曉葵在上述大會(huì)上也表示，出海似乎是個(gè)偽命題?！安簧偃苏J(rèn)為國(guó)內(nèi)的集采等措施打壓了企業(yè)創(chuàng)新積極性，只能尋求國(guó)外市場(chǎng)，出海成了唯一出路，但這似乎有點(diǎn)本末倒置。企業(yè)要回答的核心問題是企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題？一個(gè)醫(yī)藥項(xiàng)目最初的立足點(diǎn)是什么？是對(duì)適應(yīng)證的創(chuàng)新，還是在原有基礎(chǔ)上對(duì)技術(shù)的改進(jìn)？在出海前，先要解決好這些問題?！?/p>
這背后，本質(zhì)是醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們不能把出海當(dāng)作業(yè)務(wù)收縮后的救命稻草，而應(yīng)該是企業(yè)做大做強(qiáng)必經(jīng)的過程，且出海的產(chǎn)品一定要滿足當(dāng)?shù)厝嗣竦恼鎸?shí)需求。
也就是說，真正具有創(chuàng)新力、滿足臨床需求的產(chǎn)品才是出海牌桌上最重要的籌碼。
（應(yīng)受訪者要求，范陵鑫、孫迎學(xué)為化名）
參考資料：
《前瞻2027：未來5年全球醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)與展望》——IQVIA
《藥企“出海”：非美國(guó)不可？何不先在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)腳跟？》——澎湃新聞